10種營銷分析模型

掌握一定數(shù)量的思維模型，能解決這世上90%的問題。

大多數(shù)人通常缺乏系統(tǒng)性和全面的思維分析和解決相關(guān)問題。作為一名營銷人，這里有你必掌握的10種營銷模型。

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波特五力分析

*適用場景：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭戰(zhàn)略分析

波特五力模型用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境。波特的“五力“分析法是對一個產(chǎn)業(yè)盈利能力和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，說明的是該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，所以這是一個產(chǎn)業(yè)形勢的衡量指標，而非企業(yè)能力的衡量指標。

通常，這種分析法也可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間。

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SWOT矩陣分析

*SWOT方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對問題的“診斷”和“開處方”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗。

優(yōu)勢：是組織機構(gòu)的內(nèi)部因素

具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。

劣勢：組織機構(gòu)的內(nèi)部因素

具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。

機會：是組織機構(gòu)的外部因素

具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。

威脅：是組織機構(gòu)的外部因素

具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。

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STP理論

*營銷戰(zhàn)略三要素

STP目標市場營銷由S市場細分（Segmenting）、T目標市場（Targeting）和P市場定位（Positioning）構(gòu)成。

市場細分：以顧客需求差異類型，將市場中某產(chǎn)品/服務(wù)進行細分

目標市場：根據(jù)市場細分，確認產(chǎn)品/服務(wù)想進入的一個或多個細分市場。

市場定位：根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)鍵特征及賣點進行包裝，確認自己的產(chǎn)品/服務(wù)在市場上的競爭地位。

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4P營銷理論

*四大營銷組合策略

營銷4P理論：指的是產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）、促銷（Promotion），以及它們的組合，各部分具體內(nèi)容如下：

產(chǎn)品：產(chǎn)品是營銷組合中第一個和最重要的要素。產(chǎn)品是品牌的載體，是滿足消費者需求與欲望的東西，離開了產(chǎn)品，任何策略、品牌都是空談。

價格：產(chǎn)品定價決策是重要的營銷決策之一。價格調(diào)整、產(chǎn)品定價、銷售條件與折扣等也需要制定相關(guān)的策略。如何決定新產(chǎn)品的價格是企業(yè)需要應(yīng)付的挑戰(zhàn)之一。

分銷：分銷是將產(chǎn)品所有權(quán)從制造商移轉(zhuǎn)到客戶的渠道選擇策略。此外，企業(yè)還需要制定中間商（如批發(fā)商與零售商）策略。

促銷：企業(yè)需要制定整合廣告、人員推銷與銷售推廣等策略。此外，當產(chǎn)品從產(chǎn)品生命周期的初期步入后期，其促銷策略也需隨之而調(diào)整。

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4C營銷理論

*從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向了“客戶”，在產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)上企業(yè)應(yīng)當更注重消費者的需要

4C的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則。

4C的基本原則是以顧客為中心進行企業(yè)營銷活動的規(guī)劃設(shè)計，從產(chǎn)品到如何實現(xiàn)顧客需求（Consumer’s Needs）的滿足，從價格到綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動到實現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）。

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PEST模型

*幫助企業(yè)檢驗其外部宏觀環(huán)境的一種方法

PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢驗其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

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AISAS消費者行為分析模式

*從傳統(tǒng)消費場景過渡到互聯(lián)網(wǎng)模式下，消費者行為分析法則

A：Attention（引起注意）

顧客從互聯(lián)網(wǎng)的各個角落看到我們的信息，從而引起他們的注意。

I：Interest（提起興趣）

這個階段顧客可能從我們的信息中發(fā)掘出他需求的東西從而提起了對我們信息的興趣。

S：Search（信息搜尋）

顧客對我們的信息和產(chǎn)品提起了興趣，那么他就會從他的熟知的互聯(lián)網(wǎng)更角度去分析對比相關(guān)信息

A：Action（購買行動）

通過了上個層次的分析對比客戶最終做出了購買決定。

S：Share（與人分享）

客戶購買后通常會在互聯(lián)網(wǎng)上進行分享，比如：微博、小紅書、抖音等。

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GE矩陣

*對企業(yè)特定的業(yè)務(wù)進行判斷并提出方向

以市場吸引力和企業(yè)自身實力為橫縱坐標，評估現(xiàn)有/發(fā)展業(yè)務(wù)，每個維度分成三級，共九級/九宮格每個維度分三級，分成九個格以表示兩個維度上不同級別的組合。兩個維度上可以根據(jù)不同情況確定評價指標。

黑色區(qū)域：增長及發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)勢資源傾斜；

深灰區(qū)域：維持或針對性選擇發(fā)展，維持規(guī)模，調(diào)整發(fā)展方向；

淺灰區(qū)域：停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略，不消耗資源。

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BCG矩陣法

*根據(jù)兩個客觀標準評估一個企業(yè)活動領(lǐng)域的利益

波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景。

①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）

②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）

③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問題類產(chǎn)品）

④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（金牛類產(chǎn)品）

明星產(chǎn)品（stars）：它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。

現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow）：它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。

問題產(chǎn)品（question marks）：它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務(wù)特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。

瘦狗產(chǎn)品（dogs）：它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退

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3C戰(zhàn)略模型

3C戰(zhàn)略三角模型（3C模型）是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他強調(diào)成功戰(zhàn)略有三個關(guān)鍵因素，在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素

• 公司自身（Corporation）
• 公司顧客（Customer）
• 競爭對手（Competition）

只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。大前研一將這三個關(guān)鍵因素稱作為3C或戰(zhàn)略三角。

公司本身、顧客和競爭對手構(gòu)成了戰(zhàn)略的三角形，精明的戰(zhàn)略家總是從整體縱覽三種角色，力圖把握它們之間的動態(tài)關(guān)系，制定最為適宜和有效的戰(zhàn)略規(guī)劃單位，從而擴展公司的相對優(yōu)勢。