交個(gè)朋友代運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人：品牌自播很殘酷，不合適就會(huì)淘汰

啟動(dòng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并非一蹴而就的事情，需要找到對(duì)的人，在對(duì)的時(shí)機(jī)，做對(duì)的事情。作為一家抖音平臺(tái)的一家超級(jí)渠道，交個(gè)朋友的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)在剛被提出時(shí)，并沒有很快得到響應(yīng)。

負(fù)責(zé)人童偉在一次偶然中，發(fā)現(xiàn)抖音店播數(shù)據(jù)占比達(dá)到50%。彼時(shí)的交個(gè)朋友，代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)完全為0。流量邏輯在變，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，也不是當(dāng)年。

童偉意識(shí)到自己該做出改變了。他在2021年中旬從交個(gè)朋友獨(dú)立出來，親自下場(chǎng)做代運(yùn)營(yíng)。

和童偉交談中得知，他之前打過很多場(chǎng)勝仗，完成過數(shù)次從0到1。這場(chǎng)戰(zhàn)役，和之前相同，都需要無畏的勇氣和自信。卻也不同的是，他加上了更多的籌碼。

01

店播占比50%

“大概在2020年7、8月份，抖音官方在推動(dòng)品牌代運(yùn)營(yíng)。可你要知道，對(duì)于一家剛成立四五個(gè)月的公司，又要做新板塊業(yè)務(wù)是件很難的事情?！蓖瘋フf。

童偉最初并不是那么看好代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，也有些看不懂?！爱?dāng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)比較簡(jiǎn)單，就是圍繞品牌店播方式做。我覺得抖音是個(gè)給人帶來快樂的平臺(tái)，大家刷抖音是為了有趣，老刷到品牌賣貨直播這種內(nèi)容，不會(huì)覺得煩嗎？”

彼時(shí)，童偉負(fù)責(zé)交個(gè)朋友商務(wù)，這塊業(yè)務(wù)由他一手搭建起來，“我負(fù)責(zé)商務(wù)覺得挺舒服的，而且體系是我從零到一做起來的，貿(mào)然放手，有些可惜?！?/p>

童偉做銷售，平時(shí)常?？磾?shù)據(jù)?！?020年12月份，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)數(shù)據(jù)挺恐怖的，抖音品牌店播數(shù)據(jù)已經(jīng)超過達(dá)人，占抖音大概一半?！?/strong>

他日常工作是負(fù)責(zé)搭建貨源。交個(gè)朋友當(dāng)時(shí)的直播成績(jī)，貨源是很重要的影響因素。后來的交個(gè)朋友貨源體系完整搭建起來，比最初要豐富的多。后來，平臺(tái)發(fā)展很快，一個(gè)品類就有一二百人，比他們的招商團(tuán)隊(duì)要大很多。這種情況下，直播間的貨源問題不再依賴他們團(tuán)隊(duì)。

看到店播數(shù)據(jù)漲上來了，“我在想，就算我們這幫人幫直播間把數(shù)據(jù)維持在抖音達(dá)人榜第一，但萬一達(dá)人榜比例只占一點(diǎn)點(diǎn)了，那怎么辦？”

從個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的角度，他想重新做一件事情。也可以幫助公司在空白業(yè)務(wù)上解決問題。

交流過程中，能感受到他的自信，這種自信來源于其多年工作經(jīng)歷，沉淀的結(jié)果。童偉之前在手機(jī)行業(yè)，某個(gè)區(qū)域全國(guó)排名倒數(shù)第一，他能用半年時(shí)間帶團(tuán)隊(duì)做成第一。類似這樣的成績(jī)，有過很多?！坝羞^這樣經(jīng)歷的人會(huì)比較自信，做就有機(jī)會(huì)成，不做就沒機(jī)會(huì)?！彼α诵Α?/p>

