藍象資本寧柏宇：新冠疫情后，教育創(chuàng)業(yè)者的危機自救指南

本文，分享的主題是疫情下，教育行業(yè)的創(chuàng)始人如何自救。

藍象資本成立近5年，累計投了80多個教育早期項目。這段時間，我們正在跟被投項目逐個溝通疫情中正面臨的困難以及解決方案，沉淀了非常多極具價值的一手經(jīng)驗。今天，我跟大家分享一下藍象系企業(yè)遇到的問題以及他們的應(yīng)對措施。

案例一：遇到困難，先跟股東或投資人交流

除夕晚上，我接到一個電話，對方是藍象資本投資的一個綜合體項目的創(chuàng)始人。他告訴我：疫情很嚴重，綜合體遇到了一個問題，房東讓我們交租金。因為新冠疫情，原來同意入駐的商戶，把錢交給我們時，有些猶豫，他們不知道疫情還會延續(xù)多久？大概三到六個月的時間，賬上現(xiàn)金會出現(xiàn)壓力。這種情況下，我們應(yīng)該怎么面對？

我的建議是，當項目遇到現(xiàn)金流或者經(jīng)營問題的時候，不妨充分利用好股東會，你的每一個股東在這個階段可能是最愿意幫助你的那群人。因為他們在你的公司投了錢，是你的利益相關(guān)方。除了藍象資本以外，這家公司還有其它兩到三個投資方。后面投資方是一個戰(zhàn)略投資方。戰(zhàn)略投資方對該項目有一個合作方案。

我的建議是，第一先找后輪的戰(zhàn)略投資方。我提醒創(chuàng)始人找戰(zhàn)略投資方時，要注意決策鏈管理的過程。決策鏈管理過程包括具體負責項目的投資經(jīng)理、與該項目合作的業(yè)務(wù)方以及最后的決策方。先找投資經(jīng)理還是先找戰(zhàn)略投資的負責人，還是先找決策方的差別很大。我建議他：先找當年投資你、最信任你的投資經(jīng)理，再找業(yè)務(wù)合作方，再找最后拍板的人。按照這樣的順序，項目能夠跟戰(zhàn)略投資方良好互動。項目可以在戰(zhàn)略投資方合作過程中，優(yōu)先能拿到資金。除夕晚上，我們通了半個小時電話。這個投資項目按照方案執(zhí)行，跟戰(zhàn)略投資方保持良好溝通，在資金上有了一定的保障。

案例二：面對挑戰(zhàn)，創(chuàng)始人要穩(wěn)團隊、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)、提前下一個階段的融資

近期，我們一個新投的項目也遇到了現(xiàn)金流問題。該項目創(chuàng)始人做了三件事來化解危機：

第一件事，用行動化解恐慌。面對疫情，團隊特別慌，大家擔心這家初創(chuàng)企業(yè)的現(xiàn)金流能不能承擔住。這位創(chuàng)始人首先做了一件小事，向所有員工保證全額發(fā)工資，全額繳社保。其次，初創(chuàng)企業(yè)沒有那么多資金，他向核心團隊口頭承諾了股份。這位創(chuàng)始人又跟核心團隊的每一個小伙伴都簽訂了股份協(xié)議，甚至做了工商備案的流程。面對疫情，信心比黃金都珍貴。這個階段，不管外部怎么變化，這位創(chuàng)始人沒有用言語，而是用行動化解恐慌。

第二件事，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。這家公司服務(wù)于公立學校。學校延遲開學，硬件進校銷售變得特別困難。這個時候，他必須帶領(lǐng)公司做一個組織和行為模式上的轉(zhuǎn)型，用新的方式進學校。

第三件事，啟動下一輪融資計劃。現(xiàn)在，他提早六個月做融資計劃。他不僅要想現(xiàn)在的業(yè)務(wù)怎么做，還要想未來六個月市場回暖，應(yīng)該準備哪些數(shù)據(jù)證明公司穿越疫情，能夠在未來大有作為。

案例三：疫情中，初創(chuàng)企業(yè)要乘勢發(fā)展

凡是有危險的地方，也孕育著機會。2019年10月，藍象資本投資了一個在線體育教學直播的早期項目。團隊比較小，不到20人。在疫情還沒有引起全社會關(guān)注的時候，他們做了一個決定：所有人春節(jié)期間留在北京，將新產(chǎn)品上線。疫情爆發(fā)后，所有人都在公司。公司全員在春節(jié)期間做了七天不打烊的在家體育鍛煉的直播。這個例子告訴我們，創(chuàng)業(yè)前兩年基本上能決定公司的生死存亡。這位創(chuàng)始人倒不是對疫情的爆發(fā)先知先覺，他只是覺得如果公司想做大做強，早期努力特別重要。

