16套直播玩法（萬字長文干貨）

3萬字玩法長文，總共四篇，前兩篇分別為“3萬字玩法長文，論玩法要素拆解”、“3萬字玩法長文，論玩法匹配”，記得回去補這兩篇。

這個系列跨越了半年的時間，中間又寫了很多篇自然流的技術(shù)點，我預(yù)估儲備的文字量，還可以寫50萬字以上，我也不知道為什么寫作沒有盡頭，可能我有點牛逼吧。

我不是純自然流玩家，因為從去年下半年開始，就不以自然流為主了，千川占據(jù)了GMV的大半，只是每個月能保留的自然流還能超過1000萬，這基于我們有2個存活2年的自然流賬號。

公司在我的性格之下管理很冰冷，但是不妨礙我們?nèi)ヌ剿髯匀涣鳎瑢τ谧匀涣魍娣?，兩年前跟兩年后心態(tài)完全不一，以前玩自然流，是為了生存，必須有一套玩法能把直播間做起來，現(xiàn)在更多研究就是研究，拉個小組，測試下組合的玩法技巧，看能不能產(chǎn)生對應(yīng)的結(jié)果。

今天這篇，打算把三年來玩過的自然流（含別的），都概括性總結(jié)一遍，這里面我會寫底層邏輯，重要動作，但拒絕直接效仿！但其中的思路，相信對自然流感興趣的伙伴會有不少啟發(fā)。

全文11573字，篇幅很長，為了便于理解，我就從時間線的角度來撰寫。

1、無人直播玩法

19年的無人直播玩法，跟現(xiàn)在的概念差別很大，也是我第一次直播的玩法。

19年無人直播產(chǎn)生，是因為很多人壓根沒直播條件，當(dāng)時我還是工作室狀態(tài)，混剪短視頻很猛，手上5個賬號，每天播放量級別都在10萬以上，但是短視頻掛車變現(xiàn)困難，直到機緣巧合看到一篇推文，關(guān)于OBS推流。

那時做無人直播，壓根不需要像現(xiàn)在，考慮封不封號，只需要考慮鏈接獲取問題，通過點擊手機端開播，獲得長URL推流碼，就代表卡無人成功，再把URL填寫到OBS軟件上，準(zhǔn)備好事先錄制的視頻就可以開播。

那時的算法，對交易指標(biāo)的考核不是很高，商家直播很少，但平臺又面臨大量的流量，只要能推流成功，當(dāng)時10萬粉的賬號，開場就是1000人在線，這里面既有短視頻灌入的流量，也包含了大量的自然推薦,我曾在去年年底跨年演講的文章“2021直播大盤點，玩法的過去、現(xiàn)在、未來”，就拆解過當(dāng)時的現(xiàn)狀，只要能開播，流量就是白撿。

完全不懂任何算法，但是算法考核是有的，全程放視頻，開播千人在線，一小時后還有兩三百在線，一場直播下來，賣個四五千塊錢?，F(xiàn)在想，這流量多沒價值，但是那會兒賣四五千多開心，掛車不能掛小店，需要從淘寶聯(lián)盟獲取PID，對于后來做直播的人，估計都沒有聽過了。

無人直播封嗎？也封，更多是強制下播，一個10分鐘彈窗就單休息，恢復(fù)了繼續(xù)直播繼續(xù)擼，這樣的無人直播方式，持續(xù)了近3個月，后來轉(zhuǎn)型去株洲做女裝，無人直播變種到卡廣場版本。

2、內(nèi)容連懟瞬爆玩法

現(xiàn)在我們會看到很多賬號，同樣一個視頻，每天持續(xù)發(fā)布數(shù)十個，配合直播間開播，直播間平播承接精準(zhǔn)流量，并搭配超長的直播時長。

這樣的連懟模式，都是基于20年改編，現(xiàn)在所產(chǎn)生的改變，大部分都不是底層邏輯，因為“熱門模板”的瞬爆效應(yīng)還是沒有改變，而是因為平臺監(jiān)管，順勢而為做的規(guī)避手段而已。

連懟瞬爆，通過的是持續(xù)性的作品發(fā)布，用熱門模板，再通過豆莢加熱的方式，帶動作品爆發(fā)的概率，把大量流量帶入直播間，并打爆直播間。

玩法的核心只有三點，第一是卡熱門模板，20年的家紡、服裝，是技術(shù)流野蠻生長的時代，貢獻了大量的熱門模板，比如我們現(xiàn)在看到的皮草、羊絨，口播式的清倉畫面，搭配低價口播，那時候早就已經(jīng)風(fēng)靡了。

第二就是作品母版的裂變，現(xiàn)在的去重也不是當(dāng)年的去重，那會通過MD5軟件，再搭配人工化的防搬運處理，就可以持續(xù)發(fā)布。

縱觀一個玩法的演變，早期玩家都很明白，入局越晚，代表的就是平臺監(jiān)管越發(fā)嚴苛。

第三就是作品連懟的技巧，模板爆量具備概率性，矩陣模式是必然，同時我們經(jīng)常說賬號無玄學(xué)，但每個賬號基因不同，有些無論再怎么發(fā)都不適宜，有些第一天發(fā)就小爆。

