阮立平：被雷軍喚醒的公牛掌門(mén)人

在成功的路上，尋找更強(qiáng)的對(duì)手，才能不斷喚起旺盛的斗志。正如世界著名管理專(zhuān)家詹姆斯·莫爾斯所說(shuō)：“可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)，來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力?！?/p>

1984年，武漢水利電力學(xué)院畢業(yè)的阮立平被分配到杭州水電機(jī)械廠(chǎng)，開(kāi)始了十年的體制內(nèi)生涯。

三年后的1987年，雷軍考入武漢大學(xué)計(jì)算機(jī)系，并用兩年時(shí)間修完了大學(xué)課程，開(kāi)始闖蕩計(jì)算機(jī)界。

兩個(gè)看似毫不相干的人，卻在2015年交匯了。

2015年3月，小米推出了一款帶3個(gè)USB接口的插座，準(zhǔn)備續(xù)寫(xiě)此前在冰箱、洗衣機(jī)、簽名筆、耳機(jī)等領(lǐng)域的銷(xiāo)量奇跡。雷軍說(shuō)：“中國(guó)每年要賣(mài)出4億個(gè)插座，但市場(chǎng)上的插座丑、亂、粗糙。”小米藝術(shù)品級(jí)別的插座售價(jià)僅僅49元，發(fā)售當(dāng)天就狂賣(mài)近25萬(wàn)個(gè)。

“攪局者”雷軍插入的正是阮立平公司的腹地，彼時(shí)阮立平的公牛插座已經(jīng)是行業(yè)龍頭。革命者小米讓阮立平坐立不安，他召開(kāi)高管緊急會(huì)議，著手正面迎戰(zhàn)。為了確保獲勝，他還以2.2%的股份為代價(jià)，引入合作伙伴，幫助公牛抵抗小米。

這場(chǎng)戰(zhàn)役最終結(jié)果是公牛勝了小米，而且更重要的是，雷軍“喚醒”了阮立平，并為他打開(kāi)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的新世界。

雷軍并非阮立平遇到的第一個(gè)“強(qiáng)手”，從早年與國(guó)內(nèi)粗制濫造的插座廠(chǎng)商作戰(zhàn)，到對(duì)標(biāo)可口可樂(lè)公司用賣(mài)生活用品的方式賣(mài)插座，再到看齊國(guó)外插座大牌并積極趕超，接著被小米攻擊后奮起直追……阮立平成為行業(yè)“壟斷巨頭”的每一步，都要感謝這些讓他變得更加強(qiáng)大的對(duì)手。

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絕處逢生

1964年，阮立平出生在浙江慈溪古窯浦村。從小就跟著父親趕海的阮立平，早早就見(jiàn)識(shí)了生活的不易，但也磨礪出了他堅(jiān)毅的性格。10歲的時(shí)候，革命電影《火紅的年代》里的工程師克服重重困難煉出“爭(zhēng)氣鋼”的故事，讓他備受鼓舞，立志長(zhǎng)大后要做一番事業(yè)。

1984年，大學(xué)畢業(yè)的阮立平進(jìn)入杭州水電機(jī)械廠(chǎng)工作。但隨著改革開(kāi)放的深入，人們被壓抑的致富夢(mèng)開(kāi)始爆發(fā)，阮立平也躍躍欲試。他在工作之余，賣(mài)過(guò)豬肉，賣(mài)過(guò)核桃，還是第一個(gè)把草莓種植帶入家鄉(xiāng)慈溪的人。只可惜這些嘗試都不怎么成功。

隨著家用電器開(kāi)始進(jìn)入尋常百姓家，彼時(shí)慈溪成為了插座生產(chǎn)重鎮(zhèn)，阮立平的親戚朋友都干起倒賣(mài)插座的生意，包括他的弟弟阮學(xué)平也是。彼時(shí)阮立平杭州的宿舍就是弟弟、親戚的中轉(zhuǎn)站。只是他們販賣(mài)的插座質(zhì)量很差，10個(gè)里面就會(huì)有3、4個(gè)壞的，阮立平每天下班就埋頭幫他們修插座。

“為什么不能造一個(gè)用不壞的插座呢？”1995年，阮立平干脆辭掉了工作，兄弟兩人用攢下的2萬(wàn)塊錢(qián)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，哥倆股權(quán)平分。

