群量王華榮：小紅書如何靠“流量復(fù)刻”達(dá)到最佳投放效果｜新榜

今天我將結(jié)合實(shí)際案例，為大家講講小紅書平臺(tái)的內(nèi)容營(yíng)銷打法。

小紅書早在2018年就被很多品牌吃透了流量紅利，導(dǎo)致很多品牌認(rèn)為，現(xiàn)在的小紅書競(jìng)爭(zhēng)是不是太激烈了，紅利期是不是早就過(guò)去了？

但是我認(rèn)為，現(xiàn)在的小紅書里面，機(jī)會(huì)還是非常多的，包括抖音也是，如果我們拉長(zhǎng)時(shí)間線來(lái)看，過(guò)幾年你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)今年2021年，抖音和小紅書的紅利雪坡還很長(zhǎng)。

就好比2012年的天貓，到了2015年甚至2018年，天貓的流量紅利還是在的，只不過(guò)大家的玩法升級(jí)了，運(yùn)營(yíng)方法升級(jí)了，運(yùn)營(yíng)上做得更加細(xì)致了而已。

今天的抖音和小紅書，還遠(yuǎn)沒有到需要你挑選細(xì)分類目、藍(lán)海利基市場(chǎng)的時(shí)候，只要做好平臺(tái)的調(diào)性和內(nèi)容，大家的機(jī)會(huì)都非常足，當(dāng)然，我們今天主要講小紅書。

因?yàn)閺氖聝?nèi)容種草帶貨業(yè)務(wù)的原因，我每天和不同的品牌打交道，每隔段時(shí)間就會(huì)了解到，有一些新的品牌，又在這兩個(gè)平臺(tái)上深挖了一些賬號(hào)，深挖了一些內(nèi)容，然后把品牌的冷啟動(dòng)做起來(lái)了。

在小紅書上，核心是內(nèi)容，通過(guò)圖文、短視頻、直播等形式記錄生活點(diǎn)滴，分享生活方式，最終這些內(nèi)容影響著社區(qū)用戶的消費(fèi)決策。

小紅書有著其他平臺(tái)無(wú)法復(fù)制的模式和優(yōu)勢(shì)，就在于小紅書平臺(tái)的用戶，上平臺(tái)來(lái)的目的就是為了挖掘好用的產(chǎn)品。

區(qū)別于抖音，大家上抖音的目的是為了娛樂，娛樂的同時(shí)順便發(fā)現(xiàn)了一些好玩的產(chǎn)品，所以他們叫興趣電商。小紅書不是，小紅書就是種草社區(qū)，小紅書平臺(tái)帶給女性用戶的是，代替了線下逛街逛商場(chǎng)的作用。

小紅書又區(qū)別于商場(chǎng)，商場(chǎng)的坑位有限，往往都是大品牌占據(jù)好位置，大品牌才能讓逛街的人群發(fā)現(xiàn)。在小紅書上，新消費(fèi)品牌可以和大品牌一樣公平地?cái)[在目標(biāo)消費(fèi)者群體面前，擁有被均等發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。小紅書這個(gè)特有的屬性，是真正讓眾多品牌愿意掏錢付費(fèi)的核心原因。

很多新消費(fèi)品牌不知道怎么在小紅書里面做內(nèi)容營(yíng)銷，比較盲目，我今天分享的一個(gè)方法其實(shí)很樸實(shí)無(wú)華，就是錨定。

所謂錨定，就是你找到小紅書做得比較好的品牌，他們?cè)趺醋龅模愀鴮W(xué)就好了。當(dāng)然最好是競(jìng)品，這樣你會(huì)跳過(guò)他們走坑的過(guò)程，讓你們作為一個(gè)新品牌，不會(huì)在營(yíng)銷預(yù)算很有限的情況下去摸著石頭過(guò)河。

尤其在品牌初期，如何花最少的錢，達(dá)到最佳的投放效果？最有效的辦法就是“復(fù)刻流量”！對(duì)標(biāo)同品類競(jìng)品投放策略，進(jìn)行市場(chǎng)投放！

