時光回到 1年前，小明和他的朋友創(chuàng)建了一個社區(qū)購平臺。采取了一些拉新增長策略后，大量的訪客涌入。

但是，實際的成交情況并不客觀：訪客—>成交，轉(zhuǎn)化率僅為 5%

于是小明和團隊分析發(fā)現(xiàn)，很多訪客進來之后，并沒有去使用過這個產(chǎn)品進行消費。

說明了什么問題呢？

說明小明的團隊在大量獲客之后，沒有做好用戶激活（用戶沒有感受到 aha 時刻，就不會有后續(xù)的使用）

用戶 A：我沒有感受到這個產(chǎn)品的價值，再見！

用戶 B：我看不出這個產(chǎn)品有什么特別的，為什么要預定呢？

如果你是這家社區(qū)團購平臺的增長負責人，你會怎么做？

• 是先做好現(xiàn)有用戶的留存，先把現(xiàn)有的用戶服務好？
• 還是想辦法提升現(xiàn)有用戶的激活率，比如，讓內(nèi)容看上去更誘人？
• 或者你覺得應該是廣告不夠多，應該加大投放？來的人多了，能激活人就越多，使用的人就越多？

針對這個案例，這里分享一個用戶激活的方法：四步打造用戶激活閉環(huán)。

1. 打造激活閉環(huán)
2. 制定激活策略
3. 衡量激活閉環(huán)效果
4. 應用并優(yōu)化激活策略

按照步驟，分別來看一下：

01 打造激活閉環(huán)

首先，什么是激活？

• 老板：kiwi，我們的社區(qū)要重點做增長的就是激活環(huán)節(jié)，你覺得怎么樣才算激活？
• kiwi：起碼要體驗過核心功能
• 老板：怎么定義核心功能？
• kiwi：能夠讓用戶感受到產(chǎn)品價值的功能

總結(jié)一下：激活用戶，本質(zhì)上就是想辦法在有限時間內(nèi)讓新用戶快速的感受到產(chǎn)品價值。

我們做增長經(jīng)常提到一個詞：aha 時刻。這就是用戶激活的關(guān)鍵。通俗來講，就是要我們?nèi)ッ鞔_四個問題：

給大家舉幾個常見產(chǎn)品的 aha 時刻：

• facebook：用戶七天內(nèi)加了 10 個好友
• twitter：關(guān)注了 30 個用戶，并且有 20%的用戶回關(guān)了你

問：那我們怎么打造激活閉環(huán)呢？

答：不同類型的產(chǎn)品，激活閉環(huán)有些不同的

1. 社交/社區(qū)類的產(chǎn)品激活閉環(huán)通常是強調(diào)社交反饋和活動的。

他們的閉環(huán)大概是：

• 用戶生產(chǎn)內(nèi)容（ugc）
• 這些內(nèi)容被其他用戶看到
• 用戶對內(nèi)容發(fā)表看法、評論
• 反饋給內(nèi)容產(chǎn)生者
• ugc 根據(jù)反饋繼續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容

常見的產(chǎn)品比如：微博、微信朋友圈、即刻、知乎、豆瓣、虎撲、?？偷?/p>

2. 內(nèi)容類的產(chǎn)品的激活閉環(huán)通常是，通過算法研究用戶的喜好，做好個性化的內(nèi)容推薦

• 用戶訂閱/查看某類內(nèi)容
• 系統(tǒng)判斷用戶喜好/打標簽
• 繼續(xù)推薦用戶喜好的內(nèi)容
• 用戶不斷看到新的喜歡的內(nèi)容
• 用戶繼續(xù)訂閱關(guān)注更多的內(nèi)容

常見的產(chǎn)品比如：知乎、今日頭條、抖音等

3. 工具類的 app 的激活閉環(huán)通常是，通過培養(yǎng)用戶的使用習慣，讓用戶產(chǎn)生依賴，然后進一步購買服務

1. 用戶試用產(chǎn)品功能（限定功能或限定時間）
2. 提升用戶的工作效率/提高用戶的遷移成本
3. 試用結(jié)束后，引導用戶購買服務（新人優(yōu)惠）
4. 產(chǎn)品再繼續(xù)提供更多樣化的服務提升用戶粘性
5. 用戶越使用依賴感就越強

常見的產(chǎn)品比如：時間管理類、日記類、網(wǎng)盤類產(chǎn)品等

02 制定激活策略

提升新用戶激活常見的四種策略：增強動力、減少阻力、適當助推、及時獎勵

1. 增強動力，挖掘用戶自身需要，并輔以助攻，讓用戶更想要完成行為

1）利用社交關(guān)系

社交關(guān)系是提升用戶信任感和給新用戶個人化體驗的最好方式。

• 微信讀書：新用戶微信登錄后，首頁顯示朋友在讀的書
• Uber：新用戶注冊，如果是通過朋友推薦過來的，會顯示朋友名字

2）新用戶紅包

紅包和激勵要和產(chǎn)品核心業(yè)務目標有關(guān)，付出要有回報，同時要避免用戶薅羊毛。

• 網(wǎng)易嚴選新人紅包：新人優(yōu)惠券：提升下單，領(lǐng)取要求綁定手機號
• 每日優(yōu)鮮新人優(yōu)惠 100 元代金券：提升下單率

3）解釋為什么

在向用戶提要求的時候，告訴用戶為什么，對她有什么好處

脈脈：讓用戶共享通訊錄權(quán)限，說明可以提升職業(yè)成長機會

4）個性化產(chǎn)品體驗

個人化，給用戶想要的，也是增強動力的方式讓用戶自己選擇偏好。

小紅書：新用戶注冊流程讓用戶選擇感興趣的內(nèi)容

5）模擬前置 Aha 時刻

如果產(chǎn)品功能讓新用戶體驗到 Aha 時刻需要的時間比較長，可以模擬 Aha 時刻，將其前置

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：回收手機時，可以先在網(wǎng)上估價，用戶可以看到收益，可以提高用戶的動力

