Meiis：6000字，帶你重新認(rèn)識(shí)用戶增長(zhǎng)

知名物理學(xué)家塞薩爾.伊達(dá)爾戈寫了本書，書名叫《增長(zhǎng)的本質(zhì)》。

書中提到了一個(gè)核心觀點(diǎn)：

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的本質(zhì)，是信息的增長(zhǎng)，或者說(shuō)是秩序的增長(zhǎng)。

經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，來(lái)源于各元素的重新組合，可以是看得見的，具體的產(chǎn)品、資源的重新組合；也可以是看不見的電子、原子的重新組合。

提到用戶增長(zhǎng)，很多人第一時(shí)間一定會(huì)想到粉絲，想到數(shù)量的攀升。

我想以下場(chǎng)景，你應(yīng)該不會(huì)陌生：

1.某公眾號(hào)0成本漲粉10萬(wàn)，你老板讓你參考著做，希望你也能復(fù)制一個(gè)成功案例出來(lái)；

2.某多多的拼團(tuán)分享裂變，某集微店的分銷拉人做的還不錯(cuò)，我們也要做；

這樣的場(chǎng)景，我相信大家在工作中經(jīng)常遇到。但當(dāng)你下定決心，決定借鑒這些套路時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)總是千頭萬(wàn)緒，不知從何下手，對(duì)增長(zhǎng)毫無(wú)掌控感。

這是因?yàn)槟阒豢吹搅擞脩粼鲩L(zhǎng)的皮，沒看到用戶增長(zhǎng)的本質(zhì)。

01 什么是用戶增長(zhǎng)？

關(guān)于用戶增長(zhǎng)的定義有好幾種，這里選取我認(rèn)為最能體現(xiàn)其精髓的一個(gè)定義：

以始為終，利用一切資源讓更多用戶更高頻地使用核心產(chǎn)品功能。

這個(gè)定義涵蓋了增長(zhǎng)的表現(xiàn)形式、質(zhì)量評(píng)價(jià)，以及目標(biāo)。

增長(zhǎng)的表現(xiàn)形式是用戶數(shù)量的提升，這個(gè)概念指的不單純是用戶數(shù)量的增多，增長(zhǎng)更應(yīng)該是一種良性循環(huán)，讓更多用戶進(jìn)入你的產(chǎn)品同時(shí)，也應(yīng)該讓這些用戶在你的產(chǎn)品中沉淀下來(lái)，并產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)值。

因此，我們還要對(duì)增長(zhǎng)的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，也就是“更高頻”，但這里說(shuō)的高頻未必包含更高的訪問時(shí)長(zhǎng)。比如說(shuō)搜索產(chǎn)品，用戶使用該產(chǎn)品的目的是更快地找到解答，那么更好的體驗(yàn)便是讓用戶快速得到答案，而不是停留更久的時(shí)長(zhǎng)。

增長(zhǎng)的最終目標(biāo)是讓用戶“使用核心產(chǎn)品功能”。

任何一款產(chǎn)品，只有對(duì)用戶來(lái)說(shuō)存在一定價(jià)值才能擁有持續(xù)獲客的能力，同時(shí)，只有用戶觸達(dá)核心功能，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)才有獲利的可能。

電商產(chǎn)品的購(gòu)物券、共享單車的騎行卡等都是為了讓用戶盡快完成下單，完成購(gòu)物行為。

另外，關(guān)于用戶增長(zhǎng)，有兩個(gè)很重要的概念：LTV和CAC。

LTV(Live Time Value生命周期價(jià)值）意為客戶終生價(jià)值，是公司從用戶所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和，用于衡量企業(yè)客戶對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的價(jià)值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤(rùn)的重要參考指標(biāo)。

CAC（CustomerAcquisition Cost用戶獲取成本）即獲取一個(gè)用戶所花費(fèi)的總成本。

通常來(lái)說(shuō)LTV/CAC>3時(shí)企業(yè)才有較大希望持續(xù)生存。而LTV是通過(guò)用戶產(chǎn)生HVA( High Value Action高價(jià)值行為)實(shí)現(xiàn)的。

02 用戶增長(zhǎng)的工作步驟是什么？

“用戶增長(zhǎng)”完整的工作推進(jìn)路徑，由目標(biāo)-項(xiàng)目-組織保障-長(zhǎng)期目標(biāo)-復(fù)盤構(gòu)成，包括：

