一個企業(yè)里面,成功的銷售往往鳳毛麟角。
在許多人看來,成功的銷售似乎是天生的,憑借得都是自身的口才、思維、個人能力。
事實上,成功的銷售并不是隨機產(chǎn)生的,他們在實際的銷售工作中,往往會創(chuàng)建和遵循一套高效率可重復的模式,也就是銷售周期。
通過創(chuàng)建銷售周期,銷售可以在客戶的每個階段更好地做出應對,并實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。
具體怎么定義呢?其實我們可以簡單理解為,銷售周期就是銷售人員在進行銷售時遵循的一系列標準或步驟,而根據(jù)實際情況不同,比如to B或to C,銷售周期也會有相應變化。
為什么銷售周期很重要
為什么成功的銷售都要創(chuàng)建銷售周期?銷售周期的作用到底有哪些呢?
首先,可以幫助銷售實時改進銷售策略。
通過制定銷售周期,銷售可以很明確地知道,流失的潛在客戶是在銷售過程中的哪個階段發(fā)生的,在此基礎(chǔ)上再做相應的調(diào)整,就可以及時降低客戶流失率。
比如發(fā)現(xiàn)客戶是在進行產(chǎn)品宣傳后流失的,可以表明客戶沒有看到你產(chǎn)品的任何獨特價值,就需要修改產(chǎn)品宣傳物料以滿足客戶的需求。
其次,可以幫助企業(yè)提前預測銷售成果。
根據(jù)銷售周期的時間長短,企業(yè)可以預測每個銷售在1個月或1個季度內(nèi),可以完成的交易數(shù)量,從而提前做出企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整。
最后,還可以幫助企業(yè)縮短新銷售的培訓周期。
新銷售培訓成本高、離職率高一直都是企業(yè)的核心痛點,如果制定好銷售周期,每位新銷售就有了一個明確的工作手冊來遵循,也有助于新銷售更好地了解企業(yè)的銷售流程并確定培訓內(nèi)容。
如何建立銷售周期
那么,在創(chuàng)建銷售周期的實際過程中,有哪些因素需要考慮進去呢? 在這里,我們只列出幾個核心的要素:
- 企業(yè)產(chǎn)品
對于不同的行業(yè),企業(yè)產(chǎn)品會有很大的不同,比如to C,產(chǎn)品的客單價一般較低,客戶決策時間短;而to B的產(chǎn)品則一般價格較高,相關(guān)的決策者多,決策周期也長。
- 客戶畫像
同樣,不同的客戶畫像,銷售周期中的具體策略也需要做出對應變化,比如對方是企業(yè)負責人,還是普通管理者,這些都需要銷售提前了解清楚,才能制定出合適的銷售周期。
- 決策者人數(shù)
對于to C產(chǎn)品來說,一般都只有一個決策者,就是消費者自己;而對于to B產(chǎn)品來說,在企業(yè)做出最終決定之前,可能需要多個決策者經(jīng)過好幾輪的討論。
- 產(chǎn)品價格
這個很好理解,賣上百萬的房子和賣幾塊錢的玩具,銷售周期肯定是不一樣的。
- 使用產(chǎn)品的先決條件
什么是使用產(chǎn)品的先決條件?比如有的產(chǎn)品很簡單,客戶一看就能上手;但有的產(chǎn)品使用起來比較復雜,銷售不僅要跟客戶介紹清楚每個功能,甚至還需要給客戶做專門的使用培訓,因此這也是需要考慮的因素。
無論面對什么樣的客戶,銷售周期都需要根據(jù)實際情況來做出相應的調(diào)整。
銷售周期的7個階段
了解完銷售周期的基礎(chǔ)定義,以及它的重要性之后,那么具體應該怎么做,整個銷售周期又需要經(jīng)過哪些不同的階段呢?
