微播易CEO徐揚(yáng)：疫情之下，如何靠抖音和快手自救？

今天，我分享的主題是《危機(jī)還是機(jī)會(huì)?企業(yè)如何靠視頻營(yíng)銷來場(chǎng)翻身仗!》。希望能夠給到大家關(guān)于視頻營(yíng)銷方面的啟發(fā)。?

在逆境中尋找機(jī)會(huì)?

疫情給我們每個(gè)人的生活帶來很大影響，無法相約聚會(huì)見面。同時(shí)，疫情對(duì)于企業(yè)的發(fā)展也造成了很大的沖擊。很多餐飲企業(yè)，為了年夜飯備了很多貨，疫情出現(xiàn)之后堂食生意受到很大的影響，面臨極大的經(jīng)營(yíng)困境。?

我們同時(shí)也需要看到，疫情在產(chǎn)生不利影響的同時(shí)，也帶來非常多的機(jī)會(huì)。我總結(jié)為以下四大方面：?

一、消費(fèi)形態(tài)線上化?

疫情當(dāng)下，我們都無法出門，消費(fèi)方式都通過線上實(shí)現(xiàn)，出現(xiàn)了云賣貨、云辦公、云開學(xué)、云看病，甚至出現(xiàn)了云蹦迪、云喝酒等。這帶來很大的機(jī)會(huì)，企業(yè)需要思考自身和線上化的結(jié)合點(diǎn)，尋找突破的機(jī)會(huì)。?

二、消費(fèi)流量社交化?

疫情讓所有的社交產(chǎn)品流量暴漲。對(duì)于企業(yè)來說，在營(yíng)銷方式上，要隨著流量、用戶注意力的遷移進(jìn)行轉(zhuǎn)變。?

三、表達(dá)方式視頻化?

視頻讓我們的生活得到了釋放。相比圖文的表達(dá)方式，視頻更加簡(jiǎn)單直接，同時(shí)也更加立體有趣，讓用戶具有更深的代入感。企業(yè)在產(chǎn)品的表達(dá)形式上也發(fā)生了很大的變化。?

四、消費(fèi)升級(jí)精細(xì)化?

疫情使得我們擁有大量閑余時(shí)間，在消費(fèi)上大眾更加注重產(chǎn)品之間的差別。?這四大變化使得我們的生活更加復(fù)雜，但也為很多企業(yè)提供了非常好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

面對(duì)變化，企業(yè)需要把握以下三大方面：?

第一，磨刀不誤砍柴工，打磨好個(gè)性化產(chǎn)品是首位。?

面對(duì)大眾消費(fèi)精細(xì)化的趨勢(shì)，企業(yè)一定要用個(gè)性化的產(chǎn)品來破局。中國(guó)所有的產(chǎn)業(yè)都值得認(rèn)真做一遍，只要用比別人10倍的認(rèn)真去做，這個(gè)產(chǎn)品就有非常大的空間和機(jī)會(huì)。我非常認(rèn)同這一點(diǎn)。?

第二、在流量最多的地方去“炫耀”你的產(chǎn)品。?

流量最多的地方在哪？以前可能是火車站、機(jī)場(chǎng)等線下場(chǎng)景，現(xiàn)在則是社交平臺(tái)。企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)，一定要抓住視頻的精準(zhǔn)渠道。各平臺(tái)受眾、調(diào)性、模式不同，各有千秋，適合最為重要。?

?以抖音平臺(tái)為例，它的用戶畫像中，90后占比52.9%，男女比例為45：55，一二線城市用戶占比50%。

在快手上，90后用戶占比80%，男女比例為42：58。B站以年輕、二次元文化為主，小紅書是垂直的種草社區(qū)，淘寶是剁手黨用戶的聚集地。?

企業(yè)要清晰的知道用戶的畫像，找到用戶在哪個(gè)平臺(tái)上，在用戶的必經(jīng)之路上，通過營(yíng)銷，去影響他們的消費(fèi)決策。?

三、快速的把自己的店搬到線上去。?

