文｜劉俊宏

編｜王一粟

“你不僅僅希望在自己的領(lǐng)域做到最好，而是希望找到只有你能做的那個領(lǐng)域?！?/strong>
馬斯克的老戰(zhàn)友，“Paypal 黑幫”成員之一的Keith Rebois曾經(jīng)引用過的這句話，尤其適合當下——在人人都想擁抱AI，做出適應(yīng)未來變革的時刻。

11月28日，聯(lián)想發(fā)布了聯(lián)想百應(yīng)智能體，要為中小企業(yè)提供AI軟件支持。同時，據(jù)聯(lián)想高級副總裁、中國方案服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理戴煒表示，聯(lián)想下一步還將推出智能體“集市”。

為何一直以硬件廠商標簽示人的聯(lián)想，突然要發(fā)布一個AI軟件服務(wù)？

從產(chǎn)品上來看，百應(yīng)智能體將AI應(yīng)用（摘要、PPT）和AI企業(yè)服務(wù)進行了整合，整體產(chǎn)品能力和市場上的大模型產(chǎn)品都比較類似。其中能吸引中小企業(yè)興趣的，是聯(lián)想打包了一個市價一半的上門IT運維服務(wù)。

這樣的產(chǎn)品和定價模式，或許背后隱含著聯(lián)想“用服務(wù)換AI落地”的陽謀。

在硬件增長肉眼可見的天花板下，聯(lián)想2021年成立SSG（方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團）業(yè)務(wù)，試圖靠IT和硬件經(jīng)驗打入企業(yè)服務(wù)賽道。但企業(yè)服務(wù)的場景碎片化和獲客成本的痛點，讓聯(lián)想遲遲未能形成規(guī)模。

如今，隨著AI Agent加速了企業(yè)AI應(yīng)用落地，等了三年的聯(lián)想終于看到了軟件賺錢的“曙光”。

依靠百應(yīng)智能體，聯(lián)想設(shè)計的是一套先讓中小企業(yè)用上AI，后續(xù)隨著智能體迭代逐步加大軟件收費力度的商業(yè)模式。而在設(shè)想中，軟件服務(wù)的滲透，不僅能鞏固和擴大原本硬件的基本盤，也能讓聯(lián)想啃下這個一直想啃下的“企業(yè)服務(wù)”軟件增量市場。

前有IBM轉(zhuǎn)身，在企業(yè)服務(wù)里拿下萬里江山，軟件收入已經(jīng)占總營收的43.59%?；后有華為，從通信硬件一路殺到云與計算，開辟了一個后來居上的增長曲線。

那么，AI+硬件+企業(yè)服務(wù)的發(fā)展路線，會是聯(lián)想“量身定制”的賽道嗎？

聯(lián)想為何要做智能體？

聯(lián)想之所以要推出面向企業(yè)的智能體，很大程度上與整體集團戰(zhàn)略有關(guān)。事實上，智能體所在的SSG業(yè)務(wù)，幾乎是當下聯(lián)想最有增長潛力的賽道。

基本業(yè)務(wù)架構(gòu)上，聯(lián)想集團業(yè)務(wù)分為IDG（智能設(shè)備業(yè)務(wù)集團，主要是PC）、ISG（基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團，主要是服務(wù)器）和SSG（方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團）三塊。業(yè)務(wù)構(gòu)成雖不復雜，但IDG和ISG的增長天花板已經(jīng)肉眼可見。

在IDG這邊，聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)出貨量近五年全球市場第一，其市場份額與HP、Dell形成了寡頭格局（合計占比接近60%）。如此格局，意味著聯(lián)想IDG業(yè)務(wù)增長幾乎與整體市場環(huán)境綁定。在PC早已普及的時代，增長空間早已被行業(yè)周期“定調(diào)”。

ISG業(yè)務(wù)上，雖然聯(lián)想在AI升級服務(wù)器的趨勢下，根據(jù)11月15發(fā)布的FY2024/2025第二財季報告（截止至9月30日）顯示，ISG業(yè)務(wù)單季度同比增長65%。但實際上，ISG業(yè)務(wù)在聯(lián)想“ODM+”的策略下，大部分出貨形式都是為云廠商定制生產(chǎn)，而非AI服務(wù)器自主打單?？紤]到ISG業(yè)務(wù)目前還是虧損狀態(tài)，未來業(yè)務(wù)重心大概率將聚焦在降本增效上。

為了避開硬件的增長壁壘，通過百應(yīng)智能體，聯(lián)想這次選擇重點搶占中小企業(yè)市場。

在中國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，大項目已經(jīng)到了卷無可卷的地步。大項目虧損，賠本賺吆喝是常態(tài)，中小企業(yè)是更加廣闊、分散的長尾市場，因此，這兩年很多企業(yè)服務(wù)廠商都把增長的希望放到了中小企業(yè)的身上。