品牌Brief深挖拆解

想要做好錨定，首先還是要先了解品牌自身的屬性，才能準(zhǔn)確地挖掘出相同核心用戶的競(jìng)品來(lái)。

不要以為這步很簡(jiǎn)單，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大部分品牌連自己的核心用戶群體是誰(shuí)都不知道，很多品牌會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為一些不重要的賣點(diǎn)是他們的核心賣點(diǎn)，這是最致命的。

因?yàn)槠放频脑缙?，?到1的時(shí)候，他們是沒有數(shù)據(jù)或者是欠缺數(shù)據(jù)的，甚至很多品牌都不懂怎么去做數(shù)據(jù)挖掘。

1. 挖掘品牌賣點(diǎn)和受眾群體

內(nèi)容營(yíng)銷的核心，其實(shí)就是準(zhǔn)確把握內(nèi)容的受眾群體，通過(guò)內(nèi)容做為篩子來(lái)篩選出品牌的核心用戶群體，所以準(zhǔn)確而深刻地理解品牌信息是至關(guān)重要的一步。

所以，想要做好小紅書種草的第一步，就是要深度挖掘出品牌的詳細(xì)內(nèi)容營(yíng)銷賣點(diǎn)，而品牌Brief，就是最直觀的品牌信息呈現(xiàn)。這是我們的一套相對(duì)完整的Brief模板，它包含3個(gè)模塊：

（1）產(chǎn)品基礎(chǔ)信息

通過(guò)產(chǎn)品brief的羅列形成一套完善的基礎(chǔ)產(chǎn)品數(shù)據(jù)形式：這個(gè)產(chǎn)品是給什么類型的用戶設(shè)計(jì)的，它核心的賣點(diǎn)是什么，能幫用戶解決什么問題？

產(chǎn)品上市時(shí)間，能夠讓我們了解產(chǎn)品所處的市場(chǎng)階段。對(duì)于即將上市及剛上市不久的品牌，完成品牌“認(rèn)知”是關(guān)鍵；對(duì)于有一定市場(chǎng)聲量的品牌，則重點(diǎn)考慮如何引爆和銷量轉(zhuǎn)化。

主要競(jìng)品品牌，對(duì)于品牌市場(chǎng)投放策略有著重要的參考價(jià)值，這部分后面再細(xì)說(shuō)。

（2）達(dá)人投放需求

一份好的品牌brief文檔，也可以減輕后續(xù)大量的紅人溝通工作。網(wǎng)紅達(dá)人在做內(nèi)容的時(shí)候，可以根據(jù)brief詳細(xì)精準(zhǔn)地把握品牌客戶的需求。

每個(gè)博主的內(nèi)容形式都不一樣，投放形式也不一樣。因此在對(duì)接品牌方的時(shí)候，一定要基于對(duì)產(chǎn)品基礎(chǔ)信息的深刻理解，結(jié)合平臺(tái)的一些數(shù)據(jù)分析，才能給到品牌方更專業(yè)的投放建議。

（3）投放內(nèi)容規(guī)劃

投放內(nèi)容規(guī)劃，實(shí)際上就是內(nèi)容投放的精細(xì)化。

這里的精細(xì)化，不是建議品牌方在內(nèi)容上對(duì)達(dá)人進(jìn)行過(guò)多干涉，而是在投放開始前，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)服務(wù)商要做好品牌和達(dá)人之間的橋梁，基于品牌方的投放目標(biāo)，在內(nèi)容方向、話題和關(guān)鍵詞上，給到更有效的建議，并能準(zhǔn)確清晰地傳達(dá)給投放的達(dá)人用戶。

2. 挖掘內(nèi)容營(yíng)銷的核心關(guān)鍵詞

做好了內(nèi)容營(yíng)銷賣點(diǎn)的梳理工作后，落地到實(shí)操中，就是一些關(guān)鍵詞的選擇了。

內(nèi)容關(guān)鍵詞要做到精準(zhǔn)且競(jìng)爭(zhēng)又不會(huì)很激烈，就得下點(diǎn)功夫。這是我們常用的幾種方法，可以提供給大家參考：

