王智遠(yuǎn)：借勢40招，偷學(xué)技能

1. 改變消費(fèi)者想法需要時(shí)間、金錢。

兩者都是市場經(jīng)濟(jì)最寶貴的東西，因此每一次的品牌營銷都應(yīng)該給消費(fèi)者心智留下烙印；本質(zhì)是“用戶擔(dān)心什么，營銷就是給什么，說出對方想要的東西”。

2. 做品牌是定價(jià)格、貼標(biāo)簽的藝術(shù)。

3. 品牌各種路線怎么走？ 低端路線，用戶首先想到 “省” ；走中端，消費(fèi)群體一般重視 “檔次”和“專業(yè)” ；走高端路線，往往 “文化、大師” 是人們所追尋的，如同，火鍋大師、茶葉大師。

4. 品牌公關(guān)傳播靠什么？

低端品牌要讓消費(fèi)者感覺”快樂“、中端品牌要”溫柔“，眼睛里容得下寬容，這樣才能與中產(chǎn)階級的生活和解。

高端品牌要帶點(diǎn)冷酷和傷感，站在道德制高點(diǎn)悲天憫人，至于初創(chuàng)品牌要”憤怒“，畢竟憤怒才有人關(guān)注。

5. 傳播本身屬于搞關(guān)系。

低端品牌打造“親戚圈”，上來就要套近乎，如同拼多多、幫我砍一刀，打感情牌，都是家里人不賺錢，賠錢給你。

中端品牌打造“朋友關(guān)系”，想賺朋友的錢很難，不能貴還有面子；高端品牌打造“上下級關(guān)系”，消費(fèi)者是下級，品牌是上級，上級說什么都對。

6. 品牌老化如何年輕化？

包裝上整幾幅漫畫，弄幾個(gè)外文符號創(chuàng)新；把廣告語改的叛逆一點(diǎn)，放幾句狠話。

找個(gè)年輕流量小生當(dāng)代言，然后做聯(lián)名，越風(fēng)馬牛不相及越好，最終多參與社交媒體互動(dòng)，黑粉更有用。

7. 識別老化的三個(gè)動(dòng)作：

營銷技術(shù)迭代，產(chǎn)品變?nèi)鯊V告變強(qiáng)、多做幾個(gè)版本； 不停的換包裝、材質(zhì)、爭取熬到天亮、簡配青春版，用品牌勢能蠶食競爭對手份額，從一線降價(jià)到六線。

8. 商品賣不動(dòng)怎么辦？

升級價(jià)值觀，從為“使用”而買到為“健康”而買、為造?！白訉O”而買，段位要比同行高；其次包裝店鋪裝修升級，從擬物到擬人，審美領(lǐng)先10%剛剛好。

再者升級代言人，產(chǎn)品沒有老可能是“代言人形象老了”，流水的網(wǎng)紅，年輕人永遠(yuǎn)愛 喝 糖水，中年人擁有愛喝白酒，老人年愛喝茶。

9. 如何打造品牌文化？

低端品牌要賣安全感、性價(jià)比好靠譜還實(shí)惠；中端品牌賣優(yōu)越感，送禮、請客牌面上檔次；高端品牌賣文化，很多品牌擅長與文化遺產(chǎn)合作來襯托自己的價(jià)值感。

10. 如何檢測品牌健康指數(shù)？

很多老板總以為自己的商品天下第一，不接受任何批評，賣不出去歸因到?jīng)]有流量上，其實(shí)不是這樣的。

三大關(guān)鍵要素來衡量，產(chǎn)品是否有社交屬性、產(chǎn)品是否有知識屬性、產(chǎn)品是否有娛樂屬性。

11. 品牌怎么做差異化？

小眾的東西要凸顯專業(yè)，專業(yè)的東西要通俗；通俗的東西要娛樂化，娛樂的東西要學(xué)術(shù)化。

12. 品牌如何占領(lǐng)心智？

聚焦用戶一條朋友圈，一條抖音、一條小紅書。

女性在了解護(hù)膚，時(shí)尚美妝過程中，想深層次討論和分享，就需要一個(gè)跟以往的電商平臺不同的地方； 廣大直男不用小紅書，殊不知是”虛擬的閨蜜圈“。

