本期，是我們年前拓客系列的第二章，我們一起來聊聊美業(yè)單店如何通過小紅書有效拓客100人。
雖然小紅書的使用已經(jīng)很普遍了，但為方便閱讀，KK將本文涉及到的部分縮寫含義放在下方：
KOL是Key Opinion Leader的簡稱，意思是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”，通俗的講就是大家經(jīng)常講的大V。
KOC是Key Opinion Consumer的簡稱，意思是“關(guān)鍵意見消費者”，KOC雖不能稱之為意見領(lǐng)袖，但卻在垂直用戶中擁有較大的決策影響力，在某些平臺帶貨能力強(qiáng)。可以理解為粉絲量較小的KOL，通俗點講就是某領(lǐng)域的發(fā)燒友。
素人：比KOC粉絲數(shù)量更少的博主，包含小白用戶。
筆記：小紅書平臺上，用戶通過文字、圖片、視頻的方式分享自己的購物心得、消費觀念、商品品質(zhì)、消費體驗的一種表達(dá)方式。
好了，以下讓我們開始小紅書拓客引流之旅。
#01
小紅書的魔力
小紅書正在成為年輕人最喜歡的社區(qū)分享平臺之一。
2013年，小紅書在上海誕生。從最初的美妝種草社區(qū)，發(fā)展至今已經(jīng)覆蓋美妝、時尚、個護(hù)、美食、旅行、家居、健身、母嬰等各個生活方式領(lǐng)域。在短短數(shù)年時間之內(nèi)，小紅書憑借著真實、向上、多元的社區(qū)氛圍，已經(jīng)成為年輕人中不可替代的生活方式平臺和消費決策入口。
數(shù)據(jù)分析平臺顯示：小紅書目前月活用戶超過1億，其中72%是90后用戶，一二線城市的用戶超50%之多。小紅書用戶以學(xué)生、白領(lǐng)、自由職業(yè)者等具有影響力的高凈值人群為主，每個月在小紅書平臺有超300萬篇筆記被生產(chǎn)出來，每一天筆記曝光量超80億次。
小紅書之所以有這樣的魔力，KK認(rèn)為根本原因是小紅書真正找到了社交電商的密鑰：充分挖掘用戶社交屬性，讓價值在分享中傳遞，最終實現(xiàn)用戶之間的互相成就。只要入了小紅書的坑，人人都是自媒體。
這在小紅書APP的開屏頁設(shè)計中可一眼看穿。在小紅書首頁有三個功能板塊，從左到右分別是：關(guān)注、發(fā)現(xiàn)、城市。
關(guān)注欄是用戶主動關(guān)注的博主內(nèi)容，以類似淘寶商品推薦的信息流形式展現(xiàn)。
發(fā)現(xiàn)欄是基于該用戶標(biāo)簽下的推送的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以類似于大眾點評首頁的內(nèi)容推薦瀑布流形式展現(xiàn)。
位置欄是基于用戶地理定位附近位置的內(nèi)容推薦。
其實，如果我們開啟上帝視角歸納一下，不難發(fā)現(xiàn)以上三欄分別對應(yīng)三個重點要素：
關(guān)注–人（粉絲）
發(fā)現(xiàn)–內(nèi)容（貨）
城市–位置（場）
人、貨、場，三者合一，消費就此產(chǎn)生。美業(yè)門店想要通過小紅書引流必須要深刻理解這個基本邏輯，才算找到正確的方向。
#02
粉絲是哪些人？
關(guān)于美業(yè)門店的特色，也就是門店的差異化定位，我們在上一篇中花了大量篇幅來闡釋它的重要性，大家一定要利用“技術(shù)優(yōu)勢+項目定價+環(huán)境特色+選品策略”這個公式來確定自己門店/品牌的差異化定位（詳情請點擊下方文章查看），這個公式同樣適用于其他行業(yè)。
年前收關(guān)之戰(zhàn)：單店如何通過互聯(lián)網(wǎng)拓客300人（美團(tuán)點評干貨）
