抖音直播選爆品方法論

選品定生死，直播逆乾坤

詳細(xì)拆解我個(gè)人的選品思路，將按照如下的框架進(jìn)行拆解：

• 1、如果選品要定鐵律，我的鐵律是什么
• 2、兩年多時(shí)間，我的選品模型是如何搭建的
• 3、2022年下半年，針對(duì)大部分行業(yè)，我如何選品

01

選品的鐵律

從2019年做直播，最早做的服裝，但后來(lái)放棄了服裝，理由很簡(jiǎn)單，我雖然是服裝起的盤，但不懂服裝選品。

這是我到目前做的最理智決策，因?yàn)檫x品中我有一個(gè)鐵律，即“當(dāng)你對(duì)一個(gè)產(chǎn)品毫無(wú)幻想的時(shí)候，這個(gè)賽道99%都是錯(cuò)誤的”。

我對(duì)服裝沒(méi)有任何幻想，我時(shí)常走進(jìn)直播間，衣服一大堆，我是懵逼的，我無(wú)法去理解我的人群會(huì)喜歡什么款式，我也看不懂我的同行為什么會(huì)選這款。有一次我們從同行直播間抄了一個(gè)款，爆了，心態(tài)也奔潰了，因?yàn)槲覠o(wú)法理解，怎么會(huì)有人，買這么丑的衣服。

后來(lái)我回到長(zhǎng)沙，重新做回了食品，然后不到三個(gè)月就做起了四五個(gè)號(hào)，我認(rèn)為這里面很重要的一個(gè)因素，就是我對(duì)食品的幻想。

可能很多人不知道什么叫幻想，幻想就是當(dāng)一個(gè)品類放在你面前，你能一下子迸發(fā)靈感，什么品好賣、什么組品能拉升流量，什么品適合作利潤(rùn)款，與之相對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景、話術(shù)、玩法，大量信息沖進(jìn)我的腦門，一般有這種想法的時(shí)候，我基本就可以判斷，這東西我能做。

它時(shí)刻讓我保持興趣并專注，即便遇到再大的困難，我都愿意花心思去琢磨，選品如擇偶，遇到一個(gè)不愛(ài)但又成全，感情大概率出問(wèn)題。同樣在直播領(lǐng)域，明明缺乏熱愛(ài)，但看到賽道很火就匆匆入局，做到一半又發(fā)現(xiàn)沒(méi)靈感，不喜歡，不適合，結(jié)果時(shí)間大大浪費(fèi)。

你真的有認(rèn)真審視過(guò)你的賽道嗎？真的對(duì)所選擇的品類抱有熱情嗎？想想有多少錯(cuò)誤的選擇，是真的做到了認(rèn)真審視，還是說(shuō)到底的一時(shí)興起。

02

我的選品模型

基于興趣選品，這是我在選品上的“主觀”的底層邏輯，但是光靠興趣不夠，價(jià)格不行、利潤(rùn)太低、售后太嚴(yán)重…大量的客觀情況擺著，任何一個(gè)做不到最優(yōu)，后期的增長(zhǎng)都會(huì)出問(wèn)題。

我認(rèn)為每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要有一套，能將自身能力與市場(chǎng)需求相結(jié)合，能體現(xiàn)“客觀性”的選品框架，其實(shí)就是問(wèn)自己，我應(yīng)該依據(jù)什么特性，來(lái)進(jìn)行選品。

對(duì)選品框架的認(rèn)知，伴隨我直播經(jīng)歷在改變。最初做的短視頻打直播間，選品看價(jià)格、看傭金、看視覺(jué)，后來(lái)加了自然流，視覺(jué)追求沒(méi)那么重要，只要產(chǎn)品是爆款，價(jià)格不高，傭金到位，就能直接加車。

后來(lái)做了千川單品，越來(lái)越多的品對(duì)接廠家，開(kāi)始考慮成本，因?yàn)橐鉘OI，算退貨，因?yàn)橐卣蹞p，算視覺(jué)，因?yàn)橐桃曨l投放。

經(jīng)歷過(guò)不同模式的玩法后，會(huì)發(fā)現(xiàn)選品有很多要素，但是不同的玩法，對(duì)要素的匹配截然不同，價(jià)格、人群、視覺(jué)、款式、利潤(rùn)、退貨，基本決定了玩法與選品的匹配。