而在大模型時代，戴煒認為，“智能體是中小企業(yè)全面奔赴AI的最佳入口”?；谶@個判斷，聯(lián)想百應(yīng)，是一個“從AI切入企業(yè)服務(wù)”的陽謀。

先從AI功能看，聯(lián)想百應(yīng)智能體算不上多么獨樹一幟，幾大支柱功能基本上是已經(jīng)成熟的AI應(yīng)用整合。其中，AI營銷主要包含智能客服、智能推薦等功能，AI辦公則是PPT和閱讀摘要等。

最值的部分，是聯(lián)想把IT運維服務(wù)打包在百應(yīng)智能體的訂閱中。對比臨時聘請IT解決問題的6000元/年的價格，聯(lián)想針對中小企業(yè)一年上門12次的價格是3588元（線上無限次咨詢）。

“中小企業(yè)亟需在一個點上先擊破，感受到AI對生產(chǎn)力、效率的影響?！甭?lián)想中國區(qū)中小企業(yè)方案服務(wù)事業(yè)部聯(lián)想百應(yīng)總經(jīng)理魏東稱。

基于企業(yè)IT運維的需求，聯(lián)想希望以普及AI的噱頭，切入中小企業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型的市場。

單點切入之后，戴煒宣布，“未來兩三個月內(nèi)，聯(lián)想百應(yīng)將推出智能體‘集市’”。

在這個集市中，聯(lián)想想打造一個幾乎涵蓋所有大模型和智能體的平臺（百創(chuàng)平臺），讓客戶能結(jié)合具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)作更適合自家崗位的專屬智能體。這和百度千帆、字節(jié)跳動的扣子等平臺有異曲同工之處。

通過百應(yīng)智能體看到，聯(lián)想將下一步的重點發(fā)展目標放在了企業(yè)服務(wù)上。先用高性價比的IT運維服務(wù)“誘惑”中小企業(yè)加入，然后再賺AI平臺和功能服務(wù)的錢。這樣一來，相當于為聯(lián)想在已建立的硬件出貨優(yōu)勢上，開辟了一條軟件收入賽道。

“在智能體時代，設(shè)備未必是最閃耀的，智能體應(yīng)該是靈魂，它是所有設(shè)備及方案的靈魂?！甭?lián)想集團副總裁、中國區(qū)首席市場官王傳東認為。

依托智能體的滲透，聯(lián)想希望擺脫純硬件廠商的標簽。為了實現(xiàn)這一目標，聯(lián)想等了足足三年。

AI時代，聯(lián)想和企業(yè)服務(wù)都變了

時間回到2021年4月，聯(lián)想宣布在IDG和ISG業(yè)務(wù)之外，新成立SSG業(yè)務(wù)。

同月，聯(lián)想在當年的誓師大會上發(fā)布了擎天IT引擎，主要做企業(yè)中臺化的IT架構(gòu)轉(zhuǎn)型。9月，聯(lián)想集團董事長兼CEO楊元慶宣布將IT組織整合進SSG，并發(fā)布了新品牌“TruScale”，做包含IT運營、營銷管理、銷售管理等多個運維模塊的技術(shù)支持。

SSG的業(yè)務(wù)設(shè)計，其實并不新鮮。在聯(lián)想之前，不少大廠都在圍繞IT整合的理念，調(diào)整過組織架構(gòu)。

例如2018年，騰訊成立CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群），把分散在各個BG（事業(yè)群）里的ToB產(chǎn)品整合到一起。2018年，華為為了提升云業(yè)務(wù)對一般企業(yè)的競爭力，把公有云、私有云、AI、大數(shù)據(jù)、計算、存儲、IoT等與IT產(chǎn)業(yè)重組為“計算與云”產(chǎn)業(yè)群。2020年，阿里推出了云釘一體戰(zhàn)略。希望當時已經(jīng)規(guī)?；陌⒗镌疲ㄟ^整合的形式“帶帶”還未盈利的釘釘。

以后視鏡看，當時科技巨頭們的整合并不是百分百都成功。

2023年，在遲遲未產(chǎn)生協(xié)同效益后，阿里最終解開了釘釘與阿里云的綁定關(guān)系。

而華為也將云與計算拆成了兩個大部門。2021年5月，余承東擔任華為云CEO僅一個月便被調(diào)離。

“云與計算BG成立是希望實現(xiàn)協(xié)同，結(jié)果總是打架，最后還是分開?！北藭r華為輪值董事長徐直軍在談及云計算組織屢次調(diào)整時，如此總結(jié)道。

