松月：運(yùn)營(yíng)人私域能力自檢清單，你做到了幾條｜ 野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)

最近教培行業(yè)地震，K12是重災(zāi)區(qū)，很多小伙伴站在了選擇十字路口：要不要轉(zhuǎn)行？要不要轉(zhuǎn)崗？我已經(jīng)練出來(lái)的能力，如何不浪費(fèi)？

隔行如隔山，增長(zhǎng)方法在每個(gè)行業(yè)千差萬(wàn)別，教培行業(yè)（主要指線上教培）的用戶增長(zhǎng)常用方法：任務(wù)寶裂變、電銷、內(nèi)容獲客、低價(jià)課投放、轉(zhuǎn)介紹、地推、直播、品牌勢(shì)能、低價(jià)訓(xùn)練營(yíng)、講座/測(cè)評(píng)/體驗(yàn)課……

方法歸方法，背后的用戶增長(zhǎng)邏輯是相通的：LTV＞CAC，即用戶生命周期價(jià)值要大于獲客成本，所以你的目標(biāo)不是讓千人買一次，而是讓一人反復(fù)購(gòu)買。能做到這個(gè)的前提：你擁有可持續(xù)觸達(dá)的免費(fèi)且高精準(zhǔn)流量，這也是為什么現(xiàn)在大家都在入場(chǎng)私域的根本原因。

從行業(yè)來(lái)看，目前私域流量運(yùn)營(yíng)做的最好是在線教育和電商，如果你是在線教育運(yùn)營(yíng)人且擁有還不錯(cuò)的私域運(yùn)營(yíng)能力，或許電商是你不錯(cuò)的下個(gè)賽道，除此之外適合私域運(yùn)營(yíng)的行業(yè)還包括：

在線教育和線下教育、快消品、美妝、白酒類、內(nèi)容資訊、醫(yī)美、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、線下餐飲、實(shí)體門店（便利店、超市、奶茶店）、珠寶、茶葉等。

我接觸的很多小伙伴，現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)私域運(yùn)營(yíng)崗位躍躍欲試了，今天就用這篇文章梳理下私域運(yùn)營(yíng)人所需要五大模塊，20 個(gè)子能力有哪些。

一、私域運(yùn)營(yíng)體系搭建能力（基于流量邏輯）

1、引流能力

從公域到私域引流，這里主要指的是免費(fèi)方式。關(guān)鍵在于找到精準(zhǔn)渠道，設(shè)計(jì)內(nèi)容誘餌，涉及到引流路徑設(shè)計(jì)，比如是被動(dòng)還是主動(dòng)加粉？是直接進(jìn)群、加個(gè)人號(hào)，還是加公眾號(hào)？

2、全域流量調(diào)取能力

從自己在其他流量平臺(tái)已有流量引流到微信私域，其他流量平臺(tái)，包括淘寶、天貓、抖音、快手等，關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)引流路徑，目的是沉淀到微信私域體系，進(jìn)行后續(xù)反復(fù)觸達(dá)和激活，擴(kuò)大整體私域流量池。

3、投放及換量能力

從公域到私域引流，主要指的是付費(fèi)方式。為什么有免費(fèi)方式，還需要付費(fèi)方式？因?yàn)樾矢?，且用戶群更精?zhǔn)。

4、觸達(dá)和激活能力

從流量承接到微信的第一個(gè)載體出發(fā)，幾個(gè)載體怎么打配合，形成觸達(dá)互補(bǔ)能力，關(guān)鍵設(shè)計(jì)公眾號(hào)信息觸達(dá)頻率及內(nèi)容設(shè)計(jì)，個(gè)人號(hào)和社群及朋友圈如何打配合，在不讓用戶感到反感的前提下，完成用戶激活。

5、成交模型設(shè)計(jì)能力

根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)私域成交體系，包括個(gè)人號(hào)成交模型、社群成交模型、朋友圈成交模型、和直播成交模型。

6、召回體系設(shè)計(jì)能力

前提是搭建基于SCRM的流失預(yù)警，從而明確什么樣的用戶即將流失，最好可提前計(jì)算召回ROI，然后設(shè)計(jì)召回體系，什么時(shí)間用什么渠道和內(nèi)容召回什么樣的用戶。

