張百楓：抖音運營服裝帶貨技巧，短視頻帶貨策略

短視頻帶貨現(xiàn)在已經(jīng)越來越火了，尤其是在抖音上。

雖然有很多人在抖音短視頻帶貨上虧了很多，但是仍然不可否認的是抖音短視頻帶貨依然是熾手可熱的賣貨形式。

網(wǎng)絡營銷中的每個行業(yè)都是這樣的，能賺錢的都是少數(shù)，甚至賺大錢的只占百分之一，大部分人都是賺不到錢的，不光是抖音，淘寶，自媒體，各大直播平臺，都是這樣的。

作為服裝類行業(yè)，應該怎么在抖音短視頻中分一杯羹呢？

賬號類型

做抖音最重要的就是賬號定位，這也是首先應該考慮的。

您的帳戶目標群體是誰？以什么形式拍攝，這確定了整個帳戶的樣式和內容方向。

1、日常擺拍

①戶外（街拍）

街拍的賬號有很多，看起來就是在大街上隨便找了個穿搭好的人來拍，實際上還是為了賣衣服。

那些拍攝目標基本都是演員，通過對這些演員走路，舞蹈，或者各種奇形怪狀的動作進行特寫，從而展示衣服穿在身上、上街的效果。

這樣一來，就比單純的圖文有更多的展示角度了。

不過一般來說，街拍賬號單單靠一個賬號是做不來的，所以運營這種賬號的都會有十幾個甚至幾十個賬號同時做。

因為這種賬號來的粉絲一點都不精準，往往男粉比女粉還要多。

還有一點，街拍類型的賬號來的粉絲很沒有歸屬感，不太好賣貨。

可以配合視頻同款、抖音櫥窗、微信引流方式來帶貨。

b、店內擺拍

這就很適合那些有自己實體店的商家，不管這是大店還是街邊小店。

賣方自己當模特，成本相對較低。通過長期的拍攝，用戶很容易有一種信任感并結成常規(guī)客戶。

這種類型不需要有什么復雜的技巧，相反，自然比什么都重要。

依靠這種形式，不管是新店還是老店，不管是大店還是小店，好好孕嬰的話都是可以獲得很不多的粉絲群體。

在店內拍攝類目也不會太受限，比如說睡衣，內衣等都可以拍。

這種形式也是有局限性的，如果模特本身沒有太過鮮明的特征，或者產(chǎn)品沒有很大的標識度就很難出爆款。

c、生活擺拍

通過分享日常生活，如飲食，聚會，旅行，外出等場景，來展示自己的著裝和搭配。

這種類型具有明顯的替代意義。它比街拍和室內固定場景更加多樣化，為用戶提供了更多喜歡和購買的理由。

最重要的是，她可以創(chuàng)造出富有的性格，KOL的屬性最強，并且她具有真正的帶貨能力。

街拍屬于流量轉換的邏輯，店鋪屬于單純銷售的邏輯，生活型KOL屬于粉絲的邏輯，表達能力相對較強。

2、穿搭教學

許多人沒有錢買漂亮的衣服，但他們不知道如何穿搭。

因此，教粉絲如何穿著和如何看起來更好也可以得到一批粉絲。

a、配音型

如果你不會說，不敢說，其實也不用太擔心。

要是你不會講解，不用太擔心，可以這樣，提前準備好文案，然后找一個漂亮的模特來配合你的內容就好了。

需要注意的是，不要頻繁的換模特，最好能夠穩(wěn)定一兩個，這樣也可以對將來的直播有好處。

b、自述型

KOL主動向觀眾們展示每日的經(jīng)驗和干貨。這樣更容易拉近與粉絲的距離并建立信任感。

這種類型說話的時候要簡潔明了，用簡單的語言來講解穿搭新的和場景。

3、種草

這樣，既有著裝與教學的聯(lián)系，又有生活的聯(lián)系。

一般來說，KOL可以是拆包和拆包的一種方式，也可以是個人衣櫥的直接展示和現(xiàn)場展示。

詳細討論穿搭的概念，產(chǎn)品上身的效果以及衣服的手感和材料。

這種形式不單單要講究上身效果，還很考驗選品的品味，更考驗團隊的綜合能力。

一般來講，這樣的團隊做的不單單是服裝種草，都會與美妝相互搭配。

4、劇情帶貨

這種類型的帶貨方式可以用這句話來概括：醉翁之意不在酒。一般來講都是以劇情為主體，比如情侶、母子、老板員工、帥哥美女等等來演繹各種搞笑劇情，進行間接的帶貨。

以這種方式提高粉絲的速度相對較快，但是用戶轉化需要一個過程。

當然，這種形式還有一個好處，就是如果帶不動貨還能當網(wǎng)紅。

這種類型里面還有一個特殊的形式，那就是塑造特殊的人物，比如把賬號本體塑造成裁縫，或者服裝設計，或者平面模特等等。

5、穿搭對比

這種視頻主要顯示了KOL的選擇和匹配能力，并以對比的形式突出了商品。

最常用的方式是素材改造計劃。

這種視頻成本高，產(chǎn)出慢。對素材、穿搭、服裝品味都有很高的要求，這樣才會給人眼前一亮的感覺，否則給觀眾的感覺就是普通~

6、街頭采訪

這類型的視頻前陣子挺火的，就是那種隨機問路人一身穿搭多少錢的那種視頻。

這種視頻有隨機采訪的，但大部分還是有模特與劇情的。

這種視頻對服裝的個性化要求很高，并且不便宜，而且在觀眾那里很容易被打上炫耀的標簽。

7、手工才藝

更高門檻的另一種銷售方式是運用個人技能來吸引粉絲的信任。

• a、改造：使用舊物件和您周圍的舊衣服重新設計樣式。
• b、手繪：通過卡通，素描和其他手繪方法進行創(chuàng)意服裝設計。
• c、裁縫：通過設計，打樣和制成品，可以恢復一件衣服的生產(chǎn)過程。

上述方法對視頻制作有更高的要求。不僅注重創(chuàng)造力，還需要最終產(chǎn)品足夠驚人。

被此類內容吸引的粉絲屬于一個相對較小的群體。當然，其轉換率或客戶單價會相對較高。

視頻內容三字經(jīng)

