首席增長官如何制定企業(yè)增長戰(zhàn)略丨增長黑客

首席執(zhí)行官如何制定企業(yè)的增長戰(zhàn)略：從戰(zhàn)略層出發(fā)，為了實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長，集合眾力，開發(fā)核心資源，在負載多變的外部環(huán)境下較長一段時間采用綜合型行動計劃

1.用戶戰(zhàn)略

· 要點：確定目標用戶、確定產(chǎn)品核心價值、用戶增長、用戶留存、用戶成長、用戶分級運營和分群運營。

1. 確定目標用戶：勾勒用戶畫像-信息標簽化-預(yù)測需求-針對地開展運營
2. 確定產(chǎn)品的核心價值：增長要圍繞核心價值展開
3. 用戶增長：找到目標用戶和渠道-分析渠道屬性/用戶特征/產(chǎn)品核心價值與買點三者合一-廣告投放/內(nèi)容輸出/聯(lián)合活動等手段獲取用戶
4. 提升用戶的留存和活躍，促進用戶成長：獲取知識開始，留存和成長才是關(guān)鍵
5. 用戶的分級運營、分群運營：一定量級-精細化運營-提升運營效率

• 確定目標用戶：通過用戶信息標簽化，勾勒出盡可能精準的用戶畫像，并通過提取某些特征對用戶的需求進行預(yù)測，并展開有針對性的運營；另外，通過用戶信息標簽化，根據(jù)不同的標簽組合也可以對用戶進行分群，進而展開精細化運營；
• 確定產(chǎn)品的核心價值：增長戰(zhàn)略都要圍繞核心價值展開（提供的/新增的功能/服務(wù)等），產(chǎn)品的核心價值在于給用戶提供什么服務(wù)、解決什么核心需求，那么提升產(chǎn)品的核心價值就要提升服務(wù)供給的覆蓋程度和解決效率；
• 用戶增長：確定了目標用戶，就要確定其主要的聚集地（重點獲客渠道，包括線上和線下），然后需要分析渠道屬性、用戶特征集產(chǎn)品的核心價值與賣點，將三者有機結(jié)合在一起，通過廣告投放、內(nèi)容輸出、聯(lián)合活動等推廣手段獲取目標用戶；

這里需要注意以下3點：

· 1.應(yīng)用商店依然是目前最大的流量洼地，要注意做好維護；其中，安卓的應(yīng)用商店第一梯隊包含百度、360和應(yīng)用寶，基本占有87%左右的市場，第二梯隊主要是各大手機廠商，包括小米，OPPO，vivo，華為等；而iOS依然是App Store一家獨大，占有99%以上的市場；

· 2.在找尋流量渠道時，要多關(guān)注腰部產(chǎn)品，可能會存在流量紅利；頭部產(chǎn)品廝殺慘烈，性價比低；

· 3.在匹配流量渠道時，要仔細了解渠道的分發(fā)規(guī)則，比如微博前一段時間調(diào)整了展現(xiàn)機制，只有高互動的內(nèi)容才會有更多展示機會（當然也是學的Facebook），那么只有掌握了渠道的規(guī)則才有可能獲取更高的回報；

· d) 提升用戶的留存和活躍，促進用戶成長：只有不斷在平臺上活躍、消費、為平臺創(chuàng)造價值的用戶才是有效的，才能為企業(yè)帶來真正的增長，所以要時刻保持“以終為始”的思想，不斷促進用戶的成長；

· e) 用戶的分級運營、分群運營：用戶達到一定量級后就要采用精細化運營，不斷優(yōu)化和提升運營效率，讓每一份力都能產(chǎn)生最大的效能；

2.平臺戰(zhàn)略

· 平臺戰(zhàn)略：為了更好地滿足用戶需求、達成交易，而不斷增加更多的內(nèi)容、服務(wù)及創(chuàng)建新的產(chǎn)品方案（也即不斷優(yōu)化提升平臺的核心價值）；

· 平臺戰(zhàn)略包含：平臺提供哪些內(nèi)容和服務(wù)，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰來提供、怎么提供等

· 定義：產(chǎn)品戰(zhàn)略是指企業(yè)如何對產(chǎn)品進行類別劃分，以更好地滿足用戶、提升企業(yè)運營效率，開發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。

· 核心：在于打造完善的價值鏈生態(tài)

· 兩種模式：?自營平臺，?開放式平臺

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略

· 定義：企業(yè)如何對產(chǎn)品進行類別劃分，以更好地滿足用戶需求、提升企業(yè)運營效率，開發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

· 平臺戰(zhàn)略包含：平臺提供哪些內(nèi)容和服務(wù)，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰來提供、怎么提供等

· 產(chǎn)品戰(zhàn)略主要圍繞以下因素制定：解決用戶痛點、提升用戶體驗、降低用戶決策成本、提升交易轉(zhuǎn)化率、時間/成本/質(zhì)量、運營效率

· 因素：

• 解決用戶痛點、
• 提升用戶體驗
• 降低用戶決策成本
• 提升交易轉(zhuǎn)化率
• 開發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)
• 制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

產(chǎn)品分類

• 工具類產(chǎn)品
• 交易類產(chǎn)品
• 內(nèi)容類產(chǎn)品
• 社交類產(chǎn)品
• 運營類產(chǎn)品

市場營銷戰(zhàn)略

· 定義：根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃：在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場，選擇相應(yīng)的市場影響策略組合，并予以實施和控制的過程

· a) 種類：

· 市場浸透戰(zhàn)略

• 向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)
• 向現(xiàn)有顧客銷售新產(chǎn)品或服務(wù)

· 市場開拓戰(zhàn)略

• 向新顧客銷售新產(chǎn)品或服務(wù)：進入新的細分市場，開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)來滿足更多用戶需求，在現(xiàn)有產(chǎn)品線基礎(chǔ)上做延伸。
• 向新顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)：當平臺出現(xiàn)供大于求的情況時，需要不斷獲取新用戶來實現(xiàn)增長。

· 市場發(fā)展戰(zhàn)略

· 企業(yè)為了保持市場占有率、取得競爭優(yōu)勢，并不斷擴大產(chǎn)品銷量，就必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，刺激、增加需求。

· 或者市場戰(zhàn)略

· 為了提高競爭力，企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，并利用新的產(chǎn)品開拓新的市場。

· b) 市場營銷戰(zhàn)略的實施步驟：

· ①分析市場機會（消費者、市場供應(yīng)情況、競爭狀況等角度）；

· ②選擇目標市場（對市場進行細分，分析細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，結(jié)合自身優(yōu)勢選擇市場）；

· ③確定市場營銷策略（4Ps營銷理論）：

• · Product 產(chǎn)品策略
• · Price 價格策略
• · Place 渠道策略
• · Promotion 促銷策略

PS:

• · 企業(yè)增長戰(zhàn)略是綜合性行動計劃
• · 角度：戰(zhàn)略層面出發(fā)
• · 目的：實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長
• · 做法：集合眾力，開發(fā)核心資源
• · 基于：復雜多變的外部環(huán)境
• · 時間：較長的一段時期內(nèi)
• · 企業(yè)增長戰(zhàn)略主要包含：用戶戰(zhàn)略、平臺戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略

文：《引爆·用戶增長》拆書所得，轉(zhuǎn)載請注明來源：增長黑客（GrowthHK）

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