張玻：《增長(zhǎng)黑客》讀書(shū)筆記

前言 低成本，高效率的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

問(wèn)人們是否滿意并不能提供有意義的信息，與滿意度相比，失望度能更好地衡量用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

增長(zhǎng)并不是說(shuō)你要選擇最重要的20個(gè)國(guó)家，在每個(gè)國(guó)家雇10個(gè)人，然后等著這一切的努力能夠奏效。增長(zhǎng)是通過(guò)設(shè)計(jì)出可以大規(guī)模使用的系統(tǒng)，讓用戶(hù)來(lái)替我們實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增長(zhǎng)。

很可能你在敏捷軟件開(kāi)發(fā)（agile softw3are development）或者精益創(chuàng)業(yè)（the Lean Startupmethodology）方面了解過(guò)類(lèi)似的做法。這兩個(gè)理念是將這樣一套方法分別用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新商業(yè)模式探索，而增長(zhǎng)黑客則是將同樣的方法用于用戶(hù)獲取、留存與收入增長(zhǎng)。增長(zhǎng)黑客方法采用了這兩個(gè)理念中持續(xù)改進(jìn)和快速迭代的做法，將之用于客戶(hù)和收入增長(zhǎng)。

核心內(nèi)容：
? 設(shè)立一個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)或幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，打破營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)之間傳統(tǒng)的筒倉(cāng)，凝聚公司人才。
? 進(jìn)行定性研究和定量數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶(hù)行為與喜好。
? 迅速產(chǎn)生新思路并進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)嚴(yán)格的指標(biāo)對(duì)試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估并采取相應(yīng)行動(dòng)。

增長(zhǎng)黑客方法的作用：
頂住沖擊，解決速度需求（快速小迭代推向市場(chǎng)），挖掘數(shù)據(jù)金礦，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成本上升而回報(bào)卻不明晰，搶抓新技術(shù)機(jī)遇，打破傳言。

第一至四章為方法，后面幾章為實(shí)戰(zhàn)。

第一章 搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

在大多數(shù)軟件公司或基于網(wǎng)絡(luò)的公司，提高網(wǎng)站或App訪客的激活和留存數(shù)量并不是由市場(chǎng)人員負(fù)責(zé)，而是由產(chǎn)品和工程團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，他們致力于開(kāi)發(fā)能讓用戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品的功能。而這兩個(gè)群體之間幾乎不存在任何合作，他們各自專(zhuān)注于各自的重點(diǎn)工作，幾乎沒(méi)有什么互動(dòng)。

市場(chǎng)人員只關(guān)心用戶(hù)獲取，然后由產(chǎn)品和研發(fā)負(fù)責(zé)用戶(hù)激活和留存，以及獲取收入。

最有可能成功的增長(zhǎng)策略不是只關(guān)注用戶(hù)群的擴(kuò)大，也要最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有用戶(hù)的價(jià)值。最好的想法往往產(chǎn)生于這種跨職能的合作，這也是為何跨職能合作是增長(zhǎng)黑客過(guò)程的一個(gè)根本特征。

公司的不同業(yè)務(wù)部門(mén)通常都是彼此孤立的筒倉(cāng)，很少交流、共享信息或者開(kāi)展合作。這種組織結(jié)構(gòu)在過(guò)去多年來(lái)一直廣受詬病。麥肯錫的一份報(bào)告指出，筒倉(cāng)式結(jié)構(gòu)最致命的一個(gè)問(wèn)題就是它會(huì)放緩企業(yè)創(chuàng)新的步伐、阻礙增長(zhǎng)。部門(mén)之間缺乏溝通會(huì)阻礙以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo).?？缏毮軋F(tuán)隊(duì)不僅能夠促進(jìn)并加速產(chǎn)品、工程、數(shù)據(jù)和市場(chǎng)部門(mén)之間的合作，并且能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員更多地了解并理解其他成員的視角及他們的工作。

