如何判斷產(chǎn)品需求是否靠譜｜小刀子軒

在做自身產(chǎn)品與做產(chǎn)品VC過程中，我都被問到很多次，這個(gè)idea怎么樣、這個(gè)產(chǎn)品能成嗎、這個(gè)需求如何等等的問題？后來發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問題確實(shí)很難回答，一個(gè)產(chǎn)品or需求的成敗與否會(huì)由好幾個(gè)因素決定，在不同的時(shí)間點(diǎn)，也不好一概而論。

后來試圖用一點(diǎn)思考模型來解答對(duì)方的疑問，另一方面也在豐富與驗(yàn)證這種方法，通常來講，我會(huì)從以下一些方面來分析：

案例：某團(tuán)隊(duì)期望通過線下品牌干洗店與線上預(yù)約方式來做上門洗衣O2O服務(wù)，這種產(chǎn)品模式在現(xiàn)階段是否靠譜？

1、用戶層面

• 用戶

無論一個(gè)需求來自于boss還是自身，那首先應(yīng)該想到的是，這個(gè)受眾人群是誰？誰才是我們的對(duì)標(biāo)用戶，拿這個(gè)例子中，我們可以將用戶大概定性出來為：中產(chǎn)用戶（更聚焦的定為懶人中產(chǎn)上班族用戶），當(dāng)然了，用戶的分群可以從很多層面去分。

• 場(chǎng)景&問題

• （1）平時(shí)上班忙，衣服集中到周末處理，但一下集中太多，沒有手洗的動(dòng)力
• （2）一些比較職業(yè)、奢侈的衣物，要干洗處理
• （3）下雨天，雨綿綿，衣服濕了沒法干
• （4）不愿意將時(shí)間花在瑣碎的事情上，要一種更自由的生活方式
• ……

2、需求

那用戶是希望有人或者機(jī)器來幫他們洗衣服，用戶更關(guān)注的是“品質(zhì)與效率”、速度這些，那么在用戶在選擇服務(wù)的過程中，頻次、強(qiáng)度、廣度覆蓋面都如何呢？

頻次：一般一周會(huì)有一次洗衣需求，有些用戶甚至有一周2-3次的需求；

強(qiáng)度：用戶有很強(qiáng)的意愿嗎？對(duì)于強(qiáng)度，可以根據(jù)用戶人群與場(chǎng)景來相應(yīng)的判斷，有些人群的強(qiáng)度很強(qiáng)，有些人群強(qiáng)度一般，需要額外的刺激；

廣度：覆蓋的服務(wù)人群以中產(chǎn)居多，這部分人群在國(guó)內(nèi)正在迅速增長(zhǎng)，伴隨著消費(fèi)升級(jí)。

3、與現(xiàn)有解決方式的對(duì)比

這個(gè)產(chǎn)品的解決方案是利用線下品牌店作為入口，通過線上預(yù)約，工作人員上門取送件的方式，來滿足用戶的需求。

優(yōu)勢(shì)&劣勢(shì)：

• 與傳統(tǒng)洗衣店的對(duì)比

相較于傳統(tǒng)行業(yè)，這種模式可以節(jié)省用戶時(shí)間，線上預(yù)約，取送方便，同時(shí)利用比較成熟的系統(tǒng)解決方式，也可以提高洗衣店的效率。

• 與這個(gè)行業(yè)目前的領(lǐng)先企業(yè)的對(duì)比

這個(gè)行業(yè)做的比較好的，當(dāng)數(shù)e袋洗。e袋洗為榮昌旗下的線上洗衣平臺(tái)，有APP與微信端。

模式：

（1）、e袋洗模式側(cè)重于利用小區(qū)人員收衣，而后配送至工廠統(tǒng)一清洗，而后再送回給用戶的智能工廠模式，這種模式可以較好的形成大規(guī)模批量清洗，更標(biāo)準(zhǔn)化，降低企業(yè)成本。

劣勢(shì)在于針對(duì)于一些對(duì)需要快速清洗、效率的用戶沒有得到很好的滿足；同時(shí)因?yàn)闆]有門店，那么針對(duì)于一些衣服后市場(chǎng)沒有得到更好的滿足。當(dāng)然了，也注意到e袋洗已經(jīng)開始著手合作洗衣店，以及自身的品牌店。

（2）、那我們?cè)賮砜窗咐刑岢龅睦镁€下品牌店+線上預(yù)約的打法的模式

這種模式優(yōu)勢(shì)在于可以更好的滿足關(guān)注快速清洗、效率的用戶；另一方面，因?yàn)橛衅放频甑拇嬖?，可以更好的滿足衣服后市場(chǎng)服務(wù)（比如改衣、補(bǔ)色等等），將上門工作人員當(dāng)做銷售人員，來提高效率；另外因?yàn)橛衅放频甑拇嬖?，用戶的體驗(yàn)與實(shí)際曝光率在周邊2公里以內(nèi)可能更高。如果能同時(shí)與旁邊便利店或者將多余空間作為衣飾展示區(qū)，將可以提供當(dāng)個(gè)用戶的ARPU值。

劣勢(shì)在于因?yàn)槟Ｊ捷^重，不易于快速擴(kuò)張，但目前因?yàn)楸旧砭€上流量較難獲取的情況下，如果能將線下的品牌店作為一種可統(tǒng)計(jì)流量的入口，來提高整體運(yùn)營(yíng)效率，也可以嘗試一番。

4、市場(chǎng)&商業(yè)成本

先算幾筆賬單：

（1）一個(gè)線下品牌店裝修與洗衣加工機(jī)器，需要多少錢？

根據(jù)自身親自到線下的了解與計(jì)算，大概一個(gè)30平左右的品牌店+洗衣機(jī)器，費(fèi)用為60W左右。

（2）針對(duì)一個(gè)小區(qū)的試運(yùn)營(yíng)，一個(gè)月能夠有多少銷售額？

假設(shè)在一個(gè)1000戶的小區(qū)，試運(yùn)營(yíng)這種模式一個(gè)月，通過線上預(yù)約、優(yōu)惠活動(dòng)等，有400個(gè)訂單產(chǎn)生，平均每個(gè)訂單價(jià)錢為120元，訂單也會(huì)受到季節(jié)影響。

（3）人員與其他開銷

1個(gè)前臺(tái)+3個(gè)工人（配送、人工干預(yù)洗衣部分等）=4個(gè)人，假設(shè)人員開銷為1.5W元，租金為5000元/月，其他5000，則總開銷為2.5W元/月

（4）機(jī)器損耗

相對(duì)來說，發(fā)生的概率較小，而且都在保修范圍內(nèi)

那么計(jì)算下來，在理想狀況下，如果一個(gè)小區(qū)，則需要大概2-3年以上才可以回本。那么就只有通過向其他城市、小區(qū)擴(kuò)張、同時(shí)洗衣加工必須跟上；另外提高單個(gè)用戶的ARPU值來保證盈利的可能性。

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