2019年微信公開課PRO一場論壇上，微信開放平臺副總經理杜嘉輝在談到“什么樣的小程序是好的小程序”時，提到了廣場舞、家長群和社區(qū)小店3個場景。在他看來，即便社區(qū)小店類的小程序只有幾十人日活，但因為能切實滿足用戶的日常場景需求，它就是一個好小程序。
就在微信公開課PRO開幕的前兩天，微信宣布測試一項新功能——「附近的餐廳」，不過只對廣州地區(qū)的部分微信用戶開放體驗。
在「附近的餐廳」你可以將喜歡的餐廳通過「發(fā)印象」推薦給好友。同時，陌生用戶也能看到你對餐廳的印象。你也可以像刷朋友圈一樣刷“美食圈”，跟好友互動，其中「找餐廳」還能為你匹配感興趣的餐廳推薦。
這會是一次連接線下場景需求的試探嗎？
對微信的新動作，陸燎原顯得比別人更加興奮，因為他創(chuàng)建的“請上座”就是借助小程序連接用戶和線下用餐的場景需求。
早在2018年6月份見實就和請上座的創(chuàng)始人陸燎原聊過，但當時整個行業(yè)的熱情沉浸在游戲、電商，無人顧暇這種“慢項目”，再加上請上座也起步不久，于是我們決定再等一等。
今年1月份我們重拾話題，與陸燎原一起回顧了過去一年的堅持與改變，所以我們把兩次對話按時間分為兩部分，方便看到其中的對比。
平臺做重時，用戶就輕了
創(chuàng)建請上座之前，陸燎原任職唯品會總經辦主任，年薪百萬。因為之前經常處理用餐事宜，他發(fā)現市場上還沒有一個平臺能解決大家對品質包房用餐的需求。
互聯網+餐飲的模式并不少見，比如大眾點評、美食自媒體、美食資訊類網站等等。陸燎原認為互聯網餐飲上半場主要解決信息不對稱的問題，所以更多是海量資訊的打法，但在需要較重運營和投入的階段則戛然而止。
今天用戶可以通過手機比對不同的餐廳，但如果想預定包房還要自行聯系商家進一步獲取時間、餐位等信息，這是一個低效且低質的體驗過程。
陸燎原在以網易嚴選為代表的新型商業(yè)模式中，預見了新一輪消費升級所帶來的變化：人們希望通過嚴選的方式，在產品購買和生活服務中節(jié)省更多的時間，獲得更好的結果。
最終他決定選用B2C嚴選模式打造一個本地餐飲商家線上平臺，而且只切入聚會餐飲的細分領域，針對4、5個人以上的商務、朋友、家庭聚會場景，不做散座只做包房。
羅振宇在跨年演講時提到的一句話令陸燎原印象深刻，「未來有兩種生意的價值變得越來越大：一種是幫助用戶省時間；第二種是幫助用戶把省下的時間浪費在美好的事情上。」
但怎么做才能幫助用戶節(jié)省時間呢？請上座借鑒Airbnb的做法，請專業(yè)攝影師上門拍照。用豐富的信息準確地呈現包房，做到所見即所得，使用戶的決策簡單化。同時，請上座還為用戶提供7*24小時預訂包房，專屬秘書、邀請函、導航和停車等基礎服務，拉長用戶就餐體驗的服務鏈條。
“平臺做重時，用戶就輕了?！标懥窃嬖V見實。未來請上座甚至會賦能商家端，介入運營、品牌策劃、供應鏈、金融服務等環(huán)節(jié)。不是為了掙錢，而是更深程度地改善消費者的用餐環(huán)境與體驗。
在獲取流量上，請上座做了兩個嘗試，一個是 “邀請有禮”，一個是“集6卡免費吃飯”。前者只要你成功邀請好友，對方即可獲得50元代金券，同時對方首次完成交易時自己會收到18.88元可提現的紅包。后者則鼓勵用戶在朋友圈和群轉發(fā)海報與鏈接，獲取6個人支持就可以免費吃飯。
兩個活動都不太理想。因為請上座的用戶是中高端品質聚會餐飲人群，“邀請有禮”讓大家有一種消費親密關系的味道，激勵得不償失。在“集6卡免費吃飯”活動中，1個普通用戶雖然能帶來幾十個新用戶，但問題是這種廣撒網帶來的用戶并不精準，難以留存和轉化。
另一方面，請上座嘗試與混沌大學合作，邀請如江小白CMO葉明、跨界藝術家馬志海等行業(yè)大咖開辦線下知識飯局。用戶必須在請上座平臺上報名，通過條件篩選便可加入知識飯局，與大咖分享互動，一起用餐。