6）通過用戶心理學影響用戶

通過制造緊張感、稀缺感、游戲化等方式，提升用戶快速行動的動力

• 微信讀書：新用戶無限卡今天還剩余多少張
• 在線教育領(lǐng)域：課程梯度價格，報名滿 50 人漲價 50 塊
• 拼多多：優(yōu)惠券有效期剩余時間

2. 減少阻力，去掉妨礙用戶完成激活動作的所有障礙，幫助用戶快速到達 Aha 時刻

1）移除不必要步驟和信息

轉(zhuǎn)化流程中，多一個步驟就多一個流失，優(yōu)化流程可以減少流失

用戶登陸注冊：微信一鍵登錄、一鍵注冊

2）避免用戶冷啟動

給用戶默認選項和內(nèi)容，不要一上來就空白

投資類APP：加入 10 塊默認值

3）突出關(guān)鍵行為和路徑

優(yōu)先提示用戶使用核心功能，突出關(guān)鍵功能

新手指引

4）避免給用戶太多選擇

太多的選擇可能導致用戶一個都不選

5）先使用再付費或者注冊

先讓用戶用最小的成本體驗，增強用戶信任，再引導后續(xù)動作

首月免費使用、新用戶免費學習 2 門課程

3. 適時助推，在關(guān)鍵時間窗口內(nèi)，采用多種手段幫助用戶完成激活

• 考慮因素：用戶決策速度有多快？
• 可以挽回用戶的時間窗口是多久？（新用戶激活期）
• 如用戶未激活，有無觸達用戶的渠道？

1）新手引導

通過多種方式，在適當?shù)臅r候給與新手引導適時很重要，不要讓新手引導成為用戶使用產(chǎn)品的障礙

• 幕布的新手引導開機引導頁
• 進入產(chǎn)品后的關(guān)鍵功能彈窗引導
• 產(chǎn)品說明文檔

2）用戶召回

利用外部渠道如果用戶未完成激活動作，及時通過推送等形式，把用戶拉回到產(chǎn)品里，繼續(xù)試用產(chǎn)品直至 Aha 時刻

電商平臺未支付提醒

4. 及時獎勵，對于完成激活行為的用戶，及時給與反饋和獎勵，鼓勵用戶繼續(xù)前進，完成更多行為

• 考慮因素：用戶完成的行為越困難，完成后越要獎勵
• 如果行為是產(chǎn)品的關(guān)鍵行為，獎勵可以幫助形成習慣
• 如果流程過長，要在中間給用戶獎勵，重新“充電”

1）及時激勵

用戶完成關(guān)鍵行為后，慶祝以示鼓勵要求的信息越多，行為難度越大，鼓勵也要越大，獎勵用戶驚喜

脈脈：完成注冊后，挖掘人脈信息動畫

2）及時反饋

給用戶即時反饋用戶完成動作后，及時反饋，即使小也讓用戶有獲得感

• 小紅書：完成用戶測評后，生成首頁動畫
• 58 同城：使用進度條顯示進展

03 衡量激活閉環(huán)的效果

衡量激活閉環(huán)效果的主要目的是讓激活變得更量化和具體。首先，我們要有一個清晰、具體、可量化的激活指標。然后通過激活指標去計算“激活率”。

如何找激活指標？根據(jù) aha 時刻，找到關(guān)鍵行為，對關(guān)鍵行為節(jié)點量化。

比如，我們定義某社區(qū)產(chǎn)品的 aha 時刻是 7 日內(nèi)發(fā)布內(nèi)容，

那么他的激活率=注冊 7 日內(nèi)發(fā)布內(nèi)容的用戶/7 日內(nèi)總的注冊用戶數(shù)*100%

然后，我們要去拆分整個激活動作的用戶路徑，梳理出來激活漏斗，就得到漏斗的轉(zhuǎn)化率。

常見的激活漏斗如：

下載應用–>打開應用–>注冊第一步–>注冊第二步–>注冊完成–>完成關(guān)鍵行為

通過優(yōu)化各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，最終就提升激活率！

04 應用并優(yōu)化激活閉環(huán)

在這個環(huán)節(jié)，其實我們?nèi)ッ鞔_兩個問題就可以了：

1）應用策略之后，激活率有沒有提升，沒有提升是什么原因

這是最直觀的數(shù)據(jù)，你所做的一切工作都是圍繞著提升激活率來進行的。所以第一步就是看直接指標有沒有達到你的預期。沒有達到預期的化是什么原因，這個時候，就可以去分析上面提到的激活漏斗，細化到每一個節(jié)點找到原因。

2）激活率提升了，留存有沒有提升

我們優(yōu)化提升了激活率之后，還需要繼續(xù)關(guān)注后續(xù)，就是新用戶的留存。你要去判斷，優(yōu)化了激活率之后，是否對留存有幫助？如果沒有，大概率你找錯了 aha 時刻，還需要進一步調(diào)整。

這個時候就要去分析用戶留存的數(shù)據(jù)了，找到能夠影響到用戶留存的關(guān)鍵節(jié)點，這個節(jié)點大概率就是用戶的aha時刻。

當我們找到上面兩個問題的答案之后，就可以再進一步的去優(yōu)化激活閉環(huán)，進行新一輪的激活循環(huán)了。

作者：kiwi，公眾號：六號胡同

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