阮立平設(shè)計(jì)的插座甩出農(nóng)村老漢在土作坊里生產(chǎn)的插座幾條街。他將插座注冊(cè)為公牛品牌，希望能跟NBA冠軍公牛隊(duì)一樣，不斷進(jìn)步，勇奪第一！

同行對(duì)這個(gè)自斷財(cái)路的產(chǎn)品十分不恥，“插座用不壞，你以后賣(mài)給誰(shuí)？”但阮立平堅(jiān)信自己是對(duì)的，他說(shuō)：“這世界上的錢(qián)有兩種，一種是現(xiàn)在的錢(qián)，一種是以后的錢(qián)。如果目光只著眼于現(xiàn)在，那么企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)。”1996年他還開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了行業(yè)首個(gè)帶開(kāi)關(guān)的插座。

阮立平一心要造好插座，但現(xiàn)實(shí)卻給了他一記響亮的耳光。彼時(shí)，插座行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻很低，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，公牛售價(jià)比同行高50%-60%，消費(fèi)者根本不認(rèn)。

滿(mǎn)屋子的插座賣(mài)不出去，企業(yè)陷入困境，阮立平最困難的時(shí)候連2000塊錢(qián)的水電費(fèi)都快交不起了。

1998年，走投無(wú)路、企業(yè)瀕臨倒閉的阮立平突然接到了一個(gè)大單子，有一家美國(guó)企業(yè)想要訂購(gòu)1.5萬(wàn)個(gè)插座。這是個(gè)40萬(wàn)的大單子，但中國(guó)竟然找不到能生產(chǎn)出符合要求的產(chǎn)品。接到訂單，阮立平把自己關(guān)在房間大半個(gè)月，沒(méi)日沒(méi)夜地設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后和工人一起打樣。樣品出來(lái)后，美國(guó)公司十分滿(mǎn)意，又追加了20萬(wàn)的訂單。

這件事轟動(dòng)了整個(gè)慈溪?，F(xiàn)金流斷裂的公牛電器，起死回生。

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向優(yōu)秀者取經(jīng)成為第一

雖然企業(yè)活了下來(lái)，但怎么把好產(chǎn)品賣(mài)得更好，還是困擾著阮立平的一個(gè)問(wèn)題。

有次，阮立平在街上轉(zhuǎn)悠，突然一輛可口可樂(lè)的配貨車(chē)進(jìn)入他的視野，他瞬間發(fā)現(xiàn)了差距。

當(dāng)時(shí)公牛把產(chǎn)品賣(mài)給五金店的老板，都是讓人家自己去提貨，但快消品因?yàn)殇N(xiāo)售周期短，所以像可口可樂(lè)這樣的公司就把貨送到門(mén)店里。這樣做不但提高市占率，而且可口可樂(lè)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的了解程度也要更深。

看明白了這點(diǎn)后，阮立平回去就將公牛的“坐商”變成了“行商”，快對(duì)手一步搶占市場(chǎng)。倉(cāng)庫(kù)里的貨品第一時(shí)間被送到了各個(gè)五金店，它們被消費(fèi)者買(mǎi)走的機(jī)會(huì)就多得多了。

此外，阮立平還實(shí)行配送訪(fǎng)銷(xiāo)的方式，派出專(zhuān)業(yè)人士對(duì)市場(chǎng)情況、行業(yè)狀況和客戶(hù)需求及產(chǎn)品改進(jìn)等方面開(kāi)展地毯式走訪(fǎng)調(diào)研，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就快速解決。

因?yàn)樽约簩?shí)力并不雄厚，阮立平?jīng)]有做過(guò)電視廣告，基本都是用刷墻體廣告的方式提升公牛的知名度。后來(lái)他突然想到，要把品牌打響，五金店的廣告牌不就是最精準(zhǔn)的廣告墻么？于是公牛開(kāi)始免費(fèi)為五金店的老板制作招牌，唯一的要求是打上公牛的標(biāo)。就這樣，公?？焖僭谌珖?guó)制作了40萬(wàn)張牌匾，知名度迅速提升。

要想讓渠道商死心踏地的幫品牌賣(mài)貨，就需要給對(duì)方充足的動(dòng)力，阮立平將50%的利潤(rùn)讓給渠道。質(zhì)量過(guò)硬、送貨上門(mén)、用戶(hù)滿(mǎn)意、利潤(rùn)夠高，公牛想不火都難。