“相對(duì)于自己創(chuàng)造業(yè)務(wù)，我是和別人搶一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)，會(huì)比較把握?！弊龆兑羯鷳B(tài)的人，日?？磾?shù)據(jù)。基于自播占比達(dá)到50%的數(shù)據(jù)情況，童偉很有信心?！爸灰獢?shù)據(jù)在，我就有信心做好。如果數(shù)據(jù)沒有到這個(gè)比例，我得承認(rèn)自己的判斷是錯(cuò)的。”

基于可觀的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及成熟的業(yè)態(tài)，在自身需要新的發(fā)展方向的情況下，放手一搏代運(yùn)營(yíng)新業(yè)務(wù)。

我們可以看到童偉對(duì)代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)all in的決心，通過前期綜合調(diào)研，他決定下場(chǎng)時(shí)，并沒有給自己留后路。這一方面來源于其對(duì)自己判斷的自信，另一方面，也與其性格有很大關(guān)系。

那么，毫無經(jīng)驗(yàn)的童偉，是如何啃下這塊蛋糕的呢？

02

砍掉業(yè)務(wù)

搭建新業(yè)務(wù)，需要從人員、業(yè)務(wù)板塊、客戶，包括個(gè)人做綜合提升。童偉做了很大改變。

抖音代運(yùn)營(yíng)和淘寶TP不同，于后者而言，拿到客戶才是關(guān)鍵。抖音代運(yùn)營(yíng)，更多要求的是運(yùn)營(yíng)能力。因此，不同于之前以銷售基因?yàn)橹?，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)主要以運(yùn)營(yíng)人才為主。

業(yè)務(wù)板塊和方向的調(diào)整，會(huì)直接影響到公司人員架構(gòu)。剛開始團(tuán)隊(duì)二十多個(gè)人，每個(gè)月銷售額僅20多萬，一個(gè)月后，還是20多萬業(yè)績(jī)。

當(dāng)時(shí)的抖音代運(yùn)營(yíng)正值風(fēng)口，品牌方付費(fèi)意愿很強(qiáng)，可直播間每天只能賣幾百至幾千。也就是說，即便賣的不好，可大家還是愿意付費(fèi)的，至少能養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

直播間銷量低迷，證明經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)思路是有問題的。“直播間賣不動(dòng)，總賺些勞務(wù)費(fèi)，做不長(zhǎng)久的，也很無聊?！边@么吊著也不是辦法，他給自己三個(gè)月時(shí)間，“要不早點(diǎn)死，要不早點(diǎn)活”。他立即著手，大刀闊斧搞改革。

為了精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)，將全部精力放在一個(gè)項(xiàng)目上，把事情做好，他決定關(guān)閉之前所有的項(xiàng)目?！拔液蛨F(tuán)隊(duì)成員起了爭(zhēng)執(zhí)，很多人建議先持續(xù)做著，反正每個(gè)月除去成本還有盈利。但對(duì)我來說，做代運(yùn)營(yíng)不是為了賺這幾萬塊錢差價(jià)。”

最終，童偉說服了團(tuán)隊(duì)，花了一個(gè)多月時(shí)間和客戶溝通，終止了能帶來收入的6個(gè)項(xiàng)目。只留下幾個(gè)人變成一個(gè)組，集中精力做新項(xiàng)目。

原先的項(xiàng)目都偏小型，而無論是DP、TP公司，本質(zhì)上都是將商品賣給用戶，品牌心智才是用戶真正能觸達(dá)的內(nèi)容。例如大疆、伊利、蒙牛等品牌，他們本身就有很大消費(fèi)群體。相對(duì)于運(yùn)營(yíng)一個(gè)偏小型品牌，更像是在抖音上重塑品牌，他覺得這個(gè)思路有些心急了。

換個(gè)角度看，按以往認(rèn)知，可能會(huì)認(rèn)為大品牌企業(yè)的員工，由于平臺(tái)原因，會(huì)有更多經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力會(huì)比較強(qiáng)。其實(shí)不然，傳統(tǒng)企業(yè)主要依托傳統(tǒng)渠道銷售，互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知并不高。需要與代運(yùn)營(yíng)公司合作，搭建抖音自播渠道。與之相對(duì)的是，抖音風(fēng)口崛起時(shí)，已成為一眾品牌不得不重視的渠道。

