淘工廠半托管“三步曲”：擴(kuò)充、打爆、品質(zhì)化

2025年1月，浙江義烏一家酒店的會(huì)議室內(nèi)人頭攢動(dòng)，他們正在參加一場(chǎng)“國(guó)貨嚴(yán)選”的商家大會(huì)。

在場(chǎng)商家中有一位年輕人叫商明亮，96年的他，已是杭州富陽(yáng)博卡體育用品公司的合伙人之一。

“卷了一年低價(jià)，我們是來(lái)看看有沒有新的機(jī)會(huì)。”作為產(chǎn)業(yè)帶商家，商明亮希望能在這里找到些許機(jī)會(huì)。

他告訴光子星球，2024年上半年同行都受累于價(jià)格內(nèi)卷，幸運(yùn)的是去年上半年反而是杭州富陽(yáng)博卡增長(zhǎng)最快的時(shí)候?！爱?dāng)時(shí)跟我們對(duì)接的行業(yè)小二內(nèi)測(cè)‘超鏈’，上新之后7天就達(dá)到了日銷2000單?！?/p>

2024年，廠牌處于冷熱兩重天的境地——熱是消費(fèi)者變得理性后，一大批廠牌，尤其是給大牌代工的廠牌迎來(lái)了機(jī)遇；冷的是，持續(xù)一年的低價(jià)、高企的退換率，對(duì)這些不善運(yùn)營(yíng)、毛利不高的廠商造成了巨大挑戰(zhàn)。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶商家汲汲營(yíng)營(yíng)時(shí)，精耕細(xì)作多年的淘工廠布局新戰(zhàn)略了，激起了波瀾。

讓商明亮逆勢(shì)爆發(fā)的“超鏈”是淘工廠半托管模式下推出的一個(gè)打爆方式。事實(shí)上，去年一大批像杭州博卡一樣的商家正在重回淘天，其中淘工廠承接了一大批產(chǎn)業(yè)帶商家，大約在10萬(wàn)上下。

從宏觀來(lái)看，在需求側(cè)增量有限的情況下，平臺(tái)紛紛轉(zhuǎn)向供給側(cè)，這時(shí)候，誰(shuí)擁有更多、更優(yōu)質(zhì)的供給，誰(shuí)就能籠絡(luò)更多用戶。這即是包括淘工廠在內(nèi)的許多平臺(tái)在去年發(fā)力產(chǎn)業(yè)帶商家的底層動(dòng)因。

過(guò)去四十年來(lái)，國(guó)內(nèi)供給側(cè)今非昔比，毫無(wú)疑問，廠牌崛起是一個(gè)標(biāo)志。

清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)院長(zhǎng)、副教授何曉斌在過(guò)去一年中走訪了6省20家產(chǎn)業(yè)帶廠商。他認(rèn)為，在這包括自然的產(chǎn)業(yè)集聚、為大牌代工積累起的生產(chǎn)資料與經(jīng)驗(yàn)、大城市疏散的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)等等多重因素下，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶正在發(fā)生質(zhì)變。

他總結(jié)了不同的產(chǎn)業(yè)帶四種范式，分別是圍繞市縣中心城鎮(zhèn)的引領(lǐng)作用來(lái)促進(jìn)帶動(dòng)鄉(xiāng)村，拉動(dòng)農(nóng)村人口收入的“江蘇模式”。通過(guò)兩頭在外的科技資本與勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)化升級(jí)的廣東模式。通過(guò)發(fā)展專業(yè)化市場(chǎng)來(lái)開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的浙江模式，以及產(chǎn)城融合大農(nóng)業(yè)的河北模式。

據(jù)何曉斌教授統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有280個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，這些產(chǎn)業(yè)帶中不乏一些接近準(zhǔn)大牌的“廠牌”，例如新晉的紙巾品牌“植護(hù)”與去年火爆全網(wǎng)的“pidan”貓砂等等。

