截至2021年11月，小紅書平臺(tái)的月活已超過2億，并且還在持續(xù)地增長(zhǎng)。作為有著9年歷史的內(nèi)容社區(qū)，其獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值品牌主們不斷挖掘著，不少品牌借勢(shì)小紅書完成自己的營(yíng)銷推廣。

但在品牌爭(zhēng)相入局小紅書的當(dāng)下，每天數(shù)以萬(wàn)計(jì)的種草內(nèi)容產(chǎn)生在這片內(nèi)容海洋中，而真正能夠讓消費(fèi)者記住的信息卻不多。今天貞元營(yíng)銷就來與大家聊聊，品牌做小紅書種草時(shí)，應(yīng)該如何正確地傳遞賣點(diǎn)，放大產(chǎn)品價(jià)值，讓消費(fèi)者更容易記住你！

一、不要“我覺得”，要“用戶覺得”

很多品牌在做營(yíng)銷的時(shí)候，還是會(huì)陷進(jìn)以前傳統(tǒng)思維的誤區(qū)，在賣點(diǎn)傳遞上還是以“我覺得”的原則來執(zhí)行。然而，如果不通過調(diào)研反饋去了解用戶對(duì)于產(chǎn)品的真正評(píng)價(jià)，很容易出現(xiàn)“自嗨式”營(yíng)銷，效果會(huì)很不理想。

但如今的數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代下，小紅書這類UGC內(nèi)容平臺(tái)不僅讓品牌能夠直接觸達(dá)消費(fèi)者，同時(shí)也放大了用戶的價(jià)值與話語(yǔ)權(quán)。如果營(yíng)銷內(nèi)容中的賣點(diǎn)不能讓用戶感知到，哪有何談能被用戶接受并選擇呢？所以品牌首先要從思維上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

傳遞賣點(diǎn)的兩大誤區(qū)：

誤區(qū)1：過多強(qiáng)調(diào)成分、原料、功效等產(chǎn)品信息當(dāng)做賣點(diǎn)，很多品牌都這么做，但消費(fèi)者是很難感知到產(chǎn)品的價(jià)值，因?yàn)橄M(fèi)者不是行業(yè)中的專業(yè)人員，而且這樣的賣點(diǎn)介紹千篇一律，消費(fèi)者容易“脫敏”，把你的內(nèi)容當(dāng)做硬廣pass掉。

誤區(qū)2：認(rèn)為宣傳賣點(diǎn)就要“大而全”，巴不得一股腦把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都告訴消費(fèi)者。這樣的做法看似很美好，實(shí)則很“偷懶”。過多的信息會(huì)讓消費(fèi)者無法捕捉產(chǎn)品的重點(diǎn)，從而沒有辦法在消費(fèi)者的心智中留下深刻的“記憶點(diǎn)”。

如何站在用戶的角度講“賣點(diǎn)”：

1. 結(jié)合場(chǎng)景+直擊需求

小紅書種草中的賣點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)以吸引用戶為目標(biāo)，同時(shí)要結(jié)合產(chǎn)品的使用場(chǎng)景以及用戶需求。比如你的產(chǎn)品是一款針對(duì)熬夜人群的精華液，與其堆砌大量難以理解的專業(yè)名詞，還不如結(jié)合上班族熬夜加班的場(chǎng)景，或者直擊皮膚暗沉等現(xiàn)象，突出產(chǎn)品“素顏?zhàn)詭Ц吖?、提亮膚色”等賣點(diǎn)。

2. 給Ta一個(gè)買你的理由

除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)外，給用戶“為什么要買你的產(chǎn)品”的理由很重要。產(chǎn)賣點(diǎn)往往要擊中用戶某種需求才能產(chǎn)生后續(xù)轉(zhuǎn)化，還是以上面精華為例，通過“使用產(chǎn)品前后的面容對(duì)比”，來凸出產(chǎn)品能夠幫助到用戶解決這個(gè)問題，這樣的賣點(diǎn)介紹就有說服力。

那么品牌該如何找到能夠吸引用戶的賣點(diǎn)呢？我們這里把問題拆分成2種情況，一是品牌暫無賣點(diǎn)；二是品牌已有明確賣點(diǎn)來分析。

二、品牌暫無賣點(diǎn)如何找？

如果是新晉品牌，還不清楚自己應(yīng)該用那種賣點(diǎn)在小紅書上做種草推廣，這個(gè)時(shí)候可以通過平臺(tái)的一些合作玩法來快速摸清用戶喜好。比如可以通過以下兩個(gè)方法來達(dá)成目標(biāo)：