（1）選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

很多品牌方都想用產(chǎn)品詞、品牌詞作為筆記關(guān)鍵詞，其實(shí)通常這些關(guān)鍵詞都是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的。比如你在小紅書搜一下“眼影”，相關(guān)筆記數(shù)量多達(dá)139萬(wàn)+，如果你用這種產(chǎn)品詞來(lái)作為筆記關(guān)鍵詞，那么筆記被用戶看到的概率非常低。

因此我們建議選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。比如眼影類產(chǎn)品，我們可以選擇用“新手眼影”、“魅惑眼影”、“小鹿眼影”等等類似的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的好處是關(guān)鍵詞下的筆記數(shù)量相對(duì)較少，在精準(zhǔn)篩選漏斗下，又能大幅降低成本。

（2）根據(jù)用戶搜索習(xí)慣和生活場(chǎng)景設(shè)定關(guān)鍵詞

比如夏天的時(shí)候，蚊子可能是許多寶媽最頭疼的問題，而且隨著生活質(zhì)量的提高，傳統(tǒng)的蚊香已經(jīng)不能滿足這些寶媽的需求了，她們除了驅(qū)蚊還需要安全，這時(shí)候我們就可以挖掘一些“安全驅(qū)蚊”、“物理驅(qū)蚊”這樣的關(guān)鍵詞，既提高了關(guān)鍵詞篩選的漏斗，又獲得了大量的長(zhǎng)尾流量，降低了品牌很多預(yù)算。

（3）關(guān)注官方發(fā)布的熱門活動(dòng)，挖掘關(guān)鍵詞

小紅書官方會(huì)定期發(fā)布一些熱門活動(dòng)，這些活動(dòng)相關(guān)的筆記內(nèi)容會(huì)有一定的流量扶持。

比如最近非常熱門的“參與奧運(yùn)的1000種方式”，品牌可以通過(guò)巧妙的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，將“奧運(yùn)”這個(gè)關(guān)鍵詞結(jié)合到筆記當(dāng)中。

總之，品牌Brief的深挖拆解和關(guān)鍵詞的選擇，是幫助品牌和達(dá)人快速建立有效溝通的關(guān)鍵。將信息完整高效地傳遞給達(dá)人，也能夠減少達(dá)人內(nèi)容返工的情況，有利于幫助品牌建立在達(dá)人心中的好印象。

達(dá)人投放的本質(zhì)，其實(shí)就是“信任代理”。達(dá)人的影響力，正是達(dá)人本身在用戶心中的“信任感”，只有達(dá)人自己也真心認(rèn)可品牌，才能夠起到最好的投放效果。

對(duì)標(biāo)競(jìng)品投放策略

新消費(fèi)品牌流量復(fù)刻打法的關(guān)鍵，就在于對(duì)標(biāo)競(jìng)品投放策略。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的投放研究，挖掘競(jìng)品達(dá)人選擇策略，以及內(nèi)容種草方向策略，是最快速有效的做法。

1. 研究競(jìng)品的內(nèi)容方向

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，主要是挖掘出競(jìng)品的一些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容方向，包括優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞和優(yōu)質(zhì)的博主。

可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到競(jìng)品中比較優(yōu)質(zhì)的閱讀互動(dòng)內(nèi)容，通過(guò)分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)得出這類型產(chǎn)品的內(nèi)容方向，包括內(nèi)容框架、表達(dá)模型、封面以及各種影響閱讀和互動(dòng)的因子等等。

2. 研究競(jìng)品的博主組合策略

通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在博主組合策略上的選擇，也是非常有參考意義的。只要競(jìng)品用的博主組合策略在小紅書上可行，我們錨定并模仿這種博主組合策略也是有效的。

3. 研究競(jìng)品爆文筆記中的評(píng)論

通過(guò)大量分析競(jìng)品的筆記評(píng)論，可以了解到核心用戶群體針對(duì)這類產(chǎn)品的真實(shí)訴求和痛點(diǎn)。

針對(duì)這些訴求和痛點(diǎn)，又可以反饋到我們要投放的關(guān)鍵詞中，甚至還可以調(diào)整內(nèi)容方向，當(dāng)然，最好在產(chǎn)品研發(fā)上，也可以針對(duì)這類痛點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)改進(jìn)和優(yōu)化。

