Freemium VS Free Trail，商業(yè)增長哪家強(qiáng)？

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展之初，因?yàn)檫呺H成本低，常以免費(fèi)聞名，賠本賺吆喝。經(jīng)歷二十幾年的浮沉，在高增長降速后，「先免費(fèi)后付費(fèi)」成為一種更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)解決方案。

如：月活過億、營收持續(xù)增長的多鄰國學(xué)習(xí)平臺(tái)；音樂流媒體巨頭 Spotify；史上增長最快的 SaaS 工具 Slack，都采用了該方案。

在決定產(chǎn)品商業(yè)模式時(shí)，你傾向于免費(fèi)增值模式（Freemium）還是免費(fèi)試用模式（Free Trial）？

本文將探討 Freemium 和 Free Trail 模式的利弊、決策依據(jù)、成功案例（增加 AIGC 產(chǎn)品例舉），幫助你了解并選擇適合你的產(chǎn)品模式。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場(chǎng)營銷人員，都可獲得有價(jià)值的干貨。

話不多說，直接進(jìn)入正文部分，Enjoy：

一、什么是 Freemium（免費(fèi)增值）

Freemium 最早由 AVC 的 Fred Wilson 在 2006 年提出, 指的是用免費(fèi)服務(wù)吸引用戶，然后通過增值服務(wù)，將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

Freemium 模式一般 90-95% 的內(nèi)容免費(fèi)，5-10% 的內(nèi)容收費(fèi)。循著「二八定律」的因素，一小部分對(duì)價(jià)格不敏感的高端用戶為服務(wù)提供者帶來大部分收入。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盡管前期投入成本很高，但其服務(wù)營銷成本幾乎為零，因此通過收費(fèi)服務(wù)獲得的盈利能很快彌補(bǔ)其對(duì)免費(fèi)服務(wù)，以及獲得新用戶的投入。

在 Freemium 模式下，企業(yè)通常會(huì)采取以下策略來實(shí)現(xiàn)商業(yè)增長：

• 免費(fèi)版本的吸引力：吸引用戶嘗試并使用產(chǎn)品。它應(yīng)該提供基本的核心功能，使用戶能夠體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，并建立對(duì)產(chǎn)品的興趣和信任。
• 付費(fèi)版本的附加價(jià)值：提供額外的功能、高級(jí)服務(wù)、更好的性能或其他增值特性，以吸引那些對(duì)產(chǎn)品更高級(jí)功能感興趣的用戶。
• 用戶轉(zhuǎn)化和留存：設(shè)計(jì)激勵(lì)體系、提供良好的用戶體驗(yàn)、積極的客戶支持和持續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)也是提高用戶留存和轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素。

如：多鄰國語言學(xué)習(xí)平臺(tái)，免費(fèi)用戶可使用學(xué)習(xí)教程，但更多增值服務(wù)需要購買會(huì)員。

Freemium 模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1）優(yōu)勢(shì)

• 吸引大量用戶：免費(fèi)版本能夠吸引更多用戶嘗試產(chǎn)品，建立龐大的用戶群體，提高品牌知名度和市場(chǎng)份額。
• 用戶試用和認(rèn)知：免費(fèi)版本允許用戶在沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下試用產(chǎn)品，從而增加他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和理解。
• 降低市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻：免費(fèi)版本可以降低用戶對(duì)產(chǎn)品的購買門檻，吸引更多潛在用戶進(jìn)入市場(chǎng)。

2）劣勢(shì)

• 盈利壓力：Freemium 模式需要依靠付費(fèi)用戶來支撐盈利，因此公司需要確保付費(fèi)用戶足夠多，以覆蓋免費(fèi)用戶的成本和利潤。
• 轉(zhuǎn)化率低：由于免費(fèi)版本的存在，用戶可能更傾向于使用免費(fèi)功能，而不愿意升級(jí)到付費(fèi)版本，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。
• 用戶濫用和資源消耗：一些用戶可能會(huì)濫用免費(fèi)功能，占用公司的資源，而無意愿升級(jí)為付費(fèi)用戶。

二、什么是 Free Trial（免費(fèi)試用）

Free Trail 常見于SaaS 產(chǎn)品，是指允許用戶在有限的時(shí)間內(nèi)免費(fèi)試用其產(chǎn)品或服務(wù)。該模式的目標(biāo)是通過提供試用體驗(yàn)來吸引用戶，并希望在試用期結(jié)束時(shí)將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