1、價(jià)格要素

大類比行業(yè)，小類比大盤。如果本身受眾人群廣，而且價(jià)格梯度在日常，就有廣泛的階梯認(rèn)知，那么價(jià)格的高與低，可以在同行業(yè)做對(duì)比。如果是小眾行業(yè)，則除了考慮所屬領(lǐng)域的定價(jià)外，還需參考抖音人群的消費(fèi)層。

2、人群要素

大類比寬窄，小類比大盤。同樣是受眾廣的產(chǎn)品，要去錨定細(xì)分類目人群，而對(duì)于小類目產(chǎn)品，除了抓取傳統(tǒng)思維所認(rèn)知的人群，還要去分析大盤畫像，為什么如此？

因?yàn)槿绻麊渭儼讯兑舢?dāng)作現(xiàn)有用戶的銷售渠道，只能做到一級(jí)增量。而二級(jí)增量是什么，即結(jié)合平臺(tái)的特性，通過(guò)教育，開(kāi)拓新的人群市場(chǎng)。

恰恰抖音相比較傳統(tǒng)電商渠道，有著更為情緒化、情感化的電商屬性，能更好達(dá)到教育新用戶的目的。

我們也能發(fā)現(xiàn)眾多案例，在過(guò)去是某一群體的產(chǎn)品，通過(guò)娛樂(lè)化、興趣化的電商模式，新的用戶層開(kāi)始滲透。

甚至部分的公司，結(jié)合前端消費(fèi)者的需求，開(kāi)始由傳統(tǒng)的貨銷模式，轉(zhuǎn)而演變?yōu)槿嵝怨?yīng)鏈，即由用戶的需求反饋，定制市場(chǎng)化產(chǎn)品，并能做到高速化生產(chǎn)。

3、視覺(jué)要素

視覺(jué)的強(qiáng)弱，決定了產(chǎn)品能否進(jìn)入短視頻賽道，關(guān)于爆量作品，產(chǎn)品視覺(jué)的可實(shí)現(xiàn)程度，跟團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)作能力，是一根杠桿的兩端。

選擇一個(gè)視覺(jué)性難的產(chǎn)品，是變相在給創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)增加壓力，而相反亦然。這也是為什么我一直提倡，對(duì)于初期的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從選品之初，就要匹配團(tuán)隊(duì)本身的創(chuàng)作水平，這樣能更快地在某一賽道突圍。

4、款式要素

款式豐富與否，對(duì)于玩法的影響極為明顯。自然流量的玩法，講究不同品的排列組合，配合主播話術(shù)、營(yíng)銷活動(dòng)做流量拉動(dòng)、承接與轉(zhuǎn)化，品類單一，玩法會(huì)極大限制。

同樣是短視頻流量的直播間，會(huì)考慮模板周期化的問(wèn)題，任何的爆量模板都有周期。

舉例來(lái)說(shuō)，單品類的短視頻模板VS多品類的短視頻模板，哪一個(gè)衰退周期更快？

不管是從大盤數(shù)據(jù)，還是實(shí)際情況，都能得出前者的衰退更快。單品類的模板，有爆量效應(yīng)，但用戶對(duì)持續(xù)性作品產(chǎn)生疲倦，多品類的作品，雖然風(fēng)格化同質(zhì)，但產(chǎn)品能時(shí)常差異化。

5、利潤(rùn)要素

這基本是免費(fèi)流跟付費(fèi)流最大的參考因素，免費(fèi)流的直播間，傭金比20%、30%的直播間大有人在，不投流賬號(hào)如果成功，利潤(rùn)也很可觀，但付費(fèi)玩法必須錨定高利潤(rùn)。

“不高于50%的利潤(rùn)，怎么可能投千川”這是市場(chǎng)普遍的認(rèn)知，高利潤(rùn)既是獲得投放后利潤(rùn)的保證，同時(shí)也是在變相降低投放門檻。

6、退貨要素

部分傭金率很高的行業(yè)，伴隨的退貨率也很高，服裝行業(yè)50%的退貨是家常便飯，珠寶行業(yè)更甚。在這樣的情況下，對(duì)于玩法的選擇，就會(huì)結(jié)合利潤(rùn)，參考退貨做對(duì)比。