總結(jié)一下，從達(dá)人筆記的整體數(shù)據(jù)中，我們可以了解達(dá)人投放的大致效果；從精選筆記內(nèi)容，我們可以了解該品牌投放的內(nèi)容方向；從不同粉絲數(shù)達(dá)人的占比，我們可以了解競(jìng)品的達(dá)人組合策略；從精選評(píng)論，不僅可以挖掘新的痛點(diǎn)，我們還可以學(xué)習(xí)競(jìng)品如何維護(hù)筆記、引導(dǎo)互動(dòng)和轉(zhuǎn)化。

研究同類競(jìng)品的投放策略，是新消費(fèi)品牌快速確定內(nèi)容方向、找對(duì)達(dá)人的關(guān)鍵。當(dāng)然競(jìng)品策略并非百分之百行之有效，做完全面的競(jìng)品分析之后，我們可以對(duì)標(biāo)競(jìng)品投放策略，做出適合自己品牌的策略優(yōu)化，同時(shí)將競(jìng)品策略中最有效的部分，進(jìn)行復(fù)刻！

同品類爆文流量復(fù)刻

爆文研究不同于競(jìng)品研究，后者的目的更多是挖掘核心用戶群體的痛點(diǎn)、博主投放組合策略，挖掘更多的高效長(zhǎng)尾流量詞。

而同品類爆文的研究主要還是針對(duì)內(nèi)容框架，因?yàn)?strong>現(xiàn)在的新媒體平臺(tái)都是內(nèi)容推薦機(jī)制，研究爆文的共性才能制造更多的爆文。

基于小紅書千人千面的推薦機(jī)制，品牌想獲取更大的流量曝光，精細(xì)化的爆文深耕是必不可少的。

爆文筆記能夠在“發(fā)現(xiàn)頁(yè)”獲得更多的公域流量，除此之外，爆文給品牌帶來(lái)的銷量轉(zhuǎn)化也是十分可觀的。對(duì)標(biāo)同品類的爆文內(nèi)容方向，及達(dá)人投放策略，能夠快速進(jìn)行競(jìng)品爆文流量復(fù)刻。

接下來(lái)分享一些基于同品類競(jìng)品爆文調(diào)研的筆記復(fù)刻手段：

1. 內(nèi)容框架方向的復(fù)刻

同品類不同于競(jìng)品的比較，同品類會(huì)讓你看到更多的爆文玩法，可以針對(duì)同品類爆文總結(jié)幾個(gè)出現(xiàn)頻率較高的內(nèi)容方向進(jìn)行筆記內(nèi)容規(guī)劃。

比如美妝類產(chǎn)品，出現(xiàn)爆文頻率很高的可能會(huì)有美妝教程類、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、好物種草等。

2. 筆記封面圖借鑒

對(duì)于小紅書筆記而言，封面圖相當(dāng)于筆記的“門面”，是用戶注意力首先聚焦的地方。

一張好的封面圖，通常有幾個(gè)特點(diǎn)：主題信息明確、高顏值、對(duì)比落差、多圖組合。以上幾個(gè)特點(diǎn)大家可以根據(jù)品牌產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行組合，或者選擇其中一種做到極致即可。

3. 標(biāo)題寫作技巧參考復(fù)刻

結(jié)合我們的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，爆文率出現(xiàn)較高的筆記內(nèi)容，除了封面圖片以外，通常在標(biāo)題寫作上也有一些過(guò)人的技巧。這里分享一些小紅書爆文標(biāo)題技巧：

技巧一：在標(biāo)題中圈定目標(biāo)用戶群體，并準(zhǔn)確戳中用戶痛點(diǎn)。例如，“學(xué)生黨全套護(hù)膚，不輸大牌，好用不踩雷”（截至寫稿時(shí)，該筆記點(diǎn)贊9.8萬(wàn)，收藏7.2萬(wàn)，評(píng)論1233）