13. 當(dāng)品牌處于弱勢地位的時(shí)候，最實(shí)惠，最容易的辦法就是借；”借錢用還，借勢不用“，什么熱門蹭什么。

完成低成本信任背書后，臉皮要厚，表達(dá)時(shí)注意修辭手法，貼上去靠上去硬要，他們不會(huì)計(jì)較，扭扭捏捏反而不夠大方。

14. 商品沒有賣點(diǎn)時(shí)怎么辦？

講包裝故事、換復(fù)古包裝、打造垂直IP。

電視中經(jīng)?？吹健癤X鐵鍋”習(xí)慣蹭某美食熱度，講中國文化情懷故事；如今的茶壺，復(fù)雜的鑄造工藝，神秘大師制作，瞬間讓你手中的紫砂壺覺得不香了。

15. 商品賣點(diǎn)如何迭代？

別人沒有的我有（增加全新功能），人想到的我先（優(yōu)化供應(yīng)鏈推出新品）；別人先的我響（速度相等情況下我先說出來，如造車），別人響的我反（大家都想，我卻利用逆向思維）。

16. 為什么要利用美女經(jīng)濟(jì)？

美女使你分泌荷爾蒙和多巴胺，讓你放松警惕乖乖就范；美女是潛在意見領(lǐng)袖，從基因上統(tǒng)治你；美女犯錯(cuò)更容易原諒，所以她可以一錯(cuò)就錯(cuò)。

總之，美女是市場經(jīng)濟(jì)先鋒隊(duì)，賣 得 好的商品一定美，貴一點(diǎn)也行。

17. 商品如何順手牽羊？

挖掘周邊價(jià)值（娶了媳婦，順便把家產(chǎn)也繼承了），減少信任成本（洗面奶業(yè)務(wù)順便把面膜的事情也干了，拔出蘿卜帶出泥）。

提供一攬子解決方案（老朋友的錢最好掙，修車都知道，汽車沒壞不要去修，越修越壞）。

18. 如何成為傳播大師？

痛點(diǎn)（沒有也就缺少觀眾的橋梁，你和觀眾就了牛郎織女），笑點(diǎn)（少了笑點(diǎn)無法影響這個(gè)世界上的多數(shù)人，畢竟笑聲自帶傳染力）。

淚點(diǎn)（把觀眾帶進(jìn)情緒噴發(fā)的高潮，哭才是生命中最刻苦銘心的事），尿點(diǎn)（拿捏觀眾的最后一道防線）

張柏芝在電影《喜劇之王》中，聽到“我養(yǎng)你后”，坐著出租車，一路上哭得稀里嘩啦，小人物的愛情讓觀眾更能感同身受。

19. 經(jīng)濟(jì)和知識一樣是從高處流向低處，但用戶不一樣，從低處流向高處，以前只有知識分子才能投票，現(xiàn)在每個(gè)人都可以，誰掌握的鍵盤多誰就有話語權(quán)。

價(jià)格、產(chǎn)品功能、參數(shù)、技術(shù)賣點(diǎn)都是真相。

廣告要傳播“情緒”不是真相，營銷力的作用就是引導(dǎo)情緒，從低處流向高處，帶動(dòng)消費(fèi)者的潛意識藝術(shù)。

20. 心理學(xué)中有個(gè)重要理論，叫“選擇性忽視”。

個(gè)人不可能同時(shí)注意所有呈現(xiàn)，總有選擇地注意某一刺激而忽視其他多種刺激，這就是為何同時(shí)做廣告的原因，因?yàn)橹挥泻苌俨糠钟行?；就像跑掉的歌手，更容易獲得注意力。