比起用元素匹配玩法，不如用玩法驗(yàn)證要素，這也是我日常進(jìn)行玩法創(chuàng)作的第一步驟。

如何結(jié)合玩法來(lái)看選品？

以自然流為主的玩法，側(cè)重對(duì)價(jià)格、款式、人群的考核。

賬號(hào)初始0權(quán)重、0標(biāo)簽，拉升到高權(quán)重，精標(biāo)簽階段，需要經(jīng)歷人群匹配的過(guò)程，人群覆蓋流量泛而低質(zhì)，需要依靠大眾化商品做承接。

自然流的直播間，涉及低價(jià)營(yíng)銷、產(chǎn)品排款，以及復(fù)雜的轉(zhuǎn)款過(guò)程，對(duì)于產(chǎn)品的售價(jià)要求不能太高，相反售價(jià)越高，直播間轉(zhuǎn)款難度越大。

流量拉升要做多樣化排款，款式的豐富性就很有必要，作為自然流的直播間，還有考慮免費(fèi)流量下的持續(xù)轉(zhuǎn)化，相比較單品，多品類的直播間在后期免費(fèi)流量的維系，也更有優(yōu)勢(shì)。

以短視頻流為主的玩法，側(cè)重對(duì)視覺(jué)、款式的考核。

視覺(jué)第一位，缺乏強(qiáng)視覺(jué)呈現(xiàn)的產(chǎn)品，直接給創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)增加難度，在我的短視頻模式搭建之初，選擇的就是食品、百貨賽道，為什么？

食品具備天然的可視覺(jué)化，通過(guò)視覺(jué)調(diào)動(dòng)嗅覺(jué)、味覺(jué)、甚至聽(tīng)覺(jué)，讓用戶通過(guò)作品感知產(chǎn)品賣點(diǎn)，而百貨因?yàn)閺?qiáng)顏值，強(qiáng)功能，對(duì)于作品的賣點(diǎn)拆解，只需要配合多樣化的口播測(cè)評(píng)就可實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于款式的考核，更多考慮是模板的周期效應(yīng)，短視頻模式測(cè)試爆款模板需要時(shí)間成本，能夠長(zhǎng)效化利用模板，對(duì)任何團(tuán)隊(duì)都是好事。

以千川流為主的玩法，側(cè)重對(duì)視覺(jué)、利潤(rùn)、退貨的考核。

當(dāng)下千川的投放模式，基本以素材投放為主，產(chǎn)品越容易視覺(jué)化，對(duì)素材創(chuàng)作的要求就越低，千川素材講究量級(jí)效應(yīng)，要求越低的產(chǎn)品，越能實(shí)現(xiàn)輕量化、規(guī)?；a(chǎn)。

其次是利潤(rùn)，退貨，兩者結(jié)合起來(lái)看，以我們自身的選品經(jīng)驗(yàn)為例，食品千川傭金50%以上，投產(chǎn)普遍1.8-2.0保本，退貨率控制在10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。

03

2022年下半年，我如何選品

認(rèn)知上明確選品的鐵律，行為上具備選品與玩法的匹配，再來(lái)拆解選品，就是道與術(shù)的結(jié)合。

一、自然流+短視頻/純短視頻賬號(hào)模式

打算做純圖文帶貨賬號(hào)，或者自然推薦+短視頻+隨心推三頻共振的直播間，有起這方面賬號(hào)的想法，務(wù)必看完這段拆解。

1、休閑零食

食品中的休閑零食，選品足夠簡(jiǎn)單、選品渠道精選就可以，操作難度也不大。

休閑零食客單低、人群廣，針對(duì)休閑零食的選品方向，我們?cè)谠辛鼗A(chǔ)商，細(xì)分了四個(gè)選品要點(diǎn)，分別為低、高、奇、香。

低，具備雙重屬性，首先是休閑零食領(lǐng)域，客單低是共性，我們一般的客單選取范圍，都在9.9-49.9的范圍，不是說(shuō)其他價(jià)格不能做，而是這個(gè)價(jià)位空間的食品，最好做，其次是比價(jià)低，相對(duì)精選挑貨，沒(méi)有多少比價(jià)空間，因?yàn)槎际巧系臒衢T店鋪的品。

如果是非精選熱品，并且找廠家拿貨，就必須比價(jià)要低，因?yàn)檫@種情況往往伴隨測(cè)新品，而且沒(méi)銷量?jī)?yōu)勢(shì)，想要撬動(dòng)成交，就必須在價(jià)格上說(shuō)服用戶。

