哈嘍，好久不見，今天呈上的是我們【品牌DTC增長力】欄目的番外篇，這一次我們邀請到了光年實(shí)驗(yàn)室國平老師，一起來聊聊獲客之道。

首先我們有必要來了解一下“增長黑客”的歷史。2010年的一個(gè)晚上，加州某地，有三個(gè)人在一家酒吧喝酒，他們很疑慮，當(dāng)下創(chuàng)業(yè)公司中有很多精英做增長，但公司業(yè)績不增反退，這是為何？

探討一番，三人總結(jié)出原因，原來是這些精英習(xí)慣了憑經(jīng)驗(yàn)拍腦門做決策，但問題是創(chuàng)業(yè)公司沒錢給他們燒。于是，三位借著酒勁兒達(dá)成共識(shí)，是時(shí)候?qū)ふ倚滦腿瞬帕??！癎rowth hacking”也就此誕生。

這三個(gè)人分別是硅谷的創(chuàng)業(yè)大佬肖恩.埃利斯、希登、帕特里克。后來這個(gè)詞在2016年時(shí)被翻譯引入國內(nèi)，引起一時(shí)轟動(dòng)。

國平老師認(rèn)為，“增長黑客”一詞從來沒有消失過，只是到了今天，很多方法開始適應(yīng)了新的平臺(tái)。這也是這次分享的重點(diǎn)，國平老師將結(jié)合一些案例來說明，“增長黑客”的理念從未過時(shí)。

以下是國平老師的自述，我們一起來看看吧～

1、知乎

我今天分享的第一個(gè)案例是知乎，知乎其實(shí)是一個(gè)比較容易被忽略的平臺(tái)。

我們當(dāng)時(shí)寫了個(gè)爬蟲，申請了500多條寬帶，大概20 臺(tái)服務(wù)器，做了個(gè)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)監(jiān)控知乎上的所有問題，每個(gè)帖會(huì)去定期訪問，觀察右上方瀏覽量的增加數(shù)。由此我們可以知道平均每個(gè)帖子每個(gè)小時(shí)增加多少流量，以及現(xiàn)在是不是又增加了一個(gè)回答，或者可能沒有人回答。

事實(shí)上，知乎有80%的內(nèi)容無人回答，但是知乎的推薦算法規(guī)則是，有人回答的問題才會(huì)推薦給用戶。我們來設(shè)定一些條件，比如回答數(shù)是0的，但是7天內(nèi)的平均瀏覽數(shù)大于5000的這些問題。大家想象一下，一個(gè)問題沒有人回答，但是一天的流量增量有5000。這里面其實(shí)有非常大的流量洼地。

為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象？因?yàn)橹醯暮芏嗔髁縼碜园俣龋踔心硞€(gè)問題中的某個(gè)關(guān)鍵詞可能在百度中排得很靠前，于是大家搜這個(gè)詞，也就造就了這個(gè)帖子每天 5000 的流量。

不過，知乎上的這些問題是有生命周期的，如果是 SEO 引導(dǎo)的流量，它的長尾周期是半年多。

那么，如何利用這些流量進(jìn)行推火呢？由于正文和標(biāo)題中都可能包含關(guān)鍵詞，我們必須采用語義識(shí)別把最相關(guān)的內(nèi)容找出來。這其實(shí)是有一定技術(shù)含量的。

2、抖音

第二個(gè)案例我們來談?wù)劗?dāng)下熱門的抖音。

首先面臨的一個(gè)核心問題是，抖音的廣告和內(nèi)容如何起量？事實(shí)上，當(dāng)用戶在后臺(tái)上傳了一些廣告創(chuàng)意計(jì)劃，第一關(guān)就是能否擁有體量，也就是是否有很多人瀏覽這個(gè)內(nèi)容。

我們是怎么做的呢？在投放后臺(tái)，大部分人只上傳一個(gè)視頻就結(jié)束了，但我們在上傳那個(gè)視頻之前，在本地寫了一個(gè)軟件。這個(gè)軟件是模擬抖音判斷內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而把該內(nèi)容進(jìn)行量化。

其實(shí)在抖音系統(tǒng)或者其他的投放系統(tǒng)里面，一直都有量化用戶的素材，只是結(jié)果不會(huì)反饋給用戶。我們現(xiàn)在做的就是，在一個(gè)內(nèi)容上傳到系統(tǒng)之前，我們自己先將它量化。

下面是一個(gè)失敗的案例，這是一個(gè)推銷卷發(fā)棒的視頻，在右邊有對該視頻的識(shí)別標(biāo)簽，但首先對場景的識(shí)別就搞錯(cuò)了，它將之識(shí)別成一個(gè)搞笑、趣味、吐槽的場景，這個(gè)與KOL的演講風(fēng)格有關(guān)。抖音的算法是，當(dāng)用戶上傳內(nèi)容以后，它會(huì)對整個(gè)音軌進(jìn)行識(shí)別，把音軌識(shí)別成文字，進(jìn)而還會(huì)對畫面和場景進(jìn)行識(shí)別。

我們大部分人有個(gè)誤區(qū)，以為自己的內(nèi)容只要寫得足夠動(dòng)人就可以了。可惜我們面對的是一個(gè)機(jī)器、一個(gè)系統(tǒng)，他的智商還不足以像一個(gè)人那么聰明，用戶是按照人的標(biāo)準(zhǔn)做出的內(nèi)容，但是機(jī)器或許不是這么理解的。