2000年，在國(guó)內(nèi)告捷的阮立平，把觸角伸向了國(guó)際市場(chǎng)，不料卻栽了跟頭。

由于有此前海外訂單的經(jīng)驗(yàn)，為了打開(kāi)更大的市場(chǎng)，阮立平花了60萬(wàn)引進(jìn)了高端制造設(shè)備，開(kāi)啟了出口業(yè)務(wù)。本以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，誰(shuí)料這次卻因?yàn)檫_(dá)不到歐美標(biāo)準(zhǔn)被退貨，還被罰款幾千萬(wàn)。彼時(shí)西門(mén)子的插座都已經(jīng)有防震功能了，但阮立平還壓根沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種功能。他沒(méi)想到，跟國(guó)外這些品牌相比，自己竟然這么土。

2001年時(shí)，公牛在國(guó)內(nèi)已經(jīng)成為了插座里的第一品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)到20%。但剛踏出國(guó)門(mén)，就吃了“一悶棍”的阮立平心里不服氣，他不滿(mǎn)足于做插座行業(yè)的“土皇帝”。有了國(guó)際上的對(duì)標(biāo)對(duì)象，阮立平找到了新的動(dòng)力。為了跟這些國(guó)際大牌看齊，他跟這些大品牌開(kāi)始合作生產(chǎn)，一邊提升自己的技術(shù)水平，一邊學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)先進(jìn)的管理制度。

2003年，阮立平斥資1000萬(wàn)元建造專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的檢測(cè)中心，并通過(guò)了UL實(shí)驗(yàn)室現(xiàn)場(chǎng)目擊測(cè)試認(rèn)可。公司的專(zhuān)利數(shù)量也不斷攀升，防脫、防雷、防磁、低阻、低熱、防小孩觸電……公牛插座把“安全”做到極致的同時(shí)，跟國(guó)內(nèi)插座品牌的差距也漸漸拉開(kāi)。

2008年金融危機(jī)襲來(lái)，慈溪5000家插座生產(chǎn)企業(yè)海外訂單驟降，有4成因?yàn)橘Y金鏈斷裂倒閉。而公牛在阮立平“牛奶可樂(lè)怎么賣(mài)，插座就怎么賣(mài)”的指導(dǎo)思想下，全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)拓展到110萬(wàn)個(gè)，在渠道中具有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)。購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景具有突發(fā)性和應(yīng)急性的插座，一向是得線(xiàn)下者得天下，因此危機(jī)之中公牛銷(xiāo)售額不降反升，提升了40%。甚至在美國(guó)西部沃爾瑪，公牛的插座也賣(mài)斷貨了。

因?yàn)閾碛袕?qiáng)勢(shì)渠道，很多渠道商都勸阮立平多元化業(yè)務(wù)，生產(chǎn)一些家庭小電器一起售賣(mài)。阮立平曾經(jīng)也動(dòng)過(guò)心思做節(jié)能燈。但經(jīng)過(guò)一番考察之后他發(fā)現(xiàn)，如果想要做出質(zhì)量絕對(duì)上乘的節(jié)能燈，成本非常高。而且他評(píng)估自己當(dāng)時(shí)做不成節(jié)能燈第一名，那么索性暫時(shí)不做，還是扎扎實(shí)實(shí)把插座行業(yè)做透。

“行業(yè)內(nèi)有無(wú)巨頭？有沒(méi)有創(chuàng)新空間？能不能成為第一？”這是進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，阮立平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。2007年，在插座市場(chǎng)已經(jīng)確立絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的公牛，全面進(jìn)入墻壁開(kāi)關(guān)（后簡(jiǎn)稱(chēng)墻開(kāi)）領(lǐng)域。

通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查和用戶(hù)調(diào)研分析，阮立平發(fā)現(xiàn)七成以上的消費(fèi)者喜歡“時(shí)尚化的墻壁開(kāi)關(guān)”，于是他在“白襯衫時(shí)代”捕捉到了用戶(hù)的“花襯衫需求”，確立了公牛“裝飾開(kāi)關(guān)”的戰(zhàn)略定位。此后公牛又根據(jù)安裝問(wèn)題、縫隙問(wèn)題、多按鈕不容易區(qū)分問(wèn)題，研發(fā)出33大系列，超過(guò)3000個(gè)品種的開(kāi)關(guān)。