高，即高顏值。食品在拍攝過(guò)程中，天然具備展款優(yōu)勢(shì)，能夠在鏡頭下展現(xiàn)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，比如近期熱賣的月餅單款，除了好吃、餡料多樣、場(chǎng)景需求，缺一不可的是高顏值，這也符合目前抖音的流行屬性。

高顏值的休閑零食，因?yàn)榈蛢r(jià)休閑零食做千川的很少，所以要依靠自然流跟短視頻的雙駕馬車，高顏值的特性，滿足除了自然拉流外，能夠絕佳的進(jìn)行短視頻創(chuàng)作，對(duì)于短視頻增流有極大的意義。

奇，即新奇特。普通零食在抖音已經(jīng)很難做，比如日常你能在線下商超買到的產(chǎn)品，搬運(yùn)到抖音，大概率爆不了，爆款零食往往具備的一個(gè)共同屬性，就是奇。

這款零食很新奇，日常不常見(jiàn)，今天第一次刷到，比如雞胸肉烤餅，又或者面包我經(jīng)常吃，但居然第一次發(fā)現(xiàn)夾帶花生醬與奇亞籽的，好的我被種草了，我買了。

現(xiàn)在很多零食廠家不再像20年的抖音，開(kāi)始變得越來(lái)越聰明，20年的很多廠家，我有什么就賣什么，現(xiàn)在的廠家，抖音人群喜歡什么，我就開(kāi)發(fā)什么，這就是初級(jí)版的反向生產(chǎn)。

香，即饞胃口。這是很多人習(xí)以為常，但是又容易誤解的要素，你會(huì)說(shuō)食品肯定要好吃，不然怎么好賣，而我說(shuō)的是，你在食品展示當(dāng)中，有沒(méi)有讓用戶一眼就覺(jué)得想吃的點(diǎn)，這個(gè)部分要么就是在視頻中體現(xiàn)，要么就是在直播間場(chǎng)景展示中體現(xiàn)，一句話概括叫“光看一眼，味蕾感滿滿”

在休閑食品的選品中，四個(gè)要素交叉越多，越容易測(cè)出爆款，交叉越多，也越容易做三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)。

按照如上的要素，要怎么選品？其實(shí)就很簡(jiǎn)單了，不管是采用蟬媽媽，還是有米云，結(jié)合四個(gè)要素篩選產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品的熱度趨勢(shì)、銷量進(jìn)行評(píng)估，就能篩選出你要的商品。

除了用數(shù)據(jù)化工具選品，還有一個(gè)方式在我們內(nèi)部常用，首先去關(guān)注50個(gè)跟你同品類的競(jìng)品賬號(hào)，然后根據(jù)賬號(hào)年限、帶貨GMV、更品速度，去篩選10個(gè)你認(rèn)為最匹配的賬號(hào)，然后重點(diǎn)關(guān)注他們就好了。

休閑零食的普遍玩法，多款組品做綜合類組品+自然流起號(hào)，自然流的起號(hào)玩法，可以多參考往期推文“遞進(jìn)式玩法拆解”，如果你按照我的選品方向去做，還可以加上短視頻流量，短視頻創(chuàng)作的拆解，參考往期推文“爆量短視頻創(chuàng)作”。

通過(guò)形成雙駕馬車，在短視頻爆流的同時(shí)，輔助豆莢放大，隨心推投放直播間，再把時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)，就能足夠吃到流量，最終形成三駕馬車。

2、輕制作食品

如果目前不太有選品之法，建議關(guān)注“輕制作類”的賽道，輕制作類想要打品，做兩個(gè)細(xì)分類目，一個(gè)是早餐、一個(gè)烹飪調(diào)料。

早餐目前不管是短視頻還是直播間的爆量效應(yīng)都非常強(qiáng)，我也是4月份切入的早餐領(lǐng)域，主打餅類、五谷雜糧、雞蛋灌餅、卷類等。早餐類目，基本每周出一個(gè)新爆品，定義賽道是關(guān)鍵，選什么品，第三方工具只要會(huì)使用，初級(jí)運(yùn)營(yíng)都能解決。