根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定增長(zhǎng)的階段性目標(biāo)是什么；

結(jié)合行業(yè)特性，深入思考，從目標(biāo)倒推實(shí)現(xiàn)路徑和相應(yīng)的增長(zhǎng)項(xiàng)目；

根據(jù)項(xiàng)目思考組織保證，成立閉環(huán)團(tuán)隊(duì)或打破部門墻的緊耦合FT；

兼顧長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo)，提前思考如何跨越增長(zhǎng)曲線，開啟用戶增長(zhǎng)的第二曲線；

在假設(shè)單個(gè)增長(zhǎng)項(xiàng)目大概率會(huì)失敗的前提下，設(shè)計(jì)、執(zhí)行具體的增長(zhǎng)項(xiàng)目。

1）確定增長(zhǎng)的階段性目標(biāo)

做用戶增長(zhǎng)和選擇公司戰(zhàn)略有點(diǎn)類似，最大的挑戰(zhàn)不是如何做，而是到底應(yīng)該把優(yōu)先的資源投在哪些地方，這個(gè)時(shí)候就必須要確定當(dāng)前階段的業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)。而戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，也應(yīng)該站在整個(gè)產(chǎn)品甚至是整個(gè)企業(yè)的角度進(jìn)行制定。

2）確定增長(zhǎng)項(xiàng)目

確定目標(biāo)后便是確定增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)方式。

支付寶的“集五?！薄⑵炊喽嗟摹翱硟r(jià)”等都是典型的增長(zhǎng)項(xiàng)目。確定增長(zhǎng)項(xiàng)目時(shí)目標(biāo)為導(dǎo)向很重要。

以ofo的紅包車為例，當(dāng)時(shí)ofo的階段性目標(biāo)是快速提升用戶量和訂單量。

在他們開展項(xiàng)目時(shí)，摩拜已有紅包車的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)覆蓋部分摩拜車輛，用戶需要有效騎行紅包車超過(guò)2分鐘并將車輛停到指定的區(qū)域內(nèi)就能獲取紅包。

ofo借鑒了這個(gè)項(xiàng)目，但是分析下來(lái)，共享單車的核心用戶是上班的通勤族，大家用單車主要是為了趕時(shí)間，不會(huì)為了紅包而特意去尋找紅包車并將其放至指定區(qū)域，這部分用戶僅占很小的一部分。

因此在這種分析下，ofo決定將紅包車面向所有人，只要有效騎行即可獲得紅包，對(duì)于停車區(qū)域沒有做出要求。

在這個(gè)策略下，ofo的訂單量有了飛速的增長(zhǎng)并大幅領(lǐng)先摩拜。

3）增長(zhǎng)的組織保障

你可能奇怪，為什么要把組織搭建這一點(diǎn)放在這里，難道團(tuán)隊(duì)不是一開始就搭建好的嗎？其實(shí)目前市場(chǎng)上比較常見的還是散兵散將形式，等有項(xiàng)目了再組建團(tuán)隊(duì)開始干，于是便有了確定項(xiàng)目后組建團(tuán)隊(duì)的說(shuō)法。

當(dāng)然了，組建團(tuán)隊(duì)也是有講究的，好的增長(zhǎng)項(xiàng)目背后是無(wú)窮無(wú)盡的試驗(yàn)，盡快地通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的迭代測(cè)試把主觀認(rèn)知變?yōu)榭陀^認(rèn)知，用測(cè)試的冗余性換取增長(zhǎng)的確定性是用戶增長(zhǎng)的重要實(shí)現(xiàn)手段。如果不能快速地迭代測(cè)試，則無(wú)法形成增長(zhǎng)的勢(shì)能，此時(shí)團(tuán)隊(duì)的保障就顯得很重要。

常見的組織形式有四種：

由原有的某個(gè)職能團(tuán)隊(duì)兼職做用戶增長(zhǎng)。

這種團(tuán)隊(duì)搭建方式可能會(huì)出現(xiàn)囿于原有工作視角、“甩鍋”、優(yōu)先級(jí)不足的情況。

成立專門團(tuán)隊(duì)，由增長(zhǎng)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。

優(yōu)點(diǎn)是有專業(yè)的人員對(duì)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)，缺點(diǎn)是除負(fù)責(zé)人以外，其他成員分布零散，資源調(diào)度困難。

成立專門團(tuán)隊(duì)，由產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)等團(tuán)隊(duì)派出BP。