7、微信全生態(tài)流量閉環(huán)搭建能力

微信私域各種載體的流量閉關(guān)搭建，包括微信號(hào)/企微客服號(hào)、微信群、公眾號(hào)、小程序、朋友圈、視頻號(hào)等。

二、私域用戶資產(chǎn)管理能力（基于用戶邏輯）

私域用戶運(yùn)營(yíng)的核心打法就是分層運(yùn)營(yíng)。

1、用戶分層運(yùn)營(yíng)

用戶分層的前提是基于用戶標(biāo)簽，常見(jiàn)有靜態(tài)標(biāo)簽和動(dòng)態(tài)標(biāo)簽兩種。

靜態(tài)標(biāo)簽，來(lái)自用戶主動(dòng)提供的數(shù)據(jù)：指用戶長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)變的基礎(chǔ)信息，比如姓名、性別、行業(yè)、職業(yè)、地區(qū)、設(shè)備信息、渠道等。

動(dòng)態(tài)標(biāo)簽，來(lái)自用戶的行為數(shù)據(jù)，是實(shí)時(shí)變動(dòng)的，比如積分值、看課時(shí)長(zhǎng)、完成練習(xí)數(shù)量、聽(tīng)過(guò)某次課程的用戶、還有電商行業(yè)經(jīng)常用的RFM模型也屬于此分類。

PS:：RFM模型有三個(gè)要素，分別是：Recency（最近一次交易距今時(shí)間）、Frequency（交易頻率）、Monetary（交易金額）。

2、用戶旅程搭建

我們往往會(huì)給用戶打大量標(biāo)簽，然后一個(gè)個(gè)生動(dòng)的用戶慢慢變成一個(gè)個(gè)數(shù)值，切記標(biāo)簽是靜態(tài)的，如果要用好這個(gè)資產(chǎn)，需要結(jié)合用戶旅程使用。

常見(jiàn)比如，兩個(gè)用戶的標(biāo)簽可能是一樣的，但用戶旅程往往會(huì)處在不同階段，比如：

按「購(gòu)買頻率次」標(biāo)簽，用戶旅程的不同階段：

尚未購(gòu)買——關(guān)注中——已購(gòu)買——已入群——多次購(gòu)買

按「客戶價(jià)值」標(biāo)簽，用戶旅程的不同階段：

初級(jí)粉絲——金卡會(huì)員——銀卡——黑金——鉆石

按「商品興趣」標(biāo)簽，用戶旅程的不同階段：

商品A——商品B——商品C——商品D——商品E

不少SCRM工具都提供標(biāo)簽和用戶旅程同步進(jìn)行修改功能，比如系統(tǒng)識(shí)別到某個(gè)用戶下單，可以追蹤下單行為更改用戶標(biāo)簽，并自動(dòng)化更改用戶所處的旅程階段。

3、超級(jí)用戶打造（KOL、KOC）

在私域里做大規(guī)模的關(guān)鍵，是找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就是KOL和KOC（小B也屬于在內(nèi)），找到他們-打造他們-賦能他們。

他們有什么特征，先要找到這部分人，然后打造他們，他們渴望什么，他們需要我們什么，找到互惠互利的點(diǎn)，有一套結(jié)合行業(yè)和你們產(chǎn)品的超級(jí)用戶打造方法論。

另外，如果是賣貨的話，最好產(chǎn)品線可以分開(kāi)，避免因?yàn)閮r(jià)格混亂產(chǎn)生的不可控。

5、IP塑造

私域流量做好的關(guān)鍵是用戶邏輯，用戶是一個(gè)個(gè)具體的人，你也需要用人的形象面對(duì)大家，而不是冷冰冰的一個(gè)logo：

你是什么形象，你是什么話語(yǔ)體系，你是什么性格，最好提前建立一份IP個(gè)人檔案。典型如完美日記的小丸子、美康粉黛的粉小黛都是IP塑造的標(biāo)桿，可以參考學(xué)習(xí)。

4、會(huì)員體系設(shè)計(jì)

會(huì)員體系是用戶留存很重要的抓手，可以提升用戶遷移成本從而降低流失，并且提升用戶LTV。

會(huì)員體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)特權(quán)感，最好積分和等級(jí)模塊分開(kāi)設(shè)計(jì)，而且秉承前期成長(zhǎng)速度快，后期成長(zhǎng)速度慢的設(shè)計(jì)原則。

三、私域運(yùn)營(yíng)策略制定和執(zhí)行能力（從運(yùn)營(yíng)核心能力遷移而來(lái)）

1、內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)

