世界上只有兩種公司，有 PMF 的，和沒有 PMF 的。

硅谷知名風投 a16z，PMF 概念首創(chuàng)者 Marc Andreesen 如是說。

當年他提出 PMF 的時候，大家都以為可能又只是風險投資機構炒作的又一概念，但隨著時間流逝，PMF 逐漸成為國內外創(chuàng)業(yè)者的共識。

但，人人都識得的 3 個字母，不見得人人都明白其真諦。

今天，我們再來聊一聊 PMF。

什么是 PMF

PMF，是 Product Market Fit 首字母的縮寫。如上文提及，最早由硅谷知名風投 a16z 的聯(lián)合創(chuàng)始人Marc Andreesen 提出。

翻譯為中文，就是產品和市場匹配的意思。

在 SaaS 領域，它經(jīng)常被用來代表產品的一種狀態(tài)：

在這個狀態(tài)下，SaaS 企業(yè)找到了一個好的市場，且有一個滿足市場需求的產品。

為什么 PMF 如此重要？

PMF 為什么如此重要？

如果用一句時興的話來概括，我覺得可以是：做正確的事。

對于一個 SaaS 企業(yè)的成功來講，有一款好的產品是 1，后面的營銷、增長等等都是 0。

而這個好的產品的標志，就是 PMF。

PMF 既是定義產品的過程，也是尋找目標客戶的過程。只有產品匹配了市場，才能開始規(guī)模化擴張。

如果我們在有明確的找到 PMF 信號之前，進行了規(guī)?；?，這種規(guī)模化投入越大，對后面的影響可能就越大。

比如，如果沒有 PMF 就去售賣，可能會賣給很多非目標客戶，然后帶來一堆需求帶偏產品的迭代；

再比如，如果沒有 PMF 去售賣，可能會有極高的銷售成本和留存率，會大大拉高 CAC

再比如，如果沒有 PMF 就去增長，可能會因為增長的畸形，將團隊的人才類型、增長理念引入歧途。

還比如，如果沒有 PMF，產品的銷售增長，可能很快就會遇到瓶頸，那時候再推倒重建，將有巨大的成本。

如果把企業(yè)經(jīng)營比作蓋大樓，那么 PMF 就是大樓的模型藍圖。

沒有模型藍圖就開始動工，做的越多，錯的越多，未來扭轉的難度也越大。

對于一家實現(xiàn)了 PMF 的公司來說，業(yè)務增長是水到渠成的事，投入的增長費用，能夠帶來更多增長。企業(yè)資源投入 ROI 為正。

對于一家沒有實現(xiàn) PMF 的公司來說，業(yè)務增長和產品迭代都舉步維艱，企業(yè)資源投入 ROI 為負，每前進一步，可能就離倒閉更近一步。

一句話總結的話：沒有 PMF，就別輕舉妄動。

如何實現(xiàn) PMF？

PMF 如此重要，如何實現(xiàn) PMF 呢？

在討論具體實現(xiàn)路徑前，我們更需要先看看，到底如何度量，是否實現(xiàn)了 PMF？

PMF 的標準

我們可以把 PMF 的標準，分為 3 個維度：價值創(chuàng)造、價值傳遞、價值貨幣化。

價值創(chuàng)造

價值創(chuàng)造，指的是產品，對目標客戶群體需求的滿足程度。

價值創(chuàng)造層面，在增長黑客一書中，有一個經(jīng)典的「失望指數(shù)」，可以用來度量。

即，我們詢問使用過我們產品的用戶：如果無法使用我們的產品了，你的失望程度如何？

可以設置 4 個選項：極度失望、比較失望、無所謂、拒絕使用。

對于一個優(yōu)秀的 PMF 了的產品，應該在 40% 及以上才對。

除了「失望指數(shù)」，還可以利用 NPS、留存率、活躍率、試用客戶付費客戶轉化率、單用戶分享邀請情況，來驗證產品的價值創(chuàng)造。

達到 40%，證明你的產品對于用戶來說不可替代，價值突出。

價值傳遞

價值傳遞，指的是如何將創(chuàng)造的產品價值，傳遞到潛在用戶那里。

通過什么方式來銷售，通過什么方式來做用戶增長？這些也是在 PMF 階段需要厘清的問題。

價值傳遞，可以使用比較經(jīng)典的 LTV/CAC>=3 來衡量。

這個公式，代表的是產品的用戶終身價值和獲客成本之間的比例關系，根據(jù) SaaS 行業(yè)共識的經(jīng)驗，這個數(shù)字大于 3 ，是一個健康的水平。