關(guān)停6個(gè)項(xiàng)目后，童偉要找到一個(gè)用戶接受度比較高的品牌。得益于商務(wù)背景，他很快就找到了一個(gè)適合的品牌——網(wǎng)易嚴(yán)選家居號(hào)。看著日銷售額由5萬到10萬，再到20萬、30萬的幅度增加，過了好幾個(gè)門檻，用童偉的話說，“就像打通任督二脈一樣”。

“這關(guān)不過，后面都是扯淡?！彼芩手甭剩贫繕?biāo)后，按部就班的完成每項(xiàng)業(yè)務(wù)。網(wǎng)易嚴(yán)選的家居號(hào)，使他更加確信這件事能成。

他們業(yè)務(wù)以賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)為主，包括內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、執(zhí)行及營(yíng)銷活動(dòng)，分別為內(nèi)容營(yíng)銷部和營(yíng)銷執(zhí)行部。另外，還有以銷售為主的項(xiàng)目部，以建立直播間，并使其規(guī)?；敵鰹楹诵摹?/p>

他們并不愿意成為品牌的銷售渠道，更希望雙方能達(dá)成成就合作，體現(xiàn)自己的價(jià)值。而接觸的品牌中，并非全是為了在抖音開拓新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)線，也不是所有品牌都適合在線上渠道銷售。

例如OPPO，他們?cè)谌珖?guó)銷售規(guī)模在2千億，抖音有2個(gè)億，千分之一的占比，于OPPO來說沒那么重要，更多是為了品牌露出，增加大家的討論。喜茶也是如此，他們合作更多偏向營(yíng)銷性質(zhì)，也就是品牌露出，一款新品發(fā)布后，在抖音上做宣傳，卻沒有任何折扣優(yōu)惠。

另一邊，像是一些服飾品類的品牌，抖音渠道銷量有可能占到1/3，甚至一半了，他們對(duì)抖音定義為一個(gè)銷售渠道和宣傳渠道。

抖音于不同品牌而言，意義不同。自播還在上升中，在這期間，品牌也在不斷問自己，抖音于品牌而言意味著什么。這個(gè)問題，似乎暗示著新的商業(yè)機(jī)會(huì)，抖音未來，或?qū)⒂瓉硇赂窬帧?/p>

03

效率為先

“品牌代運(yùn)營(yíng)很殘酷，到目前為止我都脫不了身，需要一把手親自下場(chǎng)干。想做管理，不可能。”招人，是童偉的另一個(gè)難題。

代運(yùn)營(yíng)看似是幫品牌做運(yùn)營(yíng)，實(shí)則分很多專業(yè)，專業(yè)門檻很高，尤其是非標(biāo)品類目。例如珠寶，外行很難看出珠寶的價(jià)值、業(yè)態(tài)等，非常復(fù)雜。還有服裝，童偉之前參加過上海的一場(chǎng)面料展，光創(chuàng)新面料就幾千個(gè)SKU，還涉及穿搭，這不是他擅長(zhǎng)的。

他認(rèn)為，如果是行業(yè)從業(yè)者具備更強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，轉(zhuǎn)型去抖音，比抖音出身進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，要容易的多。

對(duì)比標(biāo)品，例如蒙牛、特侖蘇，主要是價(jià)格區(qū)別，就比較容易。無論選擇什么樣的品牌，都需要快速了解其品類，這對(duì)人員的學(xué)習(xí)能力提出較高的要求，對(duì)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力沒有太高期待，他都是自己下場(chǎng)親自學(xué)。

