營(yíng)銷文案人應(yīng)該時(shí)刻警惕這個(gè)思維陷阱！

有一個(gè)有趣的故事：

美國(guó)著名數(shù)學(xué)家，信息論創(chuàng)始人克勞德·艾爾伍德·香農(nóng)，他有一位非常漂亮的文藝青年女朋友。

但是有一次香農(nóng)的女朋友過(guò)生日，然后在女友生日那天，香農(nóng)沒(méi)有送花和戒指，他覺(jué)得這些都不足以表達(dá)心意，而是送了一本他非常喜歡的數(shù)學(xué)書(shū)當(dāng)做禮物。

結(jié)果，就因?yàn)榧拢团笥逊质至?，香農(nóng)被甩了。

故事很有意思，不用我多說(shuō)大家也知道，這是非常典型的直男想法。

香農(nóng)對(duì)于女朋友生日這件事，選擇了自我視角，他認(rèn)為自己很喜歡數(shù)學(xué)，女朋友也一定會(huì)喜歡這樣的禮物。

事實(shí)上，香農(nóng)也是為了討女友喜歡，錯(cuò)不在人，錯(cuò)在思維。

這是典型的自我視角陷阱，遺禍無(wú)窮！

不止是在生活工作中，在做營(yíng)銷、寫(xiě)文案過(guò)程中，這種自我視角同樣是屢見(jiàn)不鮮，幾乎人人都有。

我們天生對(duì)于一個(gè)事情都是關(guān)心自己，并更傾向于想表達(dá)自己的感受，而不是“站在別人的視角看這件事”。

比如香農(nóng)，他覺(jué)得自己喜歡數(shù)學(xué)，女友就會(huì)喜歡，這是自我視角陷阱。而不是站在女朋友的視角，分析女朋友會(huì)喜歡什么，如果站在用戶視角，那他選擇的生日禮物應(yīng)該就是女友關(guān)心和在意的東西。

再比如很多公司做營(yíng)銷，寫(xiě)文案都是自我視角，總是喜歡反復(fù)的告訴用戶：

“我們的產(chǎn)品非常適合現(xiàn)在的你”、“我們的品牌怎么怎么牛氣”、“我的產(chǎn)品又推出了什么新奇功能”……等等。

這就是自我視角陷阱，其實(shí)它是和營(yíng)銷思維相違背的。營(yíng)銷思維應(yīng)該是了解用戶，洞察需求，熟悉消費(fèi)者決策流程，從而做營(yíng)銷寫(xiě)文案。

而上面的一些思路都是企業(yè)方在描述自己的感受，在自己的大腦中尋找答案，忽視了消費(fèi)者大腦中關(guān)心的。

這肯定不行。

你說(shuō)的永遠(yuǎn)都是你自己關(guān)心的，你一直是站在自己的利益角度，而不是消費(fèi)者的。

但更可怕的是什么？

是我們不止是天生傾向于站在自我視角表達(dá)自己的感受，而且我還還喜歡去改變別人的既有觀念，把他強(qiáng)行說(shuō)服。

最可怕的是，我們都認(rèn)為自己有這個(gè)能力說(shuō)服別人。

而且也是這么做的，想想每次和別人吵架時(shí)候的自己吧。

很多營(yíng)銷和文案失敗的原因就是，它們本身就不符合消費(fèi)者認(rèn)知并認(rèn)可的事實(shí)，而我們覺(jué)得能強(qiáng)行改變別人的固有想法。

明明大家喜歡又大又甜的橙子，你偏偏要去說(shuō)服別人吃苦橙子更好；

明明大家都知道吃零食不會(huì)帶來(lái)美好生活，你非要說(shuō)“吃XXX，擁有美好生活”；

明明大家購(gòu)買抽油煙機(jī)，都是關(guān)心排風(fēng)量、排氣效率、噪音、濾油裝置，而你非要去給抽油煙機(jī)做個(gè)音樂(lè)功能，還強(qiáng)行說(shuō)一邊做飯一邊聽(tīng)音樂(lè)才是廚房的正確打開(kāi)方式。
……

這很難，甚至有很多都是胡攪蠻纏。

當(dāng)你說(shuō)的東西并不符合別人已經(jīng)認(rèn)定事實(shí)時(shí)，想改變他的想法幾乎不可能。比如你跟古人說(shuō)：“沒(méi)事，我們可以切開(kāi)你的胸膛，幫你心臟做搭橋手術(shù)，放心！”

你覺(jué)得他會(huì)怎么想？第一，他不會(huì)信還有這種操作；第二，他會(huì)覺(jué)得你要?dú)⑺?，因?yàn)樵谒磥?lái)切開(kāi)胸膛會(huì)死。

做營(yíng)銷是同樣的道理，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某一事物已經(jīng)有既定的認(rèn)知時(shí)，我們要做的是想辦法發(fā)現(xiàn)并利用消費(fèi)者腦海中存在的事實(shí)，用他的大腦戰(zhàn)勝他的大腦。

所以，我經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，都會(huì)不斷推翻我的想法，因?yàn)楫?dāng)我重新審視自己的思維過(guò)程和想法的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己處在自我視角陷阱。

做營(yíng)銷有這么一句話，大家可以記下來(lái)多思考：

我們不去改變消費(fèi)者認(rèn)知，我們不去教育消費(fèi)者，我們只是占領(lǐng)消費(fèi)者已存在的認(rèn)知，并跟自己要主打的需求連接起來(lái)。

希望大家能在心里種下一顆拒絕自我視角陷阱的種子，時(shí)刻提醒自己陷阱無(wú)處不在。

共勉！

文：木木老賊

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