接下來，我將向您介紹可以剪切單個視頻內容以帶來商品的場景？

1、人

首先，第一個維度是我想向誰出售衣服以及想要吸引什么樣的人，以便根據(jù)特定人群調整內容。

a、性別：這種定位非常廣泛，例如男孩最酷的地方和女孩瘦的衣服。

b、年齡：老年人，兒童，年輕人，中年人，小鮮肉，然后根據(jù)不同的年齡提出建議。例如，如何像小鮮肉一樣穿它，老人穿得最時髦！

c、身份：大學生，時髦的母親，白領，懷孕的母親，老板，IT工作者，并根據(jù)這些身份找到一些常見的痛點。

2、場

我們會在各種場合來來往往，不同場合對服裝有不同的要求，如何獲得大家的關注和認可？

a、地點：根據(jù)目的地的場景角度拍攝，例如在學校穿什么？如何穿到公司？我應該在女友家穿什么？我第一次給男朋友穿什么

b、事項：這樣的場景更多，視頻內容還有更多的空間。

例如同學聚會，朋友生日，登山，旅行，去海灘，獨家，參加宴會，初次約會。

3、貨

制作短視頻的核心目的是出售商品，那么到底賣什么呢？

根據(jù)常規(guī)電子商務類別，男裝，女裝，男鞋和女鞋是第一類。

這更適合某些大型制造商和大型商店所有者，因為它們的SKU足夠豐富。這樣做的好處是，有足夠的素材來拍攝視頻，并且潛在的用戶范圍更廣。

當然，某些企業(yè)的資源或主要產(chǎn)品屬于更細分的領域，例如襯衫，牛仔褲，裙子等。

這還具有集中注意力并吸引更精確的粉絲的優(yōu)勢。

我還向希望制作簡短視頻來出售服裝，垂直細分的服裝類別甚至某些不受歡迎的類別的企業(yè)推薦該產(chǎn)品。

在這里，我還為大家提出了兩個案例參考。

①、睡衣：睡衣屬于服裝里面的通品，并且全年都必須穿著，這與銷售有季節(jié)性要求的毛衣和外套不同。

因此，僅銷售睡衣就足以支持時間維度和需求維度。

在此提醒您，賬號的模特不止一個，至少有兩個好處。

• a、不怕團隊損失或特殊情況
• b、就像明星一樣，不同的人具有不同的氣質和吸引力，可以吸引更多的粉絲。

②、大碼女裝：睡衣根據(jù)使用情況分為幾類，而大尺寸女裝則根據(jù)特殊人群進行選擇。

大碼女裝很容易被某些人忽略，但實際上這個體積很大。由于中國的肥胖人群過多，我將分別討論這個市場。

與某些服務帳戶相比，這類型的賬號受眾并不廣泛，但用戶更為準確。

因此，我建議您做不同的內容，例如韓國風格，小女孩，職業(yè)裝等等。

目前來說，大多數(shù)【正常抖音號】可以歸類為四種狀況：

• 1.普通號：持續(xù)平平，視頻曝光量普遍在10000以下，無爆款視頻（100W及以上播放）視頻。
• 2.進階號：數(shù)據(jù)相對穩(wěn)定，視頻曝光量普遍在10W以下，偶有爆款視頻（100W及以上播放）視頻。
• 3.過把癮號：出現(xiàn)過1-3個爆款視頻，但其他的均數(shù)據(jù)一般。
• 4.高手號：能夠持續(xù)產(chǎn)出爆款視頻，粉絲持續(xù)穩(wěn)定增長。