技巧二：闡述真實(shí)使用場(chǎng)景，分享結(jié)果。例如，“分享我整個(gè)孕期吃的飲食，才生出白凈的寶寶”（該筆記點(diǎn)贊4.9萬(wàn)，收藏3.3萬(wàn)，評(píng)論2725）

技巧三：設(shè)置懸念，激發(fā)好奇心。例如，“做足準(zhǔn)備讓你心動(dòng)，解鎖緞面婚紗的高級(jí)感”（該筆記點(diǎn)贊4.3萬(wàn)，收藏1.6萬(wàn)，評(píng)論1695）

技巧四：干貨直發(fā)，底氣十足?！案韶?| 刷酸去雞皮，讓身體白起來(lái)”（該筆記點(diǎn)贊9.4萬(wàn)，收藏6.5萬(wàn)，評(píng)論758）

技巧五：加入熱點(diǎn)關(guān)鍵詞。例如，“阿這美甲，是不是太夏天了”，加入了“夏天”這個(gè)季節(jié)性熱點(diǎn)關(guān)鍵詞。（該筆記點(diǎn)贊11萬(wàn)，收藏4.7萬(wàn)，評(píng)論594）

以上幾個(gè)筆記標(biāo)題小技巧，雖然對(duì)于很多產(chǎn)品都適用，但最終還是要以具體產(chǎn)品來(lái)選擇適合自己的筆記標(biāo)題布局技巧。

4. 筆記關(guān)鍵詞植入借鑒

爆文筆記，通常在筆記標(biāo)題、正文中都有巧妙的關(guān)鍵詞植入。比如標(biāo)題中，可以采用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞（與品牌或產(chǎn)品相關(guān)）/產(chǎn)品昵稱關(guān)鍵詞+使用場(chǎng)景關(guān)鍵詞；在正文中也要有意識(shí)地植入長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞、使用場(chǎng)景關(guān)鍵詞，如果內(nèi)容合適，還可以植入平臺(tái)熱點(diǎn)關(guān)鍵詞。

比如“碾平痘痘太炸了，只服這小藍(lán)瓶”，就是采用產(chǎn)品昵稱“小藍(lán)瓶”+使用場(chǎng)景“碾平痘痘”。

同品類爆文流量復(fù)刻的手段雖然不難，但是要真正運(yùn)用得當(dāng)也并不簡(jiǎn)單。大家一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)去靈活應(yīng)變，不斷調(diào)整和優(yōu)化。并且一定要記住，一篇好的筆記內(nèi)容，一定是場(chǎng)景化，能夠讓用戶有代入感的，并且要對(duì)用戶有實(shí)實(shí)在在的價(jià)值！有價(jià)值的內(nèi)容，才能真正吸引用戶點(diǎn)贊和收藏。

案例拆解

那么具體該如何進(jìn)行復(fù)刻呢？所謂復(fù)刻，不是筆記內(nèi)容原原本本照抄，而是分析爆文原理，借鑒內(nèi)容方向，再進(jìn)行自己的爆文再造。

打造爆文的終極目標(biāo)，是幫助品牌實(shí)現(xiàn)與用戶之間的有效“溝通”，而最好的溝通方式，就是貼近用戶真實(shí)生活場(chǎng)景，讓用戶有“代入感”。

這里我們以一個(gè)食品品牌——老玉泉為例。

首先，因?yàn)槔嫌袢龅牧闶愁惸?，主打產(chǎn)品是鴨脖，我們?cè)诹私膺@個(gè)品類后，通過(guò)我們的鴨脖的競(jìng)品分析報(bào)告，發(fā)現(xiàn)幾乎所有排在搜索頁(yè)前面的都是清晰的拆開袋裝產(chǎn)品誘人可口的鴨脖大圖，標(biāo)題中帶有大量感嘆號(hào)及震驚語(yǔ)氣詞。

我們?cè)俜治隽舜罅康牧闶愁惖耐奉惍a(chǎn)品，爆文幾乎清一色的拆開袋裝產(chǎn)品圖，標(biāo)題的總結(jié)格式也非常一致。我們就把封面圖和標(biāo)題爆文總結(jié)歸納了一下，很清晰地知道了我們的內(nèi)容標(biāo)題和封面圖片怎么來(lái)做。

