互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時代，商業(yè)化變現(xiàn)的重要性凸顯。目前常見的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量變現(xiàn)（廣告、應(yīng)用分發(fā)），另一種則是服務(wù)變現(xiàn)（內(nèi)容付費、服務(wù)付費）。后者逐漸崛起，也帶火了一種變現(xiàn)方式 ——?會員經(jīng)濟(jì)。如：Costco 通過 60 美元年費的會員制，一年營收狂攬 35 億美元。在眾多的會員營銷活動中，打折、買贈、預(yù)售和拼團(tuán)被廣泛應(yīng)用，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的吸引力和商業(yè)價值。雙十一即將到來，本文將探討這 4 種活動的實戰(zhàn)應(yīng)用，揭秘優(yōu)劣勢對比。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價值的干貨。話不多說，直接進(jìn)入正文部分，Enjoy：01.?四種會員營銷活動解析
方案一：打折
在眾多的會員營銷活動中，打折是一種常見策略，通過降低產(chǎn)品或服務(wù)的價格來吸引客戶購買。具有以下優(yōu)勢：
1.理解成本低：相較于后續(xù)復(fù)雜度高的活動策略（滿減、買贈、拼團(tuán)），打折策略的理解程度低，用戶能輕松計算可獲得的實惠。2.吸引新客戶：打折是吸引新客戶的有效方式。較低的價格可以降低購買的風(fēng)險和門檻，吸引那些對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣但猶豫不決的潛在客戶嘗試購買。3.促進(jìn)銷量增長：打折策略可以刺激銷量的增長。當(dāng)老用戶看到價格優(yōu)惠時，出于FOMO 心理，他們更有可能購買更多的產(chǎn)品或服務(wù)，從而增加了銷售額。（一）定期打折：在特定的時間段或周期內(nèi)提供折扣。這種策略可以幫助企業(yè)建立穩(wěn)定的用戶群體，吸引顧客形成購買習(xí)慣。例如，618、雙十一等大促節(jié)點。（二）閃購折扣：在有限的時間內(nèi)提供極具吸引力的折扣，通常在短時間內(nèi)限量銷售。這種策略可以創(chuàng)造緊迫感和獨特性，激發(fā)消費者的購買欲望。例如，新用戶限時折扣、老用戶升級限時折扣等。如果你確定了選擇打折策略，那不能忽視的重點是確定折扣力度決定的價格：過高的折扣可能會損害產(chǎn)品的價值和品牌形象。活動負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的利潤率、市場需求、用戶價格敏感度，來確定適當(dāng)?shù)恼劭哿Χ?，保障吸引力與盈利共贏。如：愛奇藝、芒果TV均在 618 年中大促中推出 5 折會員；掃描全能王、百度網(wǎng)盤給新用戶提供限時 5 折特惠。從用戶視角來看，6折及以下的折扣吸引力更足。方案二：買贈
買贈，即在用戶購買特定產(chǎn)品或達(dá)到一定消費金額時，贈送相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。買贈策略優(yōu)勢在于：
1.增加購買決策的動力：贈品作為一種獎勵，能夠為用戶提供額外的價值，增加他們購買產(chǎn)品的決策動力。2.提高客戶滿意度：通過贈送與購買產(chǎn)品相關(guān)或有附加價值的贈品，可以提高用戶的滿意度，讓用戶感到被重視和關(guān)心，從而增強(qiáng)對品牌的忠誠度和口碑。3.鎖定更長的會員在約周期：通過買一定會員時長贈送更多會員時長的方式，可以有效延長會員在約周期。在邊際成本幾乎為0的背景下，贈送會員時長的方式也可以提高客單價，不會因為直接打折降低客單價。如果你確定了選擇買贈策略，那不能忽視的重點是選擇適當(dāng)?shù)馁浧?/strong>：（一）了解目標(biāo)用戶需求：在選擇贈品時，活動負(fù)責(zé)人需要充分了解目標(biāo)用戶的需求和喜好。