王琤：即將崛起的To B增長(zhǎng)模式

對(duì)于To C企業(yè)來(lái)說(shuō)，相信大部分人已經(jīng)受到了我們提供的解決方案間接影響，如果你是麥當(dāng)勞、阿迪達(dá)斯、寶馬、浦發(fā)銀行這樣的企業(yè)的用戶，品牌跟企業(yè)溝通的背后就是我們的B2C營(yíng)銷解決方案在驅(qū)動(dòng)，國(guó)內(nèi)超過(guò)一半的互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)被我們間接觸及。而我們的B2B業(yè)務(wù)也和大家有點(diǎn)關(guān)系，在薈聚服務(wù)的B2B客戶中有一半是SaaS企業(yè)。

按需選擇SLG、MLG和PLG

Growth Model

Convertlab的B2C解決方案客單價(jià)在百萬(wàn)級(jí)，薈聚的B2B解決方案客單價(jià)在10-20萬(wàn)，可以看出差別很大，其獲客增長(zhǎng)方式也是不同的。如果我們拋開其他復(fù)雜的產(chǎn)品維度，先從產(chǎn)品客單價(jià)角度來(lái)做劃分，再去思考SaaS企業(yè)應(yīng)該以什么樣的方式增長(zhǎng)以及建立信任，我們覺得0-2萬(wàn)客單價(jià)最適合PLG (Product-led Growth)，2-30萬(wàn)客單價(jià)適合MLG (Marketing-led Growth)，30萬(wàn)以上客單價(jià)則屬于SLG (Sales-led Growth)的最佳范圍，而中國(guó)SaaS企業(yè)最主流區(qū)間正是2-30萬(wàn)客單價(jià)。

國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)和美國(guó)非常不同的地方，在SaaS時(shí)代之前，即IT軟件時(shí)代，美國(guó)和中國(guó)其實(shí)都是SLG（銷售驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)）模式，然而進(jìn)入SaaS時(shí)代后，其實(shí)美國(guó)快速進(jìn)入了MLG（營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)）的增長(zhǎng)模式，但在國(guó)內(nèi)大家要么仍然偏重SLG，要么關(guān)注PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)）這樣的概念，期待PLG帶來(lái)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，除了PLG對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的定位本身有要求外，即使有了被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品（Product Market Fit, PMF）并大量投入市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算也不一定能真正能達(dá)到穩(wěn)定的高速增長(zhǎng)，需要繼續(xù)尋找可持續(xù)、可規(guī)?；⒖捎?span id="mlw4rce" class="wpcom_keyword_link">商業(yè)模式。

愛因斯坦說(shuō)過(guò)：「We can’t solve our problems with the same thinking that we used when we created them」。要改變我們的做法，首先要改變的是我們的想法。要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，不應(yīng)該忽視已經(jīng)在國(guó)外證明有效的成熟的MLG模式，而且本身也最符合國(guó)內(nèi)大部分SaaS企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)。

如何評(píng)估MLG成熟度

MLG INDEX

過(guò)去6年，Convertlab與薈聚業(yè)務(wù)分別使用SLG & MLG兩種增長(zhǎng)模式，并積累了一些經(jīng)驗(yàn)，今天我們主要講講MLG。排除渠道代理模式，薈聚65%的新客已經(jīng)通過(guò)市場(chǎng)手段『廣告投放、線上線下活動(dòng)、社交營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷等』獲取，明顯高于銷售自拓等。一個(gè)典型的MLG模式最終表現(xiàn)出的特征就是在所有成交新客戶中，通過(guò)市場(chǎng)手段獲客的比例要明顯高于其他方式。

我們還在持續(xù)追蹤國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)的MLG成熟度，即MLG INDEX（營(yíng)銷帶動(dòng)式增長(zhǎng)指數(shù)），分母是成交新客戶總數(shù)，分子是由市場(chǎng)營(yíng)銷獲客的成交新客戶數(shù)。通過(guò)不斷調(diào)研SaaS行業(yè)客戶并追蹤MLG INDEX后，可以發(fā)現(xiàn)目前SaaS行業(yè)各企業(yè)差異較大：20% – 70% 是主流區(qū)間。

大多數(shù)企業(yè)處于SLG到MLG的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，MLG并不是說(shuō)銷售不重要了，而是誰(shuí)做什么，誰(shuí)來(lái)配合，在SLG效率降低以及增長(zhǎng)協(xié)同的過(guò)程中，市場(chǎng) & 銷售的協(xié)同模式發(fā)生了巨大的改變。

　為什么是MLG？

Why？

B2B采購(gòu)行為數(shù)字化

這是一個(gè)典型的B2B采購(gòu)流程，中間黃色區(qū)域是客戶通過(guò)數(shù)字化方式了解產(chǎn)品的過(guò)程，在第一次聯(lián)系售前時(shí)，其實(shí)客戶已經(jīng)接觸了大量信息，不管是線上搜索，還是參加活動(dòng)，以及查看各種分析報(bào)告等，這已經(jīng)是B2B采購(gòu)行為底層邏輯的變化。

從定位問(wèn)題到探索方案再到明確需求，最后選擇供應(yīng)商下單，整個(gè)過(guò)程中88%的B2B商業(yè)交易從線上開始，75%的客戶將社交媒體作為產(chǎn)品研究渠道，在客戶接觸銷售之前的這段過(guò)程，就需要市場(chǎng)化的方式去思考，通過(guò)市場(chǎng)的手段經(jīng)營(yíng)客戶。

填補(bǔ)漏洞，效率優(yōu)先

經(jīng)典的營(yíng)銷漏斗還是很有價(jià)值的，如果最簡(jiǎn)單的分為三層：Top of Funnel （漏斗頂端）→ Middle of Funnel （漏斗中間）→ Bottom of Funnel（漏斗底端），在Top of Funnel階段肯定是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，做各種宣傳推廣和獲客手段來(lái)吸引留資。Bottom of Funnel階段是銷售負(fù)責(zé)臨門一腳的轉(zhuǎn)化。