例如他們最近在和大疆合作，前提是要足夠熟悉無人機(jī)。為了增加對(duì)大疆的了解，他最近每天泡在大疆社群里，琢磨大家為什么喜歡玩無人機(jī)。“我一個(gè)年紀(jì)這么大的人了，天天要像小孩子一樣玩這個(gè)?！毖哉Z(yǔ)中，透漏出童偉的無奈。

商品類目的專業(yè)性要求，導(dǎo)致他到目前為主，不會(huì)輕易跨界，尤其是珠寶。如果跨界，成本會(huì)很高，不跨界，自身會(huì)有局限性。“如果找個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)，光靠理論性的管理，100%成不了?！彼荒馨炎约翰粩嗟貙W(xué)習(xí)，才能承接更多項(xiàng)目，突破公司業(yè)務(wù)的局限性。

他認(rèn)為的招人難，更多是認(rèn)為人員的學(xué)習(xí)能力未能達(dá)標(biāo)?！岸兑艉芸简?yàn)人的學(xué)習(xí)能力，我們現(xiàn)在自己管理內(nèi)容部，例如和大疆合作的片子，所有結(jié)構(gòu)、風(fēng)格和之前都不同，光內(nèi)容就有無數(shù)種形式，不是靠招幾個(gè)人來就能做好的。這種做法一點(diǎn)可能性都沒有?！?/p>

浮躁、鍍金，也是一個(gè)問題。他們之前招到一位主播，參與一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目組。三個(gè)月后，他們給對(duì)方漲薪50%，還有提成。再過兩個(gè)月，對(duì)方要求3倍薪資?！皠e人看到她是出色的主播，就會(huì)想挖她。我覺得她超過了我的薪水漲幅預(yù)期，就讓她走了。”

市場(chǎng)發(fā)展速度太快，吸金效應(yīng)太強(qiáng)的同時(shí)，跳槽漲粉已是司空見慣的事情，這也是頭部的困擾。比如他們淘汰的人員去了別的公司，就會(huì)虛構(gòu)從業(yè)成績(jī)，由主管拔高到副總裁去應(yīng)聘。

面對(duì)浮躁的人才市場(chǎng)，他們開始改變思路。在自己本身吃透各個(gè)業(yè)務(wù)板塊后，他和其他兩位合伙人親自帶人。

他們現(xiàn)在傾向于招聘沒有經(jīng)驗(yàn)的人，把最底層的直播運(yùn)營(yíng)員工培養(yǎng)起來。先制定業(yè)務(wù)規(guī)劃和目標(biāo)，在據(jù)此安排人員。他們以時(shí)效性做項(xiàng)目管理，一個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到開播做45天周期管理，直到千萬級(jí)，例如1000萬至3000萬，再到3000萬+幾個(gè)階段。

要完成這樣的目標(biāo)，對(duì)前期數(shù)據(jù)調(diào)研和分析要求非常高。他們會(huì)給小組成員3天時(shí)間，最多4、5天時(shí)間，快速了解一個(gè)行業(yè)，包括行業(yè)情況、線上數(shù)據(jù)、抖音競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、達(dá)人代播情況等?！翱梢越柚ぞ撸瑹o論在行業(yè)多久，只要掌握方法和表格制作，都可以做出來?！?/p>

這種人員管理思路，本質(zhì)上貼合以效率為核心的戰(zhàn)略方向。圍繞品牌、渠道、達(dá)人、服務(wù)做商業(yè)壁壘，都會(huì)遇到瓶頸。唯獨(dú)以效率為核心，才可以放寬邊界。降低人才門檻，以組織力解決問題。放輕人的權(quán)重，抬高組織培養(yǎng)環(huán)節(jié)的嚴(yán)密性，與業(yè)務(wù)形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒替溄?，便可提高效率，減輕人才流失帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

他們的步伐一直很快?！艾F(xiàn)實(shí)很殘酷，只要做不起來，就會(huì)被淘汰，我沒有時(shí)間?！?/p>

作者 | 憐舟

來源 | 新腕兒 專注電商直播行業(yè)報(bào)道。