植護(hù)與pidan是水面之上的幸運(yùn)兒，水面下尚有成千上萬(wàn)家，掙扎在卷低價(jià)與僅退款之中的產(chǎn)業(yè)帶商家。

如果說(shuō)一般電商商家尚且難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)下全身而退，那么重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)帶商家顯然更為脆弱。他們?nèi)狈€上運(yùn)營(yíng)能力，且因?yàn)楣S的重資產(chǎn)性質(zhì)，對(duì)于庫(kù)存極為敏感。當(dāng)然，絕大部分產(chǎn)業(yè)帶商家更是沒有任何品牌力。

2024年卷價(jià)格的核心因素就是各廠商迫于庫(kù)存壓力而銷貨，疊加部分平臺(tái)對(duì)于價(jià)格力的要求，一度讓產(chǎn)業(yè)帶商家處于生存線之下。例如江西新干縣的箱包商家，整條產(chǎn)業(yè)帶皆掙扎于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之中。

當(dāng)?shù)厣习偌移髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有商家表示，“300萬(wàn)賣出去后，我一算賬，幾乎不賺錢”。盡管不少平臺(tái)推出了惠商策略，可是對(duì)于五花八門的產(chǎn)業(yè)帶而言，單純的補(bǔ)貼與減免只是杯水車薪。

“農(nóng)產(chǎn)品和生鮮商家要的是高動(dòng)銷，服裝商家要爆發(fā)，標(biāo)品商家要免傭降本。”一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為問題不能全賴平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)帶商家除產(chǎn)品差異外，生產(chǎn)相同產(chǎn)品的不同廠商所處的階段也有不同。

產(chǎn)業(yè)帶商家并非一無(wú)是處，他們其實(shí)有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

最大的優(yōu)勢(shì)是擁有生產(chǎn)資料，依仗產(chǎn)業(yè)帶集聚，能向市場(chǎng)提供極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。其中不少?gòu)S商長(zhǎng)期為大品牌代工，積累起了較強(qiáng)的生產(chǎn)工藝，而且還意識(shí)到，自己也必須走上“品牌化”的道路。

何曉斌博士將商家分為了三類，一類是有生產(chǎn)力，但是品牌力比較弱，對(duì)于這些生產(chǎn)商往往也是缺乏電商能力、缺少銷售的渠道，產(chǎn)品能賣出去就不錯(cuò)了。第二類是有一定品牌知名度、影響力的，電腦電商能力不夠，生產(chǎn)能力較強(qiáng)的企業(yè)。第三類是國(guó)民品牌，他們的訴求是穩(wěn)住價(jià)盤的基礎(chǔ)上，優(yōu)化供應(yīng)鏈、優(yōu)化投資策略、延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

正因產(chǎn)業(yè)帶的上述特點(diǎn)，淘工廠帶有“普適”色彩的扎入到了產(chǎn)業(yè)帶中——基于M2C的半托管模式。

淘工廠半托管模式特點(diǎn)是聯(lián)通營(yíng)銷場(chǎng)和供應(yīng)鏈聯(lián)動(dòng)，用更通俗的話來(lái)說(shuō)是把單件低客價(jià)商品，整合為一個(gè)高客單價(jià)訂單。比如平臺(tái)主打的“NN營(yíng)銷場(chǎng)”，借助N件商品N元，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)訂單至少3個(gè)產(chǎn)品的合單收1個(gè)快遞，且能夠像貨架一樣，自由組合自己想要的商品合單購(gòu)買、收件。

菜鳥的履約與產(chǎn)業(yè)帶的供給，淘工廠的半托管所帶來(lái)的好處是能夠?yàn)椴煌A段、類型的廠店，提供差異化的解決方案。

“淘工廠行業(yè)小二的溝通能力極強(qiáng)，因此即便是庫(kù)存調(diào)整，依然靈活可控?！鄙堂髁撂岬?，傳統(tǒng)半托管模式的最大弊端是庫(kù)存調(diào)整不靈活，“當(dāng)一些SKU虧損時(shí)只能干瞪眼。”去年9月，一個(gè)品類滯銷，導(dǎo)致虧損，商明亮當(dāng)即告知淘工廠行業(yè)小二后，迅速解決了問題。