21. 小公司如何在夾縫中生存？

首先找到自己戰(zhàn)場，其次在小戰(zhàn)場集中精力，然后小勝變大勝，量變到質(zhì)變；《論持久戰(zhàn)》理論同樣也可以用在創(chuàng)業(yè)中，你先擁有戰(zhàn)果，才能積小為大，跨越敵人護(hù)城河。

22. 品牌只有“實(shí)用型”和“非實(shí)用性”兩種， 年銷售額1億 以 下品牌不需要定位，別被定位理論耽誤了。

前者一般只有兩個(gè)字“低價(jià)”，管好消費(fèi)者期待值，讓他感覺花的值就夠了，后者往往價(jià)格定的高，讓人感覺很卑微，讓人有種伸手摘星的感覺，不會(huì)滿手淤泥。

23. 如何吃到客戶的成長紅利？

用投資思維做客戶，客戶成長的紅利才是我們的復(fù)利。

假如每個(gè)新客戶收500萬，想做5000萬得服務(wù)10個(gè)客戶，得累死；每個(gè)新客戶都需要磨合，磨合的過程很容易落入痛苦深淵。

因?yàn)槊總€(gè)新客戶都需要重新培訓(xùn)，做老客戶不一樣，服務(wù)好他，扶他上路就能吃到他的成長紅利。

可能第一次比較累，但他后續(xù)需要你的地方多了，自己也就成為連續(xù)訂閱制，因此，要用投資思維做客戶。

24. 如何做小眾生意？

脫離群眾，TO有錢人。 品位就是小眾，小眾意味著個(gè)性、風(fēng)格；小眾就是脫離群眾，脫離群眾就賺不到錢，就買不到好東西，最后小眾人就聚集到一起。

那小眾有出路嗎？小眾只能TOB，TO有錢人，小眾就是用技術(shù)人為的制造壁壘；如果你創(chuàng)業(yè)的事又小眾又便宜，那就完了。

25. 如何把商品賣出高價(jià)？

制造稀缺，饑餓營銷，即使排隊(duì)你也買不著，店里空著也不讓進(jìn)。

其次術(shù)語賦能，把低價(jià)商品說成是祖?zhèn)鞯?，把專業(yè)術(shù)語包裝成科技術(shù)語；然后利用廣告代言，多找點(diǎn)貼片代言，代言身價(jià)越高價(jià)值空間就越大。

26. 定金為王

2022年春節(jié)檔電影《奇跡·笨小孩》就是一個(gè)不交定金的例子，易烊千璽飾演的男主角為接到手機(jī)大廠的零件回收業(yè)務(wù)，答應(yīng)了資本家的殘酷條件，他的小工廠沒有交定金，創(chuàng)業(yè)舉步維艱，數(shù)次走到倒閉邊緣。

27. 要有底線

四種老板不合作，上來就說自己多牛（這種人聽不得別人建議）、談話用詞很華麗（這種人很自戀，預(yù)算不足還繞彎）。

問我們都有什么作品（這種人對供應(yīng)商不做調(diào)研，辦事不嚴(yán)謹(jǐn)）、不打預(yù)付款就想試用（想想勞斯萊斯、漂流飛機(jī)給不給試駕）。

28. 如何抓住回頭客？

不簽長期合同（這樣每年都可以隨時(shí)漲價(jià)），不給直客返點(diǎn)（給了返點(diǎn)就有原罪，就會(huì)出現(xiàn)不平等對話）。

多批評客戶（客戶身邊拍馬屁的比較多），做客戶的老師（這世界變化太快，很多理論容易過時(shí)，他們需要新的認(rèn)識），直接跟老板談。

29.給年輕人的創(chuàng)意要多加干柴烈火（憤怒、貪婪）。 沒有憤怒就沒有權(quán)威，沒有貪婪就沒有感染力，你看埃隆·馬斯克。

30. 至暗時(shí)刻是每個(gè)品牌最寶貴資產(chǎn)