私域?yàn)槭裁茨芰糇∮脩簦谝恍栽硎墙㈤L(zhǎng)久的信任關(guān)系。

什么才能打造信任關(guān)系，廣告刷屏肯定不行，需要持續(xù)生產(chǎn)對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容（有用、有趣），就跟人和人相處一樣，需要一段時(shí)間的持續(xù)溝通，互惠和吸引。

無(wú)論電商、教育、實(shí)體連鎖還是餐飲行業(yè)都一樣，無(wú)能幸免，需要強(qiáng)大的內(nèi)容輸出能力。

2、活動(dòng)策劃及執(zhí)行

商家和消費(fèi)者同樣需要一些特殊節(jié)點(diǎn)升溫感情，這些就是商家和消費(fèi)者的【紀(jì)念日】，比如：

常規(guī)熱點(diǎn)，618、雙11、春節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等；

會(huì)員節(jié)日，頻率相對(duì)高，一月一次；

自造節(jié)日，比如定位日，得到職場(chǎng)開(kāi)掛節(jié)等。

3、SOP策略制定和優(yōu)化

這塊屬于私域運(yùn)營(yíng)體系搭建部分的執(zhí)行，因?yàn)閷儆谌粘５糠?，所以放在這里。

除了從引流到成交的SOP策略外，還有很多根據(jù)具體場(chǎng)景和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的策略制定和優(yōu)化，比如：直播SOP策略、社群SOP策略、活動(dòng)秒殺SOP策略、關(guān)單SOP策略等。

4、數(shù)據(jù)分析能力

無(wú)論是做什么細(xì)分的運(yùn)營(yíng)人，數(shù)據(jù)分析能力都是核武器。

用數(shù)據(jù)分析的手段去修正和優(yōu)化私域運(yùn)營(yíng)工作，讓私域用戶源源不斷的產(chǎn)生價(jià)值，比如常見(jiàn)需要關(guān)注指標(biāo)，包括轉(zhuǎn)粉率、用戶活躍度、進(jìn)群率、私域用戶客單價(jià)分布等。

5、一定程度的設(shè)計(jì)能力

有一定的設(shè)計(jì)能力，不僅可以在設(shè)計(jì)師忙到飛起的時(shí)候自己擼張圖，關(guān)鍵是擁有一定的設(shè)計(jì)能力，可以提升你的審美能力，私域轉(zhuǎn)化很大部分因素來(lái)自物料質(zhì)量（特別是電商）。

四、私域工具掌握能力

這里避免廣告嫌疑，就不推薦具體工具了，簡(jiǎn)單說(shuō)一下每個(gè)工具需要支持的功能，然后結(jié)合你的具體需求進(jìn)行選擇。

1、個(gè)微效率工具使用

主要功能：關(guān)鍵詞拉群、關(guān)鍵詞回復(fù)、定時(shí)標(biāo)簽群發(fā)、朋友圈定時(shí)發(fā)送、自動(dòng)通過(guò)觸發(fā)歡迎語(yǔ)

2、社群效率工具使用

主要功能：群公告、素材管理、群積分、群黑名單、數(shù)據(jù)分析、關(guān)鍵詞回復(fù)

3、企微效率工具使用

主要功能：渠道活碼、企微任務(wù)寶、自動(dòng)打標(biāo)簽、數(shù)據(jù)分析

4、裂變分銷工具使用

主要功能：專屬海報(bào)、自定義獎(jiǎng)品、排行榜、自動(dòng)兌獎(jiǎng)、分銷比例設(shè)置、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

5、CRM及SCRM使用

即自家后臺(tái)的使用

五、私域人才的軟能力

1、溝通和情商

私域的執(zhí)行，需要跨部門溝通，形成協(xié)作合力，所以必要的溝通和情商必不能少。

2、規(guī)劃與統(tǒng)籌

不少公司已經(jīng)把私域運(yùn)營(yíng)當(dāng)做公司級(jí)戰(zhàn)略，那么作為私域運(yùn)營(yíng)人，就不能把目光僅放在眼前的一畝三分地，需要把時(shí)間和視角放開(kāi)，如何用好公司的各類資源，做大私域業(yè)務(wù)。

3、自我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)

私域目前還屬于新事物，還沒(méi)有形成一套普適的方法論，需要私域運(yùn)營(yíng)人結(jié)合自己的行業(yè)和業(yè)務(wù)不停探索。

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