在大的營銷趨勢面前，我們要看懂的四個故事

講四個小故事:

01 李寧與老干媽

第一個故事是我在梁將軍的公眾號上作者問讀者的一個問題：

李寧更創(chuàng)新，還是老干媽更創(chuàng)新？

它們哪個在更積極地擁抱市場變化？

答案是李寧。

但李寧和老干媽哪個遭遇的競爭壓力更??？

哪個活得更滋潤？

答案是老干媽。

電視廣告、視頻廣告、效果廣告、直播帶貨、私域流量……營銷風潮已經迭代好幾輪了，老干媽哪一波都沒趕上，或者說它哪一波都沒參與，但是人家依然活得很好、市場銷量依然很高。

老干媽身上就有“趨勢抗體”，即便無視一些小趨勢，也能活得很好。

當下，每個公司都在喊要“擁抱變化”，但很少有公司能“抵抗變化”。達爾文的“適者生存”法則影響了太多的人，大家常常疲于追趕潮流，卻往往忽略了更大、更慢的變量。

關于“慢變量”，我看過一個有意思的比喻。

首先問你個問題：“為什么海上會有波浪？”

最直接的答案就是因為有風嘛，無風不起浪。

但是橫跨整個海洋的大浪卻不是風吹出來的，而是太陽和月亮的引力引發(fā)的，也就是潮汐現(xiàn)象。

這里面，風是快變量，而引力是慢變量。

如果你是一個船長，不看天氣預報出海，你可能馬上會遭遇危險。

但是如果你不知道潮汐變化的規(guī)律，你根本沒法運用潮汐規(guī)律捕魚和曬鹽。

每個公司都在喊要“擁抱變化”，但很少有公司能看清變化背后快變量與慢變量的關系。

那些看到變化規(guī)律的公司，即便無視一些小趨勢，也能活得很好。

做生意、搞品牌也是這樣，擁抱變化是好事，但是疲于應對變化也是一種慢性自殺。我們在擁抱變化的同時，最好要擁有“趨勢抗體”，把握真正影響大勢的慢變量。

02 智利的漁民

如果去南美洲的智利旅行，你會發(fā)現(xiàn)一個奇怪的景象：

在蔚藍的大海一側，是一望無際的貧瘠沙漠。

但這里的居民卻非常愜意，因為智利的太平洋海岸是世界四大漁場之一：只要方法得當，就能捕到很多名貴的大魚——鳀魚，鱈魚，鳳尾魚。

然而，從1982年的春天開始，這些漁民突然發(fā)現(xiàn)：魚不見了。

在接下來的兩年里，無論用了怎樣的祖?zhèn)骷记桑麄冊僖膊恫坏侥切┐篝~了。

那么魚都去了哪里？

漁民們不知道的是，一直以來，他們都是自然奇觀的受益者。智利沿海之所以富饒，是因為一條潛伏海底1000米的冷水洋流，從南太平洋的中央流向東方。

在遇到智利的海岸后，這條洋流帶著海底的營養(yǎng)浮出水面，吸引眾多的魚群來此覓食，它們最后落入漁民的網中。

但在1982年，一股來自東南亞的暖水洋流，跨越半個地球侵入了這片海域。密度較輕的暖水，牢牢地蓋在了冷水洋流的上方，阻止了海底營養(yǎng)的上浮。

這個現(xiàn)象，后來有了個更響亮的名字：厄爾尼諾。

沒有了海底的營養(yǎng)，魚群都被餓死了，這是漁民遭到重創(chuàng)的真正原因。

他們渾然不知的是，真正決定他們產出的根本不是日常習得的捕撈技能，海底1000米的洋流，那才是驅動一切收獲的真正原因。

看不到海洋洋流規(guī)律的漁民，無論如何努力，只能對自己的命運后知后覺。

在一個不可逆的大趨勢下，每個企業(yè)、每個個體都是脆弱的。當時代的列車撞倒你時，是不會跟你說一聲對不起的。

我們絕大多數人，都像智利的漁民一樣，所有的精力和動力，都是為了多捕幾條魚而努力?？墒俏覀兊呐Γ覀兊募记?，在真正的大趨勢到來面前，根本不值得一提，只有看到趨勢背后的規(guī)律，才能夠明白，我們的可能性還有多少。

很多人都看到了這兩年元氣森林很火，2020年從二十多億，到了2021年暴漲到七十億，以為無糖趨勢到了，瞬間各個品牌紛紛推出無糖產品，可是很多人卻沒有注意到的是，2021年可口可樂全球單箱增長8%，銷售收入增長17%，利潤增長15%，中國的增長更為可觀。

那些喊著可口可樂不行了的媒體其實沒有看到，雖然都是碳酸飲料，好像消費者很擁躉元氣，但是這兩家公司的背后，代表的是兩種不同的趨勢，可口可樂代表的是最低代價的犒勞獎賞，而元氣代表的是最低成本的健康。

所以我們不要看元氣森林推無糖，所有人一股腦跟著推無糖，而是要看到兩個品牌背后所代表的消費趨勢。

03 墨西哥的鸚鵡

鸚鵡都是站在一根棍子上，有一根鐵鏈拴著它的腳，避免它飛掉，但是墨西哥鸚鵡沒有。

墨西哥鸚鵡，其實它的腳上有一根隱形的鐵鏈。

當這個鸚鵡剛剛出生還沒有長毛的時候，訓練它的人，就讓它站在一根棍子上，然后突然猛地一抽棍子它就摔下來，然后再讓它站在這根棍子上，再一抽，它又摔下來。

它為了避免從這根棍子上摔下來，它會牢牢地抓住這個棍子。牢到你怎么再抽，它都不再會掉下來。它對于不抓緊這個棍子，產生了一種強烈的恐懼，它認為只有牢牢地抓住這個棍子，才會有真正的安全感。