過(guò)去一年時(shí)間，淘工廠大體上經(jīng)歷了兩個(gè)階段，分別是深入產(chǎn)地?cái)U(kuò)充廠商入駐規(guī)模，另一個(gè)是推動(dòng)、制定標(biāo)準(zhǔn)，開啟品質(zhì)化發(fā)展。

2024年開年，這一階段淘工廠的路子是降低上新成本，以擴(kuò)充供給池。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶商家而言，試錯(cuò)成本相對(duì)更高，上新既影響未來(lái)收入，也會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。“上新是必須要冒的風(fēng)險(xiǎn)”，一位標(biāo)品商家表示，新品是拉動(dòng)銷量的重要手段，還有一部分是應(yīng)對(duì)比價(jià)而上線渠道定制款。

上述商家每月上新25個(gè)SKU，每個(gè)SKU試產(chǎn)1000件，視市場(chǎng)情況最終會(huì)保留至少50%，“過(guò)了試產(chǎn)，往后就是獨(dú)木橋，聽天由命”。

25個(gè)SKU，1000件庫(kù)存，對(duì)于廠商而言開支并不低，更何況后續(xù)產(chǎn)品還有很大不確定性。為了降低商家試錯(cuò)成本，淘工廠在去年1月啟動(dòng)了面向產(chǎn)業(yè)帶廠商的新品傭金激勵(lì)計(jì)劃，針對(duì)所有新品新鏈接訂單在冷啟動(dòng)階段僅收取0.6%的固定傭金，傭金最高優(yōu)惠幅度高達(dá)95%。

以杭州富陽(yáng)博卡為例，平均每月上新10款，其所在的羽毛球類目，大部分平臺(tái)的抽傭比例通常在4%-8%之間，其效力可見一斑。

緊接著的3月，淘工廠將品類由工貿(mào)擴(kuò)充到生鮮品類，經(jīng)過(guò)四年M2C探索后，最終形成“吃穿用”的全品類平臺(tái)。淘工廠此前曾披露過(guò)，截至到上半年，商家同比增長(zhǎng)超三位數(shù)。

擴(kuò)充商家池的同時(shí)，淘工廠還摸索出一個(gè)提升新品曝光率，縮短打爆周期的經(jīng)營(yíng)策略——超鏈。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，超鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)質(zhì)價(jià)比的運(yùn)營(yíng)方式，在淘工廠這個(gè)大店內(nèi)的私域和淘寶的全域流量和站位，讓貨品被用戶更快地看到。

從擴(kuò)充供給到縮短爆發(fā)周期，產(chǎn)業(yè)帶商家經(jīng)營(yíng)開始有所改觀，但這還不是產(chǎn)業(yè)帶在淘工廠發(fā)展的最終形態(tài)。進(jìn)入下半年，淘工廠上線“星廠牌”、流量扶持，還在醞釀產(chǎn)業(yè)帶品牌運(yùn)營(yíng)的方案。

在商明亮眼中，“品牌化”不是一個(gè)抽象的名詞，而是可以具像化為一個(gè)個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”。

他所在的杭州富陽(yáng)博卡，在羽毛球內(nèi)有四大品牌，分為別是尤尼克斯、李寧、勝利、川崎。而杭州富陽(yáng)博卡則為其中一家代工生產(chǎn)。提到“品牌”與“白牌”的差異時(shí)，他認(rèn)為除了品牌溢價(jià)、更好的品質(zhì)、穩(wěn)定的質(zhì)量外，核心優(yōu)勢(shì)是定價(jià)與用料都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

“有知名度的品牌它都有一套完整的控價(jià)流程，會(huì)讓整條產(chǎn)業(yè)帶受益，哪怕我們代工也有確定性的毛利空間”，商明亮推測(cè)淘工廠參與制定各品類標(biāo)準(zhǔn)，便是想做這件事情。“比如同樣是羽毛球，鴨毛和鵝毛，一級(jí)毛和二級(jí)毛的成本都不一樣。”

