“大年三十訂單量較上月增長超300%;近期整體訂單量約增長80%,客單價增加約70%。”叮咚買菜在接受媒體采訪時透露了最新的平臺數(shù)據(jù)。
作為近期最火爆的生鮮電商之一,叮咚買菜成立于2017年4月,最近兩年,因為前置倉等模式突然走紅,這場突如其來的疫情,更是讓它受到愈來愈多的關注和青睞。
進入“緊急戰(zhàn)斗”
叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖是有著12年軍旅生涯的退役老兵,這讓其帶隊下的叮咚買菜也保留了濃厚的軍人基因,在關鍵時刻和困難時刻,展現(xiàn)了有擔當、有戰(zhàn)斗力的軍人本色。
據(jù)梁昌霖介紹,“在1月22日,我們看到國家的有關通知,意識到事態(tài)非常嚴重。所以,我們在1月23日召開了緊急會議,動員沒有離開上海的員工都留下來?!碑敃r決定成立三個“戰(zhàn)斗小組”:
- 一個是保安全小組,保障公司各環(huán)節(jié)的健康安全,保證員工的心理安全;
- 第二是保供應小組,公司派出100多名采購人員,奔赴各個產(chǎn)地采購新鮮食材;
- 第三個是保配送小組,面對配送人力不夠的問題,叮咚買菜調(diào)整了配送策略,更加集約化提高效率。同時,征召了還在上海的叮咚買菜離職員工回崗,也鼓勵員工介紹自己留在上海過年的親朋好友加入叮咚買菜。
不僅如此,梁昌霖還立下了“軍令狀”:“首要任務是保供應、不漲價,特別是銷售量Top100的蔬菜品類,也是市民們購買最多的日常品類,一定要保障供應。
我們作為‘菜籃子’民生企業(yè),滿足用戶的需求就是我們的使命,特殊時期,我們可以不考核成本、毛利率,也要讓用戶每天都吃得到平價的新鮮菜?!?/p>
叮咚買菜的優(yōu)勢
在這樣的窗口期,叮咚買菜能承擔起給用戶提供服務、保證民生的責任,當然有著創(chuàng)始人梁昌霖身上的軍人本色在起作用。
而從商業(yè)角度看,更在于叮咚買菜的生鮮到家模式(前置倉高密度覆蓋社區(qū)),作為少數(shù)在用戶不需要接觸線下實體仍然能完成消費的業(yè)態(tài),可以很好應對此次供給側(cè)的挑戰(zhàn)。
接下來,我們分別從采購端,配送端以及營銷端,來看看叮咚買菜是如何應對挑戰(zhàn)的:
(1)采購端:以城批采購、品牌供應商直供為主
對于蔬菜、水產(chǎn)等難以長途運輸?shù)纳r產(chǎn)品,叮咚買菜利用城批采購為主的模式,可以保障生鮮產(chǎn)品的鮮度且降低損耗,同時該模式下,補貨更為容易、產(chǎn)品較為齊全、價格也相對穩(wěn)定。
對于肉類等產(chǎn)品,通過品牌供應商按需直供,可以保障產(chǎn)品的安全性和高品質(zhì)。相較于源頭采購,城批采購的模式更短、更輕,可以有效避免高昂冷鏈配送成本。
(2)配送端:采用前置倉模式,提供配送到家服務
叮咚買菜以倉為店,將前置倉建在社區(qū)周邊一公里內(nèi),商品先由中心倉統(tǒng)一加工后運至前置倉,消費者下單后由自建物流團隊配送到家。前置倉離消費者更近,自有團隊便于管控且更加專業(yè),配送效率更高。
以上海為核心,目前在上海已有200余個前置倉,覆蓋崇明以外的上海全部區(qū)縣,通過前置倉高密度覆蓋上海主城區(qū),形成較強的規(guī)模效應,提升配送效率并降低采購成本。
(3)營銷端:輕營銷方式快速推廣
- 1. 媽媽幫:叮咚買菜的創(chuàng)始人梁昌霖此前創(chuàng)立了“媽媽幫”,在媽媽幫上投放廣告可以精準定位年輕媽媽群體,該人群是叮咚買菜的主力人群之一,投放成本較低但效果較好;
- 2. 拼團+分享:利用微信群等社交軟件,通過鄰里間的拼團及分享紅包方式獲得新用戶,基于熟人的社交分享更易獲取新消費者的信任;
- 3. 地推:通過在社區(qū)入口設立推廣攤位,指導小區(qū)居民下載并使用叮咚買菜APP,下載APP后下單即送油鹽醬醋等產(chǎn)品,低成本吸引用戶注冊嘗鮮。
叮咚買菜的APP在用戶點擊每個單品之后,都會有“推薦做法”的鏈接,同時給出對應的食材和佐料搭配的購買組合鏈接,贏得客戶好評。
生鮮電商的破局建議
叮咚買菜的逆勢崛起,其實給所有生鮮電商,乃至零售電商們?nèi)绾螒獙Υ舜我咔闃淞⒘说浞丁?/p>
具體怎么應對,有著多年零售電商服務經(jīng)驗的即速應用,結(jié)合叮咚買菜的成功經(jīng)驗,為大家復盤整理出這套可直接復用的解決方案(以下解決方案基于旗下兩款產(chǎn)品:即客云,即速應用小程序):
第一步:獲客與運營
商家可通過會員電話添加微信,以及小區(qū)內(nèi)宣傳添加業(yè)主微信,然后將獲取的用戶統(tǒng)一拉微信群(ps:小區(qū)內(nèi)宣傳要注意提前與物業(yè)溝通,取得許可);
第二步:線上銷售
拉群成功后,群主(運營者)可在群內(nèi)發(fā)布自家商品的優(yōu)惠消息及對應小程序,引導用戶線上下單;
注意引導文案重點突出可配送到小區(qū)指定地點,減少用戶對交叉?zhèn)魅镜膿?;另外,有能力的商超疫情期間可以增加生鮮品類。
第三步:配送到小區(qū)
商家可以贈送外賣專屬愛心優(yōu)惠套餐及贈送“專屬愛心劵”,并說明疫情過后可使用,同時可以在快遞中附上商家二維碼,引導用戶添加微信,進而拉群
實施“無接觸點取貨”服務,通過設置取貨架或約定取貨地點等方式由顧客自取,避免直接接觸(小區(qū)取貨架的設置可提前與物業(yè)溝通);
第四步:線上裂變
利用即速應用小程序提供的拼團,砍價,分享有禮等功能做線上活動,然后將這些優(yōu)惠活動分享至微信群,引導用戶下單,實現(xiàn)線上快速裂變;
在這個過程中,可以有意識引導新用戶注冊會員。會員福利的設置盡可能貼近用戶當下所需,比如,前面提到的外賣專屬愛心優(yōu)惠套餐,贈送“專屬愛心券“等。
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