所以當它后來長翅膀，能夠飛了，但因為恐懼的意識、風險意識已經塞滿了它的心智空間，它認為要想獲得安全，就要牢牢地抓住那根棍子。

主人不用一根鐵鏈就能拴住它的腿，它就一直站在這個棍子上，不會飛走。甚至主人出門，幾天不回來，桌子上放著吃的東西，它是絕對不會飛下來吃這個東西。這個鸚鵡會牢牢地抓著那根棍子，直至餓死。

類似于這樣的故事，還有泰國的大象。

對于這些動物來說，它的物理空間其實很大，它有翅膀，有力量，有足夠大的活動空間； 但 是它的心理空間為零，從而，它的物理空間也就為零了。

戰(zhàn)略，本質就是取舍，但是取舍的正確與否，取決于在做決策人的格局，格局我們可以理解為是對空間判斷的意思。

局可以分成兩種，一種明局，一種暗局。

明局是外在的，所有人都能看得到的空間，而暗局是內在的，不是誰都能夠看見的空間，所謂的有格局，是能夠看得透暗局的人，也是內在心里空間足夠大的人。

墨西哥鸚鵡的故事，說明內在空間不足夠時，外部空間即使再大，也很難再掙脫那根棍子。

04 空城計的三個版本

版本一：諸葛亮智取司馬懿

諸葛亮和司馬懿都是高手，高手對于明局是自動忽略的，他們的較量就是暗局的較量。

明局： 這是一座空城 

暗局： 城內設有埋伏，諸葛亮氣定神閑地在城樓上撫琴，為了誘惑司馬懿攻城。 

司馬懿的行動：司馬懿反本能的思考，既然諸葛亮設下了伏兵，那我就偏偏不中計，趕緊撤兵。

結果：諸葛亮不費一兵一卒，就把司馬懿大軍擋在了城門外，且讓司馬懿撤退。

版本二：司馬懿看穿諸葛亮底牌

司馬懿看出了其中有詐，詐中又有詐，這個空城計不過就是諸葛亮的無奈之舉。

明局： 城是空城，諸葛亮是虛張聲勢。 

暗局： 因為有諸葛亮，司馬懿才有價值。一旦他把諸葛亮消滅，他的使命就完成了?？赡苓@一場勝仗打完之后，他就立即回到牢里。 

結果：司馬懿撤兵，保全自己地位。

版本三：諸葛亮是大贏家

諸葛亮之所以設這個空城計，是因為諸葛亮知道司馬懿的處境。

明局： 城是空城，司馬懿要攻城 

暗局： 司馬懿既要打諸葛亮，又不能把他消滅，司馬懿要養(yǎng)寇自重，維護自己的生態(tài)，保護自己的生存空間。 

結果：司馬懿撤兵，且得到了一個在曹睿那里說得過去的理由，諸葛亮不費一兵一卒成功保城。

這個故事足以讓我們體會到，為什么說高手之間的對局不是在對明局而是在對暗局，是局中有局，層層迭迭的暗局。

真正的贏家就是在層層迭迭的暗局當中，掌握著真正底牌的那個人。這個故事又一次驗證了我們前面說過的，競爭既是實力的競爭，更是格局的競爭。

雖然外部空間已經沒有了，但是諸葛亮和司馬懿都看到了暗局，也就是內在的生存空間在哪里，所以他們倆都走活了。

小結

講了這四個故事，串起來看，對于一個產業(yè)或者個體來說，我們之所以有所成就，本質上是由兩種變量所決定的，掌握不了快變量，根本活不下去；掌握不了慢變量，根本賺不到錢。

所以我們要看清楚，什么是我們的慢變量，也就是我們的核心價值，努力的方向，業(yè)務的基本盤。

快變量是我們打漁的技巧，慢變量，是海底的洋流，我們打漁技巧再厲害，在沒有魚群的地方，再怎么努力也沒有用。

所以，我們要看清楚世界的變化和趨勢，但是我們要明白，并不是所有的變化都是趨勢，今天有臺風，但是明天不一定來，我們不要關注臺風，而是要關注氣象科學。

很多人為什么會因為生意做不好而焦慮？本質上并不是我們的市場空間真的快被擠沒了，大多數時候只是我們的心智空間不夠。

很多縣城內的經銷商，每天思考的是如何在我們這30萬的小縣城內，做到30%的增長，可是他沒有看到的是，互聯(lián)網，可以讓我們的生存空間變得很大。即使是這30萬的人口，我們也可以全域的營銷，獲得成倍的增長。

有些品類，線上的滲透率很高，這是明局，已經是事實，但是并不代表沒有了生存和發(fā)展的機會，關鍵是看誰能夠看到在這么高滲透率之下的產業(yè)機會，誰才能夠在不斷變化的市場競爭中存活下來。

看到慢變量，抓住看不見的規(guī)律，守住基本盤，尋找更大的生存空間，才是我們當下要思考的四個問題。