初次投放：投放素人+達(dá)人號(hào)合計(jì)20位，投放預(yù)算1萬(wàn)元，樣品20份1千元。

初次投放操盤策略：根據(jù)老玉泉競(jìng)品分析，對(duì)標(biāo)競(jìng)品達(dá)人策略及優(yōu)質(zhì)爆文內(nèi)容方向。

篩選優(yōu)質(zhì)美食類KOC做初步投放測(cè)試，標(biāo)題植入關(guān)鍵詞“風(fēng)干鴨脖”，圖片拍攝以鴨脖細(xì)節(jié)圖為主，結(jié)合生活場(chǎng)景植入。話題方向結(jié)合#小紅書爆款美食#、#追劇必備零食#等。

推廣成效：其中贊、藏、評(píng)累計(jì)大于500的圖文筆記4篇，大于1000的圖文筆記1篇，大于5000圖文筆記1篇，拉動(dòng)整個(gè)3月份店鋪搜索端口流量30~40%，直接相關(guān)產(chǎn)出預(yù)計(jì)5~6w元，投產(chǎn)比預(yù)估5。

第二次投放：素人+達(dá)人號(hào)80+名，預(yù)算50000元。

第二次投放操盤策略：基于第一次測(cè)試投放數(shù)據(jù)反饋，設(shè)定素人+美食類KOC+中腰部達(dá)人，進(jìn)行加投。

圍繞關(guān)鍵詞“風(fēng)干鴨脖”、#椒鹽干鴨脖#進(jìn)行筆記內(nèi)容布局，筆記正文結(jié)合達(dá)人日?？磩?chǎng)景，及吃鴨脖過(guò)程中的真實(shí)體驗(yàn)，展示吃鴨脖時(shí)自己開袋、撒粉、手撕等過(guò)程，直擊目標(biāo)用戶人群味蕾，同時(shí)闡述老玉泉鴨脖有：微辣、原味、燒烤三種口味可選，能夠滿足用戶不同的口味喜好。

同時(shí)在筆記末尾附帶熱門話題：#小紅書爆款美食#、#追劇必備零食#、#我的追劇寶藏零食#、#零食測(cè)評(píng)#等。利用強(qiáng)烈的日常美食攻勢(shì)+關(guān)鍵詞+熱門話題，結(jié)合評(píng)論互動(dòng)引導(dǎo)，筆記標(biāo)簽等，做產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化。

推廣成效：贊、藏、評(píng)大于500圖文筆記2篇，大于1000圖文筆記1篇，大于1萬(wàn)圖文筆記1篇，爆文出現(xiàn)當(dāng)天搜索提升300%，后續(xù)逐步遞減。直接受影響的搜索端口轉(zhuǎn)化率維持在同行1.3到1.5倍水平，因?yàn)楸某霈F(xiàn)大量搜索，拉升了手淘推薦流量上漲50~70%，轉(zhuǎn)化率從2.5%提升至4.8% 。

老玉泉品牌借助這一波提升可以給大約5000~6000新客做店鋪關(guān)聯(lián)標(biāo)簽（瀏覽，加購(gòu)物車，收藏，購(gòu)買），做后續(xù)付費(fèi)端口的持續(xù)觸達(dá)。

階段性達(dá)人選號(hào)策略

新消費(fèi)品牌，首要的任務(wù)一定是建立用戶認(rèn)知，當(dāng)用戶對(duì)品牌有一定的“接觸”和“了解”之后，才能進(jìn)行更深層的情感營(yíng)銷，與用戶建立更加牢固的“精神關(guān)聯(lián)”。

因此，新消費(fèi)品牌在不同的市場(chǎng)階段，目標(biāo)不同，達(dá)人的選號(hào)策略也不一樣。接下來(lái)，我們來(lái)分享一個(gè)比較通用型的階段達(dá)人選號(hào)策略：

1. 第一階段：產(chǎn)品上市初期

主要推廣目標(biāo)：詮釋產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，建立初步用戶認(rèn)知。

