劉志遠(yuǎn)：做產(chǎn)品經(jīng)理，你必須要掌握的AARRR模型

存量競爭時(shí)代，對于產(chǎn)品優(yōu)化需要通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，其中用的最多的就是漏斗模型。而其中最有價(jià)值的漏斗模型就是AARRR模型。

AARRR模型得名于五個(gè)成功創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵元素的首字母縮寫。AARRR模型設(shè)計(jì)用戶使用產(chǎn)品的整個(gè)流程，它可以幫助分析用戶行為，為產(chǎn)品運(yùn)營制定決策，從而實(shí)現(xiàn)用戶增長。AARRR模型又稱海盜模型，指的是用戶在使用產(chǎn)品前后的整個(gè)生命周期中的5個(gè)環(huán)節(jié)。

1. 獲取用戶（Acquisition）
2. 提高用戶活躍度（Activation）
3. 提高用戶留存率（Retention）
4. 獲取收入（Revenue）
5. 自傳播（Refer）

我們經(jīng)常會在分析業(yè)務(wù)的增長模式和路徑，結(jié)合數(shù)據(jù)找準(zhǔn)優(yōu)化重點(diǎn)的時(shí)候使用這個(gè)產(chǎn)品分析模型，接下來我就一點(diǎn)一點(diǎn)的介紹這五部分。

一：獲取用戶

獲取階段即產(chǎn)品的推廣階段，也是產(chǎn)品運(yùn)營的第一步。

運(yùn)營者通過各種推廣渠道，以各種方式獲取目標(biāo)用戶，并對各種營銷渠道的效果進(jìn)行評估，從而更加合理的確定投入策略，最小化用戶獲取成本（CAAC）這一階段主要的關(guān)注指標(biāo)為：日新增用戶數(shù)

1. 定位目標(biāo)用戶可以了解市場中的競品定位的目標(biāo)用戶是誰，如果競品的體量已經(jīng)比較大，那我們應(yīng)該在目標(biāo)用戶上作出一定的差異化

2. 確定獲取方法完成對目標(biāo)用戶的定位之后，再確定獲取用戶的方法用戶獲取方法可以廣泛的分為：第三方渠道，活動推廣，社交裂變，內(nèi)容推廣等方法

• 第三方渠道：包括應(yīng)用商店，網(wǎng)盟，SEM，手機(jī)預(yù)裝，聯(lián)合推廣等。
• 活動推廣：通過一些活動（比如優(yōu)惠券，發(fā)紅包）等來拉新
• 社交裂變：口碑傳播
• 內(nèi)容推廣：用內(nèi)容吸引用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)注，如在微信公眾號，小紅書，知乎上投放軟文，抖音，快手上投放短視頻

3. 吸引用戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

• （1）客戶通過觸點(diǎn)進(jìn)入產(chǎn)品的過程
• （2）產(chǎn)品有多少持續(xù)有價(jià)值的內(nèi)容（核心）

二：用戶激活

激活用戶是為了讓用戶真正的使用產(chǎn)品。

這就需要先弄明白產(chǎn)品的“aha時(shí)刻”（用戶情不自禁地喜歡上產(chǎn)品亮點(diǎn)，發(fā)出贊嘆的時(shí)刻）。想要激活用戶，最主要的就是用戶從打開產(chǎn)品到“aha時(shí)刻”的這段路徑。所以我們需要關(guān)注與計(jì)算這段路徑上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，關(guān)注各個(gè)節(jié)點(diǎn)用戶的轉(zhuǎn)化率與流失率。這個(gè)階段需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)有：注冊人數(shù)，新手教程完成量，至少用過一次產(chǎn)品的人數(shù)，訂閱量。

1. 定義關(guān)鍵路徑關(guān)鍵路徑根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同會有很大的區(qū)別例：B站的關(guān)鍵路徑是看視頻

2. 優(yōu)化產(chǎn)品流程用戶剛剛進(jìn)入產(chǎn)品的時(shí)候，對產(chǎn)品還缺乏感知，那么簡潔明了的引導(dǎo)和簡短流暢的產(chǎn)品流程就十分重要從產(chǎn)品啟動頁開始，到用戶注冊流程，我們都需要盡可能縮短用戶操作的步驟，每多走一步就多一部分流失，步驟太多也會引起用戶的厭煩。

例：B站的入站必看。

三：用戶留存

用戶被激活之后，接下來就讓用戶變成回頭客留存下來，其核心目標(biāo)是讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣。

這一階段主要關(guān)注的指標(biāo)有：用戶參與度，距上次登錄的時(shí)間，日/月活躍使用量，流失率。關(guān)鍵問題：產(chǎn)品有沒有價(jià)值？產(chǎn)品能不能持續(xù)的產(chǎn)生價(jià)值增益？

四：獲得收益

也就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的變現(xiàn)模式

主要考核的指標(biāo)是客單價(jià)（ARPU）這一階段重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)有：付費(fèi)率（PR或PUR），活躍付費(fèi)用戶數(shù)（APA），平均每用戶收入(ARPU)，平均每付費(fèi)用戶收入(ARPPU)。產(chǎn)品生命周期價(jià)值(LTV)主要方式比如：電商，游戲，增值服務(wù)，廣告，會員等等

• 電商-自營：通過集中消費(fèi)者的需求提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力來賺取差價(jià)
• 電商-平臺：通過收取廣告費(fèi)，傭金等方式來變現(xiàn)，本質(zhì)上是流量模式
• 廣告：讓廣告商付費(fèi)來進(jìn)行變現(xiàn)的模式
• 游戲，增值服務(wù)，會員：通過吸引大量流量，利用漏斗模型讓一部分用戶付費(fèi)來進(jìn)行變現(xiàn)。

五：自傳播

自傳播也叫口碑傳播或病毒式傳播，這里面有一個(gè)重要的k因子

K=(每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量)X(接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)假設(shè)每個(gè)用戶向他的十個(gè)朋友發(fā)出邀請，轉(zhuǎn)化率為20%，那K就是2

• 當(dāng)K>1時(shí)，用戶群就會像滾雪球一樣越來越大
• 當(dāng)K<1時(shí)，用戶群的到達(dá)某個(gè)規(guī)模就會停止通過自傳播增長

社交裂變作為目前最有效的獲客方式，會貫穿產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中。

用戶推薦傳播的方式

1. 通過激勵(lì)手段促進(jìn)用戶拉新如拼多多的紅包獎(jiǎng)勵(lì)

2. 通過真正吧產(chǎn)品做好，滿足用戶的需求，打造用戶口碑，并且用產(chǎn)品手段適當(dāng)引導(dǎo)用戶分享，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自傳播例：B站的學(xué)習(xí)內(nèi)容較多，口碑傳播。

通過AARRR模型，我們看到產(chǎn)品運(yùn)營每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，獲取用戶關(guān)系到我們的產(chǎn)品多大程度進(jìn)入市場，激發(fā)用戶和用戶留存關(guān)系到產(chǎn)品生命周期，提高收入的重要性不必多說。

自傳播則是我們可以最大程度上可以爭取的資源，降低獲客成本，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的數(shù)據(jù)分析和迭代，從而不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

用好AARRR模型，可以幫助我們更好的優(yōu)化業(yè)務(wù)，不僅在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中適用，在大部分任何業(yè)務(wù)中都可以使用。

你以前用過AARRR分析么？

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