漏斗的底部很明確，肯定是銷售負(fù)責(zé)，月度季度review meeting都會(huì)把銷售拉出來(lái)，看收入，看合同，看商機(jī)等等，所以銷售一定會(huì)把最后的工作做好，但漏斗中間是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，可能大家都不愿意去關(guān)心，現(xiàn)狀是市場(chǎng)認(rèn)為這就是銷售要做的事情，市場(chǎng)通過(guò)數(shù)字投放以及線下活動(dòng)，已經(jīng)拿到了聯(lián)系方式或者名片，把名單給到銷售，銷售就應(yīng)該自己去甄別、去培育。

然而銷售認(rèn)為這是市場(chǎng)部要負(fù)責(zé)的，市場(chǎng)給到的線索根本就不匹配，應(yīng)該要好好甄別線索再給到銷售。在SLG模式下，Middle of Funnel慢慢形成一個(gè)巨大的漏洞，雙方都認(rèn)為對(duì)方要負(fù)責(zé)，結(jié)果變成沒人負(fù)責(zé)。我們的建議是，這部分應(yīng)該由市場(chǎng)負(fù)責(zé)，或者必須用市場(chǎng)思維去解決，要做的不只是Top of Funnel的線索挖掘lead generation（潛在客戶開發(fā)），更重要的是Middle of Funnel的需求挖掘demand generation（需求生成），這是一個(gè)客戶培育的過(guò)程。

B2B企業(yè)如何做好MLG？

How？

01 獲客篇

對(duì)于B2B企業(yè)而言，增長(zhǎng)主要來(lái)自于兩個(gè)維度：新客戶的獲取和老客戶的增值。前者考驗(yàn)的是企業(yè)價(jià)值鏈前端的運(yùn)營(yíng)能力，而后者考驗(yàn)的則是后端的產(chǎn)品&服務(wù)交付能力，即對(duì)老客戶保留并進(jìn)行向上銷售和交叉銷售的能力。

這件事是一家企業(yè)的系統(tǒng)工程，而不是僅僅落在某個(gè)部門身上的指標(biāo)。如果從一個(gè)營(yíng)銷漏斗的角度來(lái)看，從市場(chǎng)，到銷售，再到已成交老客戶的價(jià)值挖掘，每個(gè)環(huán)節(jié)都有拓新的可能性。

品牌意味著能力、信任

過(guò)去，B2B企業(yè)的品牌感性價(jià)值可能存在于某些超級(jí)銷售的身上，在與客戶交流過(guò)程中，銷售必須展現(xiàn)專業(yè)的態(tài)度、有效精確傳遞品牌承諾與價(jià)值，進(jìn)而建立信任。但今天，在線資訊搜索便捷后，一個(gè)目標(biāo)客戶從公開渠道去尋找供應(yīng)商時(shí)，知名度較高的那一家就很有可能會(huì)成為他們直接去了解和研究的對(duì)象。

而B2B獨(dú)特的購(gòu)買決策心智邏輯，客戶更愿意選擇有品牌力的服務(wù)商，品牌意味著能力、信任以及更透明的信息。尤其對(duì)于很多預(yù)算相對(duì)寬松的中大企業(yè)采購(gòu)決策者來(lái)講，其普遍心理是不求有功但求無(wú)過(guò)，如果為了省錢引進(jìn)了一家名不見經(jīng)傳的小服務(wù)商，萬(wàn)一出問(wèn)題影響了業(yè)務(wù)，那可是千夫所指百口莫辯了，因此還不如多花點(diǎn)錢引進(jìn)品牌服務(wù)商?？此啤袄硇浴钡?B2B 決策過(guò)程，已經(jīng)被無(wú)數(shù)的感性價(jià)值所驅(qū)動(dòng)，并達(dá)成銷售轉(zhuǎn)換。

完善品牌系統(tǒng)，除了能讓客戶產(chǎn)生信賴感，更是將重要訊息與差異化價(jià)值對(duì)目標(biāo)受眾傳達(dá)清楚的關(guān)鍵。一個(gè)輪廓清楚、傳達(dá)明確的品牌更能為產(chǎn)品&服務(wù)加分，也能讓客戶的客戶買單，例如，Intel 作為一家芯片制造商，當(dāng)終端消費(fèi)者購(gòu)買筆記本時(shí)看到那一張 Intel 小貼紙，對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品品質(zhì)就會(huì)更有信心。

品牌是由一系列細(xì)節(jié)體驗(yàn)構(gòu)成的，因此也要從每一個(gè)細(xì)節(jié)中要增長(zhǎng)。由于品牌接觸點(diǎn)和利益相關(guān)者的多元化，能給目標(biāo)受眾帶來(lái)一致性的品牌體驗(yàn)比以往任何時(shí)候都更加重要。因此，品牌戰(zhàn)略需要一個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)，整合市場(chǎng)部門以外的視角，如產(chǎn)研、銷售和客戶服務(wù)等。而且這個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)需要長(zhǎng)期對(duì)品牌進(jìn)行管理與調(diào)整，讓它持續(xù)地、清楚地向所有人闡明品牌是如何通過(guò)接觸點(diǎn)被傳達(dá)與理解的。

構(gòu)建完整的營(yíng)銷獲客體系

B2B市場(chǎng)人都希望建立一套完整的營(yíng)銷方法體系，吸引客戶通過(guò)能夠觸及的各種營(yíng)銷渠道找到自己，我們認(rèn)為B2B企業(yè)的市場(chǎng)獲客方法主要包含4種：

Digital Marketing – 數(shù)字投放

Content Marketing – 內(nèi)容營(yíng)銷

Event Marketing – 會(huì)議營(yíng)銷

Account Based Marketing – 目標(biāo)客戶營(yíng)銷

Digital Marketing

數(shù)字投放

市場(chǎng)對(duì)數(shù)字媒介矩陣的探索也是基于企業(yè)的獲客成交模式，B2B企業(yè)要不要搭建數(shù)字付費(fèi)媒介矩陣，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)和商業(yè)模式不同。

