商業(yè)增長：茶具增長解析操盤案例

增長黑客的概念自流行以來，已經(jīng)影響了千千萬萬的企業(yè)，不管是在企業(yè)內(nèi)部的用戶增長還是外部銷售額的的增長，都有著非常實用性的增長法則。一個小小的增長手段，就能帶來帶批量用戶涌進，為企業(yè)實現(xiàn)用戶的擴充與銷售額增長。

我一直是增長黑客的忠實擁護者與實踐者，解刨過眾多產(chǎn)品的增長原理與增長實際手段，今天，給大家?guī)硪豢睢冈鲩L黑客」的「通用」方法論。以茶具作為本次的增長案例，案例中的法則，可以通用到任何的增長場景中去。

方案背景：人工及店面的成本與店鋪收入越發(fā)不成正比，迫切需要不同的銷售手段來刺激用戶傳播及提升購率。
店內(nèi)工作人員數(shù)量：未知
店內(nèi)工作人員薪資支出：未知
店內(nèi)成本：未知
茶具背景：代理具有知名品牌的茶具，茶具精巧且具有工匠精神的傳承，非常具有場景化使用。

茶具價格：平均價格在1000元左右
銷售場景：自己使用、送企業(yè)與單位、送親朋好友。
方案目標：提升茶具銷售量，提升店內(nèi)購買流量及復(fù)購率。
方案方向：通過“增長黑客”的用戶手段，改變用戶增長習性，提升用戶購買欲望。但前提：網(wǎng)上的價格與實體店價格一樣，會鉆取平臺的“漏洞”，但需要把控是否有違規(guī)現(xiàn)象，若出現(xiàn)違規(guī)，需要更改策略或者與代理商進行溝通。

方案一：捆綁銷售

實施背景：用戶購買頻率低，無法形成二次復(fù)購，甚至來往店面而徘徊猶豫，而無法決定是否購買。其實這類無法購買的原因很簡單，第一是因為好看而喜歡，但價格是阻礙的門檻。第二是送親朋好友而直接購買，因時間短而無法對產(chǎn)品留下過深的印象，不能留存為店內(nèi)粉絲。通過定制化方案，解決以上問題。

活動規(guī)則：用戶購買消費后贈送電子抵扣卡，根據(jù)銷售金額贈送電子抵扣卡，用戶二次購買可直接抵扣，二次消費繼續(xù)產(chǎn)生抵扣卡，并且原有基礎(chǔ)累積，第二次購買可直接抵扣，不進行累積。

1. 只有單價在500以上消費才可參加累積活動。
2. 反傭價格需要根據(jù)店面運營成本進行核算，如500返89、1389返299等。
3. 活動累積只有三次，最大金額不超過800。
4. 累積購買金額可直接免費抵扣小型產(chǎn)品，并直接清零。
5. 抵扣卡不可兌換

落地實施：

場景一：

當A用戶第一次進入店內(nèi)，并準備購買「萬仟堂豬年賀歲禮限量新品 3人泡帶茶盤功夫茶具送禮佳品」這款價值1398元的茶具，當用戶支付并購買之后，銷售人員告訴客戶，根據(jù)您消費的情況，我們贈送您一張價值299元電子抵扣券，您下次購買，可無條件抵制并使用，如您第二次購買后，可送您在原299元上繼續(xù)累加的抵扣券，并在第三次直接抵現(xiàn)。

場景二：

用戶第二次購買消費了2288元，可直接2288-299=1989元。因為直接消費，并贈送您399的電子卡，目前客戶A的電子券為：299+399=689元，第三次購買任何產(chǎn)品，可直接抵扣689元。但不會產(chǎn)生第三次積累。