案例四：危中有機，將師資轉(zhuǎn)型到線上

第四個例子中的項目是藍象資本投資的一個在快手上做教育的項目。春節(jié)期間，名校的師資閑置，尤其是優(yōu)質(zhì)的清華北大的學生。所以在春節(jié)期間，他做了一個學霸幫你，聚集了100個清華、北大、劍橋、斯坦福的優(yōu)秀學生，為學生做直播。收視率和關(guān)注率都非常好。這也是危中有機的案例。從在線的角度來講，快手是一個新流量的來源。春節(jié)期間，中小學生需要優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容、在線渠道需要有優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)項目可以把師資轉(zhuǎn)型到線上。

案例五：培養(yǎng)和提升長期線上交付能力是唯一出路

除夕晚上，一家在中國K12領(lǐng)域TOP10的機構(gòu)出資人給我打電話，問我對未來疫情發(fā)展怎么看？對其下一步的發(fā)展有什么建議？這個機構(gòu)做的是線下一對一培訓，很少做線上。

我談到了教育產(chǎn)業(yè)的兩個舊共識和兩個新共識。

教育產(chǎn)業(yè)的上半場是2013年到2019年。上半場解決了兩個共識的問題。第一個共識是資本共識。所有的風險投資人或者產(chǎn)業(yè)投資人都認為在線教育是一個大機會。他們愿意把錢投給在線教育。第二個共識是創(chuàng)業(yè)者共識。很多創(chuàng)業(yè)者覺得很多傳統(tǒng)教育龍頭已經(jīng)發(fā)展得很好了。在巨頭林立的環(huán)境中，破局必須借助新技術(shù)的力量。所以2013年到2018年的創(chuàng)業(yè)者，將線上作為主要渠道。

這次新冠疫情對教育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的影響。新冠疫情也讓教育產(chǎn)業(yè)形成了兩個新共識。

第一個共識，是供應(yīng)鏈共識。

短短七天，不僅僅是在線教育公司的創(chuàng)始人，還是傳統(tǒng)線下機構(gòu)的創(chuàng)始人都意識到未來五年乃至十年，如果沒有在線提供教育產(chǎn)品或者服務(wù)的能力，幾乎沒有辦法生存。因為一旦遇到大規(guī)模公共衛(wèi)生事件，大家不能線下聚集，這對平時現(xiàn)金流比較好、比較安全的公司就是滅頂之災(zāi)。無論多大的公司都經(jīng)不起大規(guī)模的退費、房屋空置和員工社保發(fā)放。如果線下持續(xù)不盈利，能夠撐三個月到六個月就已經(jīng)很不錯了。這個階段，線上線下的創(chuàng)始人、老師和服務(wù)人員，甚至包括公立學校的校長和老師，都認識到如果不具備線上服務(wù)交付的能力，未來十年是沒有發(fā)展前途的。

一個行業(yè)發(fā)展得慢，是因為供應(yīng)鏈沒有達成共識，所以沒有辦法組織起大規(guī)模的供給。換句話說，整個教育行業(yè)沒有辦法聚集大量的在線老師，是因為在線老師是在線平臺或者在線培訓機構(gòu)自己培訓的。這個速度非常緩慢。經(jīng)此一疫，所有教育從業(yè)者突然之間意識到我們應(yīng)該做線上教育的供給了。

第二個共識，消費者共識。

什么叫消費者共識？教育行業(yè)的消費者共識是指今天的家長、孩子，甚至包括成人學習者，經(jīng)歷了疫情，在家待七天，需要而且體驗了在線教育產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在線教育產(chǎn)品能夠解決一些問題。這就是消費者共識。消費者共識能夠帶來極大膨脹的需求。

2017年，我提出兩個觀點：第一個觀點，2025年中國的教育產(chǎn)業(yè)會出現(xiàn)100只獨角獸。這100只獨角獸是100個估值超過5億美金，甚至超過10億美金的教育公司。第二個觀點，2025年，僅就教育培訓這一領(lǐng)域，線上教育培訓將會超過線下教育培訓。

培訓跟傳統(tǒng)教育不一樣，培訓是在規(guī)定時間內(nèi)拿到更好的結(jié)果。它的核心要素是效率。從這個角度來講，在線培訓跟線下培訓的成本結(jié)構(gòu)是完全不一樣的。對于線上用戶來說，他們消費在線產(chǎn)品，不需要花路上的交通費用，不需要浪費通勤的時間，不需要花停車費用，甚至不需要花家長陪伴的費用。對于在線教育的線上服務(wù)商來說，他們不用支付高昂的房租，也可以省去其它不必要的線下成本。消費者買得便宜，教育供給方賣得也便宜。供需能夠達到一個更加好的匹配。整個行業(yè)因此蓬勃發(fā)展。

成本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，價值網(wǎng)絡(luò)會隨之發(fā)生變化。在線培訓和線下培訓是兩個截然不同的物種。這不僅僅是一個融合的狀態(tài)，在某種程度上是一個取代的狀態(tài)。跟電商相比，在線培訓不會僅停留在20%或者30%，比例會更大，甚至超過50%。

