畢業(yè)這幾年來，我學(xué)習(xí)并實(shí)踐過很多，也總結(jié)提煉過很多經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于增長這個(gè)事情，從我大學(xué)做房地產(chǎn)銷售時(shí)期就開始研究，當(dāng)時(shí)主要采用的方式有兩種獲客形式，一種是地推定期定點(diǎn)去發(fā)傳單，一種是通過話單進(jìn)行海選獲得意向客戶，說起來也得有七八年了。

因?yàn)椴粷M足于線下的傳統(tǒng)獲客渠道，畢業(yè)后從事互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域，專注研究在線增長運(yùn)營，從免費(fèi)到付費(fèi)的形式，從傳統(tǒng)的樓宇廣告到社區(qū)廣告投放，再到對(duì)于品效合一的數(shù)字化營銷的互聯(lián)網(wǎng)渠道?？梢哉f很多人研究過的我研究過， 很多人沒有研究過的我也研究過。

郵件營銷，有效果么，有效果。短信營銷有效果么，有效果。電話營銷有效果么 ，有效果。QQ營銷有效果么，有效果。微信營銷有效果么，有效果。

競價(jià)投放有效果么，有效果。信息流投放有效果么，有效果。騰訊社交投放有效果，有效果。樓梯廣告有效果么，有效果，公交車廣告投放，有效果么 ，有效果。

既然都有效果 ，那為什么增長還是讓大家頭疼的存在呢。因?yàn)榉椒ㄓ袃?yōu)劣，渠道有優(yōu)劣。有的渠道要么是需要耗費(fèi)巨大的人力物力，但是卻收效甚微，有的渠道要么就是需要耗費(fèi) 巨大的財(cái)力，獲客成本較高。

對(duì)于企業(yè)而言，難的是什么，難得是找到低成本、高效獲客的方式。這種方式存在么，存在。但是測試成功并不容易。

需要進(jìn)行渠道投放的設(shè)計(jì)，而設(shè)計(jì)鏈條是最為困難的，你需要建立在對(duì)于各種渠道的方式方法都比較熟悉的基礎(chǔ)之上，去將全部的最佳方案進(jìn)行疊加設(shè)計(jì)出一套最佳的路線，而這種路線也只不過是現(xiàn)存的或許是最佳的方案路線。

在各個(gè)行業(yè)都有現(xiàn)存在的三板斧，而對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言 ，講座，公開課，低價(jià)引流看似是最為 常見的獲客方式，也是目前絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)采取的方式方法，有效果么，有效果。

既然有效果，為什么還需要研究并進(jìn)行重新設(shè)計(jì)呢。

那是因?yàn)檫@三種方式都太過于膚淺。我憑借什么能夠認(rèn)為自己設(shè)計(jì)的鏈條和方法是比現(xiàn)存的要更好呢，那是因?yàn)槲曳e累的大量的實(shí)踐和研究，是我多年付出沉淀支撐起來的信心和結(jié)果。

有讀者朋友說，想看我更新長文干貨了，長文干貨需要實(shí)踐，需要時(shí)間。另一個(gè)方面我最近確實(shí)是有點(diǎn)太忙了。但是為了滿足朋友們的需要，我決定還是在忙碌之余把我最新的設(shè)計(jì)鏈條做一個(gè)分享總結(jié)。供給面臨增長的教育類的企業(yè) 。

適用于具有門店，教師隊(duì)伍 ，市場部門的教育類公司 。我用心如此，想必大家也會(huì)不吝嗇收藏轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多有需要的老板們得到啟發(fā)和思考。

增長是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，不是單純的市場部的工作，作為管理者應(yīng)該具有全局意識(shí)和大局觀念。能夠從系統(tǒng)的層面上去看待增長這個(gè)工作。

目前私域運(yùn)營是教育類企業(yè)必須要 進(jìn)行的一項(xiàng)工作，私域運(yùn)營的工具都是非常成熟的，個(gè)人微信/企業(yè)微信 ，微信公眾號(hào)/企業(yè)號(hào)/視頻號(hào)/小程序，朋友圈，一對(duì)一溝通窗口。

但是私域流量運(yùn)營的核心跟關(guān)鍵不在于工具上，因?yàn)?工具對(duì)于每一家企業(yè)而言都是非常成熟的，但是最終的效果千差萬別核心就在于運(yùn)營的思路不同。

