商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：什么才是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

運(yùn)營(yíng)，在互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)境中，相比產(chǎn)品和技術(shù)，更像是一個(gè)打雜的。一般企業(yè)在招聘運(yùn)營(yíng)時(shí)，都會(huì)附帶上會(huì)PS，或者會(huì)SQL等等，十八般武藝樣樣精通最好。無(wú)論是按照工作類(lèi)型劃分的內(nèi)容、活動(dòng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，還是按照類(lèi)別劃分的游戲、電商、社區(qū)運(yùn)營(yíng)，本質(zhì)上都是為產(chǎn)品服務(wù)的。在我看來(lái)，運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是賣(mài)出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)增收，同樣運(yùn)營(yíng)的最終目的也為產(chǎn)品增收服務(wù)。作為目標(biāo)的最終執(zhí)行者，運(yùn)營(yíng)背負(fù)的KPI壓力最大，產(chǎn)品可以做得像一坨屎，但是能不能把產(chǎn)品賣(mài)得好，就是運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題了。所以如果公司產(chǎn)品效果差，矛頭都會(huì)不約而同地指向運(yùn)營(yíng)。

我們都應(yīng)該知道，運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)工作場(chǎng)景，拉新、留存、促活、付費(fèi)、傳播，也就是業(yè)界比較知名的海盜模型AARRR。在這幾個(gè)維度之中，你可能覺(jué)得付費(fèi)最為重要。不可否認(rèn)，付費(fèi)很重要，但是一次性付費(fèi)和持續(xù)性付費(fèi)還是有幾個(gè)維度的差距的，二者的區(qū)別就在于留存。如今國(guó)內(nèi)的一二線(xiàn)城市移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基本已經(jīng)飽和，各家產(chǎn)品爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)核心就是留存。

關(guān)于留存和付費(fèi)，業(yè)界有通用的兩個(gè)模型

1、用戶(hù)日活=第一日新增+（第一日新增的留存+第二日新增）+（第一日新增的留存+第二日新增的留存+第三日新增）+……….

以下圖為例：

可以看出，2月1日新增10000用戶(hù)，到2月3日留存3000，所以2月1號(hào)這批用戶(hù)中，2月3號(hào)的日活為3000.

同樣，2月3日，算上新增用戶(hù)，當(dāng)日日活為19000人。

2、營(yíng)收=用戶(hù)數(shù)付費(fèi)率單位用戶(hù)價(jià)值

看了這兩個(gè)公式，我們應(yīng)該有所了解，營(yíng)收和留存直接掛鉤，雖然我們的最終目的是為了用戶(hù)付費(fèi)，但留存很重要。即使產(chǎn)品在別人看來(lái)再怎么差，只要留存好，也能說(shuō)明這是一款好產(chǎn)品。

運(yùn)營(yíng)可以是一件很瑣碎的事情，你要處理的事情千千萬(wàn)，但無(wú)論是什么運(yùn)營(yíng)，有幾點(diǎn)工作方法是共通的。

以用戶(hù)為核心，讓用戶(hù)有參與感

太多的產(chǎn)品喜歡自嗨，產(chǎn)品經(jīng)理拍腦子就決定，這個(gè)功能好，立刻上線(xiàn)，結(jié)果上線(xiàn)之后，功能不及預(yù)期，又匆忙下線(xiàn)。運(yùn)營(yíng)人員不可避免地要和用戶(hù)打交道，和用戶(hù)溝通。無(wú)論是做內(nèi)容，還是做活動(dòng)，都要考慮目標(biāo)用戶(hù)的喜好。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

雖然運(yùn)營(yíng)做久了，對(duì)于某些方法會(huì)了熟于心，某些東西根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)就能判斷。但是對(duì)于初階運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，多分析用戶(hù)畫(huà)像，多分析數(shù)據(jù)。開(kāi)展某項(xiàng)工作前，先用數(shù)據(jù)來(lái)論證，是否可行。

產(chǎn)品觀，大局觀

運(yùn)營(yíng)所做的東西可能只是一小塊，所以導(dǎo)致很多運(yùn)營(yíng)只在自己的一畝三分地兒上思考問(wèn)題，沒(méi)有全盤(pán)考慮某個(gè)工作對(duì)于整體產(chǎn)品的影響。一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，不僅會(huì)從局部來(lái)看看待問(wèn)題，還能從產(chǎn)品上，甚至上升到整個(gè)公司層面來(lái)思考問(wèn)題。

不建議去創(chuàng)業(yè)公司

面試過(guò)一些從小型創(chuàng)業(yè)公司出來(lái)的運(yùn)營(yíng)，做事情很雜很亂，毫無(wú)章法。小公司的缺陷在于邏輯不清，框架不分明，方向不明確，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)迷迷糊糊。

文：柯無(wú)才@馬克有話(huà)說(shuō)( FlyingPig654 )

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