增長(zhǎng)黑客之我理解的增長(zhǎng)黑客

市面上流傳著各種關(guān)于增長(zhǎng)黑客的傳說(shuō)：

《教你如何0拉新100W》這樣的文章，大家都認(rèn)為增長(zhǎng)黑客的解釋去趨近0的獲客方式產(chǎn)生增長(zhǎng)到100w， 是增長(zhǎng)黑客需要做的事情，這個(gè)話是沒(méi)有問(wèn)題的。我們回過(guò)頭來(lái)深度思考一個(gè)問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的快速增長(zhǎng)。

大部分老板認(rèn)為 增長(zhǎng)=運(yùn)營(yíng)或者更直接增長(zhǎng)等于 0成本無(wú)限獲客，當(dāng)失敗之后憤怒的說(shuō)增長(zhǎng)就是一個(gè)騙子甚至不如運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來(lái)的直接。

一 我們來(lái)分析關(guān)于增長(zhǎng)黑核（增長(zhǎng)的核心還是黑洞）

增長(zhǎng)的本質(zhì)方式

這是我理解增長(zhǎng)的本質(zhì)，一共三種 ：

1. 冷啟動(dòng)通過(guò)尋找核心增長(zhǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生自增長(zhǎng)。
2. 中期提升用戶的用戶的擴(kuò)散能力（增長(zhǎng)不等于邀請(qǐng)好友！）
3. 后期提升用戶LTV

其實(shí)都在圍繞的一個(gè)點(diǎn)，可用的基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后衍生出可以滿足（挖掘）用戶的核心需求，盡可能的鏈接用戶。

那么什么叫增長(zhǎng)黑洞：投入一定的人力以及小部分錢卻無(wú)法帶來(lái)對(duì)應(yīng)的價(jià)值，ROI過(guò)低。例如：產(chǎn)品的基本能力都沒(méi)有成型，急于增長(zhǎng)，無(wú)法連接用戶真實(shí)需求。吸取大量的資源拖累其他可能增長(zhǎng)點(diǎn)（或者可深入點(diǎn)）。

分享一個(gè)自己的實(shí)際的案例-在提升LTV階段

看案例之前，大家可以思考一句話：創(chuàng)新開(kāi)始于實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)開(kāi)始于假設(shè)。也就是常說(shuō)的產(chǎn)生假設(shè) – 實(shí)驗(yàn) – 驗(yàn)證 -證明實(shí)驗(yàn)-擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)成果

下面是案例正文了：

平臺(tái)基本狀況為 4年的數(shù)據(jù)沉淀，數(shù)據(jù)相對(duì)完善，60w用戶，月交易額5000w

相信大家看第一個(gè)數(shù)據(jù)就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，60w用戶，只有5000W交易額？不好意識(shí)確實(shí)是這樣，不是運(yùn)營(yíng)同學(xué)不給力，而是因?yàn)樾袠I(yè)本身 資產(chǎn)本身周期過(guò)長(zhǎng)，獲客成本較高。

實(shí)驗(yàn)開(kāi)始于：整體交易額提升較慢，我們分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象。有30%左右用戶出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)行為，平時(shí)基本未登陸，過(guò)橋資產(chǎn)出現(xiàn)后迅速投資（過(guò)橋款的特性是短期靈活）。

創(chuàng)新開(kāi)始于實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)開(kāi)始于假設(shè)。也就是常說(shuō)的產(chǎn)生假設(shè) – 實(shí)驗(yàn) – 驗(yàn)證 -證明實(shí)驗(yàn)-擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)成果

整體實(shí)驗(yàn)分為四個(gè)階段：

第一個(gè)階段確定 北極星目標(biāo)（很重要），以及模擬用戶畫像

北極星需求確定為 交易額（為了部分融資）。那么我們第一反應(yīng)的，數(shù)據(jù)公式為：交易額拆分公式=人均投資額 x 投資人數(shù)。

這也是大家經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，從表面去拆分?jǐn)?shù)據(jù)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)變量不可控。

回到我們這個(gè)數(shù)據(jù)本身，表面看公式是正確的，但是 ，大家認(rèn)真思考就會(huì)發(fā)現(xiàn)：人均投資額在早期未建立公信力的時(shí)候很難提升。投資人數(shù)是個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的值，包括渠道，拉新成本等等問(wèn)題，這樣做實(shí)驗(yàn)會(huì)很衍生出很多子指標(biāo)需要考慮，實(shí)驗(yàn)的難度會(huì)很大。