烹飪調(diào)料有一個(gè)特性，基本圍繞兩個(gè)特點(diǎn)選品，第一是熱門化的菜譜，哪些菜品是很多人都喜歡的，第二是制作復(fù)雜的痛點(diǎn)，我想要吃但我不想動(dòng)。

目前大火的主要三類，裹粉類，用于食品油炸，第二類是菜品調(diào)料，如麻辣香鍋、酸菜魚、缽缽雞等，第三類是醬料類，前者拌飯，后者燒烤。

以上兩類產(chǎn)品的玩法也簡(jiǎn)單，有人設(shè)優(yōu)勢(shì)走人設(shè)，賬號(hào)更穩(wěn)更強(qiáng)，沒(méi)人設(shè)就走居家種草，不用先著急開(kāi)播，找個(gè)帶廚房的居家場(chǎng)景，切割每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，進(jìn)行腳本創(chuàng)作，腳本不會(huì)，說(shuō)明你連抖音的們都沒(méi)入，食品賽道是不缺同行的。

能出爆量短視頻模板，是賬號(hào)成功的關(guān)鍵，只要短視頻爆量，即便不開(kāi)播，通過(guò)隨心推也能穩(wěn)穩(wěn)吃量，再加上直播，同樣是三駕馬車。

3、食品單品

秋冬最看好牛肉丸，是秋冬很好的應(yīng)季爆款，每年10月份開(kāi)始，牛肉丸會(huì)進(jìn)入銷量極速拉升的階段，相比較前面的秋冬選品，牛肉丸的人設(shè)屬性會(huì)更強(qiáng)，去拆解做的好的賬號(hào)，無(wú)一不是強(qiáng)人設(shè)。

人設(shè)開(kāi)頭，把出鏡人物找好，前端做短視頻爆款模板，主打肉丸生產(chǎn)是當(dāng)下熱門模板，牛肉丸圈定用戶人群，人設(shè)圈定信任氛圍，短視頻會(huì)漸漸起爆，再加碼隨心推，形成三頻倒流賬號(hào)基本就能起來(lái)。

牛肉丸其實(shí)不太存在頭部效應(yīng)，每年都有大量新賬號(hào)賽馬出位，牛肉丸的源頭供應(yīng)鏈很多，找起來(lái)并不復(fù)雜，對(duì)于賬號(hào)的設(shè)計(jì)，與其想著靠秋冬賺一波，不如借著暢銷季節(jié)，把賬號(hào)做起來(lái)，

4、百貨小件

百貨的選品，相比較食品更為簡(jiǎn)單，用三個(gè)字概括就是，新奇特、實(shí)用性、性價(jià)比。

常規(guī)類的產(chǎn)品在抖音不好賣，百貨想要炸流就必須滿足第一個(gè)特性，新奇特，這個(gè)品在日常生活中不常見(jiàn)，而且能瞬間吊起用戶的興趣。

同時(shí)新奇特下滿足第二個(gè)需求，實(shí)用性，用戶被百貨種草，無(wú)外乎這玩意好新奇，居然能解決平時(shí)我解決不了的痛點(diǎn)。再最后通過(guò)性價(jià)比實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，新奇、好用，還不貴。

目前的爆款無(wú)非都是滿足這三個(gè)需求，比如近期的熱門爆品，五谷收納、剝蝦開(kāi)腸器、打沫勺、去鱗刨，都具備這樣的屬性。

這些產(chǎn)品利潤(rùn)不高，千川單品不是最優(yōu)選，但是客單低、受眾廣，經(jīng)典的婦女之友，同樣適合做短視頻測(cè)款，再結(jié)合隨心推+直播放大。

提醒一句，好物種草不要對(duì)等喬喬好物，你要對(duì)標(biāo)的是近半年新起的種草模式。

5、園藝種植

因?yàn)榇蟓h(huán)境特殊原因，在普遍提倡慢節(jié)奏、養(yǎng)生階段園藝種植大火，園藝的品類很泛，干花、鮮花、施肥類都是，但目前選品賽道好做的，是應(yīng)季蔬菜跟花植。

園藝種植選品要解決的痛點(diǎn)，第一，這個(gè)東西你很喜歡但沒(méi)種過(guò)，或者你這東西你沒(méi)見(jiàn)過(guò)但對(duì)你有用；第二，種植起來(lái)有多簡(jiǎn)單，甚至隨手一丟就能結(jié)果；第三，能收獲批量化成果，比如一顆長(zhǎng)一片；第四，不占地方不挑地方，丟在茅坑都能活。