互聯網+飯局+社群是一個雙贏的模式?；煦绱髮W可以提高社群會員的活躍度，學員也樂于在互動中尋找價值，并積極轉發(fā)朋友圈。請上座則借助合作迅速打出名聲，實現引流獲客。據陸燎原介紹，一次知識飯局能帶來40-50個的高質量用戶。這些用戶在收入、教育水平、聚會餐飲需求上往往高于普通用戶，其中部分超級用戶月消費達2-3萬。
除了知識飯局，請上座還同時開發(fā)了親子飯局（喜馬拉雅）、珍愛飯局（珍愛網）、智匯飯局（浙青會）等系列，并計劃未來打造一個系列IP。
截止到2018年6月，請上座只上線了廣州一個城市，入駐200余家商戶，客單價在200元左右。
在調整探索中提速
今天，請上座在廣州和深圳的餐廳數量提升到1000多家，用戶數漲至5萬多，客單價在300元左右。
過去一年，小程序圍繞線下場景的政策調整很少，請上座告訴見實，和以前相比小程序對于他們沒什么區(qū)別，但在發(fā)展策略上確實有了很大變化。
第一個變化是發(fā)現并滿足用戶多元化的需求。
運營過程中陸燎原發(fā)現用戶對卡座預定有著超乎預期的需求，比如兩三好友小聚，沒必要坐包房，反而臨江的卡座風景會更好。
在調研中發(fā)現的另外一個更大的痛點就是排隊，尤其當家人、同事一起聚餐的時候寧愿支付一定溢價，也不愿意等一兩個小時。于是免排隊卡這一新產品很快上線，用戶花66塊錢可以購買一次免排隊服務。如果是六個人的聚餐，算下來每人只需要分攤11塊錢。
相比于預訂包房，免排隊卡更貼近C端用戶，使用頻率也更高，對于獲客宣傳起到了更寬泛的作用。目前免排隊卡還處于試行階段，沒有開始做推廣。
在之前的飯局系列基礎上，陸燎原又推出了“精英會”固定版塊，和更多機構合作，免費提供一個報名入口，通過報名流量達到宣傳平臺的目的。
第二個變化是餐廳的推廣方式。
經過大半年的運營，陸燎原意識到完全依靠嚴選模式會拖拽擴展的速度，比如在廣州很多耳熟能詳的餐廳都還沒上，這背后主要是合作談判周期太長。
思索再三，陸燎原決定把一些還沒合作的品質餐廳，以信息展現的形式放上去，再通過人工方式幫用戶預訂。在這種模式驅動下，餐廳數量很快得到補充，用戶流量也逐步增大。反過來，當請上座有了用戶流量和流水，就更容易和餐廳達成合作。
餐飲行業(yè)有個潛規(guī)則，很多好餐廳一般不會給新客預留包房，因為擔心客單價太低。尤其當用戶有一些個性化需求時，C端找B端是不成立的。陸燎原表示，請上座作為一個平臺和餐廳是重復博弈，餐廳為了維護與平臺的關系，他愿意接受。
所以，請上座在探索一種S2B2C的模式，平臺和餐廳共同服務好用戶，平臺調節(jié)餐廳與用戶之間的利益。請上座接下來可能會嘗試預存的形式，讓餐廳給與平臺更好的優(yōu)惠，平臺再把優(yōu)惠給到消費者。在和餐廳達成合作后，線下場景可以為線上引流，比如利用請上座專屬二維碼享受消費九五折、充值九折的優(yōu)惠，同時線上也可以給線下導流，實現良性循環(huán)。
在陸燎原看來，如今最大的問題在于探索出快速發(fā)展的模式。不同于成熟領域里的創(chuàng)業(yè)，他們還要繼續(xù)摸索與調整。
比如，他們正在嘗試在西安地區(qū)和114合作，雖然現在使用114的人已經不多，但它擁有豐富的商家資源，而且對方也想和互聯網結合再造升級。
再比如，推出精品團建拿下B端的餐飲服務。很多公司每年有幾百萬的接待費，請上座作為平臺不僅可以提供品質用餐體驗，還可以保障組織、發(fā)票、個性化定制等全流程監(jiān)控。這塊試探也初見成效，去年寶馬一次發(fā)布會的宴會就是由請上座籌辦。
“雖然在速度上還有一些羈絆，但商業(yè)模式的創(chuàng)新才是我們的核心競爭力，速度既是一種制約也起到了護城河的作用。別人如果想進來，也一樣要做這些動作。”陸燎原最后說道。
文：王金明@見實(jianshishijie)
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