達(dá)人選號(hào)策略：大量?jī)?yōu)質(zhì)KOC+素人賬號(hào)。

在產(chǎn)品上市初期，投放達(dá)人建議以大量KOC和素人賬號(hào)為主，先在小紅書平臺(tái)進(jìn)行大量的品牌內(nèi)容鋪墊。

KOC以垂直領(lǐng)域?yàn)橹鳎厝速~號(hào)著重審核筆記質(zhì)量及賬號(hào)整體活躍度。垂直領(lǐng)域KOC有一定影響力，可以做產(chǎn)品開箱，使用體驗(yàn)測(cè)評(píng)，好物推薦等相關(guān)內(nèi)容，通過(guò)生活化場(chǎng)景體驗(yàn)的方式將產(chǎn)品核心賣點(diǎn)進(jìn)行自然闡述和輸出，素人賬號(hào)勝在配合度高，確保筆記內(nèi)容質(zhì)量，及品牌關(guān)鍵詞的鋪墊，為品牌后續(xù)推廣做好蓄力。

2. 第二階段：產(chǎn)品銷售上升期

主要推廣目標(biāo)：深度挖掘產(chǎn)品與用戶的需求關(guān)聯(lián)，拉升產(chǎn)品銷量。

達(dá)人選號(hào)策略：少量頭部KOL（視情況選擇）+大量垂類中腰部KOL+少量KOC。

在產(chǎn)品銷售上升期，如果有條件的品牌方，可以選擇少量頭部KOL+大量垂類中腰部KOL+少量KOC的達(dá)人組合策略。

頭部KOL（或明星）的自身影響力較大，能夠?yàn)槠放茙?lái)更強(qiáng)的信任背書，也有更強(qiáng)的“粉絲效應(yīng)”，對(duì)于快速提升品牌口碑有很重要的作用，但對(duì)應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算也更高，因此頭部KOL可根據(jù)品牌情況進(jìn)行選擇。

最主要的達(dá)人投放選擇，建議放在大量垂類中腰部KOL上。垂類中腰部KOL雖然影響力不及頭部KOL，但自身的帶貨能力也很強(qiáng)，是許多品牌方最喜歡的達(dá)人群體。

大量中腰部KOL的投放，能很好地拉升產(chǎn)品銷量，同時(shí)少量KOC也能持續(xù)帶動(dòng)一波用戶自發(fā)分享，維持品牌熱度。在筆記內(nèi)容上，著重情感營(yíng)銷，代入真實(shí)生活場(chǎng)景，分享使用體驗(yàn)及心情。

3. 第三階段：產(chǎn)品銷售成熟期

主要推廣目標(biāo)：擴(kuò)大口碑效應(yīng)，結(jié)合活動(dòng)刺激購(gòu)買，引爆產(chǎn)品銷量。

達(dá)人選號(hào)策略：少量頭部KOL+少量中腰部KOL+大量KOC齊發(fā)力。

在產(chǎn)品銷售成熟期，可借助頭部KOL的粉絲效應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌聲量，少量中腰部KOL持續(xù)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，大量KOC原創(chuàng)筆記，將前期鋪墊的品牌聲量徹底引爆，建議品牌能夠適當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品活動(dòng)優(yōu)惠等，同步進(jìn)行達(dá)人投放，并通過(guò)達(dá)人筆記傳播，擴(kuò)大活動(dòng)聲量，吸引更多用戶自發(fā)分享產(chǎn)品內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的銷量轉(zhuǎn)化。

4. 第四階段：產(chǎn)品銷量減退期

主要推廣目標(biāo)：維護(hù)產(chǎn)品與用戶關(guān)系，引導(dǎo)用戶自發(fā)分享。

達(dá)人選號(hào)策略：少量腰部KOL+少量KOC+素人

在產(chǎn)品銷量減退期，大多數(shù)目標(biāo)用戶群體已經(jīng)了解和體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的熱情也會(huì)逐漸下降，此時(shí)品牌可以把重點(diǎn)放在售后服務(wù)，客戶回訪等配套服務(wù)方面，在達(dá)人投放上，只要維持一定的品牌熱度即可。