場景三：

用戶第二次購買產(chǎn)品，價格為118的茶盤，需要付費是0元，第一次儲存的剩余全部抵扣清零，并第二次不做消費積累，游戲需要積累。

活動注意：

第一：需要采購電子會員信息，進行電子卡券登記。

第二：對銷售人員提成微降。

方案二：購券抵扣

實施背景：此方案與方案一正好相反，此方案是解決用戶在決策前產(chǎn)生的疑慮，糾結(jié)等問題。推出充錢買優(yōu)惠券服務(wù)，以錢買錢，跟大眾點評及淘寶相似。讓用戶在感受到優(yōu)惠的同時，被薅了羊毛。

活動規(guī)則：推出充錢買優(yōu)惠券服務(wù)，買30送50 ，買50送75，買70送100等類推性質(zhì)優(yōu)惠券，每每次只限使用兩張。

落地實施：當用戶B去店內(nèi)購買，尋尋覓覓的徘徊了許久，看似想要購買，卻覺得價格稍微貴，此時導(dǎo)購員可提醒：先生，我們店鋪推出買券送券活動，您看中的這套598的茶具，可購買我們店鋪的優(yōu)惠券，買70送100的優(yōu)惠券，您可購2張這樣70抵100的會員券，可幫你省一部分的錢。

營銷手段：這類營銷手段可根據(jù)店鋪的實際情況進行貼合設(shè)計。背后的原理在于顧客的選擇性，你可以選擇便宜，也可以選擇離開，但選擇前者會更多，就如電商中常見的「限時」「今天」「倒計時」等讓人感到心跳加快的字樣，都是推動用戶盡快下決策的一種心理干預(yù)。

活動注意：

• 第一：只針對本次購買的優(yōu)惠券，不得專賣或者轉(zhuǎn)贈。
• 第二：合理的買券要對店鋪運營進行分析
• 第三：微降銷售人員的薪資提成。
• 第四：此方案與方案一可結(jié)合，也可互補，但不提倡。

方案三：多賣多賺

實施背景：方案一與方案二直解決了用戶在決策前的行為，而對于店內(nèi)的流量卻沒有充分的考量，方案三正好可以滿足流量側(cè)的供給。通過老帶新，新帶新，以多賣多賺方式進行二次購買分銷。

實施人群：周邊好友、老客戶、及來店消費購買客戶

實施渠道：線上（微店或者朋友圈購買）及線下（本店面）

實施規(guī)則：

線上：用戶A推薦用戶B在線上購買，通過購買之后的進行傭金返利。當用戶B推薦用戶C之后并成功購買后，用戶B將得到反傭，而用戶A同樣會拿到用戶C消費的反傭。

注意：根據(jù)國家有關(guān)條令，進行二級以上銷售模式，故，此方案采用的截止點到用戶C。

線下：用戶A通過引導(dǎo)使得用戶B在線下店面產(chǎn)生購買結(jié)果，通過當次購買產(chǎn)生的金額可進行反傭，當用戶B推薦用戶C之后并成功購買后，用戶B將得到反傭，而用戶A同樣會拿到用戶C消費的反傭。

活動注意：

1. 方案三可以跟方案一、二進行合并，也可單獨營銷。
2. 通過微店分享朋友圈或者好友。
3. 若效果不好，可增加雙重刺激政策，如用戶A推薦用戶B去購買，而用戶A可以面送贈送一張滿減優(yōu)惠券或者無條件贈送優(yōu)惠券。
4. 這個方案可以與一些相關(guān)公司企業(yè)或者商圈做商務(wù)跨界合作，通過分成合作方式。

以上三種方案都是在圍繞「送券」的模式，縮短用戶在購買的決策，用不同的方法進讓用戶進行購買。引流提升轉(zhuǎn)化成本，才是活動的目的。

另外：送企業(yè)與親朋好友，用心的別樣的裝，提出與送人場景更加貼合的意見，會讓顧客留下更深刻的印象。

在店面或者在其他包裝贈送上，提供一些關(guān)于飲茶、品茶之道，尊重茶，正確的使用茶具小常識，會更加讓用戶溫馨，貼心。

文：95后聊科技@95后聊科技(AI_95keji)

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