相對(duì)前兩種，這種組建方法效率會(huì)更高一些，但也存在原部門和現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制協(xié)調(diào)不好導(dǎo)致目標(biāo)不一致的情況。

成立專門團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員專職專供。

優(yōu)點(diǎn)是有了完整且穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，但也可能因?yàn)閷?duì)其他部門“指手畫腳”而引起不滿及不配合。

良好的團(tuán)隊(duì)可以為增長(zhǎng)項(xiàng)目產(chǎn)生不可估量的助力，組建團(tuán)隊(duì)時(shí)可根據(jù)企業(yè)架構(gòu)的實(shí)際情況以及每種形式的優(yōu)劣進(jìn)行綜合判斷。

4）增長(zhǎng)曲線的跨越

增長(zhǎng)項(xiàng)目短期可能是有效的，但長(zhǎng)期可能失效，就跟產(chǎn)業(yè)變遷一樣，項(xiàng)目未必本身不好，卻因?yàn)樾枨蟮霓D(zhuǎn)移逐漸式微。

因此要讓產(chǎn)品或企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，則需要適時(shí)適度地探索新的增長(zhǎng)曲線，實(shí)現(xiàn)“二次增長(zhǎng)”。

5）增長(zhǎng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

有興趣的童鞋可以看看范冰的《增長(zhǎng)黑客》。具體的設(shè)計(jì)和執(zhí)行就不詳細(xì)展開了。

03 增長(zhǎng)項(xiàng)目的類型

以增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)作為劃分依據(jù)，增長(zhǎng)項(xiàng)目可以分為四類：漏斗型、功能型、策略型和整合型。

1）漏斗型增長(zhǎng)

在做漏斗型增長(zhǎng)項(xiàng)目時(shí)通常會(huì)把用戶在產(chǎn)品中的體驗(yàn)流程拆解為一個(gè)個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，通過(guò)優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率提升用戶整體的LTV。

以一個(gè)電商產(chǎn)品為例，用戶路徑可以概括為需求產(chǎn)生-萌發(fā)解決需求的意愿-收集能解決需求的產(chǎn)品信息-信息整合選擇產(chǎn)品-決策購(gòu)買，如果要提高用戶的購(gòu)買率，則可以從上述漏斗中找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化。

2）功能型增長(zhǎng)

功能型增長(zhǎng)指的是給產(chǎn)品增加某種功能，從而提升用戶的增長(zhǎng)或活躍。

常見的有分享功能、邀請(qǐng)享紅包、砍價(jià)等。

3）策略型增長(zhǎng)

策略型增長(zhǎng)非常成功的一個(gè)例子是今日頭條，它通過(guò)對(duì)地理位置、用戶瀏覽行為等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析優(yōu)化內(nèi)容的推薦方案，從而提高用戶瀏覽篇數(shù)和訪問時(shí)長(zhǎng)。

在外觀上你并沒有看出什么變動(dòng)，但是這個(gè)產(chǎn)品卻越來(lái)越懂你，并促使你產(chǎn)生更多高價(jià)值行為。

4）整合型增長(zhǎng)

整合型增長(zhǎng)針對(duì)的是需要線上線下協(xié)同才能形成完整體驗(yàn)閉環(huán)的業(yè)務(wù)。

以券商為例，傳統(tǒng)券商為了解決線下客戶的問題或者說(shuō)從互聯(lián)網(wǎng)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)正不斷地優(yōu)化線上業(yè)務(wù)。

04 用戶增長(zhǎng)怎么做？

做用戶增長(zhǎng)，需要遵循用戶生命周期AARRR模型：

在這5步里，重點(diǎn)說(shuō)前3步：獲取、激活、留存

1）獲取用戶

就是拉新，說(shuō)起來(lái)也簡(jiǎn)單，只要是能拉來(lái)新用戶的方式，都可以。但需要關(guān)注這幾個(gè)指標(biāo)：新增用戶、次日留存、單個(gè)用戶成本、獲取用戶ROI。

這幾個(gè)數(shù)其實(shí)是告訴你，要看拉新的人數(shù)，也要看用戶質(zhì)量，還要看花的錢值不值。

具體有如下幾種方法：渠道投放、任務(wù)體系、活動(dòng)

