凜冽的寒風(fēng)預(yù)示著北方的冬天再度降臨，然而這個(gè)“冬天”的寒冷不僅僅體現(xiàn)在體感溫度上，更是許多創(chuàng)業(yè)者在熬過(guò)疫情三年，面對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境依然充滿不確定性的真實(shí)內(nèi)心感受。

尤其是疫情下的旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，堅(jiān)守這個(gè)賽道，不放棄地尋找新方向，大眾的出游欲望逐步被磨滅，市場(chǎng)的恢復(fù)數(shù)據(jù)一年不如一年，未來(lái)還需要旅游企業(yè)嗎？未來(lái)還需要長(zhǎng)途旅行嗎？盡管答案是需要，但市場(chǎng)活力究竟何時(shí)才能恢復(fù)到疫情前？恢復(fù)后還是自己熟悉的市場(chǎng)嗎？身邊曾經(jīng)同行的伙伴朋友，或選擇離開(kāi)或選擇調(diào)整賽道，還有多少會(huì)重新回來(lái)？

身處其中并有深刻體會(huì)的蓋書(shū)華是仍在堅(jiān)守旅游市場(chǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者中的“幸運(yùn)兒”，從2015年加入純粹旅行開(kāi)始，他負(fù)責(zé)過(guò)專(zhuān)注于出境服務(wù)市場(chǎng)的toB品牌 “云地接”，同時(shí)也是皇包車(chē)旅行合伙人，疫情影響導(dǎo)致出境游業(yè)務(wù)戛然而止后，他也不得不放棄曾經(jīng)努力經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)方向，重新選擇方向再出發(fā)。

未來(lái)好宿創(chuàng)始人、CEO蓋書(shū)華

近日，他創(chuàng)立的新品牌未來(lái)好宿成功拿到第三輪融資，并宣布與易寶支付旗下平臺(tái)小星球轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并，推出全新品牌“未來(lái)星球”，由他繼續(xù)出任新品牌的CEO。從出境市場(chǎng)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他的生意也從服務(wù)B端轉(zhuǎn)向直面C端，還是以備受爭(zhēng)議的會(huì)員制民宿預(yù)訂形式切入，盡管如今不論是產(chǎn)品邏輯還是服務(wù)內(nèi)容都已經(jīng)逐步升級(jí)迭代，在回顧這一路的全新創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，作為“非典型”連續(xù)旅游創(chuàng)業(yè)者，蓋書(shū)華還是有很多心里話想要說(shuō)一說(shuō)。

關(guān)于賽道誤解，為何選擇了“賣(mài)民宿卡”生意？

回憶自己的第三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，蓋書(shū)華覺(jué)得自己被問(wèn)及最多的問(wèn)題之一就是為什么要選擇賣(mài)備受爭(zhēng)議的民宿卡產(chǎn)品？

盡管他自己并不是這樣理解自己在做的事情，但從最初的產(chǎn)品形式來(lái)看，花固定的錢(qián)成為會(huì)員，可以全年免費(fèi)住平臺(tái)上的民宿，以一兩個(gè)間夜就能回本的“占便宜”心態(tài)來(lái)吸引用戶購(gòu)買(mǎi)，確實(shí)是常見(jiàn)的賣(mài)卡套路。

“我始終認(rèn)為，會(huì)員制形式引流民宿預(yù)訂的生意邏輯是沒(méi)問(wèn)題的，關(guān)鍵問(wèn)題還是在于經(jīng)營(yíng)這個(gè)生意的人，以及展現(xiàn)給消費(fèi)者的信息是不是真實(shí)且透明。是想真正做民宿生意，還是想要玩資本游戲，動(dòng)機(jī)不純不論是賣(mài)哪種產(chǎn)品，都有暴雷的風(fēng)險(xiǎn)。我們雖然也是以會(huì)員民宿卡的形式為主，但入住不收押金，也就不會(huì)有大量現(xiàn)金趴在賬上，也不涉及退押金難的問(wèn)題。且能預(yù)定的民宿產(chǎn)品和日期也都清晰的展示，消費(fèi)者可以自行評(píng)判值或是不值?！?/p>

歸隱仙居民宿

而對(duì)于為什么要選擇民宿賽道，蓋書(shū)華表示，未來(lái)好宿成立的時(shí)間是在2020年9月，整個(gè)構(gòu)想、策劃與籌備周期也非常短，就23天時(shí)間。疫情剛開(kāi)始暴發(fā)時(shí)，多數(shù)旅游業(yè)者都沒(méi)有預(yù)料到會(huì)持續(xù)如此長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)于做出境游業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這期間更是經(jīng)歷了從全力以赴對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)，到認(rèn)清現(xiàn)實(shí)接受長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法重啟長(zhǎng)途跨境旅行、重新恢復(fù)業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)困境，才不得不重新尋找出路。

