互聯(lián)網(wǎng)以前，商業(yè)活動都是以產(chǎn)品（物）為核心，直到互聯(lián)網(wǎng)到來，商業(yè)活動開始以用戶（人）為核心。觀察一下所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，它們都是以用戶為核心，以用戶為核心進行商業(yè)基礎(chǔ)思考、體系架構(gòu)和執(zhí)行落地。
因此，從某種層面上說，互聯(lián)網(wǎng)公司就是以用戶為核心的公司。產(chǎn)品為王和數(shù)據(jù)為王都不達互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的本質(zhì)。
一個公司是以產(chǎn)品為核心還是以用戶為核心，對商業(yè)架構(gòu)和落地影響都非常大。以用戶為核心，很多產(chǎn)品只是入口，目標是用戶，因此會提供免費的產(chǎn)品或者服務(wù)，不是一上來就變現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)到來，人類從“物本主義”進入“人本主義”。
一、產(chǎn)品層和用戶層
公司的資產(chǎn)可以分為產(chǎn)品層和用戶層。公司的各類產(chǎn)品集合，構(gòu)成公司的產(chǎn)品層；不同深度關(guān)系的用戶，構(gòu)成公司的用戶層。
產(chǎn)品層可以分為入口產(chǎn)品和變現(xiàn)產(chǎn)品。入口產(chǎn)品是為了觸達和獲取用戶，變現(xiàn)產(chǎn)品是為了產(chǎn)生收益。大部分傳統(tǒng)公司都沒有入口產(chǎn)品，只有變現(xiàn)產(chǎn)品。
這里所說的產(chǎn)品，有更廣的含義，凡是向用戶交付的物品或者體驗，都是產(chǎn)品。比如，公司的公眾號也是產(chǎn)品，它是產(chǎn)品層的組成部分。
擴大產(chǎn)品的含義，是為了覆蓋到不同關(guān)系的用戶，而不僅是公司的付費用戶。
所有的公司都有產(chǎn)品層，但大部分公司沒有用戶層，也就是說沒有用戶資產(chǎn)。比如，通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給用戶的公司，它們不知道用戶是誰，用戶的資料也沒有，因此不能定量評估用戶資產(chǎn)。
沒有用戶層的公司，持續(xù)發(fā)展能力受到限制，所有新產(chǎn)品都要重新尋找用戶。因此當公司謀求轉(zhuǎn)型的時候，幾乎是從零開始。沒有用戶層的公司，不能積累用戶資產(chǎn)，因此老板會在業(yè)務(wù)層面和員工爭利，它的估值也比較低。
沒有用戶層，對于實體公司還可以靠賣產(chǎn)品獲利，但對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說就一文不值。
如果你在尋求公司轉(zhuǎn)型或持續(xù)發(fā)展的路徑，不妨把產(chǎn)品層和用戶層結(jié)合在一起思考、架構(gòu)和落地，也許會獲得新的思考和判斷。
二、用戶分類：尋找企業(yè)的用戶地圖
把公司（或產(chǎn)品）的用戶體系建立用戶分類，是制定策略和落地執(zhí)行的依據(jù)。用戶分類是一份作戰(zhàn)地圖，沒有地圖戰(zhàn)斗時危險的，生死只能聽天由命。
了解用戶分類是精細化運營的基礎(chǔ)，根據(jù)不同類型用戶的特性，制定運營策略，并通過數(shù)據(jù)結(jié)果驗證和迭代策略。
根據(jù)用戶和產(chǎn)品（公司）關(guān)系的深度，用戶層分為六類用戶：即潛在用戶、觸達用戶、免費用戶、付費用戶、核心用戶和合伙用戶。
所有公司（或產(chǎn)品）的用戶體系都可以按照這個用戶分類模型進行整理。有的公司（產(chǎn)品）的用戶體系都會涉及到全部六類用戶，有一部分公司只有其中部分用戶類型。比如，有的公司就沒有合伙用戶，有的公司也沒有免費用戶。
- 潛在用戶：產(chǎn)品和用戶處于假想關(guān)系。
- 觸達用戶：產(chǎn)品的信息已經(jīng)抵達用戶的感官。
- 免費用戶：用戶使用免費產(chǎn)品或邊緣性產(chǎn)品。
- 付費用戶：核心產(chǎn)品或服務(wù)獲得用戶認可。
- 核心用戶：公司衍生產(chǎn)品獲得認可，也叫公司用戶。