- 尋找客戶線索
銷售周期的第一階段:尋找客戶線索,也就是找到潛在客戶。
在此之前,銷售需要先回答以下兩個問題:
你的產(chǎn)品旨在解決的主要問題是什么?
你的產(chǎn)品與市場上的其他同類產(chǎn)品有何不同?
當找到這些問題的答案,銷售就能清楚了解自己產(chǎn)品的核心賣點和關(guān)鍵價值,從而也就可以輕松定義潛在客戶的真實畫像了。
客戶畫像一般必須包括以下幾點:
誰是你的客戶?
你的產(chǎn)品能為他們解決什么問題?
他們目前如何解決問題?他們有解決方法嗎?他們是否在使用競爭對手的產(chǎn)品?
他們的主要動機是什么?比如銷售主管可能希望增加收入。
向他們銷售時的主要挑戰(zhàn)是什么?可能不愿意選擇其他更便宜的替代品。
確認好潛在客戶畫像,接著可以生成與之匹配的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。對于B2B產(chǎn)品,銷售還需要確定聯(lián)系的人是否是決策者,或有權(quán)影響購買決策的人。
- 分析潛在客戶
銷售周期的第二個階段:提前做好潛在客戶分析,確定是否需要跟進。
如果是B端客戶,需要了解潛在客戶的企業(yè)歷史、業(yè)務類型、客戶群體、主要競爭對手、行業(yè)洞察等等,這些信息可以從對方的公司網(wǎng)站、新聞稿、社交媒體,以及許多其他平臺獲取。
如果是C端客戶,需要分析其家庭主要人口數(shù)據(jù)、真實需求、顧慮和限制等等。
準備就緒后,還需要確定聯(lián)系客戶的方式,可以通過電子郵件、電話、社交媒體或不同溝通渠道的組合。
- 聯(lián)系和篩選客戶
銷售周期的第三個階段:接觸潛在客戶,并做出及時篩選。
對大多數(shù)企業(yè)來說,第一次接觸客戶都是生死攸關(guān)的時刻,第一印象的好壞往往就決定了后續(xù)的成單,因此盡可能通過第一次接觸,了解潛在客戶的更多信息及其需求。
接觸的過程中,有以下兩點需要注意:
1、盡量問開放式問題開放式問題可以讓客戶回答更多的話,一方面可以獲得更多的信息,另一方面幫助與客戶之前盡快建立信任。
2、暫時不要推銷你的產(chǎn)品上來就推銷產(chǎn)品會引起潛在客戶的反感,第一次接觸的目的不是銷售,而是為了更多地了解潛在客戶的動機和關(guān)鍵痛點,并留下好印象和贏得潛在客戶的信任。
那么如何判斷對方是否為意向客戶呢?這里有個BANT標準:預算(Budget?):潛在客戶是否有產(chǎn)品所需的預算?權(quán)威(Authority):聯(lián)系人能否簽署購買或影響決策者?需要(Need):潛在客戶是否需要產(chǎn)品?時間(Time):可以進行購買的時間
如果潛在客戶滿足2-3個或所有 BANT 標準,就可以將其視為意向客戶。
- 展示產(chǎn)品和服務
銷售周期的第四個階段:向客戶展示產(chǎn)品和服務,這也是最重要的階段。
在確定了意向客戶的前提下,銷售如果只和對方談論產(chǎn)品的功能,這是不夠的,因此為了提高轉(zhuǎn)化率,銷售還需要注意以下幾點:
抓住痛點:向潛在客戶介紹符合他們需求的產(chǎn)品功能。獨特賣點:自身的產(chǎn)品與市場上其他產(chǎn)品有什么獨特的區(qū)別。效果說明:說明產(chǎn)品使用后的預期效果。投資回報率討論:以貨幣形式量化結(jié)果,比如提高收入20%,為每位用戶節(jié)省1000元,意向客戶應該看到購買產(chǎn)品的貨幣價值,從而能夠快速做出決策。