團(tuán)隊(duì)成員：
增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成：應(yīng)當(dāng)有對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人，有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人，也要有能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能或營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行改動(dòng)并通過(guò)編程測(cè)試這些改動(dòng)的工程師?？梢允菐讉€(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，也可以是上百人的規(guī)模。增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)里都扮演著管理者兼產(chǎn)品負(fù)責(zé)人兼數(shù)據(jù)科學(xué)家的角色。主要職責(zé)就是選定核心關(guān)注點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和時(shí)間表。

增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人可以確定一個(gè)月度、季度甚至年度關(guān)注點(diǎn)，比如使更多用戶(hù)從免費(fèi)版產(chǎn)品升級(jí)到高級(jí)版，或者明確某個(gè)產(chǎn)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道中哪一個(gè)是最優(yōu)的。之后增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人就要確保團(tuán)隊(duì)在這個(gè)軌道上開(kāi)展工作，而不會(huì)盲目跟進(jìn)對(duì)既定目標(biāo)沒(méi)有意義的想法。對(duì)于這些想法，應(yīng)存檔留到目標(biāo)調(diào)整時(shí)使用，屆時(shí)，這些想法就可以用于新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人也要確保團(tuán)隊(duì)采用適合既定的增長(zhǎng)目標(biāo)的指標(biāo)來(lái)衡量并改進(jìn)結(jié)果。很多團(tuán)隊(duì)把目標(biāo)放在很好看的紙面的指標(biāo)上，如網(wǎng)站訪問(wèn)量，而不是真正能體現(xiàn)用戶(hù)或收入增長(zhǎng)的指標(biāo)。

一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理就是產(chǎn)品的CEO。

軟件工程師往往被排除在構(gòu)想過(guò)程之外，因?yàn)樗麄兺ǔＣτ诠拘庐a(chǎn)品或新功能的開(kāi)發(fā)?；蛘咚麄冎皇且晃兜芈?tīng)命于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，落實(shí)他們提出的任何想法。這不僅會(huì)削弱公司最有能力也是最寶貴人才的士氣，也會(huì)阻礙想法的提出，因?yàn)檫@使工程師的創(chuàng)造力和在新技術(shù)方面的專(zhuān)長(zhǎng)無(wú)法得以發(fā)揮，從而可能錯(cuò)過(guò)增長(zhǎng)良機(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員工程和營(yíng)銷(xiāo)這兩個(gè)專(zhuān)業(yè)之間的碰撞能夠極大地激發(fā)新思路的產(chǎn)生。

數(shù)據(jù)分析師增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)必要技能是精通客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集、整理與深入精細(xì)分析，并從中汲取試驗(yàn)靈感。數(shù)據(jù)分析師的能力大小將決定增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是在浪費(fèi)時(shí)間還是在挖掘數(shù)據(jù)金礦。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)師參與可以提高試驗(yàn)執(zhí)行的速度。

工作流程：
增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)工作流程，主要由4個(gè)步驟循環(huán)執(zhí)行：（1）數(shù)據(jù)分析與洞察收集；（2）想法產(chǎn)生；（3）排定試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)；（4）試驗(yàn)執(zhí)行。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期召開(kāi)增長(zhǎng)會(huì)議以保證工作進(jìn)度。團(tuán)隊(duì)會(huì)議一般應(yīng)每周召開(kāi)一次，它能夠?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)試驗(yàn)工作、回顧試驗(yàn)結(jié)果并決定下一步試驗(yàn)內(nèi)容提供一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?chǎng)合。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)由一位高管負(fù)責(zé)，以確保團(tuán)隊(duì)有權(quán)跨過(guò)既定的部門(mén)職責(zé)界限開(kāi)展工作。增長(zhǎng)不應(yīng)作為一個(gè)邊緣項(xiàng)目存在，如果沒(méi)有明確且堅(jiān)定的高層意愿，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)將會(huì)在公司中處處受阻，陷入低效、僵化的形式主義和地盤(pán)之爭(zhēng)。