彼時(shí)國(guó)內(nèi)跨省游也經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)半年多的暫停，周邊短途游成為明眼人都能看到的市場(chǎng)新機(jī)會(huì)，特別是在鄉(xiāng)村振興的推動(dòng)下，鄉(xiāng)村旅游更是成為發(fā)展勢(shì)頭如火如荼的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。他所做出的判斷也是如此，疫情之下的機(jī)會(huì)點(diǎn)就被圈定在城市周邊150公里內(nèi)。

找到了機(jī)會(huì)所在，接下來(lái)就是看要以何種形式入局，直接下場(chǎng)投資包院做民宿，他并不具備這樣的經(jīng)驗(yàn)，也不認(rèn)為民宿生意是很容易入門(mén)和上手的，綜合考慮之后，他擅長(zhǎng)做的事情，還是基于平臺(tái)屬性的資源整合。而彼時(shí)業(yè)內(nèi)國(guó)際品牌愛(ài)彼迎、本土平臺(tái)途家、小豬民宿等成熟企業(yè)，已經(jīng)設(shè)立了入局門(mén)檻，而他想要切開(kāi)一道口子，只能在方法上做出特色，也就是會(huì)員制的預(yù)售模式。

“其實(shí)所有旅游產(chǎn)品的本質(zhì)都脫離不了預(yù)售模式，都是要先付費(fèi)再體驗(yàn)，無(wú)非就是誰(shuí)能保證體驗(yàn)感更好，客戶信不信任你。我認(rèn)為會(huì)員制的模式能做，另一大原因也在于當(dāng)時(shí)民宿生意的‘虛火’，節(jié)假日與周末一房難求，但平日卻客源稀缺，空房率非常高，如果能通過(guò)會(huì)員制形式拉動(dòng)日常入住率，也是幫助民宿業(yè)主解決了頭疼的問(wèn)題?！?/p>

至于這種模式未來(lái)好宿能不能賺到錢(qián)，他表示未來(lái)好宿跟民宿主簽的是包年協(xié)議，拿到的單房間夜價(jià)格非常低，根據(jù)我們的測(cè)算，以1888檔的會(huì)員卡為例，只要消費(fèi)者入住不超過(guò)7個(gè)間夜，我們就可以保證盈利。

搪瓷缸小院

基于這樣的判斷，以京郊民宿市場(chǎng)為切口，蓋書(shū)華開(kāi)始了自己的又一次創(chuàng)業(yè)嘗試，從一家家找民宿業(yè)主聊去拿空閑時(shí)段的房源，到有了一定客群積累，有民宿業(yè)主愿意主動(dòng)合作，再到2021年8月成功拿下了第一輪數(shù)百萬(wàn)的天使輪投資，讓他更加確信了這件事情是可以做的。

邊融資邊焦慮，“想做”和“能做”之間隔著一片海

沿著購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡就可以全年免費(fèi)住的模式繼續(xù)往下走，當(dāng)未來(lái)好宿平臺(tái)會(huì)員積累到一定量，與平臺(tái)民宿房源匹配度達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)，新的問(wèn)題也產(chǎn)生了。

一方面是如何能使新增房源供給趕得上會(huì)員用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，另一方面就是吸引客源來(lái)入住如何能產(chǎn)生額外的溢價(jià)，能夠滿足用戶非房之外的度假需求，比如娛樂(lè)消遣活動(dòng)，周邊旅游景點(diǎn)資源、餐飲配套等等，都讓蓋書(shū)華覺(jué)得原有模式需要突破迭代。

從產(chǎn)品角度，未來(lái)好宿找到的解題思路就是豐富產(chǎn)品類(lèi)型，從單一的會(huì)員免費(fèi)住又新增包院產(chǎn)品以及按次收費(fèi)的“民宿護(hù)照”產(chǎn)品，多元選擇來(lái)滿足平臺(tái)用戶的多元需求。

聞旅通過(guò)未來(lái)好宿小程序看到，其目前展示的“民宿護(hù)照”產(chǎn)品價(jià)格為一晚588元、兩晚888元、4晚1588元、8晚2588元，100家民宿門(mén)店通用，如遇周末及節(jié)假日旺季時(shí)段，補(bǔ)上定額的差價(jià)也可繼續(xù)使用。有效期為1年，該產(chǎn)品共售出8000余件，要比仍在售的1988半年會(huì)員卡以及3888全年會(huì)員卡更受平臺(tái)用戶歡迎。

