企業(yè)業(yè)績增長的底層邏輯：從目標到陣法的快增長賽道｜曹衛(wèi)華

作為企業(yè)的經營者和管理者，是不是會經常遇到下列問題：

1.你想訂更高的業(yè)績目標，團隊內部很難真正理解與認同，總會強調各種理由和借口

2.明明能夠看到很好的市場機會，但只是你一個人的自嗨。

很難形成團隊協(xié)同的策略打法和行動方案；

3.好的客戶可以被引流進來，但是獲客成本太高。

就算吸引進來也很難真正留住，形成持續(xù)的復購和粘性；

4.花費了大力氣好不容易打造了一款好的爆品，推向市場沒多久就被復制，然后遇到價格戰(zhàn)。

當我們想開發(fā)更多爆品來彌補利潤空間，可研發(fā)成果的市場轉換率卻不如人意；

5.當我們制定了一系列市場開發(fā)、銷售成交、產品研發(fā)、運營交付、客戶服務等策略時，卻仍然未達成預期，也沒有讓客戶體驗到差異化。

明明知道客戶響應要快，但各部門各自為戰(zhàn)，效率低下；

6.企業(yè)規(guī)模越來越大，業(yè)績大部分還是來自優(yōu)秀的排頭兵。

員工技能整體難提升，尤其是關鍵崗的培養(yǎng)很難跟上戰(zhàn)略發(fā)展要求……

究其原因在于：我們擅長做老業(yè)務，沒有找到一套方法不僅做好老業(yè)務還能做好新業(yè)務，實現(xiàn)公司業(yè)務的轉型升級；

我們的經營思維和管理模式，還是處在依靠個人經驗的粗放式時代。

沒有形成從目標往策略打法再到陣法的專業(yè)方法論。

業(yè)績增長五環(huán)，是業(yè)績可以持續(xù)增長的底層邏輯。

挖掘客戶潛力

每家企業(yè)都想要活著，賺錢和發(fā)展。

這就需要不斷需要發(fā)掘客戶的潛力。

尤其是高凈值客戶被吸引進來，并且能夠留存形成復購。

這樣才能不斷提高客單價，形成口口相傳的連帶率。

客單價的提升，是客戶對體驗的產品和服務感到滿足的時候，產生持續(xù)信任所能夠支付購買更高單價的爆品。

擴大產品張力

業(yè)務模式背后就是一個企業(yè)的盈利模式。

每家企業(yè)的利潤是做出來的，更是設計出來的。

每一款產品的定位就決定了利潤空間。

而產品迭代升級的背后其實是對客戶需求偏好的深度挖掘，對客戶痛點、癢點和爽點的深度分析。

尤其是痛點的滿足會形成我們的差異化優(yōu)勢：

人無我有、人有我優(yōu)、人慢我快。

當一代的明星產品很快進入價格戰(zhàn)的時候，是否會有新的明星產品IP被發(fā)現(xiàn)、被實現(xiàn)、可銷售，也就決定了我們能夠活多久。

提高流程效能

客戶購買的是產品和服務，其實購買的是產品和服務的背后的價值。

這種價值如果能夠超越競爭對手、超越客戶預期，就會形成持續(xù)的購買力。

這種超越客戶預期的客戶體驗，不是靠銷售部門對客戶的口頭承諾，也不是各大廣告中說的有多炫，更多是來自客戶的感知。

這種感知，從市場開發(fā)策略、產品研發(fā)創(chuàng)新策略、銷售成交策略、運營交付策略、客戶服務策略等一系列價值流增值的過程。

這也是各部門協(xié)同的結果。

提高組織人效

客戶好的體驗流程策略，會形成對團隊技能和組織管控模式的要求。

但僅有這些還不夠。一個企業(yè)除了人流、物流、現(xiàn)金流。

還有信息流是否通暢，經驗流是否能夠復盤、推廣和裂變。

這也會決定一個組織是內卷的還是高效的。

隨著企業(yè)人員規(guī)模越來越大，好的企業(yè)文化、決策力和執(zhí)行力強的組織范圍，也會影響到團隊是否能夠心往一處想、勁往一處使。

激活機制活力

好的激勵機制，能推動團隊愿意挑戰(zhàn)更高的目標，

能讓團隊有更好的服務形成好的口碑，

能更高產地開發(fā)出市場需求的爆品，

能夠讓部門與部門之間的協(xié)同效率提升，

能夠讓團隊成員之間更加步調一致。

員工不會聽戰(zhàn)略的，但往往會被激勵導向牽著走。

不同階段不同業(yè)務模式的組織，激勵策略導向是不一樣的。

短期、中期和長期的激勵方式也會不一樣。

當然我們不能割裂地看戰(zhàn)略發(fā)展的客戶潛力、產品張力、流程效能，

組織人效和機制活力，其實這個五個因素之間互為因果邏輯關系。

好的激勵機制，會激勵組織人效；

組織人效的提高，也會滿足流程的要求；

流程能夠更高效，就會兌現(xiàn)客戶的價值主張，從而讓客戶能夠更好的吸引進來、留下來、口口相傳；

當客戶的價值預期被滿足并超越，客戶就會愿意給我們錢、給更多的錢、給更久的錢，這樣企業(yè)就可以活著、賺錢和發(fā)展。

業(yè)績增值五環(huán)，幫助我們發(fā)現(xiàn)新的增長機會形成差異化的業(yè)務戰(zhàn)略。

這也會幫助業(yè)務戰(zhàn)略更好的落地形成聚焦策略和行動計劃。

從某種程度上說，它是作為公司級的目標和關鍵策略。

它能夠分解到部門和崗位，化戰(zhàn)略為員工的行動。

只有這樣，才能化戰(zhàn)略預期為實實在在增長的業(yè)績。

大家若是對上述內容感興趣，可以關注增效快手——衛(wèi)華老師的《戰(zhàn)略解碼》，協(xié)助你打造業(yè)績持續(xù)增長的發(fā)展路徑。

作者：曹衛(wèi)華，曾任職集團HRD、總經理，20多年企業(yè)管理實踐經歷，11年從事管理咨詢實戰(zhàn)經驗，成功幫助100多家企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長。

中企聯(lián)中小企業(yè)管理咨詢專家?guī)斐蓡T，商務部管理咨詢行業(yè)標準制定參與者，CMC國際注冊管理咨詢師，IPP國際績效改進師中級輔導員。