這段時(shí)間，我們一直在做頭部SKA客戶的私域服務(wù)。

本文，我將根據(jù)自己服務(wù)10+家世界500強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企微私域四力增長模型，分享40條我認(rèn)為做私域比較重要的認(rèn)知。

企微私域四力增長模型為：品牌私域整體經(jīng)營狀況=組織力*運(yùn)營力*商品力*產(chǎn)品力。

一：組織力

1：私域的落地，往往會牽扯固有組織的利益，所以有時(shí)候私域落地難，并不是策略不好，而是人、組織的因素。

2：一個好的私域操盤手，是個端水大師，不僅要平衡用戶利益，更要權(quán)衡公司內(nèi)各個組織的利益。特別是那些掌握著用戶、直接面對用戶、管理用戶的部門。

3：私域策略的制定，要在組織內(nèi)部共創(chuàng)。特別是大型連鎖業(yè)態(tài)，有著總部、大區(qū)、門店等組織架構(gòu)。

大區(qū)，特別是門店，他們是私域落地的終端，直接接觸用戶。

因此總部的私域團(tuán)隊(duì)，不能每天坐在辦公室YY，要深入一線，聽取大區(qū)、門店小伙伴對私域這件事的看法，進(jìn)行充分的共創(chuàng)討論。

4：總部、大區(qū)、門店不是對立關(guān)系。總部是做服務(wù)的，定策略、定方法、做培訓(xùn)，服務(wù)一線員工通過私域做出更好的業(yè)績。

5：私域策略并不需要全國統(tǒng)一，要因地制宜。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際運(yùn)營、人力、用戶等實(shí)際情況，針對性制定策略。

6：私域剛起步，推動進(jìn)度緩慢時(shí)，總部可先發(fā)起招募，選擇配合度、意向度高的大區(qū)或門店優(yōu)先進(jìn)行私域布局。

一是為了做出業(yè)績，打樣板，二是為了去發(fā)現(xiàn)策略中存在的問題，落地的卡點(diǎn)，針對性進(jìn)行迭代優(yōu)化。

7：私域的見效期至少要3個月，所以必須有足夠的耐心。如果是打工的，要做好向上管理。

二：運(yùn)營力

8：私域體系的搭建，要基于品牌戰(zhàn)略、調(diào)性、產(chǎn)品、組織、運(yùn)營因地制宜，并沒有一招鮮，能吃遍天。

9：SOP是標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，能降本增效，提升私域的運(yùn)營效率，但并不是萬能藥，認(rèn)為有了SOP，私域就做起來了。

10：除了SOP，私域必須得多一點(diǎn)人文，多一點(diǎn)溫度，多一點(diǎn)服務(wù)。要做到很難，需要品牌有足夠的認(rèn)知，還要有足夠多的人力去執(zhí)行，更要執(zhí)行的人有一顆敏銳的洞察力，能從用戶視角對待每一個用戶。

11：細(xì)節(jié)很重要。好的私域操盤手能將各個運(yùn)營細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)優(yōu)化到極致。

私域GMV簡化的計(jì)算公式為：用戶數(shù)量*轉(zhuǎn)化*復(fù)購次數(shù)*客單價(jià)。

這個公式包含4個關(guān)鍵指標(biāo)，假設(shè)每個環(huán)節(jié)，因?yàn)榉N種細(xì)節(jié)跟同行相差10%，最終GMV只有同行的65%。（計(jì)算公式為：0.9*0.9*0.9*0.9=0.65）

12：私域用戶增長的基礎(chǔ)是公域。沒有公域流量，只想著靠自己幾百個好友，通過裂變1傳5，5變25，25變125增長。數(shù)學(xué)公式很好，看著也很美妙，但現(xiàn)實(shí)很殘酷。

13：引流三要素：場景、方式、誘餌。

14：電商引流的方式只有3種：包裹卡、短信、AI電話。

15：旺旺是能夠引流，但不是長久之計(jì)，被系統(tǒng)抓到就會降權(quán)，而且沒辦法批量化復(fù)制。不適用于品牌。

16：門店引流的要點(diǎn)是基于門店動線設(shè)置指示牌，比如易拉寶、臺卡、海報(bào)等等，再配合導(dǎo)購話術(shù)引導(dǎo)。

17：通過私域渠道，品牌能夠0距離、直面用戶，因此，私域是一個完美打造“用戶型品牌”的場域。

18：用戶型品牌，指的是品牌不再高高在上，與用戶站在一起，平等溝通，成為朋友。我認(rèn)為這是品牌與用戶之間最好的相處狀態(tài)。

用戶認(rèn)可品牌，追隨品牌，會向他人推薦品牌，會站出來替品牌說話，但不盲從，品牌做得不好，也會站出來，指出紕漏，共同成長。

19：不管是群發(fā)優(yōu)惠券，還是精細(xì)化運(yùn)營，都是私域的不同運(yùn)營手段，沒有好壞之分，只有適不適合，ROI能不能最大化。

20：精細(xì)化的前提是，投入足夠多的資源。某家數(shù)百萬用戶量級的品牌，他們在私域中的運(yùn)營手段是群發(fā)優(yōu)惠券，但是背后的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，只有區(qū)區(qū)十幾人。