2）激活用戶

「激活」這兩個(gè)字容易有歧義，其實(shí)這個(gè)階段要做的就是新用戶留存，從某種程度說(shuō)這是最重要的一環(huán)。

因?yàn)楫?dāng)你某天獲取1萬(wàn)新增用戶之后，只能留下1千人，次留是10%。那么流失的9千人的成本是浪費(fèi)的，而且實(shí)際上新增的用戶只是1千，不是1萬(wàn)。如果可以把新用戶留存提升到20%，每天就可以帶來(lái)1千人的增量活躍用戶，一個(gè)月就是3萬(wàn)。

新用戶留存是獲取新用戶和活躍老用戶的中間環(huán)節(jié)，這一步做不好，會(huì)造成斷流，新用戶流失了，也沒有積累到老用戶，整個(gè)大盤就不會(huì)增長(zhǎng)。

舉個(gè)例子，你的小飯館剛開張，大概的思路就是服務(wù)好第一批客人，這樣他們就可以再次光顧，而且還會(huì)帶來(lái)更多的朋友。做一個(gè)app也是一樣的，新來(lái)的第一批客人得服務(wù)好，慢慢老顧客才會(huì)越來(lái)越多。

具體有如下幾種方法：用戶訪問路徑的優(yōu)化、利益刺激、資源傾斜

3）留存用戶

在獲取用戶，并有針對(duì)性做了留存工作后，留下的用戶就進(jìn)入了「老用戶」的池子，不再受到前兩步措施的影響，接下來(lái)就要對(duì)這部分「老用戶」做留存。

其實(shí)，如果產(chǎn)品本身對(duì)產(chǎn)品是有價(jià)值的，是能跑起來(lái)的閉環(huán)，那么本身就可以對(duì)老用戶達(dá)成留存。但實(shí)際情況并非那么理想，所以我們還是要做點(diǎn)什么的。

具體有如下幾種方法：激勵(lì)體系、用戶觸達(dá)、活動(dòng)

05 做用戶增長(zhǎng)會(huì)遇到的問題

問題一：數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱

大多數(shù)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的員工，都會(huì)覺得自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱，這個(gè)太正常了。

首先，大部分抱怨者都是「用數(shù)據(jù)」的人，并非「做數(shù)據(jù)」的。從自己需求角度出發(fā)，總是會(huì)覺得數(shù)據(jù)不能讓人滿意。

其次，小公司沒時(shí)間、沒成本、沒必要去重視數(shù)據(jù)，大公司有很多也不是數(shù)據(jù)或技術(shù)導(dǎo)向的，這是行業(yè)現(xiàn)狀。

但問題是數(shù)據(jù)對(duì)用戶增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很重要的，不是依賴數(shù)據(jù)做決定，而是需要數(shù)據(jù)去驗(yàn)證主觀推測(cè)，這樣就可以快速做大量的AB測(cè)試，從而落地最終方案。在這方面做得好的公司，每天成百上千個(gè)AB測(cè)試在線上跑，有成熟的技術(shù)平臺(tái)，完全不依賴客戶端發(fā)版。

即使數(shù)據(jù)弱也沒關(guān)系，只要判斷是必要的，就可以一點(diǎn)點(diǎn)去做，哪怕多花一些時(shí)間。這種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，雖然并非快速見效，但堅(jiān)持推進(jìn)去建設(shè)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講收益是很大的。

問題二：內(nèi)部協(xié)作效率問題

我的感受是，做用戶增長(zhǎng)最難的不是業(yè)務(wù)技能方面的，只要主線清晰，團(tuán)隊(duì)給力，不斷去推進(jìn)優(yōu)化，一定能看到效果。

難點(diǎn)是因?yàn)檎麄€(gè)公司對(duì)用戶增長(zhǎng)理解層面不同，導(dǎo)致落地難，重點(diǎn)體現(xiàn)在公司內(nèi)部協(xié)作效率低，溝通不順暢。

因?yàn)楫a(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、渠道、市場(chǎng)等，分屬不同部門，被不同的老大管，甚至KPI都不一樣。而用戶增長(zhǎng)恰巧需要把這幾個(gè)角色整合到一起做做事，勢(shì)必會(huì)遇到協(xié)作的問題，也會(huì)與現(xiàn)有業(yè)務(wù)沖突。

比如從用戶增長(zhǎng)角度來(lái)講，需要去優(yōu)化某個(gè)產(chǎn)品模塊，但這個(gè)需求就與本身在做基礎(chǔ)產(chǎn)品的需求沖突，而且最終落地的也不是用戶增長(zhǎng)的同學(xué)，那這個(gè)需求就要有足夠的理由被認(rèn)同，才能被排進(jìn)去。