很多ToB企業(yè)的大客戶貢獻(xiàn)80%-90%的利潤(rùn)，屬于強(qiáng)Sales Driven（銷售驅(qū)動(dòng)），而有些企業(yè)的大客戶貢獻(xiàn)率較低，這時(shí)候腰部客戶的價(jià)值就更為突出，數(shù)字媒介拉新就占據(jù)了更加重要的地位，作為重要的獲客手段。

目前從各家B2B企業(yè)的拓新數(shù)據(jù)來(lái)看，來(lái)自搜索引擎的新線索仍然占據(jù)著半壁江山。B2B企業(yè)直接獲取線索的渠道確實(shí)沒有那么多的選擇，只要目標(biāo)客戶還在依賴搜索引擎來(lái)尋找供應(yīng)商信息，這個(gè)渠道就不能放棄，那我們能做的就是持續(xù)優(yōu)化付費(fèi)渠道的轉(zhuǎn)化效果。

每一家企業(yè)都需要一個(gè)SEM／SEO 經(jīng)理或者一個(gè)靠譜的供應(yīng)商，幫助我們關(guān)鍵詞+覆蓋面+時(shí)間段+日消耗量+關(guān)鍵詞價(jià)格等方面提供專業(yè)的SEM建議。

再加上對(duì)落地頁(yè)的持續(xù)優(yōu)化（比如漸進(jìn)式留資，可以降低用戶留資的心理成本），或者借由數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)用戶行為，到底是對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)，還是需要討論價(jià)格（查看標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)等行為），B2B的線索培育也可以更有針對(duì)性。通過(guò)A/B測(cè)試逐步優(yōu)化ROI，達(dá)到預(yù)期范圍。

由于B2B企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)細(xì)分，因此每個(gè)數(shù)字付費(fèi)渠道都會(huì)更容易達(dá)到增長(zhǎng)上限，所以我們能做的就是：在新興渠道上進(jìn)行積極的小步嘗試，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋再看是否能夠挖掘流量洼地。比如，隨著頭條系產(chǎn)品在市場(chǎng)上滲透率的不斷提升，很多B2B企業(yè)也在觀望。

沒有嘗試過(guò)沒有數(shù)據(jù)結(jié)果當(dāng)然就沒有發(fā)言權(quán)，對(duì)此我們的建議就是選擇精準(zhǔn)受眾、考慮到該渠道用戶使用的場(chǎng)景、有針對(duì)性地進(jìn)行投放創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，然后進(jìn)行一個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)，根據(jù)結(jié)果再看是否值得加大投入以補(bǔ)充流量渠道。

Content Marketing

內(nèi)容營(yíng)銷

B2B企業(yè)獲取客戶注意的關(guān)鍵，在于與客戶建立真正且長(zhǎng)久的信任，而內(nèi)容和品牌傳遞出的價(jià)值是獲取信任的基礎(chǔ)，企業(yè)客戶不好忽悠，是一個(gè)老生常談的問(wèn)題?？蛻魰?huì)在購(gòu)買之前自己收集信息、體驗(yàn)產(chǎn)品，更全面也更理性，但卻給了內(nèi)容營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

踏踏實(shí)實(shí)包裝產(chǎn)品和解決方案，然后在各個(gè)平臺(tái)傳播，客戶是會(huì)看到的。嚴(yán)格意義上講，內(nèi)容就是B2B企業(yè)市場(chǎng)職能的產(chǎn)品。而且，圍繞任何一個(gè)企業(yè)的解決方案，我們都要策劃一個(gè)相應(yīng)的主題內(nèi)容，并且圍繞這個(gè)主題，沿著營(yíng)銷漏斗流轉(zhuǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)建立一個(gè)從獨(dú)家觀點(diǎn)、方法論、解決方案與工具到最佳實(shí)踐案例四個(gè)維度為一體的內(nèi)容組合。這樣，我們才能在一個(gè)話題領(lǐng)域建立意見領(lǐng)袖的地位，并實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到流量和線索獲取的可能。這是B2B內(nèi)容營(yíng)銷的不容易所在，但也是樂趣所在。

B2B企業(yè)除了有成文的內(nèi)容營(yíng)銷策略，有專門的預(yù)算和內(nèi)部人力投入，有可衡量的ROI指標(biāo)外，還需要發(fā)掘更多的外部KOL資源，他們可能是標(biāo)桿客戶，從已有客戶中挖掘，直接開展合作；可能是相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人士，可以通過(guò)項(xiàng)目合作的方式切入；也可能是相關(guān)合作媒體，但需要一定的時(shí)間去觀察、篩選和接洽。

將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容在搜索權(quán)重高的媒體渠道（百家號(hào)/知乎/搜狐/簡(jiǎn)書/行業(yè)垂直媒體等）進(jìn)行分發(fā)傳播，雖然有的并不能直接跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)，但是客戶順著“酒香”走過(guò)深深的巷子，最后肯定會(huì)看到官網(wǎng)/落地頁(yè)，再將微信端和官網(wǎng)做打通，形成多觸點(diǎn)的互動(dòng)，通過(guò)微信端做反向到達(dá)，形成多渠道的整合內(nèi)容營(yíng)銷。

內(nèi)容價(jià)值都會(huì)左右客戶對(duì)品牌的印象，進(jìn)而影響最終的轉(zhuǎn)化行為。對(duì)于國(guó)內(nèi)的B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以先將微信公眾號(hào)定位于“服務(wù)”，適當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些服務(wù)型的交互功能。比如：售后幫助、技術(shù)和知識(shí)分享（在線學(xué)習(xí)、視頻直播）等等模塊，需要從已經(jīng)成交或還在觀望的客戶痛點(diǎn)去尋找，提供的服務(wù)要對(duì)現(xiàn)有服務(wù)起到輔助和增值服務(wù)的作用。