總之,在展示產(chǎn)品和服務時,銷售需要少些關(guān)于產(chǎn)品有什么功能的宣傳,更多介紹產(chǎn)品的作用:賣樹蔭,而不是樹枝。
- 處理客戶疑義
銷售周期的第五個階段:及時處理客戶的疑問和擔憂。
銷售過程中,肯定會遇到意向客戶表達對產(chǎn)品的疑問和擔憂,不需要害怕這些質(zhì)疑,能提出疑問的意向客戶,表明正在考慮你的產(chǎn)品,只是有一些問題需要解決。
處理客戶疑義最有效和最廣泛使用的方法:LAER。
傾聽(Listening)在意向客戶表達疑慮時,不要試圖打斷他們,最好的方法就是傾聽,讓他們切實感受到你的關(guān)懷,并且非常樂意回答他們的問題。
承認(Acknowledging)
承認意向客戶的疑義,可以表明積極傾聽的態(tài)度,承認的一種簡單方法,是重復對方疑慮的最后幾句話。
探索(Exploring)
在做出解答前,先確定意向客戶真正的疑慮。比如客戶如果認為產(chǎn)品對自己沒有價值,可能會把價格問題拿來說,所以需要了解真正的疑慮,并做出合適的回應。
回應(Responding)
一旦清楚了解意向客戶的疑慮,請?zhí)峁┱_積極的答復,一定要解決每一個疑慮,未解決的問題可能會影響最終的成單結(jié)果。當然,處理客戶疑義的關(guān)鍵前提是提前做好準備,列出可能會遇到的所有問題,并想好回應的話術(shù),不斷更新并與團隊的其他成員分享。
- 完成付費轉(zhuǎn)化
銷售周期的第六個階段:完成客戶的付費轉(zhuǎn)化。
在這個階段,意向客戶將成為付費客戶,因此,要使用正確的關(guān)單技巧來促進成單,比如:
1、讓意向客戶注冊免費試用,讓他們親自體驗產(chǎn)品的價值。2、當確定潛在客戶會購買該產(chǎn)品時,可以安排見面或發(fā)送購買所需的價格明細。3、如果意向客戶糾結(jié)價格時,可以為他們注冊試用版,這樣,意向客戶就會知道可以通過使用你的產(chǎn)品獲得什么。4、通過有限的優(yōu)惠名額營造緊迫感。5、重新說明產(chǎn)品的價值,并檢查是否存在任何未解決的問題。
此外,簡單的付費流程,可以為意向客戶創(chuàng)造更舒適的購買體驗。
- 客戶持續(xù)跟進
銷售周期的第七個階段:維護客戶關(guān)系,并實現(xiàn)持續(xù)復購。
留住客戶并不僅僅是售后的責任,銷售團隊在這方面也發(fā)揮著重要作用。
客戶從銷售那里購買產(chǎn)品,是因為他們信任那位銷售,由銷售來跟進客戶,維系客戶關(guān)系,更利于保持客戶的粘性。
如果企業(yè)有任何活動,銷售可以邀請客戶并分享相關(guān)材料,讓他們了解產(chǎn)品更新的功能,這能幫助客戶從產(chǎn)品中獲得最大利益,同時讓銷售獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹和二次合作。
要知道,留住老客戶,遠比獲得新客戶更容易,成本也更低。
結(jié)語
對于一個合格的銷售來說,確定銷售周期就是他獲得成功的基石,同時,一個好的銷售周期必然不是一成不變的,而是要隨著具體的實際情況,不斷做出改變。
有的人可能會覺得銷售周期太長太復雜,其實現(xiàn)在借助SalesTech相關(guān)技術(shù),完全可以大大縮短銷售周期,將復雜的信息和數(shù)據(jù)簡單化、可視化,甚至借助AI實現(xiàn)客戶階段的自動識別,從而提高銷售效率,獲得業(yè)績增長。
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