索菲亞：四十年品牌持續(xù)增長的關(guān)鍵

索菲亞，柜類定制知名品牌，2011年成為國內(nèi)定制家居第一股。

進入中國二十年來，索菲亞高速發(fā)展，目前全國1800個城市、4000多家專賣店、七大生產(chǎn)基地遍布東西南北中各區(qū)域。在環(huán)保、設(shè)計、智能制造等方面引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展。

索菲亞家居執(zhí)行總裁王兵為大家講述了：

• 1、在行業(yè)發(fā)展的不同階段，如何識別行業(yè)制勝要素，通過戰(zhàn)略決策和布局實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增長。
• 2、二十年發(fā)展歷程，在企業(yè)面臨的兩次重大增長瓶頸中，索菲亞如何破局而出。
• 3、索菲亞在如何數(shù)字化轉(zhuǎn)型、如何提升品牌獲客能力等方面的實踐經(jīng)驗和背后的思考。
• 4、疫情后的行業(yè)現(xiàn)狀及對行業(yè)未來發(fā)展的思考。

開場

1981年，法國南部的一位老人創(chuàng)立索菲亞，剛開始是做圣誕節(jié)的可伸縮櫥窗柜，后來被兩位創(chuàng)始人引入中國，給中國消費者做定制的衣柜。剛開始，業(yè)務(wù)發(fā)展得很不錯，消費者也覺得這個挺新奇。但是，遇到了兩個瓶頸：

一是產(chǎn)品非標準化，物流周期長，一個訂單需要3個月、4個月，甚至半年才能交付，這就限制了我們的業(yè)務(wù)發(fā)展。

二是在歐洲的生產(chǎn)制造，所以整個成本會非常高。

定制行業(yè)的特點：

• 1、前端個性化、后端柔性規(guī)模化；
• 2、進入門檻低，做大做強門檻高；
• 3、業(yè)務(wù)鏈條長，角色多；
• 4、以消費者個性化為導(dǎo)向的服務(wù)型制造業(yè)。

第一次突破：運營效率的提升

市場需求處于井噴式的發(fā)展，而后場的運營效率跟不上，導(dǎo)致工廠處于嚴重供不應(yīng)求的狀態(tài)。索菲亞面臨著增長瓶頸。

怎么破局？唯一的辦法就是數(shù)字化。

制定數(shù)字化戰(zhàn)略的具體措施：定在戰(zhàn)略高度去實施；在組織上要有保障；數(shù)字化、信息化、智能化都是基于流程；技術(shù)能力；怎么樣以最優(yōu)的預(yù)算獲得最大的產(chǎn)出也是一項能力。

第二次突破：品牌獲客能力的提升

三個戰(zhàn)略性舉措：

第一，定位升級。我們對索菲亞品牌做了一個調(diào)研，消費者很困惑到底什么是全屋定制，很多消費者來到我們門店時，會問：你們到底賣什么的？這是一個很危險的信號，所以我覺得我們索菲亞這個品牌需要定位聚焦和升級。

第二，全渠道發(fā)展。因為流量碎片化了，任何場景都有可能發(fā)生交易，這是時代發(fā)展的現(xiàn)狀，所以也需要布局全渠道發(fā)展。

第三，多品牌戰(zhàn)略。中國是一個經(jīng)濟厚度非常厚，消費層級也非常多的一個國家，一個品牌吃天下的時代已經(jīng)過去了。因為消費分層、消費場景碎片化，所以多品牌戰(zhàn)略是勢在必行。

家居行業(yè)制勝要素周期及未來思考

家居行業(yè)經(jīng)歷了幾個階段：產(chǎn)品時代、渠道時代、品牌時代。在今天的品牌時代，服務(wù)是貫穿始終的，需要重視的。

我們定制行業(yè)，從2001年發(fā)展到今天，整整20周年的時間，已經(jīng)進入強者恒強的階段。我們頭部的幾家，2020年，經(jīng)過疫情都是在增長，行業(yè)處于一定的馬太效應(yīng)階段。但是，它也不會最后就變成3家、5家，因為這個行業(yè)的市場空間非常大。

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