酒業(yè)常見7種營銷模式

近日，肆拾酒坊旗下品牌茅泉酒新品上市發(fā)布會(huì)在貴州仁懷舉辦。會(huì)上，肆拾玖坊聯(lián)手著名高校，親自手把手傳授營銷秘籍，解密白酒新零售的玩法。肆拾酒坊借助互聯(lián)網(wǎng)思維，大數(shù)據(jù)技術(shù)，重構(gòu)人、貨、場的營銷新模式在業(yè)內(nèi)已成為一個(gè)典范案例，其新思維、新模式也成就了其在白酒行業(yè)增長的新速度、新奇跡。業(yè)內(nèi)人士表示，肆拾玖坊的案例從側(cè)面反映出，作為傳統(tǒng)行業(yè)的白酒，品牌固然重要，但一套行之有效的模式同樣重要。

那么，白酒行業(yè)常見的營銷模式有哪些呢？

大商代理模式，是白酒行業(yè)最有生命力的營銷模式之一。目前，部分名酒以及醬酒企業(yè)依然采用此模式。大商代理模式適合品牌力強(qiáng)的名酒，以及利潤高、處于高速發(fā)展的醬酒。其中，名酒與大商的合作經(jīng)過多年的磨合，處于相對(duì)平穩(wěn)階段。醬酒企業(yè)與大商的合作隨著行業(yè)的調(diào)整，彼此間要有取舍，企業(yè)是想借助大商做營收規(guī)模，做品牌，還是更加關(guān)注利潤，需要衡量。大商代理模式的優(yōu)點(diǎn)是操作簡單，并且對(duì)廠家組織團(tuán)隊(duì)要求低，廠家的人員成本低，不足則主要體現(xiàn)在廠家對(duì)終端市場的掌控不足，對(duì)消費(fèi)者的接觸不多，市場反應(yīng)較慢。 

廠家協(xié)銷模式，是在大商代理模式的基礎(chǔ)上，增加了廠家銷售人員對(duì)經(jīng)銷商、市場的引導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)。此模式下，基礎(chǔ)的市場運(yùn)作依然由經(jīng)銷商來承擔(dān)，包括終端店開發(fā)、終端配送、客情維護(hù)、小型品鑒活動(dòng)的舉辦等。不過，此模式下，廠家一般會(huì)安排1-2名廠家銷售人員，給予經(jīng)銷商銷售協(xié)助及服務(wù)，諸如產(chǎn)品培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)培訓(xùn)指導(dǎo)、品鑒活動(dòng)的參與、市場策略、廠家費(fèi)用規(guī)劃等工作。此模式下，雖然增加了廠家的人員費(fèi)用，但提升了廠家對(duì)區(qū)域市場的管控、服務(wù)能力，提升了區(qū)域市場的運(yùn)作效率。早期以大商模式為主的部分酒企，目前已逐步演化到此模式。

盤中盤模式，是白酒行業(yè)經(jīng)典的營銷模式，由安徽某酒企最先采用，并且?guī)椭髽I(yè)迅速成長，逐步被很多酒企模仿學(xué)習(xí)，盤中盤模式分酒店盤中盤、消費(fèi)者盤中盤以及衍生版。酒店盤中盤伴隨著酒店渠道的酒水自帶的放開，基本被淘汰。消費(fèi)者盤中盤經(jīng)過不斷改良、進(jìn)化，依然被一些企業(yè)在使用，尤其是中高端、次高端產(chǎn)品做團(tuán)購銷售。消費(fèi)者盤中盤營銷模式是一套系統(tǒng)、持續(xù)的工作，需要品牌的支持；需要后期服務(wù)、維護(hù)工作的支持；需要企業(yè)一套系統(tǒng)的組織、策略的支持。

廠商1+1模式，顧名思義，就是廠家+經(jīng)銷商共同運(yùn)作市場。此模式在近些年，在部分次高端品牌業(yè)績?cè)鲩L中發(fā)揮了較大的作用。此模式下，廠家負(fù)責(zé)區(qū)域市場規(guī)劃、費(fèi)用投放、品牌宣傳、核心終端的管控維護(hù)、品鑒會(huì)、消費(fèi)者互動(dòng)、價(jià)格市場管控等工作的落地開展，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)打款、倉儲(chǔ)、配送，當(dāng)?shù)貓F(tuán)購資源的拓展等工作。此模式將廠、商雙方的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)的人做專業(yè)的事，市場效率大幅提升。?

深度分銷模式，深度分銷模式最早是食品、飲料等快消品企業(yè)采用的營銷模式。隨著光瓶酒全國化市場的崛起，以及大眾酒終端競爭的日趨激勵(lì)，部分白酒企業(yè)將深度分銷模式導(dǎo)入進(jìn)來。深度分銷需要企業(yè)自建數(shù)量龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，并建立規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程及制度，搭建市場監(jiān)管體系，每個(gè)銷售人員具有明確的銷售片區(qū)，每天按規(guī)定路線拜訪終端門店，每家店有明確的拜訪流程及工作內(nèi)容。這一模式下，經(jīng)銷商主要承擔(dān)的是打款、倉儲(chǔ)、配送等工作，其他市場工作則有廠家銷售團(tuán)隊(duì)來操作。

直營模式，就是廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品從酒廠到終端的全過程工作，廠家承擔(dān)了酒廠及經(jīng)銷商的全部工作，完全去經(jīng)銷商化。此模式一般被區(qū)域酒企在做大本營市場時(shí)所采用。最近，有部分名酒企業(yè)，在做部分重點(diǎn)市場的時(shí)候，針對(duì)中高端、次高端產(chǎn)品，也在探索采用此模式。此模式的最大優(yōu)勢(shì)在于廠家對(duì)整個(gè)產(chǎn)銷環(huán)節(jié)全過程全掌握，市場反應(yīng)、調(diào)整效率最高。

此外，隨著電商的發(fā)展，很多酒企在京東、天貓等平臺(tái)開設(shè)旗艦店或者開發(fā)APP、小程序，可以說是越過經(jīng)銷商、終端店，而直面消費(fèi)者的更進(jìn)一步直營模式。此模式下，廠家以零售價(jià)銷售產(chǎn)品，直面終端，增加了酒企的利潤。

新零售模式，是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化的發(fā)展以及新零售的崛起，白酒企業(yè)也在積極探索的一種新模式。前文說到的肆拾酒坊的營銷模式，還有一些低度酒、預(yù)調(diào)酒等針對(duì)年輕消費(fèi)者的酒類品牌所采用的新玩法，大部分從消費(fèi)者出發(fā)，抓住了消費(fèi)者的變化、消費(fèi)場景變化、消費(fèi)方式及消費(fèi)行為的變化，結(jié)合新需求、新媒體、新技術(shù)，通過建立人與人之間的鏈接，逐步發(fā)展到人與場，人與貨，人與品牌的鏈接，實(shí)現(xiàn)銷售及品牌的發(fā)展。

對(duì)于酒企來說，適合的營銷模式才是最好的。營銷模式轉(zhuǎn)型也是有價(jià)值的，但營銷模式調(diào)整是一項(xiàng)牽扯到整個(gè)營銷系統(tǒng)的工作，需要一把手支持，需要適宜的新模式策略方案，需要銷售人員轉(zhuǎn)變觀念，更需要組織架構(gòu)調(diào)整，財(cái)務(wù)、銷售管理等后臺(tái)部門配合……

文｜海納機(jī)構(gòu) 王秀峰