美業(yè)門店的差異化特色確定后，緊接著要確定粉絲畫像，充分了解門店目標(biāo)粉絲的男女比例、年齡階段、消費場景，而粉絲屬性在小紅書平臺上的主要區(qū)分手段就是看用戶標(biāo)簽。
所謂物以類聚，人以群分。小紅書的推薦機(jī)制就是靠標(biāo)簽的匹配度來實現(xiàn)內(nèi)容的精準(zhǔn)推送的，這點很好理解，好比在菜市場里都是小商小販和買菜的人，如果在菜市場里賣坦克怎么可能會有人買呢？
定位清晰，粉絲精準(zhǔn)，這樣才能做到有的放矢。美業(yè)門店必須時刻清楚地知道，你所做的一切都是為了給用戶提供價值，讓更多精準(zhǔn)用戶看到你，并最終成為你的粉絲。
這就解決了“關(guān)注-人”的問題。
#03
內(nèi)容該如何生產(chǎn)？
現(xiàn)階段，所有營銷手段對內(nèi)容的要求越來越高。但對整個美業(yè)圈而言，內(nèi)容生產(chǎn)的能力整體看還是比較弱的。
小紅書平臺的內(nèi)容最重要的表達(dá)形式就是筆記，那美業(yè)門店該如何生產(chǎn)筆記才能順利實現(xiàn)拓客100人的小目標(biāo)呢？
這里涉及到2方面的問題：誰來生產(chǎn)？怎么生產(chǎn)？下面KK帶著大家來拆解這兩個問題。
1．誰來生產(chǎn)？
筆記是小紅書最重要的內(nèi)容形式，那誰才能生產(chǎn)出最契合品牌的內(nèi)容？
據(jù)行業(yè)資深營銷人這樣說：“一是垂直品類KOL，他們長期關(guān)注一個細(xì)分行業(yè)，對這個領(lǐng)域有超越常人的認(rèn)知和理解，同時具備一定的用戶信任關(guān)系；二是品牌忠實消費者，他們長期與品牌有消費關(guān)系，更加理解產(chǎn)品的使用感受和體驗，如果能讓這部分消費者自發(fā)分享消費體驗會讓傳播效率和可信度倍增，這也是品牌最具價值的內(nèi)容組成部分；第三是品牌利益關(guān)聯(lián)方，比如老板，員工或者服務(wù)商。”
事實確實如此，現(xiàn)階段美業(yè)門店的筆記主要由以下三類角色來生產(chǎn)：
① 重直品類的KOL/ KOC，美業(yè)門店在小紅書起步階段需要大量的筆記鋪量曝光的時候甚至可以吸納素人來生產(chǎn)筆記。美業(yè)門店邀請小紅書博主探店體驗，體驗結(jié)束后博主根據(jù)自身真實體驗感受為門店生產(chǎn)筆記，促使門店產(chǎn)生曝光吸引精準(zhǔn)粉絲流到店。這是一個很完整的市場，有興趣的美業(yè)老板在各社交媒體上隨便一搜都能找到對應(yīng)資源，自己花點心思篩選就好。
KK想補(bǔ)充的是，在目前市面上，小紅書博主的段位是以賬號的粉絲基數(shù)來衡量的，根據(jù)粉絲基數(shù)大小可以將小紅書博主分成不同的段位（如下表）。
② 老板或員工以個人身份成為KOL，持續(xù)輸出筆記內(nèi)容。誰對美業(yè)門店最了解？肯定是內(nèi)部老板或員工，KK強(qiáng)烈建議美業(yè)門店的老板要成為自己門店的KOL，持續(xù)種草一些專業(yè)知識或消費攻略或行業(yè)揭秘，以此來吸引更多的流量和粉絲。
③ 企業(yè)號。前兩種都是以個人身份進(jìn)行筆記生產(chǎn)，企業(yè)號就是以機(jī)構(gòu)身份在小紅書平臺進(jìn)行筆記內(nèi)容輸出了，類似于美業(yè)門店（品牌）在小紅書上的官方賬號。和個人號相比，企業(yè)號的優(yōu)勢在于擁有更多的流量入口和權(quán)益。