縱觀抖音目前大火的所有單品，基本是這樣的產(chǎn)品。

園藝種植的玩法，跟盆栽直播區(qū)別很大，前者是種子，后者是成品。賬號(hào)前期先不用直播，園藝種植講究的就是興趣電商，直播種草很困難，這就像什么，電影高潮我不愛(ài)看，我想看從頭到尾怎么高潮。

所以賬號(hào)非常吃短視頻，腳本怎么拍，前面四個(gè)屬性，已經(jīng)告訴了答案，沒(méi)有原創(chuàng)能力的，直接混剪就好了，全網(wǎng)渠道的三農(nóng)賬號(hào)，提供了大量的素材，短視頻爆了隨心推加碼，單純靠視頻掛車就能吃量，也能開(kāi)直播吃剩余流量。

遵循一年四季開(kāi)品，什么季節(jié)種什么如果不會(huì)，淘寶告訴你答案。

6、兒童產(chǎn)品

兒童選品有個(gè)特點(diǎn)，先看能解決什么問(wèn)題，再看產(chǎn)品，縱觀所有兒童玩具大火的，九連環(huán)智力扣，對(duì)應(yīng)訓(xùn)練兒童空間感；串珠子，訓(xùn)練專注力，蓋房拼接，訓(xùn)練動(dòng)手能力；摸高拍具，訓(xùn)練的則是彈跳…

如果要做這類品，直接精準(zhǔn)定位做兒童類的賬號(hào)，然后在選品時(shí)解決幾個(gè)選品問(wèn)題，第一，產(chǎn)品能解決孩子什么問(wèn)題，第二，家長(zhǎng)一定沒(méi)買過(guò)，臥槽怎么有這種萬(wàn)以，第三，便宜；第四，安全。

相對(duì)應(yīng)的兒童教育選品，也帶有類似功效，目前主流的智商插畫，針對(duì)IQ培養(yǎng)，看圖說(shuō)話，針對(duì)識(shí)別能力，兒童手抄，鍛煉手寫，人格培養(yǎng)類，針對(duì)人格塑造，反霸凌啟蒙，針對(duì)安全保護(hù)。

按照這樣的邏輯選品，一定不會(huì)差，主打兒童產(chǎn)品的直播間，一定也不會(huì)差，有些人為什么覺(jué)得生了孩子會(huì)累？舍得花錢。所以當(dāng)不知道選什么品，這個(gè)賽道也是推薦。

7、寵物用品

寵物賽道目前在抖音體量不是很大，寵物食品類不好走量，走的好的都是工具類，如何給寵物拉屎、拉尿、刮毛、逗他開(kāi)心，其實(shí)就是一句話，你只要把寵物當(dāng)爺看，你基本沒(méi)有不會(huì)選的品。

但是寵物賽道目前所有能爆的品，基本是以視頻爆熱門+興趣化選品為主，用戶精準(zhǔn)，滑到你的賬號(hào)被新奇特種草，我也買回家給寵物用用看。

二、千川直播間

千川直播間指的是直播間以單品為主，通過(guò)千川付費(fèi)把產(chǎn)品打爆。

1、高湯食補(bǔ)

休閑零食是四季通品，一年365天，天天有爆品，到了秋冬季，就不得不考慮高湯食補(bǔ)，去年從9月份到12月份，高湯食補(bǔ)在我所有GMV當(dāng)中，貢獻(xiàn)超過(guò)2個(gè)億。

什么叫高湯食補(bǔ)，肉制食品，高湯熬制，并對(duì)身體調(diào)養(yǎng)有“功效”（智商稅）的產(chǎn)品，這是我的狹隘定義，比如佛跳墻、海參、豬肚雞、花椒雞，都是高湯食補(bǔ)。

這些品往往具備幾個(gè)共性，第一，受眾面垂直，但是喜歡的很喜歡；第二，用戶認(rèn)知價(jià)格高，但實(shí)際價(jià)格不高；第三，典型的應(yīng)季產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在直播已經(jīng)形成了相對(duì)固定的玩法，就是千川投放，選品，搭建直播間，創(chuàng)作短視頻素材，直接單品打爆。