在市場(chǎng)加速內(nèi)卷下，天生具備去中心化、高用戶粘性且長(zhǎng)生命周期的短視頻，則成為了內(nèi)容營(yíng)銷未來(lái)的趨勢(shì)，貫穿在了品牌營(yíng)銷、傳播、銷售、運(yùn)營(yíng)的各環(huán)節(jié)；在短視頻平臺(tái)，品牌內(nèi)容正在變得素材化，因?yàn)槎桃曨l的制作過(guò)程是去創(chuàng)意化的。一個(gè)工作室每天最多可以生產(chǎn)近百支短視頻，只需要簡(jiǎn)單切換場(chǎng)景、演員和臺(tái)詞即可。

Event Marketing

會(huì)議營(yíng)銷

一直以來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷以現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面推廣產(chǎn)品&服務(wù)、直接獲取高意向客戶、快速建立連接溝通、推進(jìn)成交、轉(zhuǎn)化率高等特點(diǎn)，成為B2B企業(yè)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道之一。

根據(jù)Forrester的調(diào)查，CMO平均將24%的預(yù)算用于會(huì)議營(yíng)銷，但效果是否能達(dá)到預(yù)期，往往與會(huì)議全流程的精細(xì)化、自動(dòng)化、數(shù)字化管理有著密不可分的關(guān)系。如何將有吸引力的海報(bào)、會(huì)議內(nèi)容通過(guò)多渠道推廣傳播？客戶如何快速在線報(bào)名？如何自動(dòng)提醒會(huì)議時(shí)間及到場(chǎng)路線？現(xiàn)場(chǎng)如何掃碼簽到？會(huì)后如何引導(dǎo)下載內(nèi)容再次獲客？會(huì)議ROI如何準(zhǔn)確評(píng)估？這些問(wèn)題成為企業(yè)能不能玩轉(zhuǎn)會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。

傳統(tǒng)線下活動(dòng)效果量化非常隱性，當(dāng)數(shù)字化手段出現(xiàn)，越來(lái)越多的企業(yè)選擇這種務(wù)實(shí)且ROI明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。B2B企業(yè)可以借助數(shù)字化手段升級(jí)原有的運(yùn)營(yíng)能力，為客戶提供連貫且個(gè)性化的無(wú)縫參會(huì)體驗(yàn)，在線收集客戶需求，提供客戶期待的營(yíng)銷方案，抓住活動(dòng)后的“熱戀期”，對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行優(yōu)先孵化，從而提高營(yíng)銷效率。

如果要讓會(huì)議營(yíng)銷發(fā)揮更系統(tǒng)的價(jià)值，還需要根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)的不同，將常規(guī)活動(dòng)和品牌活動(dòng)進(jìn)行組合和混搭，打出伴隨業(yè)務(wù)周期的營(yíng)銷節(jié)奏。比如，第三方展會(huì)/峰會(huì)的價(jià)值重點(diǎn)在品牌和流量的吸引，而自辦閉門會(huì)重點(diǎn)則在于線索獲取、需求挖掘和銷售促進(jìn)。

ABM

目標(biāo)客戶營(yíng)銷

ABM（Account Based Marketing，針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷）與傳統(tǒng)的漏斗營(yíng)銷不同，會(huì)提前劃定客戶群，明確知道客戶的公司、甚至負(fù)責(zé)人的姓名及聯(lián)系方式，定向針對(duì)這些客戶做營(yíng)銷。

ABM這種方法適用于單體項(xiàng)目單價(jià)比較高、目標(biāo)客戶體量比較大、整個(gè)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)和銷售的流程比較長(zhǎng)、比較復(fù)雜的公司，否則投入產(chǎn)出比很低。這個(gè)時(shí)候通過(guò)ABM可以幫助銷售提高效率、降低難度。所以，在目標(biāo)的選取上，ABM的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)為大客戶、能夠獲利、已有成功案例。

ABM本身是一個(gè)好方法，但即使是B2B企業(yè)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在也沒有解決數(shù)據(jù)合規(guī)應(yīng)用問(wèn)題，但是我們看到了政府機(jī)構(gòu)正在推進(jìn)數(shù)據(jù)開放共享，提升社會(huì)數(shù)據(jù)資源價(jià)值，“數(shù)據(jù)”第一次被上升到生產(chǎn)要素的戰(zhàn)略地位，未來(lái)在保證對(duì)數(shù)據(jù)的充分訪問(wèn)控制和對(duì)數(shù)據(jù)有效使用的情況下，也許會(huì)有更多的ABM數(shù)據(jù)營(yíng)銷產(chǎn)品。

優(yōu)化溝通工具，賦能銷售拓新

市場(chǎng)和銷售在企業(yè)里擁有一個(gè)共同目標(biāo)：確保在營(yíng)銷漏斗里有源源不斷的線索進(jìn)入并有持續(xù)的成交產(chǎn)出。在這其中市場(chǎng)就像是空中部隊(duì)，銷售則是地面沖鋒部隊(duì)，因此一定要相互賦能、深度協(xié)同。

“工欲善其事必先利其器”，如果市場(chǎng)能夠?yàn)榈孛鏇_鋒部隊(duì)提供足夠?qū)I(yè)的銷售工具，協(xié)助銷售快速獲取目標(biāo)客戶信息，那么銷售自拓的效率也將大大提升。社交媒體已經(jīng)改變了人們連接和溝通的方式，如今我們要找到一個(gè)KP (Key Person，關(guān)鍵決策人)的難度從某種意義上大大降低，但銷售的觸覺要足夠靈敏，才能更好地把握住這些機(jī)會(huì)。