在線下流量勢(shì)微的現(xiàn)在，企業(yè)要積極的擁抱線上化，快速的把自己的店搬到線上去。?關(guān)于這一點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)有很多成熟的玩法。

以服裝品牌GXG為例，它通過商家服務(wù)公司“有贊”將大量的線下店面搬到線上，讓所有的店員利用社群進(jìn)入店周圍的小區(qū)，向用戶展示熱銷品和暢銷品，并通過發(fā)放優(yōu)惠券的方式導(dǎo)流到線下店面，店鋪中的服務(wù)人員則通過快速送貨上門達(dá)成交易。

通過這種方式，GXG在四天成交1000萬元。

此外，泡泡瑪特、安踏都開始使用有贊，將地域性很強(qiáng)的地面店開到了線上，在逆境中實(shí)現(xiàn)突破。?企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)線上化，只是決心問題，只要你愿意做，都可以將線上線下結(jié)合。?

2020，視頻營(yíng)銷的五大風(fēng)向?

2020年，視頻營(yíng)銷出現(xiàn)了一些新的趨勢(shì)和風(fēng)向，具體體現(xiàn)在以下五點(diǎn)：?

趨勢(shì)一、動(dòng)態(tài)不平衡是自媒體營(yíng)銷的常態(tài)?

目前“兩微一抖”是主流，同時(shí)其它社交平臺(tái)也有很多發(fā)展機(jī)會(huì)。用戶的愛好在不斷變化，很多人仍然會(huì)選擇細(xì)分的社交平臺(tái)，譬如聲音互動(dòng)平臺(tái)荔枝、老年人社交平臺(tái)糖豆都發(fā)展的很好。社交平臺(tái)出現(xiàn)了動(dòng)態(tài)不平衡的狀態(tài)，并且會(huì)一直分裂下去；?

趨勢(shì)二、自媒體營(yíng)銷節(jié)奏越來越高頻?

大眾高度關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，一個(gè)話題在微博時(shí)代可以火三天、直播時(shí)代可以火兩天、短視頻時(shí)代只能火半天。因此，企業(yè)在視頻營(yíng)銷時(shí)，要找到最匹配的平臺(tái)，用高頻的方式快速擴(kuò)散。?

趨勢(shì)三，自媒體營(yíng)銷進(jìn)入工業(yè)化階段?

什么叫工業(yè)化呢？譬如李佳琦不管在哪做直播，翻來覆去就是“試色、好好看呀、 OMG、我的媽呀，買它”。在快手搜吃播或者做飯，會(huì)出現(xiàn)內(nèi)容很雷同的百萬粉絲賬號(hào)。這個(gè)現(xiàn)象告訴我們，在社交的從眾場(chǎng)景中，不論是做號(hào)還是進(jìn)行品牌傳播，首要的是做到高效和快速和你的用戶連接，是成功的保障，而只有工業(yè)化才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。?

趨勢(shì)四、視頻營(yíng)銷進(jìn)入數(shù)字化決策時(shí)代?

社交平臺(tái)進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)期不平衡的狀態(tài)，加上算法時(shí)代的到來，使得網(wǎng)紅、自媒體的更新迭代速度加快。原來網(wǎng)紅和自媒體的生命周期是六個(gè)月到兩年，現(xiàn)在則是三個(gè)月到一年。這使得企業(yè)很難靠肉眼選擇資源，必須要利用數(shù)字化決策。?

最簡(jiǎn)單方法的是企業(yè)可以通過建立一個(gè)表格，長(zhǎng)期跟蹤自身、友商在各個(gè)平臺(tái)的活躍情況、用戶好評(píng)情況、用戶吐槽的點(diǎn)等等。此外，微播易深耕社交、短視頻營(yíng)銷多年，沉淀了大量的社交數(shù)據(jù)可以為企業(yè)提供數(shù)據(jù)決策：通過對(duì)大量網(wǎng)紅賬號(hào)和媒體資源進(jìn)行數(shù)字化盤點(diǎn)，為企業(yè)提供從洞察市場(chǎng)、產(chǎn)品打磨，到內(nèi)容的生產(chǎn)、到碎片化自媒體的精準(zhǔn)選擇及投放后的優(yōu)化，全鏈路的數(shù)據(jù)化決策服務(wù)。這個(gè)時(shí)代，有數(shù)據(jù)就不要拍腦袋靠猜！?