企業(yè)號的權(quán)益展示
據(jù)小紅書官方數(shù)據(jù)顯示：小紅書企業(yè)號TOP5行業(yè)里，美妝個護(hù)儼然排在第一位。
小紅書的企業(yè)號需要向平臺申請，審核通過后才可以獲得企業(yè)號相應(yīng)的權(quán)益。
三種筆記生產(chǎn)者的關(guān)系和優(yōu)勢關(guān)系如下圖：
KK建議，美業(yè)門店可根據(jù)實際情況靈活把控筆記生產(chǎn)的方式，可多種形式同步進(jìn)行。
2．怎么生產(chǎn)？
不管以什么身份在小紅書引流拓客，筆記是最重要的形式。美業(yè)門店要生產(chǎn)一條完整而優(yōu)質(zhì)的小紅書筆記內(nèi)容應(yīng)包含圖片(視頻)、標(biāo)題、關(guān)鍵詞、文案、品牌名、內(nèi)容定位、宣傳方向、話題、表情包等。
優(yōu)質(zhì)的筆記能為門店獲取更多的流量，美業(yè)門店要生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的筆記內(nèi)容可以從以下方面著手：
① 主題?；陂T店差異化定位確定好主題，通過主題找準(zhǔn)關(guān)鍵詞，且這個主題在一段時間內(nèi)不要輕易變動，先通過大量的筆記帖子將這點盡可能放大，打深打爆是目的。
比如主打日式皮膚管理沙龍的環(huán)境特色，關(guān)鍵詞可以是“日式皮膚管理”或極具日式風(fēng)格的“和服”；比如主打問題性肌膚的解決方案，那關(guān)鍵詞可以是“問題肌”或問題肌的某一個具體癥狀等等；當(dāng)然，不少耳熟能詳?shù)男稳菰~也可以成為關(guān)鍵詞，比如超火、性價比、超治愈等等。
② 圖片。9張統(tǒng)一3：4的豎版圖片，圖片要求高顏值，風(fēng)格、色調(diào)、氛圍相似，看起來和諧并有整體感，特別要強(qiáng)調(diào)封面圖一定要足夠好看。圖片環(huán)節(jié)可以通過大量的P圖軟件實現(xiàn)，比如美圖秀秀、Picsart美易、黃油相機(jī)等，每一個美業(yè)從業(yè)者應(yīng)該都是各中高手，這里不展開了。
③ 標(biāo)題。標(biāo)題必須包含2-3個關(guān)鍵詞，適當(dāng)運用一些數(shù)字或關(guān)鍵性引導(dǎo)詞語來吸引用戶注意力，比如“2021年超火的***”、“5步打造****”、“廣州(地區(qū))首家**”;也可以在標(biāo)題里運用一些emoji表情包，可以讓標(biāo)題更加生動形象，營造畫面感。
④ 文案。小紅書用戶一般是沉浸式閱讀，文案要與封面、標(biāo)題、賬號風(fēng)格一致，同時要營造氛圍，特殊符號/表情用emoji表情進(jìn)行點綴、分隔，讓粉絲看到有代入感。
一篇筆記最長可寫1000字，但一般建議在200-300字較為合適。在文案中要特別第一行前20-30個字的組織，要將最關(guān)鍵的信息放在最前方，從而獲取更多的流量。
其次，可以將門店品牌、地址信息植入進(jìn)筆記內(nèi)容里，從而加深用戶印象，盡可能提升閱讀轉(zhuǎn)化。
最后，在筆記文案的末尾處，可以增加引導(dǎo)用戶私信關(guān)注的話術(shù)，以此來收集客資（但切記不可為外部平臺導(dǎo)流）。
當(dāng)筆記發(fā)布之后，粉絲的評論要及時回復(fù)，這樣才能增強(qiáng)與粉絲之間的粘性，并展開更多的互動，以便獲取更多的流量和曝光。
遵循以上要素基本可以寫出一篇不錯的筆記內(nèi)容了，美業(yè)門店只要多寫、多總結(jié)，不斷優(yōu)化，一定可以收獲更多的流量和用戶。