2、菌菇湯包

除了高湯肉制，菌菇也是選品熱門，食材、克重、價(jià)格，是菌菇選品的三要素，相比較其他產(chǎn)品，菌菇的組品空間很大，也可以有效避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，所以7.9就沒(méi)必要再去卷了，找好廠家，做差異化的食材搭配，直接千川投放，不會(huì)千川投放，查看往期文章“千川投放20萬(wàn)字系列”

菌菇目前主流的玩法，依舊是圖文+千川，菌菇由于更多是打原產(chǎn)地，種植源頭的人設(shè)是起點(diǎn)，圖文目前的爆款模板，主要集中在種植展款、食材口播、烹飪展款，前端短視頻可以跑自然流，對(duì)于爆量較好的作品，直接作千川素材投放。

3、百貨單品

百貨類也是千川單品的“重災(zāi)區(qū)”，怎樣界定哪些品適合做千川？

在新奇特、性價(jià)比、實(shí)用性三個(gè)要素基礎(chǔ)上，產(chǎn)品是否足夠垂直、價(jià)格中高客單，利潤(rùn)是否50%以上，基本區(qū)分了是否是千川品。

千川百貨類目客單但凡價(jià)格超過(guò)19.9，都伴隨極高的產(chǎn)品利潤(rùn)，而超過(guò)19.9的產(chǎn)品，在自然流直播間是稀缺的，這句話的意思是，當(dāng)在免費(fèi)流直播間都大行其道的產(chǎn)品，千川基本不合適，你有看過(guò)9.9零食直播間賣佛跳墻沒(méi)，你有看低價(jià)百貨直播間“主打”空氣炸鍋沒(méi)。

這不是絕對(duì)，只是講行業(yè)普遍的現(xiàn)象，自然流不好做的產(chǎn)品，缺乏了大量自然玩家的競(jìng)爭(zhēng)，這給付費(fèi)拿量提供了很大的空間。

目前我們所有走的百貨類目，基本都是19.9-399的產(chǎn)品，100以內(nèi)家居百貨為主，比如除螨儀、杯墊等，100以上會(huì)開(kāi)始涉及小家電類目，空氣炸鍋、掛燙機(jī)、香薰機(jī)、破壁機(jī)，幾乎是每年秋冬季節(jié)的大爆款。

百貨的選品其實(shí)有一個(gè)很好的規(guī)律，就是秋冬季節(jié)，什么東西要收起來(lái)，針對(duì)收納工具的一定會(huì)爆，相反，什么東西開(kāi)始起作用，什么東西就會(huì)爆。百貨當(dāng)中，因?yàn)楫?dāng)下?lián)Q季，隨著而來(lái)的爆品，就是反夏季品，比如大件的收納袋、空調(diào)防塵罩等開(kāi)始盛行，這些完全可以千川直接打品，

但是百貨千川有個(gè)通病，百貨到目前基本很少品牌品，玩的就是競(jìng)量，產(chǎn)品實(shí)際上你家拿得到，我家也拿的到，就看誰(shuí)家出量。

4、美妝工具

美妝工具是我的三大賽道之一，美妝工具相比較洗護(hù)、護(hù)膚我認(rèn)為簡(jiǎn)單很多，第一是用戶不挑品，比如用戶買一瓶精華，跟買個(gè)睫毛刷，后者決策快多了，第二是客單價(jià)低，受眾人群廣，精準(zhǔn)打擊十八線，第三是售后少，液體類越不明顯的產(chǎn)品越好發(fā)貨，包材成本也低。

美妝工具大部分都是四季通品，即一年四季都能賣，目前比較好做的品，眼線筆、睫毛刷、遮瑕刷、鼻影刷、眉筆這些銷量都很不錯(cuò)，詳情可以查看導(dǎo)圖。

5、洗護(hù)用品

洗護(hù)類當(dāng)下可選的爆品，手工皂、脫毛膏、搓背神器、舌苔清潔，接下來(lái)可選的品是順發(fā)膜、足浴類都會(huì)比較爆。

6、護(hù)膚用品

護(hù)膚類當(dāng)季可選品，黑頭、祛痘、磨砂三大方向，只要素材能過(guò)審，幾乎款款是爆品，四季通品中，去眼袋、面膜、精華、眼膜的走勢(shì)一直都很猛，秋冬季跟品的方向，用一句話形容足以，天氣變干、變冷，你的膚質(zhì)容易出什么問(wèn)題？