價值貨幣化

最后，是價值貨幣化。

價值貨幣化，簡單講就是能不能收上來錢，或者用戶是否有付費意愿&能力。

雖然在最后一點，但千萬別小覷這一點，有不少 SaaS 產品，就虧在這一點上。

比如說，某個團隊做了個比肩 PS 的軟件，但發(fā)現(xiàn)用戶使用的都是盜版的免費 PS，那么你的產品再牛，可能也收不到錢。

這一點，同樣可以使用前述的 LTV/CAC>=3 來衡量。

PMF 的實現(xiàn)方式

PMF 的標準明確了，下面就是實現(xiàn)路徑。

首先需要明確的是，PMF 不只是一個結果，更是一個過程，PMF 不是產品 ready 之后開始的，而是需要貫穿產品從立項到產品生命周期結束下線的全過程的。

向前將 PMF 過程分為 5 步：

1. 業(yè)務立項
2. 市場驗證
3. 產品開發(fā)
4. 獲客使用
5. 使用分析

下面簡單講解一下。

業(yè)務立項

業(yè)務立項，指的就是項目的成立。

好的立項，往往是對自身優(yōu)勢的理解和對市場機會的認知。

自身優(yōu)勢+市場缺口，就是一個好的項目。

但是，在這個階段，還只是拍腦袋，市場機會是否真的存在，解決方案能夠解決用戶痛點，用戶付費意愿是否強烈，其實大家還不得而知。

這時候，就需要做市場驗證。

市場驗證

市場驗證，就是把立項的 idea，在還沒有正式進入開發(fā)前，先期找到一批目標用戶，進行溝通驗證。

這個過程，也是最重要，最為生死攸關的環(huán)節(jié)。

怎么做呢？

可以基于 idea，先理一個最小的功能集合，然后做成 PPT，或者高保真 demo，找到一批潛在用戶，和他們溝通，聽取他們的反饋。

這時候，就可以在溝通結束后，使用「失望指數(shù)」打分。

在溝通幾輪次之后，應該就能夠初步確定 MVP 產品的 feature 范圍。

有譜了，開干。

產品開發(fā)

在產品開發(fā)環(huán)節(jié)，反而是整個全流程確定性最強的一個環(huán)節(jié)。

只需要根據(jù) MVP 范圍，保質保量完成開發(fā)上線。

但很多創(chuàng)業(yè)者，跳過第二步市場驗證，就直接投入產品開發(fā)，往往最后發(fā)現(xiàn)產品和市場不匹配，投入的數(shù)月開發(fā)打了水漂。

獲客使用

產品開發(fā)完畢之后，就可以找客戶來使用了。

這批用戶，既可以通過廣告投入，也可以通過銷售 BD，也可以通過公開社區(qū)獲取，或者也可以來自市場驗證階段感興趣的用戶。

要記住，這個階段找客戶，不僅僅是在為使用找客戶，也是在為整個產品的推廣增長方式探路。

在獲取到目標客戶之后，就可以啟動使用了。

使用完成，要和客戶至少溝通這 4 個問題：

• 如果無法使用這款產品，你的失望程度如何？
• 你認為我們的這款產品定價應該在什么范圍？
• 你一般都會通過什么方式尋找和了解類似產品？
• 為了更好用，對于這款產品，你還有什么好的建議？

使用分析

在完成一批客戶試用后，應該能夠收集到一批信息，這時候，就需要做一些分析和決策。

在完成分析后往往會有 2 種情況：

情況一，是最好的情況，也是極少數(shù)情況：產品基本能夠滿足目標用戶的訴求，用戶滿意度很高，這時候，就可以在持續(xù)迭代產品的同時，圍繞目標用戶做更大規(guī)模的增長活動了。

另一種情況，也是更常見的，是可能只有一小部分用戶（比如 10%）對我們的產品感冒，且提出了不少需要補充、優(yōu)化的問題。

這時候，可能有些團隊，就會快速開始開發(fā)上線，解決這些問題。

但或許更重要的，是問自己一個問題：

那些會感到失望的人，他們是誰？

分析數(shù)據(jù)，找到這批人，找到他們感興趣的點，然后修正你的用戶畫像，找到更精準的一批用戶去溝通，直到用戶無法再細分，或者失望指數(shù)接近 40%。

這時候，再回到產品開發(fā)環(huán)節(jié)，補足那小部分的 GAP 功能點。

如此循環(huán)往復，直到達到 40% 的失望度指數(shù)。

PMF 中的常見誤區(qū)

上面是一個產品從概念產生，到首次 PMF 實現(xiàn)的過程。

這個過程中，坑很多，下面簡單總結一下：

PMF 是產品開發(fā)之后的事

有不少人，覺得 PMF，是產品 MVP 開發(fā)完畢后，要完成的事情。

如果這么想，就大錯特錯了。

PMF，應該是持續(xù)產品整個生命后期的一系列行為。

狹義來說，PMF 也需要包含立項之后的市場驗證過程。

廣義來說，即使 MVP PMF 達成，后續(xù)的產品持續(xù)迭代，也都有一個 PMF 的過程。

如果在產品開發(fā)完畢之后，再考慮 PMF，往往會發(fā)現(xiàn)和各類客戶的需求都有 GAP，會陷入拿著錘子找釘子的尷尬境地。

PMF 不是 PSF

另一個誤區(qū)，是很多人認為用戶對我的產品滿意，我的 PMF 就達成了。

但其實這種只能叫做 PSF，即 product-seeds fit，產品和種子客戶的匹配。

而產品和市場匹配，還包含前面提及的產品的價值傳遞能力和貨幣化能力。

如果 PMF 階段，只做 PSF，到正式售賣增長的時候，會發(fā)現(xiàn)還有一系列問題未解決，可能包括：廣告投放策略、定價策略、銷售物料、服務方式等等。

所以，PMF 不止 PSF，還需要包含價值傳遞、貨幣化的能力的建設和驗證。

PMF 不止是產品經(jīng)理的事

當我們真正理解了 PMF，就會發(fā)現(xiàn)，PMF 不只是產品經(jīng)理的事情，它是一個覆蓋立項到最終銷售贏單、客戶留存的全流程的事情。

這件事，需要戰(zhàn)略、市場、銷售、產品、研發(fā)、客戶成功等各種角色深度參與進來。

而要想將這件事組織好，肯定離不開 CEO 的深度參與和決策。