最后，KK還想再補(bǔ)充三點：一個是要注意筆記整體內(nèi)容要不宜太過單一，建議參考6：4進(jìn)行筆記創(chuàng)作，60%是專業(yè)內(nèi)容，40%是門店日?；騻€人生活；第二個是堅持，能力上會有突破，粉絲也會有積累，最終從量變達(dá)到質(zhì)變；第三是朝著原創(chuàng)方向努力，一開始可以從復(fù)制黏貼起步，但長遠(yuǎn)看還是要以原創(chuàng)內(nèi)容取勝。
以上就解決了“發(fā)現(xiàn)–內(nèi)容（貨）”、“城市–位置（場）”兩大問題。
#03
精準(zhǔn)流量新路徑
除了用心生產(chǎn)筆記，美業(yè)門店想讓自己變得更加“又紅又?！?，KK建議可以嘗試小紅書的視頻號創(chuàng)作，以及通過廣告產(chǎn)品投放獲取精準(zhǔn)流量的新路徑。
小紅書的短視頻視頻筆記上線已久，據(jù)克勞銳發(fā)布的《2020上半年短視頻內(nèi)容發(fā)展盤點報告》中的數(shù)據(jù)顯示，在小紅書平臺上，2020年視頻筆記發(fā)布數(shù)增長223%，視頻筆記的平均點贊量是圖文筆記的2倍，閱讀量是3倍。
2020年8月21日，小紅書官宣上線視頻號功能。官方的介紹表示是給到優(yōu)質(zhì)視頻作者的一個身份，百億流量的扶持，給到獨享的產(chǎn)品權(quán)益，給到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的商業(yè)變現(xiàn)。視頻發(fā)布的時長限制調(diào)整為支持最長15分鐘。
小紅書視頻號功能的上線是平臺希望有新的內(nèi)容形式增加用戶的粘性，對于已經(jīng)有視頻創(chuàng)作經(jīng)驗的用戶來說，一次生產(chǎn)，多個內(nèi)容平臺都可以同步，且可以獲得更多的平臺流量傾斜。
除此之外，小紅書平臺為用戶配置了薯條、信息流廣告、搜索廣告等三類流量產(chǎn)品，提供了流量暴漲的捷徑。
任意用戶在創(chuàng)作后臺，可對數(shù)據(jù)不錯的筆記內(nèi)容投放薯條，以獲取更多的流量曝光和粉絲關(guān)注，并且還可以設(shè)置筆記置頂。
針對企業(yè)用戶，可以投放信息流廣告和搜索廣告。
信息流廣告出現(xiàn)在小紅書的發(fā)現(xiàn)頁，可以讓優(yōu)質(zhì)筆記得到充分曝光，實現(xiàn)目標(biāo)粉絲人群的精準(zhǔn)觸達(dá)和拓寬產(chǎn)品固定族群，打破品牌圈層束縛的目的。
搜索廣告是依賴用戶主動搜索關(guān)鍵字之后出現(xiàn)的一種廣告形式。企業(yè)可以通過品牌詞、品類詞等關(guān)鍵詞精準(zhǔn)觸達(dá)意向客戶，形成預(yù)期轉(zhuǎn)化比。
但需要提醒美業(yè)門店的是：不論是視頻號還是廣告流量加持，都只能成為錦上添花的手段，一切的基礎(chǔ)還是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的筆記內(nèi)容。
總結(jié)
綜上所述，小紅書拓客引流的方法只要我們嚴(yán)格把控“關(guān)注-人”、“發(fā)現(xiàn)-內(nèi)容”、“城市-位置”這三者的關(guān)系，靈活運用各種方式來生產(chǎn)筆記內(nèi)容，在年前拓客100人的目標(biāo)并不難實現(xiàn)。
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