那么正確的公式盡量保證在前期考慮一個(gè)變量以及兩個(gè)定量，正確的公式為：人均投資天數(shù) x 單日投資人數(shù) （不變）x 人均投資金額(不變）

我們用戶畫像如下：

標(biāo)準(zhǔn)金融用戶是30歲以上，因?yàn)橛欣碡?cái)觀念，有一定資金積累，希望長(zhǎng)期穩(wěn)定的低收益金融產(chǎn)品。列舉：某工廠主管。但是，我們用戶有40%的年輕用戶（積累不確定，消費(fèi)時(shí)間不確定）以及部分資金周轉(zhuǎn)較快的用戶是無(wú)法滿足的。例如：畢業(yè)3-5年的大學(xué)生（有一定積累，但偏消費(fèi)）。以上數(shù)據(jù)都有完整的存量數(shù)據(jù)分析。

第二階段假設(shè)需求 我們的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)用戶，需要短期且靈活并且收益遠(yuǎn)高于余額寶的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)花了一周時(shí)間分析數(shù)據(jù)，選定資產(chǎn)端（現(xiàn)金貸），首先在滿足自己數(shù)據(jù)需求同時(shí)，把握公司風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)給用戶提供客觀的短期收益。（產(chǎn)品的核心價(jià)值一定要建立）。 并做出對(duì)照組7-30天共25組。使用一鍵投標(biāo)工具（可任意投范圍期限資金），影響投資期限緯度為滿標(biāo)速度以及投資工具使用率（人數(shù)），產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下：

大家可以看到這一次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是失敗的因?yàn)閿?shù)據(jù)并沒(méi)有預(yù)計(jì)中的快速增長(zhǎng)，失敗不重要，失敗后沒(méi)有收獲才是關(guān)鍵，大家不要在一次失敗后就放棄。

我們?cè)趶?fù)盤會(huì)時(shí)分析現(xiàn)有投資的用戶路徑：

進(jìn)入頁(yè)面-點(diǎn)擊工具-選擇期限-確定投資-支付-完成投資-管理投資列表，一共7個(gè)步驟。

發(fā)現(xiàn)二個(gè)問(wèn)題 ：

1. 投資路徑太長(zhǎng)
2. 用戶投資后產(chǎn)生的投資記錄較為雜亂，管理有一定成本。

優(yōu)化了第一版并產(chǎn)生了基礎(chǔ)的決策樹(shù)（后面會(huì)講解成功的部分，每個(gè)實(shí)驗(yàn)都是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)的模型，每個(gè)模型都會(huì)有決策樹(shù)）

假設(shè)用戶是因?yàn)橥顿Y工具學(xué)習(xí)成本高，同時(shí)因?yàn)橥顿Y數(shù)據(jù)管理較為困難。

首先優(yōu)化投資路徑，同時(shí)在列表頁(yè)面添加投資按鈕.

優(yōu)化后路徑為：進(jìn)入頁(yè)面-點(diǎn)擊投資-支付-投資完成

無(wú)需管理投資頁(yè)面，將底層的資產(chǎn)進(jìn)行封裝（同一期限），一次投資為一次標(biāo)。

優(yōu)化后

優(yōu)化后，大家可以看見(jiàn)滿標(biāo)速度以及投資率獲取極大增長(zhǎng)直接影響到投資總金額上升，用戶投資期限縮短。

上線后，我們分析數(shù)據(jù)并開(kāi)始假設(shè)下一次階段，圍繞一個(gè)指標(biāo)用戶復(fù)投率（用戶復(fù)投率上升意味著整體交易額的上升，例如1w復(fù)投4次交易額為4w）

第三階段 上一個(gè)階段，說(shuō)到提升復(fù)投率的問(wèn)題。

在這里大家記住一個(gè)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)成本一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于帶來(lái)的利益才是王道。

分析用戶的復(fù)投數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)用戶復(fù)投率在百分之80%左右，考慮到 7天為基數(shù)（包括開(kāi)發(fā)成本，每7天設(shè)置一次自動(dòng)續(xù)投為整數(shù)，取倍數(shù)），我們留下3個(gè)實(shí)驗(yàn)組別，7天，14天，28天 實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下