參加行業(yè)活動(dòng)、加入大咖社群、善用職業(yè)社交平臺(tái)以及緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶池……毋需多說(shuō)，這些常規(guī)的銷售拓新手段，相信身經(jīng)百戰(zhàn)的Top Sales基本上能用的手段都已經(jīng)在用了。但同樣給到目標(biāo)客戶一個(gè)產(chǎn)品解決方案或者活動(dòng)報(bào)名頁(yè)面，如果可以將銷售的個(gè)人信息與傳播內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，有銷售的電話，客戶可以添加銷售的企業(yè)微信，銷售知道客戶看這份材料用了多少時(shí)間，客戶注冊(cè)報(bào)名后銷售實(shí)時(shí)收到跟進(jìn)提醒，并可以在移動(dòng)端查看完整的客戶畫像，人機(jī)結(jié)合完成不同場(chǎng)景下的個(gè)性化溝通，那么銷售顧問(wèn)就愿意分享市場(chǎng)為其搭建的銷售內(nèi)容庫(kù)，通過(guò)這樣的模式，會(huì)讓市場(chǎng)、銷售、合作伙伴、客戶直接建立連接，形成利益共同體，真正讓銷售感覺到公司整體資源的加持和賦能。

從銷售初次接觸目標(biāo)客戶時(shí)所用的公司介紹，到目標(biāo)客戶產(chǎn)生需求時(shí)需要的相關(guān)案例、解決方案，并將這些材料同步到銷售內(nèi)容庫(kù)，以及溝通工具的優(yōu)化，這些其實(shí)都是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)日常工作，如果期待由銷售自己來(lái)琢磨，那么效率就太低了。

02培育篇

B2B營(yíng)銷不同于B2C，獲客成本高，轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，F(xiàn)orrester報(bào)告顯示90%銷售線索最終都流失了，其中一個(gè)主要原因就是缺乏潛在客戶培育過(guò)程，銷售需要花費(fèi)大量時(shí)間、人力去甄別線索質(zhì)量，再加上大部分銷售缺乏線索質(zhì)量篩選的經(jīng)驗(yàn)，又?jǐn)U大了無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)優(yōu)質(zhì)線索的機(jī)會(huì)成本。

現(xiàn)實(shí)是大部分企業(yè)的銷售不緊不慢地收到名單，主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶，雙方簡(jiǎn)單聊了幾句，如果運(yùn)氣好或許還打了一通15分鐘的電話，詳細(xì)介紹產(chǎn)品和報(bào)價(jià)，最后對(duì)方扔下一句“我考慮下，有需要和你聯(lián)系?！蹦敲催@個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦？

相當(dāng)一部分銷售可能依然會(huì)在未來(lái)的某個(gè)節(jié)點(diǎn)和對(duì)方取得聯(lián)系，能轉(zhuǎn)化就轉(zhuǎn)化，不能轉(zhuǎn)化就拉倒，接著去優(yōu)先跟進(jìn)那些意向更強(qiáng)的線索。久而久之，銷售們都被“慣壞”了，對(duì)于意向程度不那么強(qiáng)烈的線索，就顯得非常被動(dòng)和消極。

而線索培育，就是要和沒有購(gòu)買產(chǎn)品的潛客構(gòu)建良好的關(guān)系，并在未來(lái)將其發(fā)展為理想客戶的過(guò)程，需要建立長(zhǎng)期、有意義且充滿信任的關(guān)系。那么如何進(jìn)行有效的新線索培育 & 沉默線索激活呢？

整理客戶旅程地圖

初次接觸的潛在客戶中，只有5%-20%做好了購(gòu)買準(zhǔn)備，大部分處于信息收集階段，并且客戶的認(rèn)知旅程是隨意且漸進(jìn)的，但無(wú)論如何復(fù)雜變化，客戶認(rèn)知旅程總歸離不開如下3個(gè)核心要點(diǎn)：

Problem Aware，痛點(diǎn)認(rèn)知：客戶的痛點(diǎn)明顯，但不知道有解決方案— 需要介紹產(chǎn)品及服務(wù)提供的價(jià)值主張

Solution Aware，解決方案認(rèn)知：客戶知道市面上有解決方案，但不知道是否有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品— 需要突出產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)了解者的價(jià)值

Product Aware，產(chǎn)品認(rèn)知：客戶知道廠商A有這么一款產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品是否可靠— 需要發(fā)掘潛在客戶的具體需求，并給予滿足

是的，在客戶認(rèn)知旅程中會(huì)產(chǎn)生一系列問(wèn)題，而搭建線索培育機(jī)制的關(guān)鍵就是回答客戶的這些問(wèn)題，把有用的信息以盡可能簡(jiǎn)單的方式提供給他們，幫助潛在客戶找到問(wèn)題的答案。

建立客戶旅程地圖可以幫助我們了解未來(lái)客戶與企業(yè)的基本互動(dòng)，他們的動(dòng)機(jī)是什么？他們?cè)诓煌A段會(huì)有哪些不一樣的問(wèn)題？了解他們想要什么，才能把產(chǎn)品&服務(wù)價(jià)值更往痛處戳。

設(shè)計(jì)線索培育機(jī)制

當(dāng)我們已經(jīng)整理出相對(duì)清晰的客戶旅程地圖以及市場(chǎng)對(duì)外溝通內(nèi)容，那么就可以設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的線索培育機(jī)制，在MA（營(yíng)銷自動(dòng)化）系統(tǒng)的幫助下，將標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷活動(dòng)/流程，自動(dòng)化重復(fù)執(zhí)行，對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤，從而加速線索在整個(gè)銷售漏斗（MAL-MIL-MQL-SQL）內(nèi)的流轉(zhuǎn)效率。

B2B各細(xì)分行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及商業(yè)模式不同，影響決策人的關(guān)鍵路徑不同，這里我們先給一些SaaS軟件行業(yè)的線索培育設(shè)計(jì)思路：

來(lái)源渠道篩選

線索來(lái)源渠道眾多，不同來(lái)源的線索質(zhì)量也參差不齊，新線索的質(zhì)量判斷可以基于來(lái)源特征信息進(jìn)行打分。訓(xùn)練來(lái)源質(zhì)量評(píng)分模型可以基于業(yè)務(wù)專家經(jīng)驗(yàn)建立打分模型，或者基于不同來(lái)源線索的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行分層，通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)化效果的排序建立評(píng)分集。