在實(shí)施 Free Trail 模式時(shí)，公司通常會(huì)采取以下方法：

• 試用期限制：公司設(shè)定一個(gè)有限的試用期，通常是幾天到幾周不等，讓用戶可以免費(fèi)使用產(chǎn)品或服務(wù)。試用期結(jié)束后，用戶需要付費(fèi)才能繼續(xù)使用。
• 試用功能和限制：為了吸引用戶并展示產(chǎn)品的價(jià)值，公司通常會(huì)提供完整的功能和服務(wù)，讓用戶能夠全面體驗(yàn)產(chǎn)品的潛力。然而，為了防止濫用和滿足轉(zhuǎn)化目標(biāo)，可能會(huì)在試用期內(nèi)設(shè)置一些限制，例如訪問次數(shù)、功能限制或數(shù)據(jù)存儲(chǔ)限制。
• 轉(zhuǎn)化策略：在試用期結(jié)束前，公司需要設(shè)計(jì)有效的轉(zhuǎn)化策略，以鼓勵(lì)試用用戶升級(jí)為付費(fèi)用戶。這可能包括提供優(yōu)惠折扣、個(gè)性化推薦、定制化方案或?qū)俜?wù)等，以增加用戶的轉(zhuǎn)化意愿。

如：網(wǎng)易云商 SaaS 平臺(tái)，用戶可申請(qǐng)限時(shí) 7 天免費(fèi)試用，可試用平臺(tái)大部分核心功能，試用期結(jié)束后則需付費(fèi)才可繼續(xù)使用功能。

Free Trail 模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1）優(yōu)勢(shì)

• 增加轉(zhuǎn)化率：通過提供試用體驗(yàn)，用戶可以更好地了解產(chǎn)品的價(jià)值和適用性，從而增加他們升級(jí)為付費(fèi)用戶的意愿和可能性。
• 減少濫用行為：由于試用期的限制，用戶無法長期免費(fèi)使用產(chǎn)品，減少了濫用免費(fèi)功能的可能性。
• 提供真實(shí)體驗(yàn)：用戶可以在實(shí)際使用產(chǎn)品的情境下評(píng)估其功能和性能，從而更準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品是否符合他們的需求。

2）劣勢(shì)

• 用戶數(shù)量限制：由于試用期的限制，F(xiàn)ree Trail 模式可能無法吸引到大量用戶，相對(duì)于 Freemium 模式來說，用戶數(shù)量可能較少。
• 高營銷成本：為了吸引用戶進(jìn)行試用，公司需要投入較高的營銷成本，包括廣告宣傳、試用推廣和轉(zhuǎn)化策略等。
• 評(píng)估時(shí)間有限：由于試用期的限制，用戶可能無法充分評(píng)估產(chǎn)品的長期價(jià)值和實(shí)際效果，可能會(huì)在試用期結(jié)束前做出決策。

三、商業(yè)增長哪家強(qiáng)

1. 區(qū)別：兩種增長模式各有千秋

Freemium 和 Free Trail 雖然都以 free 為重點(diǎn)，但在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上（試用期、付費(fèi)和功能限制）、商業(yè)核心指標(biāo)上（注冊(cè)率、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率）仍存在區(qū)別。

• 試用期設(shè)置多久？
• 免費(fèi)與付費(fèi)功能權(quán)限范圍怎么界定？
• 如何設(shè)置付費(fèi)價(jià)格？
• 注冊(cè)率還是付費(fèi)轉(zhuǎn)化哪個(gè)對(duì)商業(yè)價(jià)值最大化？

這些更細(xì)致的問題，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但可以在增長實(shí)驗(yàn)中逐步調(diào)優(yōu)。畢竟增長不是一蹴而就，而是不斷調(diào)整、打磨每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓飛輪轉(zhuǎn)起來。

2. 決策：不同行業(yè)和產(chǎn)品類型怎么選

在決定產(chǎn)品商業(yè)模式時(shí)，你傾向于免費(fèi)增值模式（Freemium）還是免費(fèi)試用模式（Free Trial）？

不妨通過行業(yè)、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)策略來做判斷，可能會(huì)讓你的選擇更容易些。

行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品類型簡單易懂，這里進(jìn)一步解釋下「市場(chǎng)策略」驅(qū)動(dòng)決策：

• 如果你的產(chǎn)品做得比市場(chǎng)上的競(jìng)品好得多，而且收費(fèi)明顯低于他們。那么采用免費(fèi)試用（Free Trial）和免費(fèi)增值（Freemium）這兩種模式都可以，因?yàn)樗鼈兗仁谦@客模式又是成本效益。如：Netflix。
• 如果你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，解決了某個(gè)垂直化、專業(yè)化、老大難的問題，當(dāng)然收費(fèi)要多得多。那么，你可以采用免費(fèi)試用（Free Trial）。如：SaaS 垂類產(chǎn)品。由于市場(chǎng)規(guī)模的限制和產(chǎn)品的專業(yè)性和復(fù)雜性，免費(fèi)增值模式（Freemium）很可能無法在這種策略下發(fā)揮作用。
• 如果你的產(chǎn)品沒有比競(jìng)品做的更好，有些瑕疵，但簡單易用，同時(shí)收費(fèi)也相對(duì)廉價(jià)。那么采用免費(fèi)增值模式（Freemium）是更合適的，降低門檻，快速獲客。如：Canva。

3. 案例：站在巨人的肩膀上

1）Spotify—— 全球最大音樂流媒體平臺(tái)

