企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的底層邏輯：從目標(biāo)到陣法的快增長(zhǎng)賽道｜曹衛(wèi)華

作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者，是不是會(huì)經(jīng)常遇到下列問題：

1.你想訂更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部很難真正理解與認(rèn)同，總會(huì)強(qiáng)調(diào)各種理由和借口

2.明明能夠看到很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但只是你一個(gè)人的自嗨。

很難形成團(tuán)隊(duì)協(xié)同的策略打法和行動(dòng)方案；

3.好的客戶可以被引流進(jìn)來，但是獲客成本太高。

就算吸引進(jìn)來也很難真正留住，形成持續(xù)的復(fù)購和粘性；

4.花費(fèi)了大力氣好不容易打造了一款好的爆品，推向市場(chǎng)沒多久就被復(fù)制，然后遇到價(jià)格戰(zhàn)。

當(dāng)我們想開發(fā)更多爆品來彌補(bǔ)利潤(rùn)空間，可研發(fā)成果的市場(chǎng)轉(zhuǎn)換率卻不如人意；

5.當(dāng)我們制定了一系列市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)交付、客戶服務(wù)等策略時(shí)，卻仍然未達(dá)成預(yù)期，也沒有讓客戶體驗(yàn)到差異化。

明明知道客戶響應(yīng)要快，但各部門各自為戰(zhàn)，效率低下；

6.企業(yè)規(guī)模越來越大，業(yè)績(jī)大部分還是來自優(yōu)秀的排頭兵。

員工技能整體難提升，尤其是關(guān)鍵崗的培養(yǎng)很難跟上戰(zhàn)略發(fā)展要求……

究其原因在于：我們擅長(zhǎng)做老業(yè)務(wù)，沒有找到一套方法不僅做好老業(yè)務(wù)還能做好新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)；

我們的經(jīng)營(yíng)思維和管理模式，還是處在依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的粗放式時(shí)代。

沒有形成從目標(biāo)往策略打法再到陣法的專業(yè)方法論。

業(yè)績(jī)增長(zhǎng)五環(huán)，是業(yè)績(jī)可以持續(xù)增長(zhǎng)的底層邏輯。

挖掘客戶潛力

每家企業(yè)都想要活著，賺錢和發(fā)展。

這就需要不斷需要發(fā)掘客戶的潛力。

尤其是高凈值客戶被吸引進(jìn)來，并且能夠留存形成復(fù)購。

這樣才能不斷提高客單價(jià)，形成口口相傳的連帶率。

客單價(jià)的提升，是客戶對(duì)體驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿足的時(shí)候，產(chǎn)生持續(xù)信任所能夠支付購買更高單價(jià)的爆品。

擴(kuò)大產(chǎn)品張力

業(yè)務(wù)模式背后就是一個(gè)企業(yè)的盈利模式。

每家企業(yè)的利潤(rùn)是做出來的，更是設(shè)計(jì)出來的。

每一款產(chǎn)品的定位就決定了利潤(rùn)空間。

而產(chǎn)品迭代升級(jí)的背后其實(shí)是對(duì)客戶需求偏好的深度挖掘，對(duì)客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)的深度分析。

尤其是痛點(diǎn)的滿足會(huì)形成我們的差異化優(yōu)勢(shì)：

人無我有、人有我優(yōu)、人慢我快。

當(dāng)一代的明星產(chǎn)品很快進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，是否會(huì)有新的明星產(chǎn)品IP被發(fā)現(xiàn)、被實(shí)現(xiàn)、可銷售，也就決定了我們能夠活多久。

提高流程效能

客戶購買的是產(chǎn)品和服務(wù)，其實(shí)購買的是產(chǎn)品和服務(wù)的背后的價(jià)值。

這種價(jià)值如果能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、超越客戶預(yù)期，就會(huì)形成持續(xù)的購買力。