類似百度SEM / 線下活動(dòng)等來(lái)源的高評(píng)分線索，可以及時(shí)下發(fā)給到SDR跟進(jìn)；通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷獲取解決方案的低評(píng)分線索，即使獲得了手機(jī)號(hào)碼，可以先進(jìn)入預(yù)培育池通過(guò)后續(xù)的自動(dòng)化溝通提升其質(zhì)量；而通過(guò)銷售分享轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)/內(nèi)容，自拓獲得的新線索，那么就應(yīng)該直接給到銷售跟進(jìn)。

新線索預(yù)培育SOP

新線索預(yù)培育針對(duì)的對(duì)象即來(lái)源渠道篩選后的低質(zhì)量線索，按照已經(jīng)設(shè)定好的運(yùn)營(yíng)SOP多次觸達(dá)客戶后，就可以得到潛在客戶的行為反饋，線索質(zhì)量是否提升，取決于穿越的運(yùn)營(yíng)層級(jí)和高意向行為的觸發(fā)，直到我們通過(guò)用戶行為數(shù)據(jù)判斷線索達(dá)到可跟進(jìn)狀態(tài)（匹配到預(yù)定規(guī)則），再分配給SDR電話跟進(jìn)，又或者客戶在這個(gè)過(guò)程中已經(jīng)完成了痛點(diǎn)&解決方案認(rèn)知，就會(huì)主動(dòng)咨詢產(chǎn)品問(wèn)題，并分享他的具體需求。

比如，一位新用戶關(guān)注微信公眾號(hào)后，通過(guò)“菜單消息”功能下載了他所希望了解的場(chǎng)景解決方案，捕捉到該事件行為后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)給他一條短信，通過(guò)更多的Gated content引導(dǎo)其添加品牌的企業(yè)微信。

這需要一個(gè)Senior SDR來(lái)配合么？不是，該企業(yè)微信只需要在MA系統(tǒng)的功能支持下，執(zhí)行市場(chǎng)對(duì)外的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)SOP，讓潛在客戶逐步了解產(chǎn)品，建立信任。

在微信公眾號(hào)48小時(shí)互動(dòng)流程暫停后，雖然有了企業(yè)微信這樣一個(gè)可以重復(fù)觸達(dá)用戶的觸點(diǎn)，但困擾新線索培育的問(wèn)題是“企業(yè)微信本身每天都在添加新的用戶”，這就直接導(dǎo)致昨天已經(jīng)群發(fā)（消息發(fā)送 或 朋友圈）的內(nèi)容，今天就不能再發(fā)了。

理想的情況是，「昨天添加的人」先把產(chǎn)品介紹發(fā)過(guò)去，「今天添加的人」還是發(fā)相同的產(chǎn)品介紹，只不過(guò)，僅針對(duì)「今天添加的人」定向可見。這樣就不會(huì)再次打擾昨天的潛客。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法就是，引入『相對(duì)時(shí)間SOP』，具體來(lái)講，不管你是什么時(shí)候加過(guò)來(lái)的，系統(tǒng)統(tǒng)一在你的1、2、3天（周）…之后給你發(fā)送消息，或者發(fā)朋友圈，并僅對(duì)你可見。

我們可以繼續(xù)編輯第4、5、6天（周）之后的內(nèi)容，只要有新線索滿足觸發(fā)條件，SOP都會(huì)定時(shí)提醒推送，這樣盡管每天都有新人添加，但每個(gè)人獲得的推送是一致的，市場(chǎng)所要做的只是不斷迭代優(yōu)化一套更立體更全面的新線索培育營(yíng)銷內(nèi)容。

以上場(chǎng)景好像似曾相識(shí)，國(guó)外大部分SaaS企業(yè)的電子郵件培育方式就是這樣做的，但在國(guó)內(nèi)郵件除了無(wú)法高效觸達(dá)外，更重要的是無(wú)法像朋友圈一樣，潛移默化地影響目標(biāo)客戶，又或者當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣咨詢時(shí)，SDR可以第一時(shí)間轉(zhuǎn)化客戶。

當(dāng)然，溝通的方式一定是多種多樣的，我們所要做的，就是向潛在客戶提供有價(jià)值的信息，幫助其建立痛點(diǎn)&解決方案認(rèn)知，推進(jìn)客戶旅程地圖，當(dāng)線索階段升級(jí)后（比如MIL到MQL），原先的預(yù)培育SOP可以切換到更高一級(jí)的SOP。

高意向線索培育&SDR跟進(jìn)SOP

這個(gè)階段的線索一定是可以滿足可跟進(jìn)狀態(tài)的，客戶旅程的運(yùn)營(yíng)策略需要配合SDR的跟進(jìn)流程，完成Leads qualification（線索核實(shí)）的一系列步驟，核心目的就是促使客戶確認(rèn)需求，確認(rèn)可以開通Demo測(cè)試賬號(hào)并提供更為全面的用戶信息，又或者確認(rèn)可以安排銷售上門拜訪，面對(duì)面深入溝通，成為一個(gè)合格的市場(chǎng)確認(rèn)線索（MQL）。

MQL的質(zhì)量好壞也不是一成不變的，隨著客戶心理，對(duì)產(chǎn)品和環(huán)境的認(rèn)知程度的變化而變化，也會(huì)通過(guò)用戶行為反饋出來(lái)，需要通過(guò)動(dòng)態(tài)評(píng)分模型將其量化，設(shè)計(jì)一套符合MQL-SQL階段的SOP。

我們先模擬一款可以提供10天免費(fèi)體驗(yàn)的SaaS軟件產(chǎn)品，那么可能會(huì)碰到2個(gè)問(wèn)題：1. 新注冊(cè)用戶，無(wú)法快速上手 2. 體驗(yàn)用戶留存率低，流失嚴(yán)重，那么我們覺得可以這么做：