組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的阻力，一方面來(lái)自公司的企業(yè)文化，各個(gè)部門(mén)的成員對(duì)自己的工作有既有的認(rèn)知，要打破原有的部分筒倉(cāng)時(shí)，需要下不少功夫來(lái)調(diào)整。造成摩擦的另一個(gè)原因，是增長(zhǎng)試驗(yàn)及其所需動(dòng)用的資源可能會(huì)干擾或者犧牲開(kāi)展既有項(xiàng)目和工作所需要的時(shí)間或資源。

公司要為整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)共同的增長(zhǎng)目標(biāo)提供充分的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施。緩解矛盾的另一個(gè)方式是確保在決定試驗(yàn)的優(yōu)先順序以及評(píng)價(jià)試驗(yàn)結(jié)果時(shí)嚴(yán)格用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是僅憑主觀臆斷。

不論是在初期階段還是其他任何時(shí)期，都不能將增長(zhǎng)的核心職責(zé)外包出去。增長(zhǎng)工作太重要了，不能輕易交給他人去做，而外部顧問(wèn)常常缺乏足夠的權(quán)力、時(shí)間或內(nèi)在動(dòng)力為實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)的增長(zhǎng)而攻堅(jiān)克難。
企業(yè)在明確其產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)是“不可或缺”還是“有沒(méi)有都無(wú)所謂”之前，都不應(yīng)該制定雄心勃勃的計(jì)劃。

第二章 好產(chǎn)品是增長(zhǎng)的根本

增長(zhǎng)黑客的基本原則之一就是在確定你的產(chǎn)品是否不可或缺、為何不可或缺以及對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)不可或缺之前不要進(jìn)入快節(jié)奏試驗(yàn)階段，也就是說(shuō)，你必須要了解你的產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么、對(duì)哪些客戶(hù)來(lái)說(shuō)具備這些核心價(jià)值以及為什么。

過(guò)早追求增長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)層面的機(jī)會(huì)成本。首先，你會(huì)將寶貴的時(shí)間和金錢(qián)浪費(fèi)在錯(cuò)誤的事情上，即推廣一個(gè)不受歡迎的產(chǎn)品。其次，當(dāng)你過(guò)早追求增長(zhǎng)的時(shí)候，你非但沒(méi)法把早期客戶(hù)轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲，反而會(huì)令他們失望，甚至使他們變成憤怒的批判者。記住，病毒式的口碑傳播是一把雙刃劍，它可以幫助你實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)騰飛，也可以令你灰飛煙滅。

有時(shí)候產(chǎn)品真正的核心價(jià)值可能完全不同于我們最初在產(chǎn)品愿景中所設(shè)定的，它可能是在產(chǎn)品推出之后才加進(jìn)去的某個(gè)功能或用戶(hù)體驗(yàn)。無(wú)論如何，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)當(dāng)找到這個(gè)核心價(jià)值。

不要過(guò)早的提出增長(zhǎng)，需要先打造好的產(chǎn)品，不然用戶(hù)來(lái)了最終也會(huì)離去。找到產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻，即用戶(hù)最喜愛(ài)的功能，能真正為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的東西。
因此，要確定應(yīng)該什么時(shí)候開(kāi)始快節(jié)奏的增長(zhǎng)黑客過(guò)程，方法很簡(jiǎn)單：?jiǎn)栆幌伦约?，你是否知道用?hù)“啊哈時(shí)刻”的點(diǎn)在哪里？如果產(chǎn)品已經(jīng)具備了啊哈時(shí)刻，那你需要盡快發(fā)現(xiàn)它，并引導(dǎo)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)并使用它。有時(shí)你的產(chǎn)品可能還并沒(méi)有啊哈時(shí)刻，仍需進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

要確定產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻可能很難，但是要確定產(chǎn)品是否能滿足用戶(hù)的基本需求，可以分兩步進(jìn)行一個(gè)基本評(píng)估：
產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查。如果這個(gè)產(chǎn)品明天就無(wú)法使用了你會(huì)有多失望？a）非常失望b）有一點(diǎn)失望c）不失望d）不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品。如果有40%以上的用戶(hù)回復(fù)非常失望，說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)有了不可或缺性。如果在25%-40%之間，說(shuō)明產(chǎn)品可能還需要一些微調(diào)。如果在25%以下，說(shuō)明產(chǎn)品不適用現(xiàn)有的用戶(hù)，或者需要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的功能開(kāi)發(fā)。