我以K12為例，盡管國家對(duì)于這一塊監(jiān)管比較嚴(yán)格，我覺得這倒是一件好的事情，虧錢賺吆喝制造焦慮的事情，確實(shí)不值得贊賞，付費(fèi)模式路難走的背景之下，我今天講的三級(jí)運(yùn)營策略反而能夠發(fā)揮更大的功效，而這本就是教培企業(yè)最應(yīng)該去做的事情。

只不過是資本進(jìn)入瘋狂市場爭奪之下，都在擔(dān)心落后的狀態(tài)下，教培企業(yè)集體陷入了焦慮狀態(tài)。

這個(gè)方法因?yàn)槭窍到y(tǒng)工作，涉及到部門資源調(diào)動(dòng)較多，建議由企業(yè)高層進(jìn)行把控和分級(jí)推進(jìn)。

第一級(jí)，推動(dòng)市場部與學(xué)科部

不少企業(yè)的組織構(gòu)架并不相同，很多時(shí)候，市場部主要負(fù)責(zé)渠道的開拓與投放，學(xué)科部負(fù)責(zé)流量的用戶轉(zhuǎn)化工作。

屬于分離工作的狀態(tài)。這種分工模式也比較常見。

（市場部流量入口曝光投放點(diǎn)一覽）

市場部主要負(fù)責(zé)付費(fèi)的增長獲客，但是同時(shí)也會(huì)對(duì)外探索免費(fèi)的渠道跟獲客方式。付費(fèi)增長投放一定要不斷壓縮招生成本，好問題來了，怎么壓縮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析調(diào)整優(yōu)化路徑，除了無法添加企業(yè)微信的投放渠道外，樓宇廣告投放，社區(qū)廣告投放務(wù)必引導(dǎo)到企業(yè)微信中，并在企業(yè)微信中設(shè)計(jì) 裂變鏈條。

這一步非常關(guān)鍵，只有將企業(yè)微信添加過來的用戶引導(dǎo)開啟裂變才能夠最大限度進(jìn)行用戶的獲取，這里面就涉及到了投放海報(bào)的設(shè)計(jì)與裂變鏈條的設(shè)計(jì)。

海報(bào)的設(shè)計(jì)必須具有內(nèi)容營銷的功底的人進(jìn)行最終的把控，確保投放出去的海報(bào)具有引導(dǎo)添加的最大效果，而免費(fèi)永遠(yuǎn)是最大的助力。其次，市場部必須 具有裂變思維，裂變相關(guān)的內(nèi)容推薦《王六六的裂變系統(tǒng)》相關(guān)書籍和課程，如果沒有的可以私聊我。

畢竟作為運(yùn)營界的老手這些積累都還是有的。

但是六六的課程系統(tǒng)有些復(fù)雜，對(duì)于企業(yè)而言，不用采用如此復(fù)雜的系統(tǒng)就最簡單的分享引導(dǎo)添加企業(yè)微信就可以了。

投放海報(bào)和進(jìn)入企業(yè)微信系統(tǒng)的誘餌必須存在差異性，絕對(duì)不能共用同一套誘餌。

簡單說一下誘餌如何設(shè)計(jì) ，比如說投放的誘餌是免費(fèi)公開課。

那么裂變的系統(tǒng)就可以是分享領(lǐng)取附加課程的實(shí)體資料書籍。裂變系統(tǒng)之所以裂變不出去，或者不成功是因?yàn)橛脩粜枨笈c誘餌的設(shè)計(jì)之間不存在匹配關(guān)系。只有滿足了用戶的需求點(diǎn)，但是又不影響核心 課程大局的情況之下，才是最佳方案。

用戶引流過來之后，必須珍惜 第一次的溝通機(jī)會(huì)，很多企業(yè)其實(shí)都存在銷售部，銷售部對(duì)引流來的客戶進(jìn)行第一步的深入溝通，并對(duì)客戶進(jìn)行初步的標(biāo)簽管理，將用戶分類為SABCD不同的等級(jí)，S代表成交客戶，根據(jù)用戶意向度的從高到低，分類為ABCD四類客戶，并進(jìn)行逐步跟進(jìn)，最終將用戶轉(zhuǎn)化掉。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，據(jù)我所知，有些網(wǎng)校機(jī)構(gòu)，及單個(gè)城市而言，純銷售轉(zhuǎn)化類崗位人數(shù)就存在100人以上，對(duì)來的用戶進(jìn)行精細(xì)化的管理和跟進(jìn)運(yùn)營。