墻開(kāi)的銷(xiāo)售通路跟插座并不完全相同，因?yàn)槌宋褰鹎劳?，裝飾、工程等To B的通路也很重要。于是公牛與20余家TOP房企，100余家全國(guó)裝飾企業(yè)合作，讓公牛在B端渠道的優(yōu)勢(shì)逐漸建立，并為此后的業(yè)績(jī)騰飛奠定了基礎(chǔ)。

2010年以后，公牛以每?jī)赡攴环乃俣蕊w速成長(zhǎng)，2014年，阮立平又繼續(xù)帶領(lǐng)公牛進(jìn)入LED基礎(chǔ)照明領(lǐng)域，2015年公牛的墻開(kāi)業(yè)務(wù)成為了全國(guó)第一。

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小米為公牛開(kāi)啟新時(shí)代

將對(duì)手們一個(gè)個(gè)拋在身后，公牛在插座和墻開(kāi)領(lǐng)域孤獨(dú)求敗。在小米出現(xiàn)之前，阮立平應(yīng)該從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，自己會(huì)跟一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)手機(jī)的企業(yè)狹路相逢。

2015年4月8日，小米插座發(fā)布，這款通體純白、造型美觀的插座，售價(jià)只要49元。小米插座上市第一天，銷(xiāo)量達(dá)到了24.7萬(wàn)只。擁有海量用戶(hù)，在IoT領(lǐng)域成績(jī)斐然的小米，用一個(gè)帶USB的插座提醒公牛，數(shù)字化、智能化的時(shí)代來(lái)臨了。

面對(duì)小米的產(chǎn)品，阮立平如大夢(mèng)初醒，意識(shí)到原來(lái)自己一直是個(gè)行動(dòng)遲緩的巨人。2010年公牛就推出過(guò)USB插座，但產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，而雷軍的互聯(lián)網(wǎng)渠道卻突然為阮立平打開(kāi)了一個(gè)新世界。插座產(chǎn)業(yè)變革已經(jīng)勢(shì)不可擋，一向注重線(xiàn)下銷(xiāo)售的公牛，迅速成立了電商公司，由其專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)電商渠道。

公牛的USB插座快速量產(chǎn)，定價(jià)48元，比小米便宜1塊錢(qián)。比“便宜”，小米似乎從未輸過(guò)，但這場(chǎng)戰(zhàn)役卻是公牛完勝。公牛售價(jià)比小米便宜1元，但公牛USB插座成本僅為7元，小米USB插座由于使用了代工，成本高達(dá)30元。

在小米的“鯰魚(yú)效應(yīng)”下，公牛賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，而且它被帶到了一片新天地。

沒(méi)有巖石的阻攔，哪來(lái)絢麗的浪花？USB插座被稱(chēng)為公牛的“覺(jué)醒之作”。這場(chǎng)跨界競(jìng)爭(zhēng)后，被激活的公牛發(fā)現(xiàn)了插座的更多可能性，迅速開(kāi)發(fā)出“魔方系列插座”“桌面USB插座”“防過(guò)充系列”等等新品。

更重要的是，阮立平?jīng)Q心帶領(lǐng)公牛轉(zhuǎn)型，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，主動(dòng)出擊擁抱智能化。他要做一個(gè)跟小米一樣和用戶(hù)零距離的公司，利用互聯(lián)網(wǎng)的方式真正地走進(jìn)用戶(hù)，擁抱年輕人。

2016年，公牛進(jìn)入數(shù)碼配件這個(gè)沒(méi)有龍頭的百億級(jí)大市場(chǎng)，陸續(xù)開(kāi)發(fā)了數(shù)據(jù)線(xiàn)、防過(guò)充充電器、車(chē)載充電器等產(chǎn)品。在品牌的背書(shū)下，產(chǎn)品銷(xiāo)量節(jié)節(jié)走高。

4

資本助力，登陸A股

但要跟小米pk，阮立平知道只依靠自己是不夠的。于是，2017年阮氏兄弟決定以2.2%的股份為代價(jià)，引入合作伙伴，幫助公牛抵抗小米。這個(gè)香餑餑讓資本市場(chǎng)炸開(kāi)了鍋，基金、財(cái)團(tuán)想出各種花招，希望入股公牛。直到2017年底，高瓴資本的張磊找兩兄弟密談了一下午，并在第二天火速以8億的價(jià)格買(mǎi)下公牛集團(tuán)2.24%的股份，這件事才告一段落。