對(duì)于年中涌入的產(chǎn)業(yè)帶廠商，淘工廠進(jìn)入到新的階段——嘗試引入制造標(biāo)準(zhǔn)。去年雙11期間，淘工廠聯(lián)合百大品牌和第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，正式上線了《《淘工廠產(chǎn)業(yè)帶（國(guó)貨嚴(yán)選）品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》，12月底，該計(jì)劃升級(jí)，淘工廠對(duì)吃穿用150個(gè)品類、1萬(wàn)多個(gè)商品有了統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)帶品質(zhì)要求定義說(shuō)明，比如，可以具體到材質(zhì)可量化的厚度區(qū)域。

標(biāo)準(zhǔn)既是給B端的參照系，也是平臺(tái)提煉供給側(cè)質(zhì)量，還是向需求側(cè)輸出可靠品質(zhì)的核心手段。這也標(biāo)志著，淘工廠全面邁進(jìn)了高質(zhì)量發(fā)展階段——“質(zhì)造時(shí)代”。

事實(shí)上，胖東來(lái)與COSTCO的成功，有一個(gè)重要支撐便是對(duì)供給設(shè)置了貼合自身和中產(chǎn)消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)化。淘工廠產(chǎn)業(yè)帶與商家負(fù)責(zé)人張鵬提到，淘工廠各品類標(biāo)準(zhǔn)參考了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)標(biāo)、第三方檢測(cè)、工廠生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等。

這里需要指出，不少行業(yè)的國(guó)標(biāo)并無(wú)強(qiáng)制力，或者標(biāo)準(zhǔn)修訂時(shí)間太早，已跟不上時(shí)代，一些廠商向甚至向平臺(tái)輸出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，從而進(jìn)一步推動(dòng)了供給側(cè)的品質(zhì)升級(jí)。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶商家按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)后，產(chǎn)品在淘工廠商詳頁(yè)中呈現(xiàn)，并結(jié)合新功能、材質(zhì)、體驗(yàn)上的保障，一并向消費(fèi)者展示。一位淘工廠人士還提到，針對(duì)這部分希望進(jìn)一步品牌化的產(chǎn)業(yè)帶商家，會(huì)通過(guò)考核和動(dòng)態(tài)出清的方式確保更高的品質(zhì)。

對(duì)此，行業(yè)內(nèi)不少專業(yè)人士也肯定了淘工廠率先定義產(chǎn)業(yè)帶品質(zhì)要求的積極意義，點(diǎn)贊淘工廠“國(guó)貨嚴(yán)選”計(jì)劃為產(chǎn)業(yè)帶供給的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展提供了一個(gè)樣板。

浙江大學(xué)中國(guó)農(nóng)村發(fā)展研究院教授徐旭初認(rèn)為：“在產(chǎn)業(yè)帶陷入內(nèi)卷的困局下，淘工廠站出來(lái)率先定義品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就是一種價(jià)值和姿態(tài)?！?/p>

2024年，對(duì)于大部分線上商家而言，是極為內(nèi)卷的一年。內(nèi)卷是因?yàn)樘旎ò宀粔蚋?，在有限范圍?nèi)的零和博弈，跳出內(nèi)卷唯有提高經(jīng)營(yíng)天花板。

半托管的M2C模式之所以能夠跳出低價(jià)內(nèi)卷，遠(yuǎn)不止是輸出運(yùn)營(yíng)、流量、服務(wù)這一種打法，畢竟這只能讓白牌起規(guī)模，穩(wěn)定利潤(rùn)與銷量，走向“廠牌”。對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶商家而言，他們還可以更進(jìn)一步——借助更高的標(biāo)準(zhǔn)和淘工廠的多種運(yùn)營(yíng)策略，走向品牌。