今天，我們主要來聊一聊，第三和第四種情況。

這兩類賬號，在我們平時刷抖音的過程中，最常遇到。

在眾多抖音爆款中，有近四成內容是大量“過把癮號”貢獻的，這類賬號有三個明顯特征：

• 1.賬號作品充斥著各種風格；
• 2.除了爆款視頻，其他的大多數(shù)表現(xiàn)平平，沒有太多互動量（轉評贊）；
• 3.這類賬號的粉贊比（粉絲量/點贊量）極低。

“過把癮號”產(chǎn)出的爆款視頻，更多是因為偶然。

• 偶然在生活中拍到了一些有意思的場景；
• 偶然蹭熱點撞對時機；
• 偶然發(fā)現(xiàn)一些“新奇特”的東西；
• 偶然分享一些很適用的技巧；

……

除了一兩個爆款視頻之外，“過把癮號”的大多數(shù)嘗試都不太成功，難以持續(xù)產(chǎn)出高質量的內容。

在爆款視頻的福利期度過之后，賬號運營者更多的還是無從頭緒，甚至更多的是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

因為不能持續(xù)產(chǎn)出用戶期待內容的結果就是——掉粉比增粉更嚴重。

與“過把癮號”不同，“高手號”能夠持續(xù)產(chǎn)出能夠抓人眼球的爆款內容，這類賬號同樣有三大明顯的特征：

• 1.賬號有更統(tǒng)一的風格，或者個性；
• 2.能夠持續(xù)輸出高質量精品視頻；
• 3.賬號的粉贊比普遍較高。

當然，這一類賬號產(chǎn)出的內容，并非個個都是爆款，但是播放量、點贊量十分穩(wěn)定。

他們有風格獨特的賬號定位，再加上一脈相承的內容風格延續(xù)

一方面，便于持續(xù)抓住粉絲的“癢點”，產(chǎn)出滿足粉絲“確定性”心理的內容；

另一方面，在產(chǎn)生爆款內容時，同類其他內容也能引發(fā)粉絲好奇，被成功“激活”，實現(xiàn)多點開花、持續(xù)引爆的盛況。

與“高手號”相比，大部分“過把癮號”普遍沒有更好的：

• 視頻拍攝能力；
• 演員表演、演繹能力；
• 視頻加工制作能力；
• 劇本編輯能力；
• 優(yōu)秀選題的整理、加工和再創(chuàng)作能力；

……

不過說到最大的區(qū)別，其實是在彼此的定位上。

定位，是一個營銷學術語，在抖音而言，就是讓你的抖音號或者短視頻內容在粉絲心智階梯中占據(jù)最有利的位置，使自己的抖音號成為某個類別或某種特性需求的【最優(yōu)代表】。

當粉絲產(chǎn)生相關需求時，便會將該賬號作為首選，也就是說這個抖音號占據(jù)了這個定位。

概念有些拗口，但清晰的定位對賬號運營者和粉絲而言，是一種雙贏的選擇。

一個更清晰的賬號，或者說短視頻風格定位，不僅能夠讓創(chuàng)作者有更清晰的創(chuàng)作和變現(xiàn)方向，同時也能為精準用戶持續(xù)提供“有價值、有內涵”的內容。

文：張百楓

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