少量KOL可以在節(jié)日等特殊時(shí)間段投放，適當(dāng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷量，少量的KOC和素人投放，重在維持品牌熱度。做好客戶服務(wù)后，品牌可以有意識(shí)引導(dǎo)用戶自發(fā)分享，或通過(guò)服務(wù)，打動(dòng)用戶自發(fā)分享。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容追投引爆

在達(dá)人筆記投放過(guò)程中，我們都會(huì)實(shí)時(shí)跟進(jìn)投放賬號(hào)效果，針對(duì)筆記內(nèi)容比較優(yōu)質(zhì)的，我們通常會(huì)采用薯?xiàng)l進(jìn)行投放引爆。

那么，我們?nèi)绾闻袛喙P記內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)呢？

首先看筆記封面圖，是否足夠吸睛。一張好的封面，通常畫面清晰，主體內(nèi)容突出，畫風(fēng)干凈整潔，能夠充分調(diào)動(dòng)用戶的閱讀興趣。

其次，看筆記標(biāo)題關(guān)鍵詞是否明確。比如“學(xué)生護(hù)膚套裝”、“抗痘小藍(lán)瓶”等等，這樣開門見山的關(guān)鍵詞，能夠一眼讓人知道這篇筆記內(nèi)容在說(shuō)什么。明確的關(guān)鍵詞是吸引目標(biāo)用戶群體的關(guān)鍵。

最后，還要看筆記正文內(nèi)容是否足夠有價(jià)值。好的筆記正文，通常條理清晰，能夠真正對(duì)用戶有某方面的幫助和參考意義，只有對(duì)用戶有用的內(nèi)容，用戶才會(huì)收藏點(diǎn)贊。滿足以上三點(diǎn)，基本上可以算是一篇比較優(yōu)質(zhì)的筆記內(nèi)容。

除此之外，達(dá)人賬號(hào)本身的活躍度也很重要。最好選擇日常比較活躍的達(dá)人賬號(hào)，進(jìn)行薯?xiàng)l投放，能夠及時(shí)回復(fù)評(píng)論，幫助用戶更好地了解品牌產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化。

薯?xiàng)l怎么投放才能達(dá)到更好的效果？

薯?xiàng)l投放要求：一般個(gè)人號(hào)粉絲數(shù)≥500，合規(guī)筆記≥2，且賬號(hào)近期無(wú)違規(guī)作弊記錄才可投放，企業(yè)號(hào)則可以直接申請(qǐng)，一般3天內(nèi)審核。

薯?xiàng)l投放可以選擇三種目標(biāo)：

第一是閱讀量（或視頻播放量），這個(gè)模式會(huì)將筆記推廣給喜好點(diǎn)擊閱讀該筆記的潛在用戶，該模式提升閱讀量比較明顯；

第二是點(diǎn)贊收藏量，它會(huì)將筆記推廣給對(duì)這類筆記感興趣且愛互動(dòng)的人群，這個(gè)模式點(diǎn)擊率相對(duì)低一些，筆記互動(dòng)更明顯；

第三是粉絲關(guān)注量，它會(huì)把筆記推薦給更愛關(guān)注的用戶群體。

而作為品牌方，需要的是通過(guò)筆記曝光和粉絲互動(dòng)，擴(kuò)大品牌口碑，實(shí)現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化，因此我們?cè)谕斗艜r(shí)，通常會(huì)選擇第一和第二種投放模式。

為確保投放效果，我們通常會(huì)選擇幾篇優(yōu)質(zhì)筆記，在不同時(shí)間段進(jìn)行投放測(cè)試，通過(guò)小成本測(cè)試來(lái)大概預(yù)估哪個(gè)時(shí)間段這類型的筆記內(nèi)容曝光量更佳，同時(shí)通過(guò)薯?xiàng)l投放進(jìn)行筆記內(nèi)容優(yōu)化調(diào)整，之后再選擇最合適的時(shí)間段，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)筆記追投，盡量將薯?xiàng)l投放效果最大化。

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