A.新品體驗(yàn)活動(dòng)，收集用戶真實(shí)口碑反饋：「新品體驗(yàn)活動(dòng)」是面向廣大品牌和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)者提供一種營(yíng)銷工具，由品牌方提供產(chǎn)品實(shí)物給達(dá)人，然而達(dá)人生產(chǎn)真實(shí)的體驗(yàn)內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的口碑營(yíng)銷。

B.達(dá)人合作測(cè)試，通過與達(dá)人的合作測(cè)試來找到賣點(diǎn)，大致可分為3個(gè)步驟：

1. 內(nèi)容共創(chuàng)：基于產(chǎn)品調(diào)性小范圍挑選達(dá)人，進(jìn)行內(nèi)容合作；

2. 投后洞察：通過筆記數(shù)據(jù)、內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)、用戶評(píng)論反饋等深入洞察；

3. 找到賣點(diǎn)：通過前面2步找到品牌內(nèi)容的關(guān)鍵爆點(diǎn)，用戶興趣點(diǎn)、用戶需求點(diǎn)。

三、品牌已有賣點(diǎn)如何傳遞？

對(duì)于已有明確賣點(diǎn)的品牌來說，要在小紅書的內(nèi)容汪洋中脫穎而出，也是需要通過一些方法和技巧的。因?yàn)樽鲂〖t書種草，大多時(shí)候都要找達(dá)人，而想要將已有的賣點(diǎn)得更好更高效地傳遞給消費(fèi)者，可以通過這2種方法來實(shí)現(xiàn)。

第一種，人群匹配法：

1.找核心達(dá)人

品牌首先要基于主要目標(biāo)客戶的畫像特征，來找到最契合的達(dá)人進(jìn)行合作。比如你是某咖啡沖飲品牌，你的目標(biāo)客群主要為18~35歲的新一線女性，她們身上有“咖啡”這一標(biāo)簽，因此可以鎖定了三類核心博主：咖啡館、專業(yè)咖啡師、咖啡愛好者。

2.拓展興趣達(dá)人

找到核心達(dá)人后，則要放寬標(biāo)簽，找到產(chǎn)品相關(guān)圈層的達(dá)人來合作。還是以咖啡為例，它還可以拓展出美食、飲料、DIY手作等等圈層，這里面或許就有我們的潛在用戶。

3.輻射相關(guān)達(dá)人

在興趣達(dá)人的基礎(chǔ)上，還可以再拓展，甚至可以基于品牌想要傳遞的生活概念，或者線下活動(dòng)來尋找相關(guān)的達(dá)人進(jìn)行合作。比如你的品牌最近舉辦了快閃活動(dòng)，探店達(dá)人、本地生活達(dá)人等等也是可以選擇的。

第二種，場(chǎng)景結(jié)合法：

1.細(xì)分場(chǎng)景

根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)景、用戶需求場(chǎng)景，將目標(biāo)客群分為不同的圈層人群。比如家電品牌可以基于自家產(chǎn)品的日常使用場(chǎng)景和客群具體需求，將營(yíng)銷場(chǎng)景貼合不同的方向進(jìn)行表述：母嬰、獨(dú)居、寵物、易敏、老人等等。

2.匹配達(dá)人

在做不同場(chǎng)景圈層的小紅書種草中，我們又可以找到與自己最契合的達(dá)人群體進(jìn)行合作。圍繞細(xì)分的場(chǎng)景，尋找與產(chǎn)品功能、品牌調(diào)性、受眾（粉絲）契合的達(dá)人合作，全面地覆蓋精準(zhǔn)人群。比如母嬰場(chǎng)景匹配全職寶媽達(dá)人，寵物場(chǎng)景匹配萌寵達(dá)人，工作場(chǎng)景匹配職場(chǎng)生活達(dá)人，以此類推。

如今小紅書上出現(xiàn)越來越多的種草推廣筆記，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，學(xué)會(huì)正確傳遞賣點(diǎn)，放大價(jià)值才能真正走進(jìn)消費(fèi)者心中，讓消費(fèi)者選擇你！