當年IT資源整合運動未成功的核心問題在于，B端實際面對的問題比起不變的IT資源（硬件、云）供應(yīng)來說，“花樣”實在是太多了。

發(fā)生在聯(lián)想身上，縱使戴煒曾強調(diào)落地要實現(xiàn)協(xié)同性和深耕賽道，“不可能所有的‘點’都做，要看是否能形成一條‘線’，然后我們再把‘線’做大，變成一個賽道”。

但實際上，在聯(lián)想SSG當年發(fā)布TruScale產(chǎn)品后，最常舉例的項目卻非其最擅長的企業(yè)IT運維。而是用IoT設(shè)備標注果園里的蘋果，還有讓城市交通管理知道哪個停車場有空位。

深陷具體場景的問題，也讓企業(yè)服務(wù)這一業(yè)務(wù)長期淪為商業(yè)模式的“洼地”。

按照第一性原理來說，企業(yè)服務(wù)（尤其是SaaS訂閱制）的根本設(shè)計理念在于“不斷增長”。完美的模型，應(yīng)該是一家公司在取得一定ARR（客戶當年收入）之后，只需要保留CSM（客戶成功經(jīng)理），則第二年理論上ARR應(yīng)該保持不變。隨著后續(xù)發(fā)展，營收逐漸增長，公司每年的CAC（獲客成本）被逐漸攤薄，轉(zhuǎn)化成財務(wù)數(shù)據(jù)上驚人的利潤率。

但現(xiàn)實情況是，企業(yè)服務(wù)廠商夾在大客戶的私有化部署和中小客戶的定制化開發(fā)需求中間。為了這些“做完就走”的項目，企業(yè)服務(wù)廠商為了拿下每一個項目，都要專門組建配套團隊。不少廠商為了強調(diào)規(guī)模和行業(yè)客戶的熟悉程度，干脆只公布ARR，閉口不提業(yè)務(wù)虧損和CAC。

“我們很早就探索過中小企業(yè)解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)，但那時舉步維艱，到最后暫停了”，正如戴煒的總結(jié)，聯(lián)想3年間落地SSG的過程中也發(fā)現(xiàn)，面對大量中小企業(yè)的碎片化場景需求，根本毫無規(guī)模可言。

那為何聯(lián)想特意針對中小企業(yè)發(fā)布了百應(yīng)智能體？戴煒認為是AI帶來的變革，“大模型和智能體，給我們帶來了曙光?！?/strong>

以海外明星公司作為參考。針對場景碎片化，OpenAI董事會主席Bret Taylor，做了個主打Agent客服的公司，最新估值達到45億美元。資本給高估值的原因，主要是客戶能“自助”利用大模型多輪對話能力，生成想要的互動效果。針對快時尚品牌，客服可以用隨意的語氣，奢侈品品牌上，則是用倫敦腔。

另一邊，馬斯克前合伙人Peter Thiel創(chuàng)辦，客戶主要是美國政府和企業(yè)的Palantir。在2023年發(fā)布AI應(yīng)用管理平臺，全面轉(zhuǎn)型AI。其銷售凈利率從2022年報時的負數(shù)，一路增長至2024年3季報的19.18%。對比國際SaaS巨頭，主攻CRM（銷售管理系統(tǒng)）的Salesforce和IT運維的ServiceNow，兩者最新季報的銷售凈利率也不過是16.09%和12.97%。

兩邊的變化，證明了Agent不僅能快速適應(yīng)中小企業(yè)的需求場景，還能顯著減輕企業(yè)服務(wù)廠商的成本壓力。讓企業(yè)服務(wù)的廠商真正向“不斷增利”的商業(yè)模式靠攏，實現(xiàn)健康的“Rule of 40”（行業(yè)投資指標，好的公司應(yīng)該增長率和利潤率加起來大于40%），擺脫低人效并實現(xiàn)利潤率增長。

也正是看到AI顛覆企業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式，聯(lián)想才設(shè)計出了百應(yīng)智能體的產(chǎn)品邏輯。聯(lián)想知道，目前還做不到靠AI能力取勝企業(yè)服務(wù)。但同時，聯(lián)想希望在后續(xù)的AI迭代下，提高軟件價值并攤薄業(yè)務(wù)成本。

“聯(lián)想百創(chuàng)智能體是服務(wù)的邏輯，客戶先用起來，在用的過程中不斷反饋，聯(lián)想不斷迭代、打磨。在這個過程中，相當于是聯(lián)想和客戶在‘共創(chuàng)’?！贝鳠樥f。

百應(yīng)智能體的商業(yè)策略，不僅只意味著SSG業(yè)務(wù)全面AI轉(zhuǎn)型。抓住AI這條主線，聯(lián)想還期待著其他業(yè)務(wù)能實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