這是一個(gè)勞心勞力的過程，但是招生要想做到極致就得這樣去做，不然用戶來了之后轉(zhuǎn)化路徑跟不上，也會(huì)導(dǎo)致潛在意向客戶的流失。用戶一但被轉(zhuǎn)化，就引導(dǎo)進(jìn)入教師的微信端口。進(jìn)入下一步的更加精細(xì)化的管理環(huán)節(jié)。

第二級(jí)，推動(dòng)教學(xué)部-教師的口碑個(gè)人IP的建設(shè)

很多老師沒有個(gè)人的口碑建設(shè)意識(shí)，其實(shí)對(duì)于教師而言是建立IP最容易的端口，也是 跟進(jìn)客戶服務(wù)最直接的窗口，教師端的口碑建設(shè)培訓(xùn)與個(gè)人IP建設(shè)，朋友圈的運(yùn)營至關(guān)重要。而建設(shè)教師的個(gè)人口碑的目的是推動(dòng)老帶新的環(huán)節(jié)。

教師的老帶新是招生成本最低的方式。

老師的老帶新工作是建立在用戶對(duì)教師的信任的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的，那么教師的口碑建設(shè)最直接的方式，除了上課之外，就是日常的服務(wù)和朋友圈的外化，朋友圈的目的性外化大致可以分為下面的這么幾個(gè)板塊，老師的個(gè)人畫像：盡職盡責(zé)，熱愛教育，實(shí)力很強(qiáng)，口碑極佳，家長們集體推崇。朋友圈的運(yùn)營可以從以下幾個(gè)方面入手，【信任建設(shè)，權(quán)威建設(shè)，口碑建設(shè)，價(jià)值創(chuàng)造，日常生活】最終才 可以借助裂變系統(tǒng)，公開課，拉新獎(jiǎng)勵(lì)分享，進(jìn)入到營銷板塊，促進(jìn)用戶的分享，并引導(dǎo)持續(xù)性帶來新的用戶。

教師端招生能力的提升對(duì)企業(yè)而言是至關(guān)重要的的招生環(huán)節(jié)，因?yàn)槠髽I(yè)務(wù)必要對(duì)教師在此方面進(jìn)行有意識(shí)的培訓(xùn)，并引導(dǎo)教師進(jìn)行朋友圈的經(jīng)營。

做強(qiáng)比做大更重要的核心是教師足夠強(qiáng)，師資力量等各個(gè)方面都如何體現(xiàn)，這需要對(duì)應(yīng)的素材進(jìn)行不斷的佐證，因此，教師需要有素材的積累意識(shí)和內(nèi)容的生產(chǎn)制作意識(shí)。新老師很少有這樣子的對(duì)應(yīng)的意識(shí)，因?yàn)樾枰嘤?xùn)部或者教學(xué)部納入培養(yǎng)系統(tǒng)之中。

（教師端朋友圈運(yùn)營策略簡示）

如果涉及到具體的運(yùn)營方案，或者哪里不明白的就私聊我吧。畢竟我是過來人，對(duì)這個(gè)有著經(jīng)過實(shí)踐后的全套邏輯和實(shí)踐案例展現(xiàn)。

第三級(jí)，推動(dòng)校區(qū)運(yùn)營部進(jìn)行校區(qū)外化和校區(qū)美譽(yù)度建設(shè)

校區(qū)建設(shè)是家長與校區(qū)建立聯(lián)系的最直接的窗口，也是品牌形象的最直接線下的體現(xiàn)環(huán)節(jié)，校區(qū)運(yùn)營除了接待還涉及到很多事務(wù)的處理跟協(xié)調(diào)安排，但是校區(qū)品牌的建設(shè)，是最直觀凸顯出企業(yè)實(shí)力的地方，校區(qū)品牌形象的運(yùn)營最能夠直接并給用戶留下深刻的印象。