有的時(shí)候，可能不是「需求」的問題，而是「蛋糕」的問題。用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)觸及原有團(tuán)隊(duì)的利益，合作必然不會(huì)順暢。

解決這個(gè)問題，很難，也很簡(jiǎn)單，必須公司、老板的層面去認(rèn)可和推動(dòng)，只有這一條路能從根本上解決。

問題三：缺少人才

一個(gè)公司想做用戶增長(zhǎng)，首先想到的就是找有經(jīng)驗(yàn)的人。但目前業(yè)內(nèi)真正做過(guò)這事，并有些方法論沉淀的人不多，對(duì)比需求缺口，差距就更大。

對(duì)于人才來(lái)講，這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，之前做過(guò)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析這樣的同學(xué)，轉(zhuǎn)做用戶增長(zhǎng)更有優(yōu)勢(shì)，至少需要有邏輯思維和數(shù)據(jù)分析能力，以及很強(qiáng)的溝通和推動(dòng)能力。

對(duì)于公司來(lái)講，能直接找到合適且有經(jīng)驗(yàn)的人，是最理想的。如果找不到，也可以從內(nèi)部挖掘，至少執(zhí)行層團(tuán)隊(duì)是比較容易搭建的。難點(diǎn)是需要有一個(gè)懂用戶增長(zhǎng)的leader，這是個(gè)大項(xiàng)目，需要有人掌舵和協(xié)調(diào)推進(jìn)。

06 常見的用戶增長(zhǎng)手段

1）推薦有獎(jiǎng)

你為什么用蘋果，你為什么喝星巴克，你為什么逛宜家。不是因?yàn)槟阍谀目吹搅薭anner，不是因?yàn)檎l(shuí)給了你幾張優(yōu)惠券。絕大多數(shù)的情況，是因?yàn)樯磉吥愕呐笥言谟?，同時(shí)推薦給你。

現(xiàn)在很多平臺(tái)，你邀請(qǐng)好友，你可以得到各種券、共享好友的收益。邀請(qǐng)的好友再邀請(qǐng)他的好友，你還可獲得收益，這樣就增加了邀請(qǐng)人的積極性。

2）渠道推廣

以互聯(lián)網(wǎng)金融為例，現(xiàn)在推廣渠道有很多，富爸爸、聚享游、蜘蛛網(wǎng)等。

不是說(shuō)從那個(gè)渠道來(lái)的注冊(cè)用戶越多就越好，注冊(cè)用戶再多，無(wú)法轉(zhuǎn)化為目標(biāo)用戶也無(wú)卵用，需要從質(zhì)量和成本兩個(gè)維度四個(gè)象限對(duì)渠道進(jìn)行劃分。

對(duì)于成本高，帶來(lái)的用戶質(zhì)量也高的渠道需要評(píng)估成本

對(duì)于成本低，帶來(lái)的用戶質(zhì)量高的渠道需要加大投放

對(duì)于成本低，帶來(lái)的用戶質(zhì)量低的渠道需要評(píng)估渠道

對(duì)于成本高，帶來(lái)的用戶質(zhì)量低的渠道建議放棄

3）微信、電話簿導(dǎo)入

這一點(diǎn)對(duì)社交類產(chǎn)品尤其適用。

比如：

全民K歌可以自動(dòng)獲取用戶的微信權(quán)限，來(lái)獲取用戶的好友信息，這樣你即可以看那些好友注冊(cè)，然后互相關(guān)注，也方便邀請(qǐng)好友。同時(shí)通過(guò)第三方提供的接口，可以省去繁瑣的用戶注冊(cè)流程，提升用戶注冊(cè)的轉(zhuǎn)化率。

除了了解各種手段之外，如何運(yùn)用這些手段也很重要。

玩好了，升職加薪；玩砸了，掃地出門。

07 用戶增長(zhǎng)經(jīng)典案例

增長(zhǎng)就像一把懸在互聯(lián)網(wǎng)人頭上的達(dá)摩克利斯之劍，讓人時(shí)刻不得松懈。明明公司今天還生機(jī)勃勃，一個(gè)不小心就變成死亡名單的前排。

增長(zhǎng)就像一門不可描述的玄學(xué)，你永遠(yuǎn)不知道哪個(gè)點(diǎn)能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，那些百分之好幾百的增長(zhǎng)都是別人家的。