如果在一開始關(guān)鍵詞就識(shí)別錯(cuò)了，那么很大概率上這個(gè)視頻在推給用戶的量上并不會(huì)多。但也有例外情況，如果視頻無意中經(jīng)過某個(gè)大 V 的轉(zhuǎn)發(fā)，獲取了幾萬流量，每個(gè)人都給視頻點(diǎn)贊，傳播率很高。那么即使系統(tǒng)一開始對該視頻的判斷很糟糕，但是用戶行為將會(huì)拯救它。不過這只是例外，對我們大部分人來說，一開始識(shí)別錯(cuò)了也就意味著失去這個(gè)機(jī)會(huì)。

3、私域流量

接下來是大家關(guān)心的私域流量。

這里是我們做的一個(gè)工具，叫“多好”，它的作用是在私域里面進(jìn)行種草拔草，也是為了應(yīng)對現(xiàn)在的群折疊。我們一直在思考能否不再維護(hù)群，而是在一個(gè)超級大群里讓用戶給用戶種草，同時(shí)讓用戶來拔草。

我至少見過 20 家公司自己開發(fā)了這樣的工具，它解決了好幾個(gè)問題。比如說做過私域的朋友都知道，每天發(fā)朋友圈，把所有的產(chǎn)品賣點(diǎn)、創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)歷史幾乎全都分享完了，但一方面又不斷有新人進(jìn)來，另一方面老人還在群里，這個(gè)時(shí)候面臨的問題是，怎樣留住老人，同時(shí)又要帶給新人新鮮感？于是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容生產(chǎn)光靠自己是不行的。

所以解決的第一個(gè)問題是，我們需要發(fā)動(dòng)用戶來種草。我們會(huì)發(fā)動(dòng)那些有時(shí)間、有熱情的粉絲，讓他們寫自己的使用體驗(yàn)，甚至還有粉絲會(huì)展示自身使用的物品。

此外，這個(gè)工具還有一項(xiàng)能力是，用戶在其中寫的內(nèi)容，全國人民都可以在搜一搜中搜得到。

除了類似“多好”這樣的私域分享工具，在私域里面，還有一個(gè)很實(shí)用的方法?，F(xiàn)在大家很多都有潛私域用戶的手機(jī)號碼，但拿到這些號碼以后，如果公司沒有采取相關(guān)措施，轉(zhuǎn)粉率僅在 1% -5%之間。

那如何提高轉(zhuǎn)粉率呢？關(guān)鍵一點(diǎn)是及時(shí)性，也就是任何兩個(gè)觸達(dá)的動(dòng)作，中間連接越短越好。比如AI電話掛機(jī)了之后立刻補(bǔ)智能短信，掛機(jī)短信之后再立刻補(bǔ)自動(dòng)發(fā)起好友請求。

此外，場景和文案也很重要。比如我們曾有一位做代餐的客戶，他們在用戶剛買完代餐后提出為之提供一個(gè)食譜的想法。這個(gè)場景非常合理，用戶也不會(huì)產(chǎn)生被騷擾的感覺。

值得注意的是，頻繁加人并不會(huì)被封號，前提是需要自己養(yǎng)號，以我們自己為例，我們現(xiàn)在一個(gè)號一天主動(dòng)加400多人是沒有問題的。

4、KOL&KOC

KOL&KOC實(shí)則就叫流量主整合。

它是一種理念，我們對于流量有很多種分類方法，比如說免費(fèi)流量和付費(fèi)流量、圖文流量和視音頻流量、私域流量和公域流量。但還有一個(gè)角度，就是我們按照流量的所有權(quán)來進(jìn)行分類，具體分為自己建團(tuán)隊(duì)獲取流量和整合別人的流量。這里要提到SHEIN，它的流量密碼就是整合別人的流量。

其實(shí)流量主一共有7類：APP主、網(wǎng)站主、MCN、KOL、淘客、微商和私域流量。KOL是其中的一類。

這是我們統(tǒng)計(jì)出來的抖音上的一組數(shù)據(jù)。對比第三方數(shù)據(jù)，我們數(shù)據(jù)的優(yōu)勢在于，在第二列有個(gè)得分，這得分是通過分析和匹配度加權(quán)計(jì)算出來的。

這組數(shù)據(jù)是當(dāng)時(shí)給一家公司做的一個(gè)挖掘，當(dāng)時(shí)他們需要把抖音上所有適合賣琥珀蜜蠟的人都找出來，而這個(gè)24分的相對是個(gè)高分，也是我們最終的目標(biāo)對象之一。經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證，我們數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度高達(dá)99%，因?yàn)槲覀兎治鲞^每個(gè)人最近發(fā)的內(nèi)容，看它和什么東西有關(guān)。

我們通過這個(gè)系統(tǒng)在抖音上找到了幾千個(gè)適合賣琥珀蜜蠟的 KOC和KOL，實(shí)際上，我們既可以批量采集，也可以批量溝通。抖音藍(lán)V一天可以發(fā)4000條私信，這意味著一天可以批量溝通10萬個(gè)KOL和KOC。目前這個(gè)系統(tǒng)分布在9大APP上。