兩個新共識意味著在線正在教育行業(yè)進行更為普遍、更為深度的普及，在線成為投資人、新創(chuàng)業(yè)者、教育行業(yè)從業(yè)者、消費者所有人的共識。

基于兩個新共識，除夕晚上，我給了藍象資本的出資人、中國排名前10名的K12教育機構(gòu)的創(chuàng)始人一個堅定地判斷：無論公司過去對線上交付教育產(chǎn)品的準備是多是少，在今天這個場景下，全面的、瞬間的、強力地保證公司有在線交付的能力是必然選擇，是大勢所趨。對于一個年營收十幾億的公司來講，從線下轉(zhuǎn)到線上，跟一家創(chuàng)業(yè)公司遇到的問題是一樣的——沒有認知、沒有經(jīng)驗、沒有人員，而且投入巨大。如果投入不能復用，壓力更大了。我們聊了半個小時，核心聊的一個觀點是要堅決做在線。

昨天（2月2日），這位創(chuàng)始人打電話告訴我，他們在全力以赴把產(chǎn)品從線下轉(zhuǎn)到線上過程中，沒有遇到想象中的那么大的問題，現(xiàn)在一天的流水已經(jīng)達到7位數(shù)，而且也沒有成規(guī)模的投訴。疫情之下，有產(chǎn)品供給是最重要的。這個階段，轉(zhuǎn)在線是唯一選擇，也是未來十年的必然選擇。通過這個例子，我想說的是在今天的疫情階段，培養(yǎng)和提升長期的線上交付能力是唯一出路。

寫在最后的話

今天，“戰(zhàn)疫情”公益直播課，我講的一個核心點是在線教育已經(jīng)成為必然趨勢。未來，所有教育公司都是在線教育公司。未來，所有的學校都是在線學校。從這個角度講，在線是一個必由之路。

第一次在線，每個人都姿勢不好看。因為不熟悉。所有東西都是新的，都要學習。一個新的價值網(wǎng)絡(luò)上，原來擅長的東西會變成了你的劣勢。你原來擅長大規(guī)模服務(wù)中心的獲取，今天可能變成你的劣勢。原來擅長的課程式管理模式，今天則被滴滴的管理模式所取代。最開始，上線一定是不舒服的。但教育行業(yè)的創(chuàng)始人、從業(yè)者們，你們還有比今天更好的機會嗎？所有人一開始上線的走姿都難看，都需要學習過程。從創(chuàng)始人到高層管理者，再到公司所有員工，屏息凝神，花十二分精力開始學習如何上線。

疫情之下，每個公司都會遇到問題，遇到壓力。自強則萬強。無論是創(chuàng)始人還是創(chuàng)業(yè)公司的高管、行業(yè)的從業(yè)者，都要去學習。今天，這個世界變化超過你的想象。很多已知的條件都不成立了。今天除了上線沒有別的選擇。人類數(shù)字化的進程，由現(xiàn)實世界走向虛擬世界的進程，浩浩蕩蕩，長遠趨勢排在那兒。短期之內(nèi)，這個趨勢可能有起伏。長遠來看，這是一個必然趨勢。面對這個趨勢，大家面臨的是生死問題。但你把生死問題拆解一下，其實是一個學習的問題。每個人的學習能力可能有差別，但是學習動力、學習環(huán)境的問題都已經(jīng)解決了。你必須上。環(huán)境逼著你必須上。遇到問題，解決問題，現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該心無旁鶩地解決問題的時刻，是最應(yīng)該心無旁鶩地把精力放在創(chuàng)造股東價值、員工價值、社會價值的時刻?，F(xiàn)在也是你的能力增長的最佳時機。

面對一個歷史性的事情，面對一個急劇變化的社會，面對一個大的社會趨勢，只有學習、只有自強，才能夠把企業(yè)繼續(xù)延續(xù)下去。明天才能更美好。而且在整個行業(yè)或環(huán)境發(fā)生巨大變遷的時候，往往是彎道超車的時候，往往是新銳誕生的時候。這對于初創(chuàng)機構(gòu)來講，這是一個新的機會。

今天（2月3日），開工第一天，我很興奮。因為我們在創(chuàng)造歷史。除了自強則萬強，我還想分享給大家三句話：

• 第一句話，在線教育是未來，現(xiàn)在轉(zhuǎn)、馬上轉(zhuǎn)、立刻轉(zhuǎn)。
• 第二句話，疫情是重大機會。沒有疫情，就沒有教育產(chǎn)業(yè)的崛起和教育企業(yè)的彎道超車。
• 第三句話，現(xiàn)在不是渲染情緒的時候，要認認真真地解決問題。冬天都來了，春天就不會太遠了。

文：寧柏宇（藍象資本創(chuàng)始合伙人）@i黑馬

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