以往的方式都是市場(chǎng)部有了MQL之后，給到銷售去跟進(jìn)。但是SaaS企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，下沉到中小企業(yè)之后，我們面對(duì)的客戶群體，是成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的，有可能無(wú)法通過(guò)銷售一對(duì)一的溝通來(lái)過(guò)濾線索，我們可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的郵件進(jìn)行客戶培育，然后再將已經(jīng)體驗(yàn)免費(fèi)功能和建立產(chǎn)品功能認(rèn)知的線索，給到銷售做最后的轉(zhuǎn)化。

比如說(shuō)，這張圖里面，橫坐標(biāo)是時(shí)間，縱坐標(biāo)是新用戶使用。第一天為用戶開通測(cè)試賬號(hào)后，系統(tǒng)會(huì)發(fā)送一封歡迎郵件。然后，隨著時(shí)間的推移，每天都會(huì)給這個(gè)注冊(cè)用戶發(fā)一封郵件。這樣就讓這個(gè)客戶由淺入深地了解這個(gè)產(chǎn)品的核心功能，慢慢地形成了一個(gè)適合轉(zhuǎn)化的高質(zhì)量線索。

沉默線索激活SOP

不可避免的是，即使是最活躍的客戶也會(huì)因?yàn)橐恍┰蚨蝗怀聊?。什么是沉默線索？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，B2B業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，一個(gè)很直觀的依據(jù)是，客戶多少天沒有在線互動(dòng)行為或者接聽電話，如果線索價(jià)值評(píng)分滿分是100分，那么根據(jù)沉默線索的行為分層情況，就可以減去相應(yīng)的分值（如下表）

當(dāng)有了線索資料評(píng)分扣分的邏輯，激活沉默線索的策略也不只是簡(jiǎn)單將“X天未活躍”線索放到1個(gè)新的線索培育SOP中，在這個(gè)階段，關(guān)鍵是如何通過(guò)客戶屬性/行為/標(biāo)簽等條件篩選沉默線索，比如：按照客戶title分類，可能是市場(chǎng)部門，可能是銷售部門；按行業(yè)分類，可能是工業(yè)制造業(yè)，可能是化工原材料行業(yè)；按照地域做分類等等，需要持續(xù)地個(gè)性化地營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)潛在客戶參與活動(dòng)，根據(jù)客戶的沉默周期，定制不同的激活策略，在客戶沉默的30天后、45天后、60天后分別推送不同內(nèi)容/活動(dòng)，滿足企業(yè)激活沉默客戶的進(jìn)階需求，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)評(píng)估激活策略，防止線索假性沉默流失現(xiàn)象。

測(cè)試和優(yōu)化線索培育流程

講完以上內(nèi)容，我們能夠看到B2B線索培育的3個(gè)核心要素就是數(shù)據(jù)、SOP和內(nèi)容。因此，我們可以對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中涉及到的可優(yōu)化內(nèi)容、觸達(dá)手段和流程進(jìn)行測(cè)試，幫助企業(yè)準(zhǔn)確、高效、及時(shí)地找到最佳方案，提升整體營(yíng)銷效率。

Hubspot實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)8個(gè)月的線索孵化郵件A/B test，內(nèi)容打開率提升了2.88%，活動(dòng)點(diǎn)擊率提升了5.6%，同時(shí)對(duì)于孵化Campaign涉及的內(nèi)容與落地頁(yè)也進(jìn)行了優(yōu)化，落地頁(yè)平均注冊(cè)率提升了41.07%。

通過(guò)不斷的測(cè)試和優(yōu)化線索培育流程，我們可以發(fā)現(xiàn)：

• 什么樣的用戶分組機(jī)制，對(duì)于線索培育更為有效
• 對(duì)應(yīng)各個(gè)線索階段，什么樣的內(nèi)容形式更為有效
• 什么樣的自動(dòng)化規(guī)則和策略能有效加速營(yíng)銷過(guò)程

當(dāng)然A/B測(cè)試只是一個(gè)工具，測(cè)不出客戶需求，同理心才是重要基礎(chǔ)，需要挖掘客戶的痛點(diǎn)以及找到影響決策人的關(guān)鍵路徑，建立B2B行業(yè)對(duì)應(yīng)客戶的「心理學(xué)知識(shí)庫(kù)」，當(dāng)有100種已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)的客戶行為傾向知識(shí)，那就會(huì)有100種提高和解決問(wèn)題的方法。

03 轉(zhuǎn)化篇

我們一直在琢磨SDR和銷售的協(xié)作關(guān)系。銷售是開槍的人，他是一個(gè)好的射手，他有非常好的射擊能力，他是關(guān)單的關(guān)鍵，他其實(shí)解決的是最后一公里的問(wèn)題，也就是說(shuō)他在把握客情，以及需要把握最精準(zhǔn)最復(fù)雜的需求時(shí)，銷售是最強(qiáng)的。

但是，這樣意味著什么？它的成本是高的，它的時(shí)間成本也是非常高的，所以需要有SDR輔助他完成射擊前的所有準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)幫他準(zhǔn)備彈藥，比如說(shuō)找到最適合銷售花精力去開槍的目標(biāo)。

我們其實(shí)一直在測(cè)算一個(gè)數(shù)字，SDR/銷售的配比，就是一個(gè)銷售需要配幾個(gè)SDR，目前薈聚的實(shí)踐大概是1:2-1:3之間，也就是一個(gè)SDR配2-3個(gè)銷售，接下來(lái)我們還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)SDR的工作在營(yíng)銷漏斗中的深度，讓銷售更省力更精準(zhǔn)。也許到最理想情況，我們能做到1:1，一個(gè)SDR配對(duì)一個(gè)銷售，銷售效率一定會(huì)進(jìn)一步提高。

國(guó)內(nèi)大約已經(jīng)有30%的SaaS企業(yè)建立了SDR團(tuán)隊(duì)，SDR面向營(yíng)銷側(cè)的職能是及時(shí)反饋各媒體渠道的線索質(zhì)量，持續(xù)完成線索培育孵化以及量化MQL/SQL轉(zhuǎn)化率；而面向銷售側(cè)的職能除了持續(xù)提供高質(zhì)量的線索，還需要輔助提醒銷售跟進(jìn)，量化SQL轉(zhuǎn)化率，縮短成交周期等等。