趨勢(shì)五、自媒體電商或大有可為?

李佳琦參加一個(gè)綜藝時(shí)說了一段話讓我印象非常深刻。他說，“很多人覺得我一夜成名，其實(shí)我已經(jīng)做了四年了；有些人覺得我賣貨很牛，實(shí)際上我只是勤奮而已；一年365天，我一年做了389場(chǎng)直播，有時(shí)候一天甚至直播兩場(chǎng)?！?2020年，自媒體電商或大有可為。

利用視頻做好線上化電商帶貨6要素在于：

• 1、專業(yè)魅力主播&產(chǎn)品真實(shí)體驗(yàn)；
• 2、產(chǎn)品場(chǎng)景代入&貨品組合；
• 3、轉(zhuǎn)化路徑（口播&鏈接）；
• 4、優(yōu)惠刺激點(diǎn)（如全網(wǎng)最低價(jià)等）；
• 5、評(píng)論區(qū)神助攻，營(yíng)造搶購氛圍；
• 6、專業(yè)后臺(tái)配合，如招商、場(chǎng)控、數(shù)據(jù)等。?

我們可以分析主流玩家的電商直播模式：?淘寶直播的流量來源是公域流量、內(nèi)容矩陣及龐大的用戶基礎(chǔ)；帶貨KOL的屬性是頭部主播高度集中，代表主播有薇婭、李佳琦。頭部主播會(huì)產(chǎn)生非常大的交易額，如李佳琦一年可以達(dá)成100多億的交易額。

同時(shí)，中腰部也有機(jī)會(huì)，如雪梨每次直播最多有上千萬的收益。帶貨商品的屬性是以淘寶體系內(nèi)全品類，價(jià)格在200-500元，退貨率高。?快手的流量來源則是“老鐵文化”、達(dá)人品牌崛起、扶持產(chǎn)業(yè)帶直播。帶貨KOL屬性主要表現(xiàn)為頭部主播相對(duì)分散，代表主播有散打哥、辛巴、娃娃。帶貨商品屬性百元內(nèi)為主，以服裝、鞋帽、化妝品、日常用品為主，性價(jià)比非常高。?

?抖音、火山的流量來源比較偏公域，直播流量少，代表主播有正善牛肉哥，商品以美妝、服裝、百貨占比較高，商品價(jià)格集中在200元左右，商品的品牌更有調(diào)性。?微博的流量來源偏公域，頭部主播如張大奕、雪梨，購買通道是淘寶。此外，京東直播也是一個(gè)興起的平臺(tái)。目前電商直播平臺(tái)百花齊放，自媒體電商或大有可為。?

做好視頻營(yíng)銷，企業(yè)需要做哪些準(zhǔn)備??

企業(yè)要想做好視頻營(yíng)銷，需要做好以下三點(diǎn)準(zhǔn)備：

?一、團(tuán)隊(duì)升級(jí)。?

首先，團(tuán)隊(duì)在認(rèn)知上要意識(shí)到線上業(yè)務(wù)能力、數(shù)字化運(yùn)作、社交媒體的重要性；其次，要融入短視頻/直播等社交媒體，要做到人人都懂、人人會(huì)玩、人人能播；團(tuán)隊(duì)要能夠針對(duì)不同平臺(tái)、不同形式有效輸出策略和內(nèi)容。在關(guān)鍵時(shí)刻，人人都能成為頂梁柱。?

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。?

企業(yè)應(yīng)該攜手新媒體，迅速共建數(shù)字化、社交化新模式，依托大數(shù)據(jù)做營(yíng)銷決策，依托系統(tǒng)提升營(yíng)銷效率。例如在選擇一個(gè)網(wǎng)紅合作，不要只想自己喜歡那個(gè)網(wǎng)紅，了解那個(gè)網(wǎng)紅，而要通過數(shù)據(jù)來看你的受眾在關(guān)注哪些網(wǎng)紅。微播易提供了300多項(xiàng)細(xì)分的自媒體數(shù)據(jù)維度，可以通過微播易網(wǎng)站來查詢判斷。?

三、立即行動(dòng)。只要去試，就有機(jī)會(huì)點(diǎn)。

文：徐揚(yáng)@i黑馬

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