經(jīng)緯張穎：不要再低效地去獲取用戶數(shù)，營(yíng)銷需“做重”！

昨天相信主流創(chuàng)業(yè)圈里的很多人，都被張穎爸爸發(fā)給經(jīng)緯系企業(yè)的截圖刷屏了。

如果你還不知道我在說(shuō)的刷屏是什么，你可能還不在這個(gè)圈子里。

這段話含金量極高，是張穎爸爸在分析了經(jīng)緯系430多家公司的核心運(yùn)營(yíng)和融資數(shù)據(jù)后，所提煉出對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的七大建議。

無(wú)論是作為初創(chuàng)公司的老板，還是集團(tuán)公司的運(yùn)營(yíng)高管，這七大建議都值得逐字逐句解讀。

張爸爸一共寫了7段，下面是第一段。你要知道，一般放在最前面的，往往是最重要的。

張穎原話微信截圖▲

簡(jiǎn)單分析一下 ——

第一個(gè)問(wèn)題，“ 為什么所有輕公司都會(huì)做重，也必須做重？”

理解這句話，先要理解什么叫做輕，什么叫做重？

回答這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單。

我們不妨先回看整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，就是一個(gè)從［輕］到［重］的過(guò)程。

一路走來(lái)，從時(shí)間線上看：從最開(kāi)始的門戶（新浪網(wǎng)易），到搜索（百度），社交（騰訊），電商（阿里），服務(wù)型O2O（美團(tuán)），資產(chǎn)型O2O（滴滴摩拜），

分別對(duì)應(yīng)的是：互聯(lián)網(wǎng)＋信息，互聯(lián)網(wǎng)＋技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)＋社交，互聯(lián)網(wǎng)＋物流，互聯(lián)網(wǎng)＋［本地］服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)＋［本地］實(shí)物。

從摸不到的輕飄飄的新聞信息［產(chǎn)品］，到看的到的自行車［產(chǎn)品］，越來(lái)越重。

從幾個(gè)程序員點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)廣告做［營(yíng)銷］，到萬(wàn)人地推鐵軍，越來(lái)越重。從純線上，到本地化，越來(lái)越重。從粗放，到細(xì)致，越來(lái)越重。

輕的時(shí)代，依賴的是大，大資本和大流量。

重的時(shí)代，靠的是小，魔鬼在細(xì)節(jié)里。像沙漠旅行者，用力擰毛巾里的每一滴水。

越來(lái)越重的，是互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)于用戶服務(wù)體驗(yàn)的直接參與程度，是產(chǎn)品在滿足用戶需求中的難以替代程度，是運(yùn)營(yíng)管理體系對(duì)于企業(yè)存活和發(fā)展的重要程度。

第二個(gè)問(wèn)題，“ 為什么只有做重才能抵抗巨頭殺入 ？”

因?yàn)锽AT這樣的巨頭，有天量的資本、流量、人才，那些越輕的東西，BAT越容易做。

什么樣的東西BAT不能做，或者不愿意做？

就是那些不是依賴簡(jiǎn)單的流量，砸錢，就能砸出效果的東西。

比如送外賣這件事，除了資本和流量，能不能給你的BD團(tuán)隊(duì)打雞血，能不能把控好外賣送到用戶手里還熱不熱，這些問(wèn)題只靠資本和流量是解決不了的。

還有就是BAT那些聰明的產(chǎn)品經(jīng)理也不能一下子做好的需要一點(diǎn)積淀的行業(yè)，比如教育，這個(gè)行業(yè)我一直覺(jué)得靠錢是砸不出什么核心價(jià)值的。

沒(méi)有創(chuàng)始人101分的熱情，和對(duì)用戶101分的負(fù)責(zé)，再多錢也砸不出新東方和學(xué)而思。

做重，就是做［標(biāo)準(zhǔn)化］的資本、流量和人才做不好的，不那么［標(biāo)準(zhǔn)化］的事。

第三個(gè)問(wèn)題，“ 流量為什么越來(lái)越貴？”