此后的公牛發(fā)生了巨大的變化。公司開(kāi)始為渠道提供無(wú)抵押借款。經(jīng)過(guò)多年積累，公牛渠道在全國(guó)擁有2333家經(jīng)銷(xiāo)商，插座網(wǎng)絡(luò)店鋪73萬(wàn)，墻開(kāi)網(wǎng)店10.9萬(wàn)，數(shù)碼配件網(wǎng)店13.6萬(wàn)……這其中有20多萬(wàn)五金店，遍布300+城市，終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面深耕至縣、鎮(zhèn)乃至鄉(xiāng)村。貸款給渠道商進(jìn)貨，不但能提升公司業(yè)績(jī)，還能進(jìn)一步增強(qiáng)公司的渠道優(yōu)勢(shì)。

張磊入股公牛后，為公司帶來(lái)了新思路，也為阮立平帶來(lái)了新的人脈和技術(shù)。公牛很快推出了帶WIFI功能的便攜式旅行轉(zhuǎn)換器、抗雷擊插座、防雨淋插排等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)一步夯實(shí)了插排領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

2018年，公牛插座、墻壁開(kāi)關(guān)在天貓平臺(tái)的市場(chǎng)占有率高達(dá)66.39%、26.08%，整體市占率分別超50%、13%，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)總計(jì)為公司貢獻(xiàn)了超過(guò)80%的營(yíng)收和利潤(rùn)。

阮立平沿著小米IoT的思路，大膽開(kāi)拓業(yè)務(wù)。他充分發(fā)揮公司品牌及渠道優(yōu)勢(shì)，聚焦用戶(hù)家庭裝修完成前環(huán)節(jié)，包括墻壁開(kāi)關(guān)插座、LED照明、浴霸、斷路器以及智能門(mén)鎖、智能晾衣機(jī)、智能窗簾機(jī)等電工照明產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的套系化、一站式購(gòu)買(mǎi)需求。并且針對(duì)不同渠道、不同消費(fèi)層級(jí)的B端和C端用戶(hù)提供多樣化的解決方案。

阮立平還建立了“公牛智家”APP控制系統(tǒng)，著手開(kāi)發(fā)智能模塊和公牛云，實(shí)現(xiàn)了與阿里、百度、京東、小米等物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的云云對(duì)接。

2020年，公牛在線(xiàn)上也實(shí)現(xiàn)突破，其轉(zhuǎn)換器、墻壁開(kāi)關(guān)插座在天貓銷(xiāo)量排名均為第一，當(dāng)年?duì)I收達(dá)100.51億元，凈利潤(rùn)23.13億元。這一年的2月，公牛集團(tuán)在上海證券交易所主板掛牌上市，公司發(fā)展再上新臺(tái)階。

上市之后，公牛繼續(xù)圍繞用戶(hù)使用痛點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)突破，并開(kāi)始布局新能源汽車(chē)電連接業(yè)務(wù)。今年上半年，公牛推出了可以直接連接家庭插座的汽車(chē)充電槍?zhuān)瑸橛脩?hù)創(chuàng)造了便捷和安全的汽車(chē)充電體驗(yàn)。

在阮立平的帶領(lǐng)下，在資本的加持下，公牛集團(tuán)的未來(lái)充滿(mǎn)想象。

5

結(jié)語(yǔ)

在阮立平帶領(lǐng)公牛成長(zhǎng)的路上，他不停地抬頭尋找更強(qiáng)的對(duì)手，不斷喚起更旺盛的斗志?！癢hat does not kill me make me stronger”（沒(méi)有殺死我的，讓我變得更強(qiáng)大），特別是與小米的正面直擊為公牛打開(kāi)了一片新的天地。正如世界著名管理專(zhuān)家詹姆斯·莫爾斯所說(shuō)：“可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)，來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力”。

不過(guò)從曾經(jīng)的專(zhuān)注到今天的多元化，阮立平的公牛要警惕因?yàn)闊o(wú)法“力出一孔”帶來(lái)的弊端。盯著對(duì)手逼自己發(fā)憤圖強(qiáng)很重要，但不因?yàn)閷?duì)手亂了陣腳，更重要。