只要多思考這個(gè)問(wèn)題，跟品基本不會(huì)脫節(jié)。比如耳朵凍裂、皮膚干燥、頭皮免洗打理等，但凡解決秋冬痛點(diǎn)的，都將是爆款。

7、汽車用品

汽車用品當(dāng)中，夏季爆款即將下線，比如遮陽(yáng)傘、冷凝坐墊、冰絲方向盤，但是秋冬爆款跟去年的款繼續(xù)席卷一遍，比如騎行擋風(fēng)、視鏡去霧為季節(jié)性品。

針對(duì)汽車的四季通品挺多，而且跑量沒(méi)那么卷，包括鍍膜劑、夜光帖、汽車除味、車載滅火、車載香薰、汽車蠟都是大爆款。

思考兩個(gè)問(wèn)題，車子，不只是汽車，還包括摩托車、單車，到了秋冬季節(jié)，車子最怕什么，你開(kāi)車，最怕什么，把這兩個(gè)問(wèn)題思考清楚，選品方向就出來(lái)了。

8、兒童洗護(hù)

兒童類洗護(hù)市場(chǎng)的教育，從去年到今年的增長(zhǎng)很大，我們也是今年才開(kāi)始上線兒童年齡段的洗護(hù)產(chǎn)品，像兒童面膜、兒童洗護(hù)，其實(shí)都是帶有收智商稅的產(chǎn)品，但是只要把新概念玩好，素材爆了直接通投。

還是那句話，只要是買給孩子的，一年四季都愿意花錢。

9、孕婦綜合

孕婦類能走千川，哺乳期內(nèi)衣、產(chǎn)后收腹帶、月子帽、一次性內(nèi)褲、孕產(chǎn)清洗產(chǎn)品、孕婦連衣裙，每個(gè)拉出來(lái)都是千川單品，但是能走成人設(shè)模式，能達(dá)成的產(chǎn)效更高，因?yàn)榕颂幱谠袐D階段，采買量跟品種巨大，而且非常舍得花錢，但對(duì)應(yīng)的就是更挑，這也是為什么做人設(shè)選擇的原因。

三、內(nèi)容直播模式

內(nèi)容直播間，操作模式其實(shí)不難，這類直播間的關(guān)鍵就是兩個(gè)字，“溯源”，將生產(chǎn)、制作環(huán)節(jié)做爆點(diǎn)切割，測(cè)試出短視頻模板，產(chǎn)出短視頻流量，其次，將生產(chǎn)場(chǎng)景做內(nèi)容直播間還原，天然具備強(qiáng)爆點(diǎn)穿透力，自帶停留、互動(dòng)。

1、食品溯源

食品內(nèi)容型直播間是今年新增的，做了湖南的壇子菜，目前穩(wěn)定一個(gè)月150-200萬(wàn)GMV，純自然流+短視頻。

下半年想再拓展幾個(gè)食品類目，不只是基于湖南省本土食品，還可以挖掘江西、四川、云南的當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，產(chǎn)品的選品，講究三個(gè)原則，第一，非小眾化、第二，用戶認(rèn)知中的“純手工制作”，第三，能真實(shí)還原制作場(chǎng)景。

其實(shí)在工業(yè)化時(shí)代，是不是真的手工不重要了，只要你能讓用戶感覺(jué)到手工，純生態(tài)，讓用戶產(chǎn)生信任感，新奇特的產(chǎn)品，讓用戶產(chǎn)生興趣點(diǎn)，又不具備太大的地理口味差異，產(chǎn)品基本都能做起來(lái)。

2、手機(jī)殼定制

內(nèi)容直播也很適合做手機(jī)殼賬號(hào)。手機(jī)殼的特點(diǎn)，大眾化，人人都用，價(jià)格便宜，但是手機(jī)殼又是追求個(gè)性感的東西。

根據(jù)對(duì)生產(chǎn)鏈的調(diào)研，完全可以反向生產(chǎn)，直接做DIY定制，前端短視頻，針對(duì)定制做成品展款，直播間圍繞定制，做視覺(jué)與內(nèi)容化設(shè)計(jì)，用內(nèi)容制作噱頭，成品打造賣點(diǎn)。