增長(zhǎng)就像窮人家孩子過(guò)日子，要錢沒有（有也不給你），沒錢還要多辦事。

即便如此，還有很多企業(yè)，抓住了一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

1）A/B測(cè)試：Upworthy的雙標(biāo)題法

A/B測(cè)試說(shuō)起來(lái)老掉牙沒新意，卻屢試不爽。Upworthy的躥紅就說(shuō)明了這一點(diǎn)。

Upworthy是全球增速最快的媒體，靠的就是抓眼球的標(biāo)題。他們的編輯為每條網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容取至少25條標(biāo)題，然后最終選出兩個(gè)最具潛力的標(biāo)題，并為它們創(chuàng)建各自的Bitly鏈接（短鏈接）。

然后，從臉譜網(wǎng)上選出兩組有共性的粉絲（比如所在城市比較類似），分別發(fā)布之前創(chuàng)建的Bitly鏈接。接下來(lái)工作人員只需要設(shè)定好計(jì)時(shí)器，然后等著統(tǒng)計(jì)兩個(gè)標(biāo)題各自的點(diǎn)擊數(shù)和分享數(shù)就行了。時(shí)間一到，擁有點(diǎn)擊數(shù)和分享數(shù)最多的標(biāo)題勝出。

這樣的試驗(yàn)除了能夠極大地促進(jìn)某篇文章的病毒式傳播，還能不斷豐富他們收集到的最具吸引力的文字和短語(yǔ)，以供日后使用。

正是出于這個(gè)原因，Upworthy的創(chuàng)始人埃利·帕里澤指出，“標(biāo)題的好壞能夠決定是1000人還是100萬(wàn)人閱讀”，一切額外的努力都是值得的。

2）游戲化：沒人比星巴克玩得更6

游戲化專家蓋布·茲徹曼發(fā)現(xiàn)游戲化做法中最有效的獎(jiǎng)勵(lì)包括地位、權(quán)限、權(quán)力和實(shí)物（指金錢獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品）。

星巴克獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)1200萬(wàn)會(huì)員，他們每使用星巴克禮品卡或者移動(dòng)App買一杯咖啡就會(huì)贏得一顆“星”。會(huì)員可以拿星換取免費(fèi)咖啡和其他星巴克商品，累積的星越多，用戶可以兌換的禮品價(jià)值就越大，而且還能獲得更高的會(huì)員級(jí)別，成為地位更高的星巴克忠誠(chéng)客戶。

星巴克的這一獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃十分成功，現(xiàn)在顧客在星巴克禮品卡和App上充值的金額已經(jīng)超過(guò)了10億美元。

毋庸置疑，這一方法的擁躉還包括那些積分換禮品的信用卡公司，以及累積點(diǎn)數(shù)換住宿的酒店等等。

3）圖標(biāo)設(shè)計(jì)：Airbnb如何將預(yù)定量提升30%

假如你是Airbnb員工，有什么好辦法提升預(yù)定量？

一位剛來(lái)上班第一天的新員工，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)節(jié)：用戶可以對(duì)心儀的房間標(biāo)注星號(hào)加入愿望清單。

這位不走尋常路的員工對(duì)主管說(shuō)，這項(xiàng)驅(qū)動(dòng)體驗(yàn)做得很棒，但還可以深入挖掘此項(xiàng)功能的潛力！于是——他把這個(gè)符號(hào)變成心形了。你猜怎么著？通過(guò)追蹤用戶的反應(yīng)，最終的預(yù)定量增加了30%——從星形到心形，就是這么神奇！

[ 小結(jié) ]

彼得·德魯克說(shuō)：“商業(yè)的目的在于創(chuàng)造和留住顧客。”

這樣看來(lái)，用戶增長(zhǎng)方法是讓商業(yè)煥發(fā)活力的制勝法寶。在增長(zhǎng)這條路上，永遠(yuǎn)都是“革命尚未成功，同志仍需努力”，用戶增長(zhǎng)是一扇門，打開后怎么走，還是要靠你自己。

正如某個(gè)約會(huì)APP的案例，創(chuàng)始人把Slogan從“尋找約會(huì)對(duì)象”改成“幫助他人尋找約會(huì)對(duì)象”后，用戶開始向自己的朋友發(fā)出邀請(qǐng)，甚至向已婚朋友發(fā)出邀請(qǐng)，因?yàn)橐鸦槿耸恳部梢詭椭麄兊膯紊砼笥颜覍?duì)象。8個(gè)月之后，這個(gè)APP就新增了2900萬(wàn)用戶。

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