這種超越客戶預(yù)期的客戶體驗(yàn)，不是靠銷售部門對(duì)客戶的口頭承諾，也不是各大廣告中說的有多炫，更多是來自客戶的感知。

這種感知，從市場(chǎng)開發(fā)策略、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新策略、銷售成交策略、運(yùn)營(yíng)交付策略、客戶服務(wù)策略等一系列價(jià)值流增值的過程。

這也是各部門協(xié)同的結(jié)果。

提高組織人效

客戶好的體驗(yàn)流程策略，會(huì)形成對(duì)團(tuán)隊(duì)技能和組織管控模式的要求。

但僅有這些還不夠。一個(gè)企業(yè)除了人流、物流、現(xiàn)金流。

還有信息流是否通暢，經(jīng)驗(yàn)流是否能夠復(fù)盤、推廣和裂變。

這也會(huì)決定一個(gè)組織是內(nèi)卷的還是高效的。

隨著企業(yè)人員規(guī)模越來越大，好的企業(yè)文化、決策力和執(zhí)行力強(qiáng)的組織范圍，也會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)是否能夠心往一處想、勁往一處使。

激活機(jī)制活力

好的激勵(lì)機(jī)制，能推動(dòng)團(tuán)隊(duì)愿意挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，

能讓團(tuán)隊(duì)有更好的服務(wù)形成好的口碑，

能更高產(chǎn)地開發(fā)出市場(chǎng)需求的爆品，

能夠讓部門與部門之間的協(xié)同效率提升，

能夠讓團(tuán)隊(duì)成員之間更加步調(diào)一致。

員工不會(huì)聽?wèi)?zhàn)略的，但往往會(huì)被激勵(lì)導(dǎo)向牽著走。

不同階段不同業(yè)務(wù)模式的組織，激勵(lì)策略導(dǎo)向是不一樣的。

短期、中期和長(zhǎng)期的激勵(lì)方式也會(huì)不一樣。

當(dāng)然我們不能割裂地看戰(zhàn)略發(fā)展的客戶潛力、產(chǎn)品張力、流程效能，

組織人效和機(jī)制活力，其實(shí)這個(gè)五個(gè)因素之間互為因果邏輯關(guān)系。

好的激勵(lì)機(jī)制，會(huì)激勵(lì)組織人效；

組織人效的提高，也會(huì)滿足流程的要求；

流程能夠更高效，就會(huì)兌現(xiàn)客戶的價(jià)值主張，從而讓客戶能夠更好的吸引進(jìn)來、留下來、口口相傳；

當(dāng)客戶的價(jià)值預(yù)期被滿足并超越，客戶就會(huì)愿意給我們錢、給更多的錢、給更久的錢，這樣企業(yè)就可以活著、賺錢和發(fā)展。

業(yè)績(jī)?cè)鲋滴瀛h(huán)，幫助我們發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)形成差異化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

這也會(huì)幫助業(yè)務(wù)戰(zhàn)略更好的落地形成聚焦策略和行動(dòng)計(jì)劃。

從某種程度上說，它是作為公司級(jí)的目標(biāo)和關(guān)鍵策略。

它能夠分解到部門和崗位，化戰(zhàn)略為員工的行動(dòng)。

只有這樣，才能化戰(zhàn)略預(yù)期為實(shí)實(shí)在在增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。

大家若是對(duì)上述內(nèi)容感興趣，可以關(guān)注增效快手——衛(wèi)華老師的《戰(zhàn)略解碼》，協(xié)助你打造業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)展路徑。

作者：曹衛(wèi)華，曾任職集團(tuán)HRD、總經(jīng)理，20多年企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)歷，11年從事管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功幫助100多家企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

中企聯(lián)中小企業(yè)管理咨詢專家?guī)斐蓡T，商務(wù)部管理咨詢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定參與者，CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，IPP國(guó)際績(jī)效改進(jìn)師中級(jí)輔導(dǎo)員。