最近讀了臺灣培訓講師林明樟的《五大關鍵數(shù)字力：不懂財報，也能輕松選出賺錢績優(yōu)股》，內(nèi)容是他多年線下財務知識培訓課程的部分精髓。
書中總結了衡量績優(yōu)股的五大判定指標（有順序權重）——
現(xiàn)金流量 > 經(jīng)營能力 > 獲利能力 > 財務結構 > 償債能力。
讀罷覺得眼熟。
咀嚼玩味了一番，想到拿去跟《增長黑客》里的硅谷海盜模型「AARRR」做了個對比，竟然高度重合，可以互相印證、對照記憶。
更準確地說，這里「高度重合」的，不是大家聽濫講濫的 AARRR，而是改善次序后的 RARRA。
——— 科普時間，行業(yè)人士可以略過 ———
這里的區(qū)別：
AARRR = Acquisition（獲客）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（變現(xiàn)）、Referral（口碑）。
RARRA = Retention（留存）、 Activation（激活）、Revenue（變現(xiàn)）、Referral（口碑）、Acquisition（獲客）。
雖然只是次序不同，卻構成兩種價值取向，導致兩種創(chuàng)業(yè)風格。
前者，也就是目前增長圈街知巷聞的 AARRR 增長模型，最初是 2010 年前后硅谷科技圈發(fā)明的，屬于十年前的古董。它更適合經(jīng)濟上行周期、行業(yè)增量階段，比如2010年-2015年，誕生了一堆先燒錢獲客，后考慮商業(yè)變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司。（我 2015 年出版的《增長黑客》全書章節(jié)也是圍繞 AARRR 順序來排布）
后者 RARRA 則是經(jīng)濟下行周期、行業(yè)縮量階段的替代模型，到 2018 年才被首次提出（但影響力遠不如 AARRR 廣為人知）。RARRA 想表達：以往憑拉新獲客為中心的增長模式不再奏效，并不是隨手開發(fā)個 APP 就能賺錢，水漲船高的成本倒逼人們先考慮賺錢，再去想擴張。
——— 科普結束，回歸正題的分割線 ———
為什么我認為，看財報衡量績優(yōu)股的五大原則（現(xiàn)金流量、經(jīng)營能力、獲利能力、財務結構、償債能力），能完美映射到增長行業(yè)的五大指標 RARRA（留存、激活、變現(xiàn)、口碑、獲客）呢？
1、現(xiàn)金流量 ≈ 留存 R（比氣長）
現(xiàn)金流量、留存率，考核的都是一家公司的續(xù)命難易度。
一家公司需要持續(xù)的現(xiàn)金流，才能維持經(jīng)營活動，存續(xù)下去。正如創(chuàng)業(yè)公司需要持續(xù)留住用戶/顧客，才有后續(xù)的想象空間，有人接盤。核心是源源不斷地補充新鮮血液，為未來創(chuàng)造利潤提供原料。
拼命生產(chǎn)經(jīng)營卻沒有穩(wěn)定現(xiàn)金流，就像拼命開發(fā)產(chǎn)品卻留不住用戶一樣，都是一場自我感動的徒勞無功。
2、經(jīng)營能力 ≈ 活躍 A（翻桌率）
一家公司的經(jīng)營能力，在于如何優(yōu)化流程管理，把有限的資產(chǎn)充分壓榨到極致，提升變現(xiàn)效率。這跟考核活躍度指標是相通的，都是講怎么在固定的地盤里玩出花來。
同樣租賃一套老舊公寓，有人做短租，有人搞桌游，有人當外賣后廚， 有人堆比特礦機，坪效一定是不一樣的。
經(jīng)營能力的一個具象化的例子，是開飯館的「翻桌率」指標，衡量的是同一桌流水席，一天內(nèi)來來去去了多少撥人?？蛦蝺r近似的前提下，如果你能讓客人半小時吃完走人，那就比客人動輒吃倆鐘頭的生意，更加好賺。為此你可以播放快節(jié)奏的 BGM、在用餐低谷時段優(yōu)惠促銷、或者干脆不賣小龍蝦改賣美式快餐。
跟提升翻桌率類似，創(chuàng)業(yè)公司做了一個 APP，會想方設法讓用戶一天多打開幾次。為此可以細分時段、人群、主題來針對性發(fā) Push Notification，可以建立「每天晚上8點會有內(nèi)容更新」的固定認知，還可以把沒人用的功能雪藏起來、把滲透率較高的功能推薦到首屏。
經(jīng)營能力、活躍度，體現(xiàn)的都是「會來事兒」的能力。
3、獲利能力 ≈ 變現(xiàn) R（這是不是一門好生意）
這個就不解釋了，字面意思不能說毫無關系，只能說一模一樣。
4、財務結構 ≈ 口碑 Referral（支持者多嗎）
林明樟所說的「財務結構」，是指公司資產(chǎn)中，負債和股東權益的比例。
他認為，如果股東們不認可公司的經(jīng)營方向，入股資金就會減少，公司于是只能轉而去找（更為嚴苛的）銀行等機構借貸，體現(xiàn)在報表上就是股東權益減少、負債變多。
舉個例子，國產(chǎn)電動車如果著手研發(fā)超大功率的安全快充電池，我自然愿意加注投資；但如果哪家 CEO 突然宣布明年的業(yè)務目標是：學 Elon Musk 造火箭，我一定覺得他腦子瓦特了，并撤資離場，把這個燒錢窟窿留給愿意接盤的傻缺銀行去跳。
所以，財務結構跟口碑有什么關聯(lián)呢？
可以這樣想：一門賺錢的好生意，你周遭的親戚朋友一定會有意無意地向你推薦（不管是直接安利，還是發(fā)朋友圈曬業(yè)績被你看到），投資入伙的人變多，這就是 k-factor 更高的 referral。于是這門生意的股東權益占比抬升，負債占比相應降低。
就像名創(chuàng)優(yōu)品、良品鋪子等加盟模式的生意，經(jīng)營前景越好，掏錢加盟的城市合伙人就越多，總部能收到的加盟費就越多，因此就不需要從銀行貸款。
財務結構、口碑，說的都是有多少人打心里自發(fā)認同你，想成為利益共同體，而不想把這個賺錢機會讓給其它無關第三方。
5、償債能力 ≈ 獲客 A（公司欠的錢能還嗎）
我為什么將償債能力映射到 RARRA 最后的獲客指標？說個笑話：小黃車ofo。再說個笑話：WeWork。再再說個笑話：瑞幸咖啡。再再再說個笑話：錘子手機（這樣的笑話這兩年攢了一堆）。
這樣聯(lián)系是否秒懂？許多互聯(lián)網(wǎng)公司之所以用可轉債形式去融資，或是挪用用戶押金去抵債，根源都是——當初不計成本地拼命燒錢獲客，最后玩脫了。
所以這里我將償債能力與獲客指標建立關聯(lián)，本質(zhì)都是在看：有否過度透支未來的增長預期，來換取當下的虛榮業(yè)績。
至此成功將林明樟老師看財報的五大原則指標，跟增長黑客的五大指標，建立了「大一統(tǒng)」。連優(yōu)先級排序都空前一致，可見好的指導標準應該是簡單、明確、跨越地域和周期的。
商業(yè)，本就是這么回事兒。
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