這是可能還需要一些問(wèn)題來(lái)幫助定位：1.如果本產(chǎn)品無(wú)法使用了，你會(huì)用什么替代產(chǎn)品？a）我很可能不會(huì)用其他產(chǎn)品b）我會(huì)用：______2.本產(chǎn)品給你帶來(lái)的主要價(jià)值是什么？3.你向別人推薦過(guò)本產(chǎn)品嗎？a）否b）是（請(qǐng)說(shuō)明你是如何描述它的）4.你認(rèn)為哪種人最能夠從本產(chǎn)品中受益？5.我們?cè)撊绾胃倪M(jìn)本產(chǎn)品以更好地滿足你的需求？6.我們是否可以通過(guò)郵件跟進(jìn)，邀請(qǐng)你對(duì)回答做出進(jìn)一步說(shuō)明？這些問(wèn)題可以幫助你鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或你具備的體驗(yàn)，以及產(chǎn)品的口碑和用戶(hù)在推薦時(shí)關(guān)注的功能。

調(diào)查結(jié)果應(yīng)至少收集幾百份才能保證準(zhǔn)確性，不然你可能會(huì)得到錯(cuò)誤的結(jié)論。調(diào)查的目標(biāo)用戶(hù)也應(yīng)該是活躍用戶(hù)，而不是休眠用戶(hù)。不可或缺性調(diào)查只用于確定你的產(chǎn)品是否已經(jīng)具備核心價(jià)值。如果你的產(chǎn)品已經(jīng)獲得增長(zhǎng)，向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)如果產(chǎn)品不存在了他們會(huì)做何感受可能會(huì)讓他們以為你們要叫停該產(chǎn)品，這可不是個(gè)好主意。

評(píng)估不可或缺性的第二種方法是看用戶(hù)留存率，即在一定時(shí)間內(nèi)繼續(xù)使用產(chǎn)品或者付費(fèi)使用產(chǎn)品的用戶(hù)比例。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)密切跟蹤流失用戶(hù)人數(shù)，通常是關(guān)注每周或每月的數(shù)據(jù)。一家公司可能在獲取大量新用戶(hù)的同時(shí)也在失去很多早期用戶(hù)，這樣的流失很可能被新用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)掩蓋。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)努力提高留存率，這是驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的最有效手段之一。大多數(shù)移動(dòng)應(yīng)用在安裝一個(gè)月之后只能留住10%的用戶(hù)，而好的應(yīng)用能留住60%以上。

成為不可或缺的產(chǎn)品 如果你的產(chǎn)品通過(guò)了這些測(cè)試，就說(shuō)明相當(dāng)多的客戶(hù)已經(jīng)經(jīng)歷了“啊哈時(shí)刻”，那么是時(shí)候開(kāi)始快節(jié)奏的增長(zhǎng)試驗(yàn)了。

如果產(chǎn)品還沒(méi)有通過(guò)測(cè)試，那么可以和用戶(hù)進(jìn)行更深層次的交流，來(lái)找到阻礙產(chǎn)品的地方?？雌饋?lái)增加新功能是改進(jìn)產(chǎn)品最直接的辦法，但事實(shí)上，每一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者都應(yīng)當(dāng)警惕特性蔓延（feature creep）的危險(xiǎn)，也就是增加越來(lái)越多并不真正創(chuàng)造核心價(jià)值的功能，而且使產(chǎn)品變得更難以使用。在很多情況下，改進(jìn)的關(guān)鍵在于做減法而不是做加法。