贈品應(yīng)與購買產(chǎn)品相關(guān)或能夠提供額外的價值，以增加用戶的興趣和吸引力。（二）提供獨特性和實用性：能夠吸引消費者并增加其使用價值。獨特的贈品更容易引起用戶的注意，并增加品牌的記憶度。（三）控制成本和庫存：在選擇贈品時，活動負(fù)責(zé)人需要考慮成本和庫存管理。贈品的成本應(yīng)與購買產(chǎn)品的利潤相匹配，并確保有足夠的庫存供應(yīng)。如：唯品會、可畫均推出過買一年會員加贈半年/一年會員的活動；騰訊視頻則推出過買騰訊會員加贈京東PLUS、黑鯨會員等會員活動，這也是聯(lián)合會員活動的一種開展方式。方案三：預(yù)售
預(yù)售，即在產(chǎn)品正式上市之前，提前接受用戶的訂單和付款。
購物平臺雙十一常開展預(yù)售活動，實物商品提前下定金，活動當(dāng)天付尾款后發(fā)貨。這種策略同樣可以應(yīng)用到會員產(chǎn)品上，活動形式新穎。預(yù)售策略具有以下優(yōu)勢：
1.預(yù)先資金回籠：預(yù)售策略可以在產(chǎn)品上市前就獲得用戶的付款，提前回籠資金。這有助于企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和營銷過程中的資金流動，減輕財務(wù)壓力。2.預(yù)測市場需求：通過預(yù)售，企業(yè)可以獲得客戶對新產(chǎn)品的需求和興趣的反饋。這有助于企業(yè)預(yù)測市場需求，調(diào)整開發(fā)計劃，避免過量開發(fā)和產(chǎn)品投入。3.增強(qiáng)產(chǎn)品熱度和品牌曝光：預(yù)售策略可以增加產(chǎn)品的熱度和品牌的曝光。提前接受訂單和付款可以引起消費者的關(guān)注和興趣，激發(fā)他們對產(chǎn)品的購買欲望，并為品牌建立預(yù)期和期待。如果你確定了選擇預(yù)售策略，那不能忽視的重點是提前宣傳造勢、規(guī)避退款風(fēng)險：- 創(chuàng)造獨特性和緊迫感：在預(yù)售之前，活動負(fù)責(zé)人應(yīng)該通過宣傳和營銷活動創(chuàng)造產(chǎn)品的獨特性和緊迫感。例如，透露產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，提供限量或獨家的預(yù)售獎勵，以吸引消費者的關(guān)注和參與。
- 利用社交媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道：社交媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道是有效的宣傳和營銷預(yù)售活動的工具。活動負(fù)責(zé)人可以利用這些渠道發(fā)布預(yù)售信息、提供預(yù)售鏈接，并與用戶進(jìn)行互動和溝通，增加品牌曝光和參與度。
- 設(shè)定合理的預(yù)售價格：定金低、可抵扣金額高，這樣的合理預(yù)售價格可以提高用戶的購買意愿和參與度。
- 明確的預(yù)售條款和政策：活動負(fù)責(zé)人需要制定明確的預(yù)售條款和政策，包括預(yù)售開始和結(jié)束時間、付款方式、會員到賬時間、退款政策等。這樣可以確保用戶對預(yù)售過程有清晰的了解，并保護(hù)企業(yè)和用戶的權(quán)益。
如：知乎在2018年首次推出全新會員服務(wù)產(chǎn)品「知乎超級會員」時，就開啟預(yù)售活動，告知提前付費更優(yōu)惠；騰訊視頻則在 618 開展先付定金得月卡會員，再付尾款得年卡會員活動。方案四：拼團(tuán)