“產(chǎn)品模式多元化一方面解決了我們單一會(huì)員制下的兌換壓力，另一方面也讓我們可以去拓展更多的民宿資源，為我們接下來(lái)希望做的拆解民宿間夜與其他資源重組研發(fā)打包產(chǎn)品提供了可能，未來(lái)好宿將與小星球轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并進(jìn)行業(yè)務(wù)統(tǒng)合打通，也是基于這樣的初衷，豐富產(chǎn)品供給?！?/p>

談到正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)整合，蓋書(shū)華坦然的表示，小星球轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)也是自己參與孵化并一路看著成長(zhǎng)起來(lái)的旅游碎片化資源整合平臺(tái)，目前已接入數(shù)百家圍繞景區(qū)門(mén)票、酒店民宿、旅游度假、親子研學(xué)等優(yōu)質(zhì)資源，與未來(lái)好宿加減去重之后，更符合其“一站式旅行生活分享平臺(tái)”的定位。

在豐富可整合資源的基礎(chǔ)上，看不見(jiàn)的供給端，未來(lái)好宿也正在謀劃一件大事情，就是要重度參與到鄉(xiāng)村民宿的經(jīng)營(yíng)中去。這里的重度參與并不是說(shuō)要直接投資經(jīng)營(yíng)，而是會(huì)與區(qū)域民宿主成立合資公司，進(jìn)行整村的民宿資源整合，他為這個(gè)計(jì)劃起名為“十百千”計(jì)劃，也就是要在一年時(shí)間成立10個(gè)合資的酒管公司，覆蓋100個(gè)村子中的1000家民宿，來(lái)實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村民宿經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化效應(yīng)。

“之所以能做這件事主要是基于兩點(diǎn)，一是我們已經(jīng)在延慶營(yíng)盤(pán)村有了自主經(jīng)營(yíng)民宿的成功案例，在那里投了3個(gè)院子做到了幾乎每天都有入住，成功帶動(dòng)了當(dāng)?shù)仄渌袼拮栽讣尤?；另一方面是最新A輪融資，也拿到了8個(gè)左右的民宿品牌，可以作為未來(lái)成立酒管公司的加持。目前我們已經(jīng)在談落地的酒管公司已經(jīng)有6個(gè)左右，相信到明年‘十百千’計(jì)劃就不會(huì)只是空談，而是可以看到實(shí)實(shí)在在的房源覆蓋和效果?！鄙w書(shū)華如是說(shuō)。

麥子的光芒民宿

如今說(shuō)起自己的新業(yè)務(wù)以及新計(jì)劃可以從容的侃侃而談，但當(dāng)初在意識(shí)到瓶頸尋找突破方向時(shí)，用蓋書(shū)華自己的話說(shuō)“愁的整晚睡不著”，但他始終認(rèn)為周邊度假市場(chǎng)的方向在未來(lái)三到五年會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)所在，即便是未來(lái)跨省長(zhǎng)途旅行恢復(fù)，出境游旅行也重啟，大城市周邊的周末度假需求都不會(huì)就此消失，而他也愿意在這個(gè)賽道上，繼續(xù)拼一次，從“想做”到“能做”，這個(gè)探索過(guò)程的艱難也只有親身經(jīng)歷者才能真正體會(huì)。

疫情前后創(chuàng)業(yè)心態(tài)變化，明白信心的可貴也更理解“舍得”的重要

在帶領(lǐng)未來(lái)好宿前進(jìn)的這三年，對(duì)于蓋書(shū)華來(lái)說(shuō)是比以往創(chuàng)業(yè)收獲更多感悟和成長(zhǎng)的經(jīng)歷。不僅僅是因?yàn)橐咔榈某掷m(xù)影響帶來(lái)的不確定性，更因?yàn)閺膮⑴c創(chuàng)業(yè)到主導(dǎo)創(chuàng)業(yè)的角色轉(zhuǎn)變。

在他看來(lái)，不論是之前皇包車(chē)旅行、云地接時(shí)候的全世界跑業(yè)務(wù)做服務(wù)，還是如今聚焦到本地周邊游市場(chǎng)，邏輯點(diǎn)是沒(méi)有太大差異的，都是要挖掘用戶需求痛點(diǎn)，滿足用戶出游體驗(yàn)。真正讓他感覺(jué)到危機(jī)感的，是一年不如一年的市場(chǎng)大環(huán)境，這是之前從沒(méi)預(yù)料到的。