此時(shí)應(yīng)該采取措施來(lái)找到原因，而不是主觀臆斷。? 開(kāi)展更多的客戶(hù)調(diào)查，包括采訪和實(shí)地調(diào)研，真正與客戶(hù)和潛在客戶(hù)交談。? 針對(duì)產(chǎn)品改動(dòng)和信息傳達(dá)進(jìn)行高效試驗(yàn)。? 深入分析用戶(hù)數(shù)據(jù)。

尋找受訪客戶(hù)

走進(jìn)用戶(hù)的真實(shí)世界

快節(jié)奏的實(shí)驗(yàn)

改進(jìn)信息傳達(dá)方式。Optimizely和Visual Website Optimizer等在線網(wǎng)絡(luò)A/B測(cè)試平臺(tái)紛紛推出了新的工具。這些工具依賴(lài)的是比較表面的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如哪個(gè)按鈕的點(diǎn)擊量更高，而不是點(diǎn)擊按鈕的人最終是否成了固定用戶(hù)。A/B測(cè)試也不應(yīng)僅限于語(yǔ)言、著陸頁(yè)設(shè)計(jì)或市場(chǎng)推廣。應(yīng)謹(jǐn)記，增長(zhǎng)黑客的一個(gè)核心原則就是對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)漏斗的整個(gè)過(guò)程開(kāi)展試驗(yàn)，不僅包括客戶(hù)認(rèn)知與獲取，也包括客戶(hù)激活、客戶(hù)留存、變現(xiàn)與自傳播。

深挖數(shù)據(jù)。此時(shí)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該獲得了很多用戶(hù)數(shù)據(jù)，但如果只是簡(jiǎn)單的看看報(bào)表，那就浪費(fèi)了資源。應(yīng)該需要一位數(shù)據(jù)分析師來(lái)整合和深入分析各種數(shù)據(jù)。你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該掌握的不僅僅是用戶(hù)訪問(wèn)網(wǎng)站的頻率和時(shí)長(zhǎng)，而是用戶(hù)體驗(yàn)各個(gè)層面的數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致入微的分析，以了解人們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品以及這與你對(duì)產(chǎn)品的計(jì)劃有何出入。

跟蹤活躍用戶(hù)行為，發(fā)現(xiàn)他們和普通用戶(hù)的不同之處。發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常使用的功能，以及交互特征，購(gòu)買(mǎi)了哪些產(chǎn)品和服務(wù)，年齡性別單價(jià)頻次等。
重新定位產(chǎn)品，根據(jù)活躍用戶(hù)的習(xí)慣，做減法，放大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

一旦確定了創(chuàng)造“啊哈體驗(yàn)”的條件，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就應(yīng)將注意力轉(zhuǎn)移到如何盡快使更多客戶(hù)體驗(yàn)到這一時(shí)刻上。

第三章 確定增長(zhǎng)杠桿

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間選擇適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)杠桿有多么重要。別只盯著日活月活等，同樣需要付費(fèi)轉(zhuǎn)化率來(lái)活下去。

明確增長(zhǎng)戰(zhàn)略 創(chuàng)造并使更多用戶(hù)體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”是破解增長(zhǎng)難題的第一步。下一步是明確你的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

必須通過(guò)一套十分嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的方法明確你需要何種類(lèi)型的增長(zhǎng)以及獲得這種增長(zhǎng)需要何種杠桿。

在增長(zhǎng)初期，你需要制定一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)增長(zhǎng)產(chǎn)生最大影響的試驗(yàn)策略。對(duì)于小公司，每一次試驗(yàn)都有很大的機(jī)會(huì)成本，因此必須在開(kāi)展每次試驗(yàn)時(shí)都以高影響力為目標(biāo)。

小型團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做的是專(zhuān)注于那些最有潛力產(chǎn)生影響力的試驗(yàn)。約翰斯格外強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：“真的，要大膽一些。

確定增長(zhǎng)戰(zhàn)略和增長(zhǎng)重點(diǎn)的第一步是明確哪些指標(biāo)對(duì)你的產(chǎn)品增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)最為重要。要做到這一點(diǎn)，最佳方式是建立約翰斯所說(shuō)的公司“基本增長(zhǎng)等式”（fundamental growth equation）。

