單日入營超2萬人，中國營地“天花板”出現(xiàn)了

車輛行駛過河南省信陽市312國道，最終進入到一個叫吳家店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鎮(zhèn)上常住人口不多，商業(yè)也不太繁榮，沿街很多底鋪空著，顯然，和本地大量的年輕人外出務工有關。

中國有很多這樣沒有顯著特色并逐漸空心化的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果沒有持續(xù)的活力輸入，便會逐步衰退并消失。

沿街道轉進環(huán)庫路，信陽兩大水庫之一的出山店水庫便坐落于此。環(huán)庫路繼續(xù)向前行駛10公里左右，彎進一條村道，道路的盡頭是一家名為星宿川的營地，今年一個營地行業(yè)的數(shù)據(jù)奇跡便在這里發(fā)生。

星宿川輕奢沙灘營地，占地超過10萬平米，剛剛過去的“五一”節(jié)假日期間，5天累計接待了超過5萬人，其中幾乎一半是信陽以外的用戶。那幾日，數(shù)萬人流量短時間聚集，一下子沖進了閑適許久的小鎮(zhèn)，無論是營地運營方，還是在地政府，雖然已經(jīng)做好很多的準備和預案，還是有些猝不及防。

據(jù)悉，星宿川輕奢營地，“五一”假期期間，單日最高一天入營2萬人數(shù)以上，單日凈收入超過150萬。在中國營地行業(yè)商業(yè)化運營被逐步唱衰的今天，這樣一個突然出現(xiàn)的天花板級別的數(shù)據(jù)，讓人驚訝的同時，也讓人思考，為什么會發(fā)生這件事，為什么會發(fā)生在信陽的這個偏僻鄉(xiāng)村。

帶著這樣的疑問和探索，我們走進星宿川，約訪了星宿川營地負責人李星杰，了解一下他們的商業(yè)邏輯和運營理念。

W：星宿川什么時候開業(yè)的，“五一”假期各個維度的數(shù)據(jù)怎么樣？

L：我們是4月26日正式開業(yè)，開業(yè)不到一周便面臨了“五一”假期的考驗。開業(yè)當天，入園人數(shù)為2000人左右，緊接著27日為一個單休日，入園了5000多人?！拔逡弧奔倨?，平均每天超過1萬人，5月2日當天更是超過了兩萬人數(shù)入園。

W：這個數(shù)據(jù)就營地而言，幾乎是不可能完成的任務，出乎你們的意料嗎？

L：應該說，基本符合預期，但比我們最早做的理想模型還差了一點點。

W：這么多人一下子進來，你們外部交通環(huán)境很一般，是怎么做到疏散的？

L：這里首先要感謝地方政府，開園前幾日，他們每天跟我們溝通交通集散問題，節(jié)假日期間都堅守在我們營地，幫我們現(xiàn)場解決問題。我們自有的停車場最多只能停300輛車，甚至在開園前三天，區(qū)里的宣傳部長還在幫我們尋找臨時停車場，后來他發(fā)現(xiàn)了離營地2公里外有個村莊能臨時停下1000多輛車，9公里外的吳家店整條老街可作為備用停車區(qū)，才算有了基本面。

L：是的，尤其是1號和2號，我們動用了15輛大巴，在臨時停車場和營地間不間斷循環(huán)免費接送。因為我們是沉浸式營地，用戶來了基本都會呆上一天，而離開營地基本上都是下午5點到6點間，當時，團隊只有一個念頭，千萬不要出安全問題和用戶情緒激動后的群體事件，其余都顧不上了。

W：感覺開業(yè)有些匆忙，是為了刻意迎“五一”節(jié)假日嗎？

L：實際上我們從營地籌開到正式開業(yè)，用了10天左右時間，當然前期一直在做準備工作。這么短時間迎接這么大流量是很冒險的，因為我們不是一個成熟景區(qū)的配套，相當于我們直接把營地所有的軟肋一下子暴露在大眾面前。

W：正常的營地開業(yè)應該遵循什么邏輯？

L：首先是種草，要通過大量的種草解鎖正確打開營地的方法；其次最好淡季開業(yè)，鍛造服務和管理體系抓細節(jié)，再次贏取用戶口碑樹立品牌和市場認知；最后線下線上發(fā)力，拿銷售最高點的結果。

W：你們怎么做的呢？

L：我們直接上來走了線上銷售，營地還未開的時候，已經(jīng)在本地一天已經(jīng)賣了幾萬張門票，做到全國抖音單店單日銷售第一名，這很冒險。因為這時用戶還沒建立對我們這個產(chǎn)品的全面認知，然后又直接面對了“五一”節(jié)假日的大流量。但我們團隊喜歡這種挑戰(zhàn)。

