本篇內(nèi)容分為兩部分，第一部分數(shù)據(jù)邏輯分析，偏理論；第二部分洞察用戶心理，偏實戰(zhàn)。第一部分為理解第二部分的前提，不建議跳躍式閱讀。

一、數(shù)據(jù)邏輯分析

回到活動由來的情景：你是一家培訓公司的運營，老板布置了3天增長10萬用戶的任務，目前公司已有用戶100人，任務比較急，老板非常重視。必須要完成任務，我們應該怎么辦？

完成任務最好的方法就是任務拆解，根據(jù)三級火箭增長模型：S=m*β*2?（S為增長用戶數(shù)，m為初始用戶基礎，β為轉(zhuǎn)化率，2?為理想情況下假設的多層裂變）。

拆解后公式如下：

100,000=100*β*2?

為了降低計算難度，我們把原有的100用戶也算到新增里面，按照培訓行業(yè)常見的轉(zhuǎn)化為10-20%，我們把20%的轉(zhuǎn)化率代入，公式如下：

100,000=100*20%*2?

從而得出2?≈5000，n約等于12。說明，要完成任務需要100個用戶，在轉(zhuǎn)化率20%的情況下，需要向下裂變大概12層，才能實現(xiàn)10萬用戶的增長。

這顯然不現(xiàn)實，不可實現(xiàn)。眾所周知，用戶裂變一般到第3層已經(jīng)謝天謝地了，12層裂變，那不是瘋了嗎？

工作真的無法執(zhí)行了嗎，問題究竟出現(xiàn)在了哪里？

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)誤導我們的是2?模型。因為在培訓行業(yè)，一個老用戶往往能裂變40個新用戶。所以，不能用2?，要用40?代替。更新后，公式如下：

100,000=100*20%*40?

40?≈5000，意味著n≈2.31,這樣是不是合理多了。可能會有人會反饋，能力強的用戶可以裂變40個新用戶，能力弱的用戶怎么辦？我們降低難度，假設每個用戶只觸達20個新客戶，那么，20?≈5000，n≈2.85。相當于裂變2.85層就可以實現(xiàn)我們的效果那么，最終的公式為：

100,000=100*20%*20^2.85

實際的裂變中怎么可能會有2.85層，為了保證活動質(zhì)量我們按照3去算。這樣活動需要達成因素目標就來了：用戶基數(shù)目標m=100，轉(zhuǎn)化率β目標=20%；每一層用戶新裂變基數(shù)為20，裂變層數(shù)n≈2.85調(diào)整為3。講到這里，理論分析告一段落。那么，究竟有哪些用戶心理活動，可以讓我們通過運營手段達成所有老用戶參與、轉(zhuǎn)化率達到20%、裂變層數(shù)達到3層呢？

二、洞察用戶心理

我們還是按照影響增長的3個因素進行人性洞察和分析，然后提出最大化效果的運營思路。

1. 用戶基數(shù)

我們前文提到，目前公司只有100個老用戶，那么，我們?nèi)绾伪ＷC100個老用戶都參與裂變呢？

這還需要從人的心理活動分析，人的的心理活動，其實可以簡單理解為人的需求。人的需求是復雜的，很難用簡短的語言概括。為了講解方便，我們可以把它簡單整理為4個類別：求名、奪利、爭權、好色。我們主要分析的是普通用戶的心理活動，所以，沒有必要考慮爭權、好色。那么，簡化后就省前兩項因素了。

如何用名利激發(fā)老用戶呢？

眾所周知，老用戶作為最先支持公司的用戶，是對公司忠誠度最高的一批用戶。他們因為認可公司和產(chǎn)品，也希望與產(chǎn)品長期相處，所以，愿意付出和犧牲小部分利益。于是，我們設計的活動應該：參與第一（名譽第一），獲利第二。所以，活動設計不妨從下面兩個方向思考：

1. 凡是參與活動，拉新滿20人可參加公司年會，不包含交通費用。
2. 凡是參與活動用戶，可參與“驚雷計劃”排名，獲得排名獎。

這樣既滿足了參與感，又降低了企業(yè)的成本。同時，通過排名活動，激勵和刺激了老用戶的積極性。

2. 轉(zhuǎn)化率

如何保證轉(zhuǎn)化率達到20%呢？

用戶認可一款產(chǎn)品，無外乎2方面原因：

在轉(zhuǎn)化率方面，我們選擇了價值超出預期的方案，所以，活動設計不妨從下面3個方向思考：

1. 我們請了國內(nèi)最知名xx專家進行直播講解，課程是專業(yè)的
2. 課程價格定位了0.01元，打破用戶對課程預期的心理底線和成本認知
3. 不但提供直播，還提供參與與專家面對面的線上交流、答疑的寶貴機會

三個方面，每一個方面都超出新用戶預期，達到用戶嗨點，從而保證轉(zhuǎn)化率。

3. 裂變層數(shù)

所謂裂變，就是我愿意分享；我分享的人，她也愿意分享。那么，怎么樣才能實現(xiàn)別人愿意分享呢？

除了高價值的產(chǎn)品，低價格的限時刺激；那么，能不能在用戶的基礎需求名和利上，做一些設計呢？如何既引導他們積極分享增加裂變層數(shù)，還保證成本最低呢？所以，活動設計不妨參考下面思考：

• 每轉(zhuǎn)發(fā)1次可以獲得1次抽獎機會
• 每轉(zhuǎn)發(fā)3次可以獲得1次集卡機會
• 轉(zhuǎn)發(fā)滿10次可以獲得價值29.9元的xx實體書
• 轉(zhuǎn)發(fā)滿20次可以獲得價值100元無門檻優(yōu)惠券
• 轉(zhuǎn)發(fā)滿30次可以獲得價值599元化學學習教具

集卡成功，或者抽獎成功可以獲得以下獎品：iphone 13 pro、 環(huán)球影城門票、xx品牌超流行口紅等等。為什么是這些獎品呢？

• iphone最新款，每年都被數(shù)億用戶關注，對市場的影響力巨大，更能吸引年輕人的眼球和參與興趣；
• 環(huán)球影城可以說是今年最大的熱門，“話癆威震天”的流量加持，外加體驗異域風情的休閑娛樂，本身就很火爆；
• 女性用戶聽到口紅、化妝品、面膜的話題，基本上就邁不開步子，天生沒有免疫，更容易讓活動火爆。

今天的案例這里就結束了，感謝大家的支持。

作者：鐘家振；公眾號：互聯(lián)網(wǎng)運營的那些事