摩根所在的英曼公司的等式：（網(wǎng)站流量×郵件轉(zhuǎn)化率×活躍用戶(hù)率×付費(fèi)訂閱轉(zhuǎn)化率）+留存訂閱用戶(hù)+復(fù)活訂閱用戶(hù)=來(lái)自訂閱用戶(hù)的收入增長(zhǎng)。
易貝的等式如下：發(fā)布物品的賣(mài)家數(shù)量×發(fā)布物品的數(shù)量×買(mǎi)家數(shù)量×成功交易數(shù)量=總商品增長(zhǎng)數(shù)量

為了說(shuō)明這個(gè)等式的價(jià)值，約翰斯甚至創(chuàng)建了亞馬遜的增長(zhǎng)等式：垂直擴(kuò)張×每個(gè)垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品庫(kù)存×每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)的流量×購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化量×平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)值×重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為=收入增長(zhǎng)

要確定你的核心指標(biāo)，首先要明確與用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的體驗(yàn)最直接相關(guān)的行為。你至少需要跟蹤用戶(hù)達(dá)到“啊哈時(shí)刻”之前每一個(gè)步驟的相關(guān)指標(biāo)，以及他們采取這些步驟的頻率。

刪繁就簡(jiǎn)地將企業(yè)運(yùn)營(yíng)濃縮為一個(gè)基本公式可以為增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)提供極大的幫助，使他們?cè)陔s亂的數(shù)據(jù)海洋中找準(zhǔn)方向。

要?jiǎng)?chuàng)建適合你所在公司的公式也并不容易。你直覺(jué)認(rèn)為十分關(guān)鍵的指標(biāo)事實(shí)上有時(shí)候?qū)?shí)際的持續(xù)增長(zhǎng)的影響微乎其微，這可能包括一些你一度認(rèn)為最為重要的指標(biāo)，比如日活躍用戶(hù)數(shù)。日活可能對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告是一個(gè)核心指標(biāo)，如Facebook，而總用戶(hù)注冊(cè)量對(duì)于領(lǐng)英來(lái)說(shuō)，填寫(xiě)的大量履歷就是核心指標(biāo)，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，核心是待售物品的數(shù)量，對(duì)打車(chē)應(yīng)用來(lái)說(shuō)，注冊(cè)司機(jī)數(shù)是核心指標(biāo)，對(duì)于WhatsApp來(lái)說(shuō)，核心指標(biāo)不是活躍用戶(hù)數(shù)，而是每日發(fā)送消息數(shù)。對(duì)于Airbnb來(lái)說(shuō)，北極星指標(biāo)是客房的預(yù)訂量。

北極星指標(biāo)（the North Star metric）

增長(zhǎng)黑客界有些人將這樣的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)稱(chēng)為“唯一重要的指標(biāo)”（One Metric That Matters），有些人稱(chēng)之為“北極星指標(biāo)”。
指標(biāo)也會(huì)因時(shí)而變，如一個(gè)公司整體會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)北極星指標(biāo)，但下面每個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)關(guān)注不同的北極星指標(biāo)。

清晰明確的北極星指標(biāo)能夠使數(shù)據(jù)分析具有很強(qiáng)的針對(duì)性，使具有高影響力的試驗(yàn)?zāi)軌虮M快落地。不要在過(guò)程中偏離方向，迷失在其他指標(biāo)中。
整合數(shù)據(jù)資源，統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)不僅可以為你指明試驗(yàn)方向，還可以幫助你設(shè)計(jì)更好的試驗(yàn)，以改進(jìn)關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo)。

分析結(jié)果應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，不要只有數(shù)據(jù)分析師能看懂。讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都了解當(dāng)前的數(shù)據(jù)總覽，可大大提高增長(zhǎng)。總覽圖應(yīng)當(dāng)只包含與增長(zhǎng)杠桿相關(guān)的最重要的指標(biāo)。指標(biāo)應(yīng)以比例而非靜態(tài)數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)，應(yīng)清晰的表明增長(zhǎng)或降低的比例。