可以提高品牌溢價(jià)、鍛煉組織力、優(yōu)化成本；不信你看，當(dāng)年喬布斯被自己的人趕出蘋果，馬斯克造火箭快要破產(chǎn)，小米2016年銷量滑鐵盧，老百姓更期待逆風(fēng)翻盤的劇情，王者歸來的故事。

31. 為什么寫的文案總是爹味十足，火不了？

新一代人獲取知識更依賴小圈子文化，傳統(tǒng)的圈子叫國學(xué)，把國學(xué)變成商品叫國潮。

與垂直群體年輕人對上話，才能找到撩動(dòng)消費(fèi)者的“通關(guān)密碼”，比如，最近抖音小學(xué)生暗號，come and 喂，ABC。

32. 寫廣告語不要站在上帝視角

往往此類情況更容易讓人排斥，如何說出用戶的心聲？就要站在用戶立場，說出他內(nèi)心的獨(dú)白。

33. 怎么寫出一個(gè)品牌故事？

三大絕招（賣慘、絕處逢生、大愛灑人間），海藍(lán)之謎、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、西少爺夾饃，哪個(gè)不是先比慘然后再絕處逢生，最后體現(xiàn)價(jià)值；此類英雄故事更符合老百姓對美好生活的向往。

34. 想做好生意，先學(xué)會(huì)當(dāng)演員

遇到大人物放低姿態(tài)，遇到小人物能夠和藹可親，遇到想用的人恭敬謙卑，遇到對手笑里藏刀，角色切換能力越強(qiáng)，成功的概率越大。

35. 1億 以 下的生意都不需要標(biāo)識

如果沒錢做推廣要 標(biāo)識 做什么？ 沒錢時(shí)踏踏實(shí)實(shí)用好文字，如同“名字”就是一種標(biāo)識； 這就像當(dāng)你想吃早餐時(shí)，腦袋里肯定說不出幾個(gè)店鋪的名字。

36. 年輕人創(chuàng)業(yè)的5個(gè)優(yōu)勢： 沒有經(jīng)驗(yàn)的條條框框（中年人的經(jīng)驗(yàn)往往是一座座監(jiān)獄）、沒有錢往往想四兩撥千斤（總想搞裂變、眾籌等玩法）。

過早買房不是好事（年輕人四海為家隨時(shí)開工，房子過早限制開疆辟土）、學(xué)歷越高，包袱越重（創(chuàng)業(yè)需要的知識，書本上往往沒有）。

37. 不買不行的6個(gè)信任背書，用對成功一半

出身高貴（很多人沒有），財(cái)富（王思聰，重點(diǎn)突出自己有錢），獎(jiǎng)項(xiàng)學(xué)歷（博士、諾貝爾、行業(yè)頂級等）。

人品（99％的人能做到卻無法長期堅(jiān)持）、作品（一部霸王別姬紅多久）、大佬推薦（可遇不可求，雄厚人脈一句話，往往是一次業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的開始）。

38. 如何制造剛需？

樹立對手（你最恨的人都在追求她），時(shí)間炸彈（每個(gè)人都會(huì)老，難道你要老了追她），利益承諾（追到以后，你就是繼承人）。

什么叫剛需？讓你想擁有，得不到干著急；在此基礎(chǔ)上，就能引發(fā)實(shí)現(xiàn)的欲望。

39. 每個(gè)尷尬背后透露出大生意

比如：接吻時(shí)的口臭誕生整個(gè)洗漱行業(yè)，回家沒帶鑰匙誕生智能鎖，請客沒帶錢，誕生信用卡；總覺得腦子不好使誕生培訓(xùn)行業(yè)； 剛需的本質(zhì)就是小尷尬，這是賣貨關(guān)鍵。

40. 傳播的本質(zhì)是制造不協(xié)調(diào)

你肯定記不住上學(xué)時(shí)正步踢球的男孩是誰了，但你大概率記得同邊手的男孩；不協(xié)調(diào)才是對沖，協(xié)調(diào)就中庸油膩了。