W：星宿川是什么樣的產(chǎn)品，我進去后總覺得和別的營地不一樣？

L：這個產(chǎn)品挺創(chuàng)新的，屬于四邊形產(chǎn)品。它像營地，又不完全是營地；像景區(qū)，又不是景區(qū)；像度假目的地，又不是深度目的地；像主題樂園，又不是主題樂園。

W：在營地發(fā)展的歷史上，確實很少見到類似星宿川這樣的產(chǎn)品，當初怎么設想的？

L：我們是這么思考的，1、建立運營半徑，希望星宿川的運營半徑為500公里，覆蓋河南、安徽和湖北的1億多人群；2、設計產(chǎn)品差異性和主題性，結合在地風貌，中原聽海的概念足夠鮮明和有落差感；3、營造場景，根據(jù)中原聽海的概念打造海邊度假和休閑的7大主題場景；4；用戶需求，研究分析用戶在營地的一系列平替三亞的需求；5、功能實現(xiàn)，根據(jù)用戶的需求設置功能性產(chǎn)品。

W：星宿川最大的亮點是什么？

L：超過10萬平米的真實海沙，和超過2萬平米的戶外可入水的海濱浴場，以及全景海景的25個房間。當然還有一系列精神地標，比如可對標阿那亞的浮光禮堂以及風帆燈塔等等。

W：這個產(chǎn)品的決策需要很大的勇氣?。?/strong>

L：是的，該項目是由信陽市文旅投集團投資。對于國企來說，做這個項目是需要勇氣的，我們團隊從最早的規(guī)劃、設計及運營，一路免費提供“陪護式”咨詢，服務到最后。

W：免費咨詢很少見，也不太符合行業(yè)規(guī)范？

L：因為我們自信，只要按照我們的想法建好，我們能從運營里賺到錢，所以也就沒有太糾結。目前市場上，跟國企合作，純靠運營拿結果的團隊其實并不多。

W：你們商業(yè)模式如何建立的，99.9%的營地都是通過二銷服務作為營收主力？

L：星宿川采用了閉合式的園區(qū)管理方，縮短商業(yè)服務結構鏈條。進入營地需要購買入場券，里面所有商業(yè)全部采用了招商合作的模式，我們對他們服務進行評價和控價。我們團隊強在線上的品牌、市場、銷售以及線下品牌的聚集，直接搞線下深度服務并非我們強項。比如我們和本地最好的面包連鎖品牌習喜合作，他們做了非標概念店“習喜觀?！?，和運營過“只有河南”建鄴大食堂的團隊合作，他們來做中式快餐和自助餐，和烤肉供應鏈的花小醉合作，他們做了線下場景店等等。

W：會有一些特色業(yè)態(tài)嗎？

L：我們也會考慮以后是否可以和“跳?！?、 badmarket、“公路商店”、pekoo咖啡、喜茶等這樣的國內年輕人喜歡的優(yōu)秀品牌合作，做些特色快閃什么的。

W：做星宿川這樣一個營地的服務團隊需要配備多少人？

L：日常60人左右，節(jié)假日需要100人左右，其中在地服務管理人員和中臺人員差不多5:1。

W：你們怎么看待中國營地的發(fā)展，現(xiàn)在中國商業(yè)化營地的發(fā)展似乎遇到了瓶頸。

L：中國營地經(jīng)過了幾個代際，房車營地、度假酒店營地、精品服務營地等等。我們希望通過星宿川為行業(yè)探索一下營地景區(qū)化運營的新路徑，這有可能是未來的一個方向。當然，任何一個背景下，都有做得好的營地，國內還是有很多的。

W：你們一個杭州的團隊，為什么會在信陽做這樣的項目？

L：在地的營商環(huán)境是重要原因。用隔壁省一位領導的話，這兩年，信陽整個城市格局好像一下子打開了，搭起了一個新型文旅大市的宏大框架，全國很多優(yōu)秀的團隊參與進來了。

W：星宿川周邊好像并沒有完整住宿和消費配套，未來怎么解決？

L：星宿川并沒有做太多房間和消費業(yè)態(tài)，就是希望流量有了以后，未來由周邊農民來自發(fā)建設配套。整個“五一”期間，我們客服至少接了1000個詢問周邊住宿的電話，我們全部推薦了吳家店。只有和周邊農民緊密結合在一起，項目才真正有生命力。本質上，星宿川也是一個鄉(xiāng)村振興和共富的試驗項目。

W=聞旅 L=李星杰