- 合伙用戶：與用戶利益綁定，結(jié)成事業(yè)共同體。
三、各種用戶類型的產(chǎn)品和運營策略
不同的用戶類型，需要不同產(chǎn)品和運營。用一個產(chǎn)品把所有用戶類型通吃，不太現(xiàn)實。同時，針對不同用戶類型，需要單獨的運營策略組合。
下表是針對各類用戶，梳理的基本產(chǎn)品和運營策略：
1、潛在用戶
潛在用戶的核心是產(chǎn)品或服務(wù)的定位，定位決定潛在用戶。
2、觸達用戶
觸達用戶的核心是如何讓潛在用戶接觸到用戶產(chǎn)品和服務(wù)。觸達成本是核心，有的成本非常高，有的成本則接近免費。因此，觸達用戶方式可以千變?nèi)f化，千奇百怪，隨時隨地。
以實體產(chǎn)品為例，除了整體品牌運營外，一般還有5大觸達渠道可以觸達用戶：線上流量合作渠道、電商平臺渠道、線下零售渠道、合伙人渠道（小B）和企業(yè)渠道（大B）。
3、免費用戶：
免費用戶是讓觸達用戶使用自己的產(chǎn)品和服務(wù)，核心是如何轉(zhuǎn)化和留存。因此必然會制定多套轉(zhuǎn)化和留存策略，進行AB測試。
4、付費用戶
付費用戶是讓免費用戶買單，良好的付費正反饋是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。如果CEO融資能力強，不應(yīng)太著急收割用戶，或加強補貼，把免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶。
5、核心用戶
核心用戶是多次重復(fù)購買的付費用戶，運營關(guān)鍵是如何和核心用戶建立認同和長期信賴，因此可能會和核心用戶進行線下連接。
6、合伙用戶
有了前面5大用戶基礎(chǔ)后，合伙用戶的目的主要是加強變現(xiàn)能力，因此會結(jié)成利益共同體，隨著合伙用戶越來越多，產(chǎn)品將從平臺演化成生態(tài)。
四、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型建議
1、用戶核心原則，產(chǎn)品只是工具和方法，用戶才是目標和核心，用戶才能保障企業(yè)長盛不衰。產(chǎn)品核心原則，可以強一時但是不能強一世。互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶流失是危機中的危機。
2、重心前置原則：企業(yè)重心前置到用戶。現(xiàn)在，大部分商業(yè)的第一戰(zhàn)就是搶用戶大戰(zhàn)，后面的戰(zhàn)斗只是搶用戶大戰(zhàn)的延續(xù)。
3，免費原理：任何公司都應(yīng)該有自己的免費產(chǎn)片和服務(wù)，而不僅有收費產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個重大區(qū)別是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一群龐大的免費用戶。免費可以通過公益形式來達成。
4、用戶復(fù)用度原理：把產(chǎn)品的用戶變成企業(yè)的用戶，用戶復(fù)用性是衡量用戶品質(zhì)和產(chǎn)品價值的核心指標。有的項目估值高，是因為它的用戶具有較高的復(fù)用性，一錘子買賣，賣得再高其價值也受到限制。
總結(jié)
產(chǎn)品只是工具，是用來獲取用戶的工具。產(chǎn)品和行業(yè)都有生命周期，如果產(chǎn)品為王，企業(yè)將陷入周期循環(huán)。用戶沒有周期（或生命周期比較長），用戶為王才能保證企業(yè)長青。
公司的目標應(yīng)該從近到遠逐漸擁有清晰度。短期目標不用太清晰，反而長期目標需要非常清晰，長期保持戰(zhàn)略定力，短期保持方法靈活。這點雖然很難，但有大大的好處，長期目標清晰不一定是實踐出來的，它是可能是實踐轉(zhuǎn)化出來的哲學(xué)家和藝術(shù)家般穿透能力。
文：長林君
首席增長官CGO薦讀產(chǎn)品增長：
更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://m.gptmaths.com/cgo/product/25758.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