此時(shí)投資路徑為：投資-再次投資（每次需要點(diǎn)擊）

續(xù)投率實(shí)驗(yàn)結(jié)果

滿標(biāo)速度：

基于數(shù)據(jù)驗(yàn)證數(shù)據(jù)在7天數(shù)據(jù)是有強(qiáng)烈需求，同時(shí)優(yōu)化用戶投資路徑，取消14與28天列表頁(yè)（數(shù)據(jù)無(wú)明顯提升）。

假設(shè)用戶需要保證 每7天可以靈活使用一次資金。開(kāi)發(fā)自動(dòng)續(xù)投工具，原理為，用戶每7天可以選擇退出一次，不退出則繼續(xù)自動(dòng)復(fù)投（詳細(xì)方式較復(fù)雜有興趣可以私下溝通交流）

優(yōu)化后復(fù)投路徑為：投資-退出

優(yōu)化后實(shí)驗(yàn)結(jié)果為：續(xù)投率實(shí)驗(yàn)結(jié)果

滿標(biāo)速度：

此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)另一個(gè)問(wèn)題，四次復(fù)投時(shí)數(shù)據(jù)出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。提出兩個(gè)假設(shè)：

1 用戶的資金流向?yàn)?個(gè)月，2 用戶計(jì)算后發(fā)現(xiàn)一個(gè)月的標(biāo)利息遠(yuǎn)高于此產(chǎn)品。

假設(shè)2通過(guò)用戶訪談驗(yàn)證，假設(shè)1通過(guò)功能驗(yàn)證（用戶的行為：帶來(lái)的利益>損失的利益，也就是靈活性帶來(lái)的利益>長(zhǎng)期標(biāo)的多出的利益）

我們?cè)诘谒膫€(gè)星期的原本利息上+2% 通過(guò)收益來(lái)激勵(lì)用戶，每滿一個(gè)月會(huì)連續(xù)加息。

續(xù)投率實(shí)驗(yàn)結(jié)果

到此本次實(shí)驗(yàn)的目的已經(jīng)達(dá)到，月交易額6000余萬(wàn)，單天滿標(biāo)最多（300w，再?zèng)]有資產(chǎn)方說(shuō)我們滿標(biāo)慢了）

但是本著不作死不會(huì)死的探索心態(tài)，我們開(kāi)始了第四個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)，關(guān)于LTV的提升。

第四階段 用戶的LTV=單次投資金額x投資次數(shù)

兩個(gè)變量都比較困難，我們可以來(lái)拆分

1. 單次投資金額，通過(guò)數(shù)據(jù)分析用戶投資較為穩(wěn)定，通過(guò)優(yōu)惠價(jià)等模式較為龐大不考慮
2. 投資次數(shù)，我們有了自動(dòng)續(xù)投，用戶怎么會(huì)再一次投資。

團(tuán)隊(duì)遇到跟大家一樣的思考，既然是實(shí)驗(yàn)，肯定需要數(shù)據(jù)支撐。我們分析了平臺(tái)關(guān)于投資的數(shù)據(jù)，有個(gè)很有趣的數(shù)據(jù)。有一種還款方式叫做，按月付息，到期還本。因?yàn)槔⒚吭聻?-3元間，我們最低投資額為10元，有19%用戶選擇充值夠10元投資，有60%用戶選擇利息夠10元投資，有21%用戶選擇大于10元充值后投資。

我們假設(shè)用戶是想每一分錢產(chǎn)生價(jià)值。

我們優(yōu)化兩個(gè)地方：

1. 建立推送模型，類似一投產(chǎn)生收益后（推送等引導(dǎo)）
2. 每7天后將利息返回，并提升投資門檻（根據(jù)用戶首次金額優(yōu)化，并給予不同期限的加息獎(jiǎng)勵(lì)）

用戶一個(gè)月后人均投資額竟然翻了一倍（具體模型較復(fù)雜，有興趣可以私下溝通）

整體實(shí)驗(yàn)開(kāi)發(fā)周期為1個(gè)月，整體三個(gè)月內(nèi)提升交易額 2億4000w。

整體實(shí)驗(yàn)后的復(fù)盤：

1. 每一個(gè)崗位都很重要，要大家有成就感
2. 失敗一定是很正常的，通過(guò)數(shù)據(jù)看本質(zhì)，大膽假設(shè)快速驗(yàn)證

創(chuàng)新開(kāi)始于實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)開(kāi)始于假設(shè)。也就是常說(shuō)的產(chǎn)生假設(shè) – 實(shí)驗(yàn) – 驗(yàn)證 -證明實(shí)驗(yàn)-擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)成果。

文：窗外麻雀一只

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