Spotify 是一家流媒體音樂平臺(tái)，采用 Freemium 模式。它提供了免費(fèi)的音樂流媒體服務(wù)，允許用戶在廣告的陪伴下無限制地訪問音樂庫。這使得 Spotify 能夠吸引大量用戶，并建立起強(qiáng)大的社區(qū)效應(yīng)。同時(shí)，Spotify 還提供付費(fèi)版本，稱為 Spotify Premium，其中用戶可以享受無廣告、離線播放和高音質(zhì)等高級(jí)功能。

• 用戶數(shù)量：截至2021年第二季度，Spotify擁有超過 3.65 億活躍用戶。
• 付費(fèi)用戶比例：據(jù)報(bào)告，約 30% 的 Spotify 活躍用戶是付費(fèi)用戶，即Spotify Premium 用戶。
• 收入：2021 年第二季度，Spotify 的總收入達(dá)到 22.7 億歐元，其中廣告收入僅占 13%。
• 用戶增長：2022 年第一季度，Spotify全球月活躍用戶 (MAU) 達(dá)到 4.22億，環(huán)比增長1600萬。

2）Microsoft Office 365 —— 持續(xù) 12 年的辦公工具領(lǐng)頭羊

Microsoft Office 365 是一套云端辦公套件，采用 Free Trail 模式。它提供了一個(gè) 30 天的免費(fèi)試用期，用戶可以免費(fèi)體驗(yàn)完整的 Office 應(yīng)用程序和云服務(wù)。在試用期結(jié)束后，用戶需要購買訂閱計(jì)劃才能繼續(xù)使用。

• 用戶數(shù)量：2021 年，Microsoft Office 365 擁有超過 3.9 億個(gè)商業(yè)和個(gè)人訂閱用戶。
• 付費(fèi)用戶比例：全球 PC 端月活數(shù)約為 14 億，則其訂閱服務(wù)的年費(fèi)會(huì)員付費(fèi)率約為 32%。
• 收入：2021 財(cái)年，Microsoft Office 365 的商業(yè)收入達(dá)到了 1,225 億美元，較上一年增長了約 20%。
• 用戶增長：2021 財(cái)年，Office 365 商業(yè)用戶的數(shù)量增長了約 2500 萬，顯示出持續(xù)的用戶增長趨勢(shì)。

3）AIGC——蓄勢(shì)待發(fā)的明日群星

去年，以 ChatGPT、Midjourney 為代表的 AIGC 產(chǎn)品橫空出世，在全球掀起新一輪的 AI 技術(shù)變革新浪潮，也給創(chuàng)業(yè)者重新注入強(qiáng)心劑：降低技術(shù)開發(fā)和運(yùn)營成本，滿足客戶個(gè)性化需求。

在 AIGC 浪潮席卷全球的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，大量產(chǎn)品也采用Freemium 和 Free Trail 模式，帶來顛覆性增長。

Freemium：ChatGPT?是 OpenAI 開發(fā)的一種大型語言模型，僅用 2 個(gè)月時(shí)間，活躍用戶數(shù)就沖破了 1 億大關(guān)，已經(jīng)有超過20億的用戶。

ChatGPT 3.5 及之前的版本均提供免費(fèi)使用，而在升級(jí)模型后，ChatGPT-4 plus 官方每月訂閱費(fèi) 20 美元，API 調(diào)用按響應(yīng)時(shí)間另行階梯收費(fèi)。

Free Trail：Midjourney是文生圖賽道的金牌選手，不到一年便實(shí)現(xiàn)了 1000 萬用戶和 1 億美元營收。

Midjourney采取 SaaS 訂閱制模式，價(jià)格為 10-60 美元/月。但付費(fèi)之前，Midjourney 為免費(fèi)用戶提供限時(shí)試用機(jī)會(huì)。

國內(nèi)的 AIGC 產(chǎn)品也采用了類似模式，如文心一格、豆包等產(chǎn)品，以免費(fèi)獲客，搶占先機(jī)；以產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)商業(yè)增長。

四、寫在最后

Freemium VS Free Trail，顛覆型增長向左，差異型增長向右。

Freemium模式適用于通過建立龐大用戶群體來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的行業(yè)，而Free Trail模式則適用于需要用戶有足夠時(shí)間來評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值的行業(yè)。

除了行業(yè)類型，在選擇適合的商業(yè)模式時(shí)，企業(yè)還需要綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)用戶、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和盈利模式等因素。

無論選擇哪種模式，企業(yè)都需要確保免費(fèi)版本或試用期提供足夠吸引人的功能，同時(shí)在付費(fèi)版本中提供更高級(jí)的功能和增值服務(wù)，同時(shí)做好過渡期引導(dǎo)，以吸引用戶順滑升級(jí)為付費(fèi)用戶。

以上，就是「Freemium VS Free Trail 商業(yè)增長分析」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實(shí)踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評(píng)論區(qū)留言討論。