因?yàn)橛脩袅髁渴瞧髽I(yè)生存的剛需，面對(duì)用戶流量基數(shù)的低增長(zhǎng)和創(chuàng)業(yè)公司對(duì)流量資源的高需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量越來(lái)越難獲取，自然也就越來(lái)越貴。

需求瘋狂增長(zhǎng)，供給小幅波動(dòng)，不漲才怪，比如房子，也比如流量。

第四個(gè)問(wèn)題，“為什么要延伸用戶周期？”

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檠由煊脩糁芷诳梢栽黾覣RPU（Average Revenue PerUser），就是你在單個(gè)用戶生命周期里可以賺到的錢。

為什么增加ARPU在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)變得如此的重要？

因?yàn)榈谌c(diǎn)提到的流量成本上升，導(dǎo)致的用戶獲取成本上升??！比如以前拿一個(gè)用戶成本10塊，你和他做一次買賣可以賺15，那還可以凈賺5塊。

好了，現(xiàn)在一個(gè)用戶漲到20塊了，做一次還虧5塊。咋辦？

想辦法做兩次唄。做兩次就可以賺30，減掉20成本還有10塊，企業(yè)就能活下來(lái)了。這里，講的是精細(xì)化的［用戶運(yùn)營(yíng)］。

有思考力的人，相信現(xiàn)在思考的問(wèn)題是“ 做什么樣的事情，才能提高用戶生命周期呢？”

答案可能在精細(xì)化的［用戶運(yùn)營(yíng)］及會(huì)說(shuō)話的［產(chǎn)品］。

第五個(gè)問(wèn)題，“ 不只是ToC公司，其他行業(yè)也同樣如此 ”

答：面對(duì)黑暗森林一般的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要時(shí)刻提醒自己《三體》中的那句話 —— 弱小和無(wú)知不是生存的障礙，傲慢才是。

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最后，張穎的第四條，也貼在這里讓大家感受一下 ——

“ 不要再低效的獲取用戶數(shù)。在現(xiàn)在這個(gè)流量越來(lái)越難越來(lái)越貴的階段，投資人不認(rèn)這點(diǎn)了。

今天這個(gè)立體化競(jìng)爭(zhēng)的階段，做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，獲取流量的方式非常多，線上線下，內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)始人IP化運(yùn)營(yíng)等等。找到你擅長(zhǎng)的方式，這個(gè)事的核心在于另一個(gè)維度思考傳播競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷效率創(chuàng)新。”

在當(dāng)下，營(yíng)銷是一件越來(lái)越專業(yè)，也越來(lái)越重要的事。

面對(duì)傳統(tǒng)模式的大范圍投放廣告，和賠錢賺吆喝的促銷手段，多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)顯得有心無(wú)力。

如何提高公司的ROI（Return On Investment），即投資回報(bào)率，是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須重視再重視的核心問(wèn)題。

而這一切，離不開(kāi)更專業(yè)的運(yùn)營(yíng)操作 ——

如何通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)打造優(yōu)質(zhì)IP？

如何通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)品牌形象？

如何通過(guò)用戶運(yùn)營(yíng)提高用戶粘度和忠誠(chéng)度？

如果說(shuō)前面提到的［輕公司］，在十年前或許可以通過(guò)［技術(shù)+野路子+砸錢］在新興的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)占領(lǐng)某個(gè)山頭。

那在當(dāng)下強(qiáng)敵林立、虎狼環(huán)伺的市場(chǎng)環(huán)境下，作為資金、根基都不占優(yōu)勢(shì)的中小型創(chuàng)業(yè)公司，唯有憑借［技術(shù)+精細(xì)化運(yùn)營(yíng)+系統(tǒng)化管理］，才有一爭(zhēng)之力。

可以說(shuō)，未來(lái)在中國(guó)不懂得營(yíng)銷的企業(yè)，生存的空間會(huì)越來(lái)越狹小。

最后，就不附上完整版了，看的人自然會(huì)看，懂的人自然會(huì)懂。