（校區(qū)品牌運(yùn)營與建設(shè)）

因此，校區(qū)的品牌運(yùn)營與建設(shè)是重中之中，在用戶的跟進(jìn)與增長的轉(zhuǎn)化過程中，我們總是免不了要邀約家長到實(shí)地來進(jìn)行體驗(yàn)和查看。

因此，校區(qū)的服務(wù)跟溝通技巧轉(zhuǎn)化技巧如果做得好的話，將會(huì)對(duì)用戶招生和增長起到極大的助力作用。而校區(qū)的品牌建設(shè)，在如今互聯(lián)網(wǎng)工具如此發(fā)達(dá)的今天，做起來也越來越便捷。

企業(yè)微信今天的重大更新，更是極大利好從事線上線下的教育行業(yè)，我們已經(jīng)到了可以通過校區(qū)微信用戶運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)增的目的的階段了。

每個(gè)校區(qū)配備了對(duì)應(yīng)的校區(qū)接待，來訪咨詢的微信端口，對(duì)于來訪新用戶引導(dǎo)添加到企業(yè)微信當(dāng)中，并通過基于微信的內(nèi)容運(yùn)營等各種運(yùn)營手段將我們需要傳達(dá)的信息傳達(dá)出去，以此達(dá)到我們所需要的目的。

信息承載著我們所希望讓用戶感知到的內(nèi)容，這將會(huì)成為影響用戶心智的武器。因此，教育企業(yè) 務(wù)必要 重視起來，很多線下企業(yè)之所以無法推進(jìn)，據(jù)我的觀察更多的還是 受限于對(duì)人才的匱乏 。

因?yàn)?這個(gè)系統(tǒng)工作的完成，需要考驗(yàn)的人的綜合能力較強(qiáng)，需要會(huì)營銷，懂品牌美譽(yù)度建設(shè)，專業(yè)度建設(shè)，影響力建設(shè)，會(huì)寫文案，能搞活動(dòng)，能即時(shí)設(shè)計(jì)，懂運(yùn)營，懂用戶 ，還需要有增長思維，及銷售意識(shí)。

但是實(shí)際上，校區(qū)的運(yùn)營無論是有多少個(gè)，只要有一個(gè)把控中臺(tái)能夠掌握并懂這些，并進(jìn)行整體化的同步推進(jìn)，以及小部分的差異化展現(xiàn)就可以。

市場擴(kuò)展流量入口，銷售團(tuán)隊(duì)跟學(xué)科團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，教師隊(duì)伍個(gè)人IP建設(shè)推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，校區(qū)服務(wù) 推進(jìn)，及時(shí)將校區(qū)情況與外界家長端建立展現(xiàn)窗口及親密聯(lián)系，這樣的組合系統(tǒng)下來，校區(qū)增長的動(dòng)力將會(huì)提高數(shù)倍。

影響增長的因素很多 ，教研伙伴對(duì)于增長也有很大的影響，書籍作為產(chǎn)品的核心載體之一，與學(xué)生的匹配程度如何，都會(huì)影響學(xué)生和老師的 學(xué)習(xí)狀態(tài)，進(jìn)而影響 增長，但是在一般情況下，在多年的教研積累之下，一般在這塊都不會(huì)出現(xiàn)太大的問題。

所以，也就不過于納入增長的環(huán)節(jié)中去了。但是不是說不重要，恰恰相反很重要 。只是從市場及運(yùn)營的層面上來講，就不隸屬于同一個(gè)系統(tǒng)了。

市場部高效低成本推動(dòng)大流量曝光與引流入口，學(xué)科及銷售推動(dòng)新客轉(zhuǎn)化，教師隊(duì)伍推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，校區(qū)運(yùn)營推動(dòng)校區(qū)建設(shè)，并從最直接的接觸端建立起品牌信任。這三級(jí)推動(dòng) 才能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上的低成本的高效增長。

做企業(yè)是個(gè)辛苦的差事，甚至不是人干的活，得苦心經(jīng)營，甚至都不能簡簡單單用苦心經(jīng)營來簡單概括 。是真正十分不容易的。

任何事情想要真正做出一些成果本來就不是一件容易的事情，更何況是創(chuàng)業(yè)這件事情呢。您說對(duì)吧。如果感興趣可以私聊我。知無不言，言無不盡，以利他之心，行利他之事。僅此而已。

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