因為AI，硬件業(yè)務(wù)能否煥新？

聯(lián)想今年4月在創(chuàng)新科技大會上，發(fā)布了“全棧AI”戰(zhàn)略。

對應(yīng)IDG、ISG和SSG業(yè)務(wù)的改變，聯(lián)想集團執(zhí)行副總裁兼中國區(qū)總裁劉軍在今年2024上海MWC（世界移動通信大會）上給出了具體解釋。其中大致意思，是每個業(yè)務(wù)都在圍繞一個“通用AI”。

SSG業(yè)務(wù)這邊，是聯(lián)想正在計劃用一個企業(yè)大模型和智能體，支持政企、中小企業(yè)和消費者的三個方向。

另一邊，對于IDG和ISG的變化，分別是指：聯(lián)想計劃將天禧智能體系統(tǒng)（AI智能體）搭載在旗下所有智能終端，以及采用“萬全異構(gòu)智算平臺”（可理解為算力管理系統(tǒng)）綜合管理服務(wù)器、存儲、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、軟件及超融合和邊緣計算。

經(jīng)過接近一年的轉(zhuǎn)型，聯(lián)想的硬件業(yè)務(wù)基本都實現(xiàn)對AI的原生支持能力。需要承認，聯(lián)想作為一家老牌硬件廠商，其AI能力不及細分賽道的領(lǐng)先者。但功能對比下來，聯(lián)想被拉開的差距并不算大。

在智能終端上，聯(lián)想的AIPC已經(jīng)走出靠芯片支持的“AI Ready”階段和AI應(yīng)用（小天）嵌入PC系統(tǒng)階段。目前，聯(lián)想已經(jīng)在平板端（YOGA Pad）落地了端側(cè)大模型。具體AI功能，聯(lián)想本次主打的“圈搜”功能，還限制在文字識別的水平。對比手機行業(yè)的端側(cè)大模型多模態(tài)識別能力，聯(lián)想的端側(cè)大模型（參數(shù)量為7B）能力，基本相當于2024年初的AI手機?？紤]到手機端側(cè)大模型的滲透率，聯(lián)想的落地節(jié)奏并不算慢。

在算力基礎(chǔ)設(shè)施上，相比國內(nèi)AI服務(wù)器友商，聯(lián)想的萬全異構(gòu)智算平臺更注重AI訓練的“自動化”。同樣是一套云管系統(tǒng)分配算力，聯(lián)想能根據(jù)數(shù)據(jù)和場景自動匹配集群配置，進一步加速AI訓練的流程。

以今年依靠強綁定英偉達，從而在AI服務(wù)器受益最大的超微電腦作為對比。聯(lián)想不一定能第一時間完整支持（或首發(fā)）英偉達Blackwell芯片。但正如聯(lián)想基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團高級副總裁Vlad Rozanovich在聯(lián)想創(chuàng)新科技大會上所言，“我們正憑借AI幫助各行業(yè)重塑工作方式”，聯(lián)想ISG下一步的重心并不只是AI高性能算力集群。依靠AI算力基礎(chǔ)設(shè)施和軟件支持，聯(lián)想或許要準備擺脫科技大廠AI服務(wù)器ODM的身份，更注重做中小企業(yè)的AI算力供應(yīng)商。

結(jié)合百應(yīng)智能體的發(fā)布，一條穿插在聯(lián)想全部業(yè)務(wù)方向的草蛇灰線已經(jīng)浮現(xiàn)。

聯(lián)想做AI、賺軟件的錢，核心還是在AI時代保住自己硬件帝國的基本盤。以AI落地作為切入口，聯(lián)想試圖覆蓋從企業(yè)用戶的PC、服務(wù)器（或AI計算）、企業(yè)服務(wù)完整的需求鏈條。

“未來聯(lián)想推出的各種產(chǎn)品或服務(wù)，都將是以智能體為靈魂。未來大家看到的聯(lián)想，是由無數(shù)個智能體組成的聯(lián)想全棧AI驅(qū)動下的全新AI航空母艦?！?/strong>王傳東對智能體為代表的AI寄予厚望。

AI不僅讓聯(lián)想2021年建立，但始終無法打透行業(yè)的SSG業(yè)務(wù)有了“通順”的商業(yè)邏輯，還讓聯(lián)想全部業(yè)務(wù)板塊產(chǎn)生了前所未有的聯(lián)動效果。

擁抱AI，聯(lián)想也找到了只有自己才能下的“一盤棋”。畢竟，硬件是軟件的載體。而硬件，幾乎沒有對手能與聯(lián)想的品類和市占率規(guī)?！皩摹?。

邁向下一個時代，或許聯(lián)想已經(jīng)做好了與AI能力“一榮俱榮”的準備。