從品類特征、價(jià)格、用戶量級，站在ROI最大化的角度考慮，這就是他們的最優(yōu)解。

21：相比于轉(zhuǎn)化，我認(rèn)為私域更重要的是傳遞品牌的價(jià)值觀、調(diào)性，這才是私域的長期核心價(jià)值。

22：除了轉(zhuǎn)化，私域還可以做用戶人群畫像的收集、新品上市前的驗(yàn)證、反哺公域平臺的營銷。

23：跟用戶共創(chuàng)，能使用戶具有“參與感”，包括產(chǎn)品共創(chuàng)、內(nèi)容共創(chuàng)、體驗(yàn)共創(chuàng)等等。能讓每一個用戶都會產(chǎn)生該產(chǎn)品，該內(nèi)容是自己創(chuàng)造的感受，因此他們對品牌也有著更深、更具黏性的情感聯(lián)系，并在往后的過程中，往往也會成為品牌的超級傳播者。

24：通過私域人設(shè)IP矩陣，企業(yè)與用戶成為朋友。在用戶的購買決策路徑中傳遞感性價(jià)值，增強(qiáng)情感鏈接，影響心智。

用“人”去接近用戶，服務(wù)用戶，比冷冰冰的品牌，更易被接受，也更易產(chǎn)生好感。

25：私域的人設(shè)IP分為5類：品牌IP、專家IP、創(chuàng)始人IP、銷售IP、助理IP。不同產(chǎn)品類目、不同發(fā)展階段的企業(yè)，所需要搭配的人設(shè)矩陣不同，以上5類并不是每個企業(yè)都需要具備。

26：好好發(fā)朋友圈，真的很重要。從產(chǎn)品、人設(shè)、用戶三個維度去發(fā)。

27：不同的使用者，對標(biāo)簽的需求不同。標(biāo)簽并不是越多越好，要精準(zhǔn)、有用。地域標(biāo)簽，能讓運(yùn)營去迭代優(yōu)化投放策略，但對于一線銷售來說，更重要的是用戶需求、消費(fèi)標(biāo)簽。

28：用戶分層，不能為了分而分。要考慮分層后所能夠產(chǎn)生的運(yùn)營差異性。將復(fù)購4次、5次、6次，分成3個層級沒有任何價(jià)值。

29：并不是每個品類都需要建立社群，有些品類建立社群，反而會是個坑。特別是價(jià)格不透明的。

30：“社群”廣義指一個群體組織。企微只是這個“社群”的載體。

想要“社群”有持續(xù)的生命力，光靠品牌在線上企微群單向輸出遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。必須得去中心化，由社群內(nèi)的成員構(gòu)建起一張社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，品牌方只是作為其中一個節(jié)點(diǎn)存在，更多的是讓用戶與用戶產(chǎn)生聯(lián)結(jié)。

最快發(fā)生關(guān)系的手段是線下見面，共同去做某件具有意義、具有相同目標(biāo)的事情。

31：1對1私聊銷轉(zhuǎn)，靠的是銷售能力。很多私域運(yùn)營沒做過銷售，在設(shè)置流程前，一定要去多問問資深的銷售！

三：商品力

32：商品很重要，記住以下這個公式。

商品為1，營銷推廣私域能力為100，總值為100。

商品為-1，營銷推廣私域能力為100，總值為-100。

33：很多老板/品牌的商品力根本就不行，與同行相比沒優(yōu)勢，要么根本就是偽需求。這時(shí)每天想著如何通過私域賺錢、賣貨，根本就不現(xiàn)實(shí)。就算拉起群來，賣了點(diǎn)貨，用戶在群內(nèi)吐槽商品、吐槽服務(wù)的滔天輿情，能抵擋的住？

34：私域的商品體系搭建，跟傳統(tǒng)電商、門店有區(qū)別，呈階梯、漏斗狀。以用戶旅程、生命周期為切入點(diǎn)，整個商品階梯分4類，為引流品、建信品、利潤品、拓展品。

四：產(chǎn)品力

35：SCRM只是效率工具，并不能指望買了工具后，私域就做起來。

36：小程序只是一個交易場。用戶會不會下單，看的是運(yùn)營力、商品力。

37：市面上通用的SCRM功能都差不多，哪家服務(wù)好選哪家。

38：SCRM功能再多，能用起來的可能也就那么幾個。

39：小公司別想著去定開小程序、SCRM，真的沒必要。應(yīng)該把錢、把精力投在運(yùn)營上。

40：游戲不適合小公司，有這錢還不如給到運(yùn)營去做活動。