對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，增長是一件非常重要的事情。

因?yàn)橛脩艟褪且磺?，用戶就是估值的基礎(chǔ)，因?yàn)楣舅械慕?jīng)營活動(dòng)都是圍繞如何獲取用戶并提升用戶的LTV展開的。

對于PM來說，這也是我非常喜歡的一個(gè)崗位，拉新、促活、救流失在我看來是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)家常便飯一般的操作。

然而當(dāng)我真正開始上手，尤其開始閱讀有著豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的楊瀚清老師撰寫的《我在一線做用戶增長，存量時(shí)代的用戶增長之道》的時(shí)候，我這個(gè)門外漢不由感嘆，“里面的水很深”。

作者分享的很多實(shí)踐洞見都無比深刻，超越了我原有的對用戶增長的認(rèn)知。

一、如何實(shí)現(xiàn)用戶增長

• 目標(biāo)：根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定增長的階段性目標(biāo)是什么。
• 增長項(xiàng)目：結(jié)合行業(yè)特性，深入思考，從目標(biāo)倒推實(shí)現(xiàn)路徑和相應(yīng)的增長項(xiàng)目。
• 增長團(tuán)隊(duì)：根據(jù)項(xiàng)目思考組織保障，成立閉環(huán)團(tuán)隊(duì)或打破部門墻的緊耦合功能團(tuán)隊(duì)（FT，F(xiàn)eature Team）。
• 增長戰(zhàn)略：兼顧長期增長目標(biāo)，提前思考如何跨越增長曲線，避免陷入“經(jīng)理人窘境”（后文會(huì)詳細(xì)介紹）。
• 增長戰(zhàn)術(shù)：在假設(shè)單個(gè)增長項(xiàng)目大概率會(huì)失敗的前提下，設(shè)計(jì)、執(zhí)行具體增長項(xiàng)目。

二、用戶增長中的常見誤區(qū)

具體在“如何做用戶增長”期間又存在諸多誤區(qū)。

1. 常見誤區(qū)：用戶增長就是拉新？

作者觀點(diǎn)：用戶增長應(yīng)該是以終為始，利用一切資源讓更多的用戶更高頻地使用核心產(chǎn)品功能。

本質(zhì)是通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的迭代測試把主觀認(rèn)知變?yōu)榭陀^認(rèn)知，用測試的冗余性換取增長的確定性。

2. 常見誤區(qū)：組建一個(gè)用戶增長團(tuán)隊(duì)，給團(tuán)隊(duì)制定KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)），然后大家像銷售團(tuán)隊(duì)一樣拼命干業(yè)績，目標(biāo)就能達(dá)成了嗎？

作者觀點(diǎn)：通常，我們總是希望用一種對現(xiàn)有組織沖擊最小的方式來建立一個(gè)用戶增長團(tuán)隊(duì)，這種想法是完全可以理解的。

但是，從用戶增長效率的角度來說，如果用戶增長這項(xiàng)工作不值得我們在組織上做大調(diào)整來保證增長效率，那說明它在我們心目中沒那么重要。

用同樣的方法或組織形式做事，卻期待得到不同的結(jié)果，這簡直是不可思議的結(jié)果。

3. 常見誤區(qū)：競爭對手做了不錯(cuò)的增長項(xiàng)目，我們應(yīng)該立馬跟進(jìn)。

作者觀點(diǎn)：做用戶增長和選擇公司戰(zhàn)略有點(diǎn)類似，最大的挑戰(zhàn)不是如何做，而是到底應(yīng)該把有限的資源投到哪些地方、選擇什么樣的增長項(xiàng)目。

尤其是在我們的競爭對手做了一些看起來非常合理的項(xiàng)目時(shí)，我們是跟還是不跟？

4. 常見誤區(qū)：用戶增長就是沿著公司的主營業(yè)務(wù)一直發(fā)力。

作者觀點(diǎn)：做用戶增長，如果只是沿著同一條增長曲線發(fā)力，那么最終一定會(huì)走到死胡同，陷入“經(jīng)理人窘境”中的死亡螺旋。

無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，因此經(jīng)理人需要持續(xù)投入資源探索新增長曲線。

5.常見誤區(qū)：用戶增長做的就是AARRR的事情。

作者觀點(diǎn)：中國式用戶增長項(xiàng)目劃分為四種類型：漏斗型增長、功能型增長、策略型增長和整合型增長。

1）漏斗型增長

斗型增長的核心就是提升用戶從一個(gè)環(huán)節(jié)到下一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

常見的AARRR模型則比較好地展現(xiàn)了漏斗型增長的概念，將用戶在產(chǎn)品中的體驗(yàn)流程拆解為一個(gè)個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，通過優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率，提升用戶整體的LTV。

2）功能型增長

給產(chǎn)品增加某種功能，從而帶來用戶的增長或活躍。例如分享功能、給用戶發(fā)紅包、邀請拼團(tuán)享低價(jià)等。

3）策略型增長

策略型增長是作者最喜歡的一種增長方式，它就像一個(gè)放大器，疊加在普通功能之上，會(huì)產(chǎn)生化腐朽為神奇的效果。

在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，產(chǎn)品每個(gè)環(huán)節(jié)的效果都不會(huì)像預(yù)想的情況發(fā)展，因此策略型增長需要做的就是不斷尋找各種方法和資源來提升增長成功的概率。

4）整合型增長

當(dāng)線上產(chǎn)品本身不再構(gòu)成一個(gè)體驗(yàn)的閉環(huán)，線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品或服務(wù)一起才能構(gòu)成一個(gè)完整的體驗(yàn)閉環(huán)。

而且線下產(chǎn)品或服務(wù)所占的比重還比較大，比如預(yù)約上門服務(wù)、買車、買房等，在這種情況下，更大的增長潛力來自線上產(chǎn)品與線下業(yè)務(wù)的融合。