商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)高利潤區(qū)

一個(gè)公司不會(huì)因?yàn)橛幸粋€(gè)好的商業(yè)模式就成為一個(gè)優(yōu)秀的公司，但是一個(gè)優(yōu)秀的公司肯定有一個(gè)好的商業(yè)模式。

商業(yè)模式是一個(gè)相對(duì)寬泛的概念，在很多場(chǎng)合我們都能聽到與之相關(guān)的說法，包括：運(yùn)營模式、盈利模式、B2C、B2B等。
現(xiàn)如今很多企業(yè)通過創(chuàng)新型的商業(yè)模式拔得頭籌，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這些模式往往變得如虎添翼。

我們來一起分析一下這類的商業(yè)案例：

1. 多利農(nóng)莊——用新模式讓你相信這真的是有機(jī)蔬菜。

多利農(nóng)莊是一家專門做有機(jī)蔬菜的公司。

它不僅僅租地種菜，還直接把菜送到會(huì)員家中，試圖用新的模式，在最終客戶那里建立可信賴的品牌。

幾年來，在上海已有5000多個(gè)會(huì)員和20多個(gè)團(tuán)購會(huì)員，并獲得了7000萬的風(fēng)險(xiǎn)投資。

現(xiàn)如今，隨著我們的生活水平的提高，許多人都要吃有機(jī)蔬菜，但在哪里買呢？

在沃爾瑪、家樂福等超市，或者在一些購物網(wǎng)站上。

北京的留民營、小湯山等品牌就是這樣。

也許你會(huì)擔(dān)心：這些有機(jī)蔬菜是從哪里來的？是不是真的？

上海的多利農(nóng)莊，正是用這種新的模式來消除顧客的顧慮。

它們自己種菜，但不交給別人賣，而是自己用冷藏車直接把菜送進(jìn)會(huì)員家里。

而顧客要先預(yù)付至少一季度的菜錢，成為會(huì)員。

顧客可通過電話或者多利山莊的網(wǎng)站訂購，有季度套餐、半年套餐、年度套餐等，再選每周送菜的次數(shù)和重量。

吃什么菜，顧客沒法先訂，由多利山莊說了算，每周會(huì)在網(wǎng)上公布菜單。

定好餐之后，你的菜會(huì)被裝進(jìn)一個(gè)箱子里，直接送到你家里，沒有中間環(huán)節(jié)，以保證菜的品質(zhì)。

而且，多利山莊還經(jīng)常邀請(qǐng)顧客到農(nóng)場(chǎng)參觀，體驗(yàn)種菜過程，品嘗新鮮蔬菜，用來建立信任感。

多利山莊說，只要到農(nóng)場(chǎng)來體驗(yàn)過的人，都會(huì)馬上掏錢，成為會(huì)員。

那么問題來了，多利山莊的菜有多貴？它的菜價(jià)平均每千克28~40元。

顧客訂的套餐時(shí)間越長，分量越多，平均價(jià)格就會(huì)越低。

比如均價(jià)最便宜的套餐，即年度套餐：每周送菜兩次共12千克，一年需17880元，平均每千克28元。

這個(gè)價(jià)格和我們?cè)谖譅柆斂吹降挠袡C(jī)蔬菜價(jià)格差不多，所以多利農(nóng)莊的菜價(jià)算不上便宜，但卻能保證它是真的。

有機(jī)蔬菜比普通蔬菜貴這很正常。因?yàn)樗^有機(jī)蔬菜，就是不用化肥和農(nóng)藥等化學(xué)制劑種的菜，種植前土地最少要經(jīng)過三次改良。有機(jī)蔬菜生產(chǎn)成本就是普通蔬菜的3~5倍，產(chǎn)量卻要低20%~30%。

由于繞過了中間環(huán)節(jié)，多利農(nóng)莊可以把大部分的利潤掌握在自己手中。

公司改良期內(nèi)幾乎沒有收入，2009年開始種菜，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)盈利。

