銷售增長10倍的奧秘-增長黑客：如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長

一、增長黑客的概念

增長黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新商業(yè)方法論。

它是指通過創(chuàng)造性的方法、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，可以用極低的費用在短時間內(nèi)吸引數(shù)以百萬計的用戶的增長方法。

它是一種依賴技術(shù)新渠道、大數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)分析來實現(xiàn)快速測試產(chǎn)品開發(fā)及營銷的新想法，并利用用戶行為數(shù)據(jù)驗證或?qū)で笱葸M的科學(xué)方法。

二、增長黑客的方法論

雖然每個公司的具體實踐方法可能有所不同，但是這一套方法論的核心內(nèi)容是一樣的：搭建跨部門合作的增長團隊；依據(jù)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶行為與喜好；迅速產(chǎn)生新想法并進行測試，根據(jù)嚴(yán)格的指標(biāo)對試驗進行評估并采取相應(yīng)行動。

那么我們就逐條展開細(xì)化：

1.搭建跨部門合作的增長團隊

企業(yè)搭建增長團隊?wèi)?yīng)打破原有的筒倉結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)跨部門、跨職能的人員合作。

增長團隊里應(yīng)當(dāng)有對企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人，有能夠進行數(shù)據(jù)分析的人，也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計、功能或營銷方式進行改動并通過編程測試這些改動的工程師。它可以是四五個人的小團隊，也可以是上千人的大團隊。但不論規(guī)模大小，增長團隊中應(yīng)包含這些角色：增長負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師與產(chǎn)品設(shè)計師。

除了團隊內(nèi)部的人員組建，對外，增長團隊?wèi)?yīng)獲得必要的高層支持，因為增長團隊往往需要抽調(diào)人力或其他公司資源進行試驗，而試驗也并非每次都能達成增長，如果沒有明確且堅定的高層意志，那么增長團隊的行動將會處處受阻。同時，增長團隊?wèi)?yīng)有向公司管理層直接匯報工作的匯報制度與通道，以確保彼此的溝通效率。

2.確保產(chǎn)品本身是個好產(chǎn)品

進行增長黑客運作有一個必要的前提：保證你的產(chǎn)品的確是個好產(chǎn)品，的確對用戶有用。

有句話說“增長黑客就像一個放大鏡。如果你有一顆小而玲瓏的鉆石，你把它放在放大鏡下，它的光彩會被放大，但你要放一塊糞便，再怎么放大，那也只是一塊糞便。”

那么具體我們該怎么做呢？

（1）我們需要用兩個調(diào)查來檢驗自己的產(chǎn)品：

① 不可或缺性調(diào)查

這是一個面對你的用戶的簡單（但很管用）的調(diào)查，它會從這樣一個問題開始：

● 如果這個產(chǎn)品明天就無法使用了你會有多失望？

A.非常失望

B.有一點失望

C.不失望

D.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

對這個問題的調(diào)查結(jié)果的解讀也十分簡單。如果≥40%用戶選擇了“非常失望”，那說明這款產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性，團隊已經(jīng)具備了全力驅(qū)動增長的條件了。

對于達不到40%這個門檻的產(chǎn)品，團隊必須先找到反饋不夠理想的原因。

如果25%~40%的受訪者選了“非常失望”，那么可能只需要對產(chǎn)品做一些微調(diào)，或者調(diào)整描述產(chǎn)品的語言等等；

如果“非常失望”的回復(fù)不到25%，那么可能目前的用戶并不適合你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品需要更具實質(zhì)性的開發(fā)，再來談增長黑客的事情。

在這些情況下，你的不可或缺性調(diào)查工作還需要補充以下這些問題，來幫助你確定下一步的工作：

● 如果本產(chǎn)品無法使用了，你會用什么替代品？

A.我可能不會用其他產(chǎn)品

B.我會用______________

● 本產(chǎn)品給你帶來的主要價值是什么？

● 你向別人推薦過本產(chǎn)品嗎？

A.否

B.是（能否講一下你是如何描述它的）

● 你認(rèn)為哪種人最能夠從本產(chǎn)品中受益？

● 如何改進本產(chǎn)品才更符合你的需求？

●?我們是否可以通過郵件跟進，邀請你對回答作出進一步說明？

這些問題可以幫助你鎖定競爭對手，指出對手所具備而你的產(chǎn)品還欠缺的體驗，發(fā)現(xiàn)更清晰的客戶群，指引你測試新的營銷語言來更好地傳達價值觀……等等。

② 客戶留存率調(diào)查

另一項幫助你檢測你的產(chǎn)品是否適合展開增長黑客攻略的，就是客戶留存率調(diào)查。

查看客戶留存率，也就是在一定時間內(nèi)繼續(xù)使用產(chǎn)品或者付費使用產(chǎn)品的用戶比例。由于不同類型的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身的特點問題，這并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，最好是能夠以行業(yè)內(nèi)具有足夠可比性的成功產(chǎn)品的數(shù)據(jù)作為你的參考基準(zhǔn)。

那么，如果經(jīng)過這兩項調(diào)查的檢驗，我們發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品尚不具有不可或缺性，那我們怎么辦？

答案是：讓它變成不可或缺的產(chǎn)品。

作者：King

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