精細(xì)化分工會(huì)帶來(lái)效率的提升，站在市場(chǎng)和銷售之間的SDR不論是放在市場(chǎng)側(cè)管理還是在銷售側(cè)管理，或者既不屬于市場(chǎng)側(cè)管理，也不屬于銷售側(cè)管理，相對(duì)獨(dú)立的存在，這都是可以的。

按照工作特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)工作的特點(diǎn)不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行的，而是點(diǎn)對(duì)面進(jìn)行的，所有的事情都要講究高效率。SDR的工作也是一樣，需要處理大量的潛在客戶。如果想要反饋不同渠道的線索質(zhì)量并以效率優(yōu)先來(lái)考慮的話，那放在市場(chǎng)側(cè)則是一個(gè)比較好的選擇。

因?yàn)槲覠o(wú)法把內(nèi)部數(shù)據(jù)的絕對(duì)值拿出來(lái)分享，但是轉(zhuǎn)化率可以稍微分享一下。這里的MLG vs SLG銷售漏斗轉(zhuǎn)化率給大家做一個(gè)參考。在MLG模式下，最重要的是對(duì)整個(gè)銷售漏斗效率的提升，當(dāng)有了SDR職能后，市場(chǎng)各渠道進(jìn)來(lái)的線索到確認(rèn)其為MQL，轉(zhuǎn)化率為10%。從MQL到商機(jī)有50%的轉(zhuǎn)化率，再到最后有60%的成交轉(zhuǎn)化。從上圖可看出，以1000個(gè)線索為例，就需要2個(gè)SDR配合5個(gè)銷售。

而如果使用非MLG模式，沒有SDR職能，那么銷售處理線索都在碎片化時(shí)間，且沒有規(guī)律，無(wú)法高效率地處理線索，1000個(gè)線索要占用8個(gè)銷售的全部的時(shí)間。在線索數(shù)量大且質(zhì)量不確定的情況下，銷售又會(huì)產(chǎn)生心里抵觸，沒有精力去一一溝通。兩種方式對(duì)比下，在成本方面，通過(guò)合理的人員配置，SDR的人力成本普遍要比銷售的成本低。在轉(zhuǎn)化率方面，MLG的轉(zhuǎn)化率要高于傳統(tǒng)的SLG。

MLG對(duì)組織的要求

Organizing

再講一點(diǎn)就是MLG對(duì)于組織的影響，其實(shí)像Convertlab剛成立的前兩年，我們經(jīng)常會(huì)這么講，說(shuō)我們公司有三駕馬車：產(chǎn)品、銷售、服務(wù)，有的時(shí)候銷售會(huì)說(shuō)的全一點(diǎn)叫市場(chǎng)和銷售，什么概念？

大家通常是把市場(chǎng)和銷售是作為一件事情來(lái)看的，我知道很多ToB企業(yè)可能市場(chǎng)還不是1級(jí)部門，市場(chǎng)和銷售還是同一個(gè)銷售VP管理，或者由一個(gè)高管來(lái)管理，這都有沒問(wèn)題，但是要把市場(chǎng)想象成是一個(gè)一級(jí)部門，這會(huì)帶來(lái)什么價(jià)值呢？

這張圖很好理解，以動(dòng)滑輪原理來(lái)看，就是把市場(chǎng)作為一個(gè)一級(jí)部門看待，它起到的作用和銷售是一樣大的，企業(yè)多了一個(gè)動(dòng)滑輪，用力就少了，或者用同樣的力可以帶來(lái)更多增長(zhǎng)。

而MLG增長(zhǎng)模式下，各個(gè)職能團(tuán)隊(duì)的價(jià)值定位也發(fā)生了一些變化，以下是我對(duì)我們薈聚業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)各部門的定位：

銷售工作確保公司的收入，決定企業(yè)未來(lái)0-3個(gè)月的成功

薈聚銷售周期一般不會(huì)超過(guò)3個(gè)月，所以銷售每天要想的是未來(lái)三個(gè)月，我怎么確保公司的收入，不用擔(dān)心商機(jī)不足的問(wèn)題，那是市場(chǎng)會(huì)幫他解決的，他要解決的是最后的銷售效率問(wèn)題。

市場(chǎng)工作確保下一季度的增長(zhǎng)，決定企業(yè)未來(lái)3-12個(gè)月的成功

市場(chǎng)這個(gè)季度還在考慮這個(gè)月成交的事情，那是不對(duì)的，但是這個(gè)季度沒做好，下個(gè)季度的銷售就有問(wèn)題，所以我們的市場(chǎng)的工作是以季度考核MQL/SQL數(shù)量。這個(gè)季度的工作成績(jī)決定了下個(gè)季度的收入。

客戶成功工作確?？蛻舻睦m(xù)約率，決定企業(yè)未來(lái)12個(gè)月之后的成功

客戶成功決定了12個(gè)月之后客戶有沒有續(xù)約，所有SaaS成功的關(guān)鍵點(diǎn)就是續(xù)約好不好，可以第一年不賺錢，甚至虧錢都沒有問(wèn)題，關(guān)鍵是高續(xù)約率可以保證模式是健康的。

總結(jié)

企業(yè)面向客戶的增長(zhǎng)，一定是分階段漸進(jìn)式優(yōu)化提升的過(guò)程。對(duì)于ToB企業(yè)有著很多與『快速增長(zhǎng)』沖突的挑戰(zhàn)，而發(fā)展成熟的ToB企業(yè)已經(jīng)形成了一套客戶培育和銷售體系，如果全面顛覆，將會(huì)面臨更多問(wèn)題，所以增長(zhǎng)以及建立信任的過(guò)程應(yīng)該基于現(xiàn)有的組織及運(yùn)營(yíng)框架，融入更多的MLG增長(zhǎng)思維，強(qiáng)化市場(chǎng)職能。

作者：王琤 Convertlab聯(lián)合創(chuàng)始人&COO