拼團(tuán)，即通過組織一組用戶一起購買產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得折扣或其他優(yōu)惠。以這個策略為主的購物平臺 —— 拼多多，就成功搶下市場份額，一路逆勢增長。不難看出，該策略具有以下優(yōu)勢：1.刺激購買欲望：可以激發(fā)用戶的購買欲望。通過提供折扣和優(yōu)惠，企業(yè)可以吸引更多的用戶參與拼團(tuán)，從而增加銷售量和訂單價值。2.裂變效果強(qiáng)，抓住社交流量：拼團(tuán)活動通常需要一組用戶一起參與，這增加了社交互動和參與感。用戶可以主動邀請朋友、家人或其他拼團(tuán)成員一起參與，增強(qiáng)購物體驗和樂趣。3.擴(kuò)大品牌影響力：可以擴(kuò)大品牌的影響力和曝光度。當(dāng)用戶參與拼團(tuán)并分享活動信息時，可以吸引更多的潛在用戶了解品牌，并增加品牌的口碑和認(rèn)知度。如果你確定了選擇拼團(tuán)策略，那不能忽視的重點是設(shè)計折扣與拼團(tuán)條件：（一）折扣和優(yōu)惠力度：活動負(fù)責(zé)人需要設(shè)置有吸引力的折扣和優(yōu)惠力度，以吸引消費者參與拼團(tuán)。折扣幅度應(yīng)足夠吸引人，同時確保企業(yè)仍能獲得可觀的利潤。（二）達(dá)成拼團(tuán)的條件：可以設(shè)定達(dá)到一定人數(shù)或購買數(shù)量的條件才能享受拼團(tuán)優(yōu)惠。這樣可以激勵用戶邀請更多的人參與拼團(tuán)，增加銷售量和訂單價值。（三）強(qiáng)調(diào)限時性和稀缺性：拼團(tuán)活動通常設(shè)定一定的時間限制和參與人數(shù)限制，強(qiáng)調(diào)活動的限時性和稀缺性。這可以增加用戶的緊迫感和參與動力，促使他們盡快參與拼團(tuán)。如：網(wǎng)易云音樂曾多次開展限時會員拼團(tuán)活動，有的活動僅可主動開團(tuán)，要求用戶主動邀請好友才能完成拼團(tuán)優(yōu)惠價；有的活動則降低成團(tuán)難度，可直接參與別人的團(tuán)，在拼團(tuán)人數(shù)設(shè)置上更靈活，也可給團(tuán)長更多福利吸引主動裂變。02.各類會員營銷活動優(yōu)劣勢對比
筆者曾在會員運營工作中，實踐過多種模式：發(fā)現(xiàn)各類活動在參與人數(shù)、客單價、GMV、活動風(fēng)險控制上各有所長。在應(yīng)用上，可對打折、買贈、預(yù)售和拼團(tuán)這 4 種會員營銷策略的優(yōu)劣勢，進(jìn)行對比總結(jié)。有需要的話，可根據(jù)產(chǎn)品特點、目標(biāo)客戶群體和市場情況綜合考慮，并結(jié)合自身的資源和能力進(jìn)行合理的決策。還可以根據(jù)不同情況靈活地組合和調(diào)整這些策略，以達(dá)到最佳的營銷效果。03.寫在最后
雙十一急救指南：會員營銷活動千千萬，唯有簡單真誠得人心。無論是打折、買贈、拼團(tuán)還是預(yù)售，都旨在吸引用戶、促進(jìn)銷售并增強(qiáng)品牌形象。然而，每個策略都需要在實施之前進(jìn)行充分的規(guī)劃和準(zhǔn)備：了解目標(biāo)用戶的需求和購買行為，選擇適當(dāng)?shù)牟呗?，并結(jié)合創(chuàng)造性的宣傳和營銷手段，將有助于提高策略的成功率。此外，會員營銷策略并不是孤立存在的，它們可以相互結(jié)合和補充。組合不同的策略，可以創(chuàng)造出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的會員營銷方案。最重要的是，無論選擇哪種策略，都應(yīng)該始終關(guān)注用戶的體驗和價值。提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與用戶建立良好的關(guān)系，并持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（切忌盲目模仿某淘 —— 復(fù)雜到每年被吐槽的雙十一規(guī)則）以上，就是「會員營銷活動揭秘」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評論區(qū)留言討論。本文來自投稿，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://m.gptmaths.com/cgo/user/107508.html
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