王強：疫情下，小型醫(yī)療器械企業(yè)績增長的三個營銷方法

有朋友會問：小型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)績怎樣增長？在醫(yī)療器械行業(yè)有99%的人都認為小型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)之所以業(yè)績提升乏力，是在于營銷很弱，于是很多企業(yè)加大招聘力度，提高薪資待遇等措施，但收效甚微，企業(yè)業(yè)績依然無法增長。

所以筆者王強認為：營銷從來就不是小型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)業(yè)績增長的最關(guān)鍵的因素之一，小型企業(yè)急需解決核心問題應是頂層設(shè)計，只有解決這個問題才能發(fā)展成為中型企業(yè)，而營銷才是中型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵。

▍第一個招：疫情下，線上渠道推廣會；疫情后，線上和線下渠道推廣會

國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)如希森美康，波科，深圳邁瑞等，每年的渠道推廣會在35場左右；

是因為僅僅只是依靠銷售人員的市場走訪效率比較低，是因為市場覆蓋率在30%左右，還有大片的空白市場，要通過渠道推廣會加強，豐富完善終端的建設(shè)。

備注：截止到2019年7月全國三級醫(yī)院有2639家/二級醫(yī)院有9280家

知名企業(yè)憑借其強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，營業(yè)收入做到幾十個億，都要做幾十場渠道推介會，而國內(nèi)中型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都沒做渠道推廣會，筆者王強建議在疫情下做線上渠道推廣會，成本不僅低，又能吸引渠道商來參與，現(xiàn)在很多渠道商困在家里，無事可做。

疫情結(jié)束以后，憑借線上積累的資源實現(xiàn)線下和線上渠道推薦會互現(xiàn)促進，吸納優(yōu)質(zhì)的渠道商加盟，但業(yè)績的提升更來源于：

▍第二個招：廠商攜手，構(gòu)建線上線下戰(zhàn)略聯(lián)盟體

現(xiàn)在國內(nèi)絕大多數(shù)廠家和代理商只是買賣關(guān)系，沒有給代理商和代理商的營銷團隊進行有效的培訓，指導和服務(wù)，好不容易找到一個代理商卻任其自生自滅，所以代理商的存活率只有20%左右。

所以有些企業(yè)做了十多年還在不停地開發(fā)代理商，因為業(yè)績不佳經(jīng)常更換區(qū)域銷售經(jīng)理，形成惡性循環(huán)。

而某知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)每季度都給全國代理商的銷售人員提供營銷的進階培訓，考試并獎勵優(yōu)秀學員，優(yōu)秀學員還可參加企業(yè)的年會，提升代理商團隊的歸屬感和自豪感，企業(yè)把代理商團隊的建設(shè)納入到其管理體系當中，真正實現(xiàn)廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

在疫情下已經(jīng)有不到10%的企業(yè)線上培訓銷售人員，筆者王強建議要把線上營銷培訓擴大到代理商的團隊，單一的開發(fā)線上微課或直播效果很差，是因為這種簡單的聽課方式?jīng)]有答疑，沒有激勵，沒有互動，沒有督促，沒有考試，沒有學習氛圍，沒有增值效應，很難學以致用。

正是基于以上問題，線上學習已經(jīng)進入到訓練營模式，疫情以后把線上和線下訓練營結(jié)合在一起，才能更高效的發(fā)揮威力。

思考：只有整合資源，才能運用好新模式

2017年某知名企業(yè)建設(shè)“遠程終端走訪新模式”，依托自身資源建立遠程終端走訪團隊，運營一段時間以后效果很差，于是開始做調(diào)研，找原因，升級后的”遠程終端走訪模式“整合中華醫(yī)學會，丁香園等第三方平臺，才取得成功。

把線下渠道會和培訓直接搬到線上，肯定是有問題的，因為場景不一樣，特點不一樣，規(guī)則都不一樣，怎么可能做出效果來？

肯定要交學費，與其花大量時間花精力去摸索，不如走出去學習，不如去請線上的專家，不如整合線上機構(gòu)的資源。還有更重要的是中型企業(yè)如何成為大型企業(yè)？如何成為知名企業(yè)？

▍第三招：由銷售部驅(qū)動升級為市場部驅(qū)動業(yè)績的增長

知名企業(yè)共同的特點：都擁有強大的中央市場部，銷售部門只是執(zhí)行。而中型企業(yè)是依靠強大的銷售部門來驅(qū)動業(yè)績的增長。

筆者王強認為中型企業(yè)面臨的危機是營銷費用高，公司利潤薄，只注重短期利益，90%以上的回款來源于老產(chǎn)品，新產(chǎn)品推進難/銷量低/長期打不開局面等問題。

特別是面對技術(shù)的迭代升級，政策性風險，行業(yè)大洗牌的時候是無法用戰(zhàn)術(shù)的手段去解決，最終會導致業(yè)績下滑，一蹶不振。

所以中型企業(yè)要想發(fā)展成為大型企業(yè)，成為知名企業(yè)，必須實現(xiàn)由銷售部驅(qū)動升級為市場部驅(qū)動業(yè)績的增長。

疫情下企業(yè)的培訓和市場推廣只有一個關(guān)鍵詞，那就是——線上。

文：王強@賽柏藍器械

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