從更大的角度來(lái)看，四十多年發(fā)展后，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶無(wú)論是品牌代工、產(chǎn)業(yè)集聚、大城市產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，縣域經(jīng)濟(jì)如今已經(jīng)行至十字路口。

過(guò)去20多年，縣域經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了兩次下沉。

第一次是平臺(tái)下沉，從淘寶開始，到隨后的京東、拼多多、抖音等平臺(tái)普及了電商，廣大的縣域用戶將消費(fèi)轉(zhuǎn)移到了線上。第二次是由菜鳥、三通一達(dá)等物流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了履約下沉，讓縣域用戶能夠更快地收件，從而加速了國(guó)內(nèi)的消費(fèi)下沉。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)2844個(gè)縣級(jí)區(qū)劃中，很大一部分只是消費(fèi)品牌的市場(chǎng)，讓很多人忽視了縣域經(jīng)濟(jì)中，還有大量?jī)?yōu)質(zhì)供給。

2020年以來(lái)，以淘工廠為代表平臺(tái)不斷在供給側(cè)嘗試，探索出M2C的半托管模式，正在形成一條上下循環(huán)：縣域經(jīng)濟(jì)供給下沉與“廠牌”在消費(fèi)心智上行至品牌化，或者說(shuō)至少開始品質(zhì)化。

去年9月30日才入駐淘工廠的“星廠牌”pidan貓砂，走進(jìn)了雙11李佳琦直播間，創(chuàng)下了300萬(wàn)元GMV的日銷記錄，儼然新晉品牌已被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受。

在淘工廠的縣域產(chǎn)業(yè)帶里，還有很多這樣的新供給。

新干縣行李箱產(chǎn)業(yè)帶中，一家名為卡捷奧箱包廠，在淘工廠平均三四個(gè)鏈接就能有一個(gè)打爆，持續(xù)爆款，打開了往中高端品質(zhì)化轉(zhuǎn)型的可能。

懸掛式擦臉巾羋奈兒，作為廠牌新國(guó)貨，在入駐淘工廠不到3個(gè)月后，GMV突破了100萬(wàn)元。也有不少?gòu)S牌，在銷量和利潤(rùn)之間找到了很好的平衡點(diǎn)，單品的利潤(rùn)點(diǎn)可以提升3個(gè)點(diǎn)……

當(dāng)一眾來(lái)自產(chǎn)業(yè)帶的“星廠牌”產(chǎn)品頻頻打爆、銷量增長(zhǎng)、品質(zhì)提升，充分的供給在半托管下為消費(fèi)者提供了更多選擇。

淘工廠則像一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上深耕多年的專業(yè)挖寶者，用自己半托管的方式孵化這些新的產(chǎn)業(yè)帶品牌成長(zhǎng)，讓消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)帶用更高效、更簡(jiǎn)單、更精準(zhǔn)的方式連接。

從前車馬慢，人們對(duì)品質(zhì)蘋果的想象是煙臺(tái)蘋果的甜，后來(lái)交通便利，靜寧蘋果的脆甜多汁、洛川蘋果的細(xì)致果肉、阿克蘇蘋果的“冰糖心”漸漸被人們熟知，對(duì)于蘋果的印象變得各有所好。

蘋果尚且如此，民生品類難道就不行嗎？

《光子星球》在此不妨大膽猜測(cè)，在縣域經(jīng)濟(jì)第三次下沉輪到供給產(chǎn)業(yè)帶挑大梁的這個(gè)階段，在產(chǎn)業(yè)帶廠商找到量和利潤(rùn)的平衡點(diǎn)的時(shí)候，或許在淘工廠等產(chǎn)業(yè)帶電商平臺(tái)上，在不同的細(xì)分賽道和類目上，會(huì)誕生越來(lái)越多的“芬萊”吹風(fēng)機(jī)、“植護(hù)”紙巾、“pidan”貓砂……

當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶上的小品牌紛至沓來(lái)，這既是消費(fèi)之福，也是供給之利。