“疫情之前我們談自己在做的事情動(dòng)輒就是未來(lái)夢(mèng)想，聊的都是星辰大海，但是如今對(duì)于未來(lái)好宿，我的首要期待就是做好當(dāng)下，不敢去計(jì)劃太長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，這樣的心態(tài)轉(zhuǎn)變既是一種無(wú)力感，也是逼自己褪去浮躁更加腳踏實(shí)地看業(yè)務(wù)的契機(jī)，心態(tài)擺正了，對(duì)于創(chuàng)業(yè)這件事來(lái)說(shuō)，反而是一件好事?！?/p>

靜喧民宿

而另一點(diǎn)讓他體驗(yàn)深刻的，就是身上肩負(fù)的責(zé)任與前兩次創(chuàng)業(yè)是完全不同的，皇包車(chē)旅行時(shí)期，他是創(chuàng)業(yè)的參與者，主要負(fù)責(zé)的是系統(tǒng)搭建，是產(chǎn)品經(jīng)理角色成長(zhǎng)起來(lái)的，后面云地接，也不是完全獨(dú)立一手打造。那時(shí)候的他，見(jiàn)證過(guò)創(chuàng)業(yè)是如何艱難，但并沒(méi)有獨(dú)自承擔(dān)的切身體驗(yàn)。

如今創(chuàng)立未來(lái)好宿，每一項(xiàng)決策正確與否、團(tuán)隊(duì)伙伴的生存壓力，看趨勢(shì)看方向，都要自己來(lái)負(fù)全責(zé)，思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)以及格局觀完全的不一樣了。

他把自己心目中對(duì)成功的定義劃分為三個(gè)階段，第一階段的認(rèn)知就是要用自己的全部力量去做到極致，把一件100分的事情做到120分才算是成功，這是20多歲年輕時(shí)自己的想法；第二階段他眼中的成功是跟團(tuán)隊(duì)和伙伴一起完成并交付一件事情，比如做成一個(gè)企業(yè)，這是他現(xiàn)在正在做的；而關(guān)于第三階段，如何去定義成功，他產(chǎn)生了新的想法，就是要學(xué)會(huì)“舍得”，當(dāng)可以舍得一切，沒(méi)有需求的時(shí)候，才會(huì)更加專(zhuān)注事情本身，才更能到達(dá)成功，而這一點(diǎn)也是他在經(jīng)歷自己的創(chuàng)業(yè)迷茫期、焦慮期之后，希望自己未來(lái)能做到的。

“我經(jīng)歷過(guò)出境游業(yè)務(wù)從上升期直接歸零的沖擊，原本覺(jué)得自己再創(chuàng)業(yè)也不會(huì)更焦慮，但遇到難題時(shí)依然無(wú)法避免，如今已經(jīng)在學(xué)著如何能更灑脫、淡然，是否能接受創(chuàng)業(yè)失敗這個(gè)最壞結(jié)果。慶幸的是，我這一路遭遇困境也總能遇到‘貴人’，與志同道合的人一起拼盡全力再?lài)L試一次，就是我現(xiàn)在的心態(tài)?！鄙w書(shū)華坦言到。

如今，未來(lái)好宿與小星球轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的合并正在有條不紊的進(jìn)行中，未來(lái)好宿的主要平臺(tái)渠道如微信公眾號(hào)、小程序等也都更名為“未來(lái)星球”，不變的是，對(duì)于“未來(lái)”的英文轉(zhuǎn)譯，他都選擇了“Now”，未來(lái)即當(dāng)下，當(dāng)下即未來(lái)，這樣的戰(zhàn)略指導(dǎo)，還會(huì)一如既往。

當(dāng)被問(wèn)及未來(lái)是否還會(huì)考慮再回去做出境游市場(chǎng)，蓋書(shū)華也坦言，很難回答會(huì)與不會(huì)，因?yàn)檫@不是以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的，未來(lái)即便出境游重啟，熟悉的市場(chǎng)也已經(jīng)被重新洗牌，原本具備優(yōu)勢(shì)的服務(wù)與業(yè)務(wù)，是否還是游客需要的，按照原有路徑重新再出發(fā)就一定能再創(chuàng)佳績(jī)嗎，一切同樣充滿未知。

“我相信危機(jī)之下一定會(huì)有新機(jī)會(huì)，我也很擅長(zhǎng)做從0到1的事情，選準(zhǔn)了民宿這條賽道，就全力以赴的走下去，我不給員工畫(huà)餅，也不會(huì)給自己畫(huà)餅，一切都自然而然，把結(jié)果交給時(shí)間?！?/p>

封面源于受訪者。