2010年收入5000多萬，利潤成倍增長。

而且多利山莊是可以全國連鎖的。

·盈利模式：傳統(tǒng)蔬菜販運(yùn)，80%利潤在中間環(huán)節(jié)，多利自建電子商務(wù)和物流方式，節(jié)約了一部分成本。

·多利山莊經(jīng)營之初就確定了“壓縮中間環(huán)節(jié)”的經(jīng)營原則，并且最終選擇了直銷的方式，采取了會(huì)員預(yù)售的模式，即會(huì)員以月、半年、年度為周期預(yù)先付費(fèi)，打包銷售。

·多利農(nóng)莊目前的銷售渠道集中在兩個(gè)方向：

①大型團(tuán)購會(huì)員單位。

②以禮品卡或者禮券的方式面向普通市民，通過在高端小區(qū)舉辦的互動(dòng)形式來吸納新的個(gè)體或者家庭用戶；除此之外，還利用官網(wǎng)的電子商務(wù)渠道來進(jìn)行直銷。

2. 艾格菲的專型

艾格菲是一家生產(chǎn)豬飼料的企業(yè)。這家企業(yè)本來叫“百世騰”，只生產(chǎn)豬飼料，但在2007年在納斯克借殼上市后，通過連續(xù)增發(fā)股票，籌集1億多美元收購下游客戶——豬場(chǎng)。

艾格菲在三年間，銷售收入竟然增長了20倍。從開始的800萬美元到現(xiàn)在的1.7億美元。

那么艾格菲是如何做到如此迅速的收購呢？

關(guān)鍵在于收購方式，不僅現(xiàn)金投入不大，還降低了交易成本。

艾格菲的收購方式是：被它收購的豬場(chǎng)，固定資產(chǎn)仍歸原企業(yè)主所有，屠宰和銷售環(huán)節(jié)一樣維持原有渠道。

實(shí)際上這就是把重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)分離，事實(shí)上只是承包豬場(chǎng)，負(fù)責(zé)技術(shù)和財(cái)務(wù)。

它與這些豬場(chǎng)簽訂的是“生豬收購協(xié)議”和“租賃協(xié)議”。

以它投資的馬尾鳳翔為例，艾格菲買斷了所有生豬的經(jīng)營權(quán)，并以每年45萬租賃養(yǎng)豬場(chǎng)，協(xié)議期為15年。

這種方式，不僅降低了成本還降低了談判難度。

在2007年上半年，原料漲價(jià)，但飼料產(chǎn)品的價(jià)格卻跟不上原料的上漲速度，這使得大部分企業(yè)都在虧損經(jīng)營，而此時(shí)，生豬市場(chǎng)卻熱火朝天，豬肉價(jià)格一路飆升。

于是艾格菲選擇了向下游收購，由于做飼料時(shí)采用的是直銷模式，所以對(duì)各個(gè)豬場(chǎng)的情況也比較了解。

在下游養(yǎng)豬業(yè)的布局，也提高了飼料業(yè)務(wù)的效益。

被收購的豬場(chǎng)必須采用艾格菲的飼料，被收購的40多家豬場(chǎng)的總購買量，超過艾格菲飼料總量的40%，是其最大的買家。

產(chǎn)業(yè)鏈整合使艾格菲收入規(guī)模迅速擴(kuò)大，也成為了納斯達(dá)克全球30只衡量農(nóng)業(yè)股的基準(zhǔn)股之一。

雖然艾格菲以租賃的方式收購養(yǎng)豬場(chǎng)，看上去很完美。

但是后來還是因?yàn)橘Y金短缺遭遇了瓶頸。

艾格菲對(duì)外宣稱由飼料進(jìn)入生豬養(yǎng)殖的理由很多，但理由越多，邏輯反而越模糊。

真正正確的決策往往只需要一條理由。

文：貓九@魚七有只貓

相關(guān)文章推薦：

《究竟是哪四個(gè)思維點(diǎn)，推動(dòng)新零售的增長？》
《線下商業(yè)模式“騎馬”者妄上高速公路》
《內(nèi)容布局的商業(yè)模式或有新動(dòng)作？》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…