當(dāng)時我們用了20多個賬號，批量測試模板，每天更新1-3條，看哪些賬號天然具備高播放，然后選擇高爆的模板，懟雙倍的作品數(shù)，測試賬號的抗壓性跟作品的播放效果，再從中挑選優(yōu)質(zhì)賬號，一般情況下，20個賬號挑選3個完全沒問題，接下來就是圍繞挑選的賬號，每天無差別的連懟。

搭配連懟的，第一是豆莢的投放，通過豆莢加速視頻起量，達到瞬爆的效果，不能加速的直接隱藏再開，能加速的采用豆莢疊投，第二是配合直播間開播，不斷吃入短視頻進線流量，只要直播間的款能吃轉(zhuǎn)化，能不下播就不下播。

3、無人卡廣場玩法

現(xiàn)在抖音的生態(tài)已經(jīng)很豐富了，打開直播就是美好生活的向往，但是相比較20年初，還是少了點意思，如果說現(xiàn)在凌晨打開直播是千姿百態(tài)，那以前完全就是妖魔鬼怪，一到凌晨就都出來了，什么版權(quán)、什么色情擦邊，違規(guī)，平臺不斷打壓。

對于野蠻玩家，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。

那會兒卡內(nèi)容廣場興起，魯班時代的牙膏刷安全蛋，開播就是千人在線，最有意思的就是卡門跟卡窗戶，當(dāng)時我們也做了無人素材，運用的是卡門的經(jīng)典素材。

畫面一條門，看騷全靠縫，門半掩半開，一個柔美少婦在陽臺上晾衣服，你愿意看一晚，衣服就給你晾一晚還不帶天亮，每次女子穿著平臀睡袍踮起腳尖掛衣服，自以為可以看到了，結(jié)果特么門被風(fēng)吹動給關(guān)了，門再打開女子已經(jīng)晾好了，艸。

這樣具備電影“色戒”般的蒙太奇鏡頭表達，又兼具古希臘契波拉哲學(xué)思想的素材，基本前無古人，后無來者，從此千古絕唱。

所以當(dāng)時賬號只要開播3天，在線就開始遞增，每場高位下播，一周就做到千人在線，然后購物車掛零食小吃，一場下來賣個幾百塊，因為內(nèi)容相關(guān)度實在太差了，而且這類內(nèi)容違規(guī)性也很強，一場直播最多不超過一個小時就得下播再開，不然等平臺強制下播就很麻煩。

這一次的無人跟第一次有什么區(qū)別呢，其實沒什么區(qū)別，只是對流量的理解開始有點算法概念，看到同行高位下播，就知道這個點把流量卡停，第二場開播就會有更大流量，當(dāng)然現(xiàn)在說卡流量已經(jīng)不準(zhǔn)確了，準(zhǔn)確的是卡流速，可以前有幾個人有流速概念，更別說GPM。

4、七天螺旋玩法

七天螺旋玩法的創(chuàng)始人是peter，當(dāng)時還不熟悉，只是從一個號商手上拿到了玩法的上部，也就是這部，打開了我對算法的大門，因為之前所有對流量的理解，都是死板的，看著同行怎么操作就怎么操作。

七天螺旋玩法的原理，是圍繞抖音的賽馬機制，通過不斷創(chuàng)造指標(biāo)，獲取賬號的排名，并激發(fā)系統(tǒng)的流量推薦。

當(dāng)時我們已經(jīng)從無人，轉(zhuǎn)向了實景直播，但是缺發(fā)對流量的理解，直播模式還停留在初級的人、貨、場狀態(tài)，開播每天六小時，場觀不過兩三千，在知道七天螺旋后，很快就做了2個直播間，通過1.9秒殺低價羽絨馬甲，來拉動互動指標(biāo)的遞增。

我記得當(dāng)時我在外面拍攝，拿道具時看了眼自己的直播間，50人在線，臥槽，好像有戲了，過了不到半小時，再看就是300人在線，很快又1000、2000，那一場高峰期達到了5000人在線。

在接下來的七天當(dāng)中，平均每場8000人在線，最高一場直接突破了12000，如果是無人卡廣場，一定不會很興奮，但這次是實景直播，而且長期處于沒拿到結(jié)果的狀態(tài)，看到在線這么猛，第一想法就是，我特么做起來了，要出人頭地了，看到這里，有沒有熟悉的感覺？

但是很不幸的是，賬號在經(jīng)歷高位在線后開始下滑，迅速不到一周的時間，老粉占比已經(jīng)超過60%，開播極速流下降到100人，總場觀也不破5000。

對于賬號的失利，說白了就是認知缺乏，現(xiàn)在當(dāng)然很清楚了，場觀在不斷遞增，但是互動跟交易指標(biāo)沒跟上，加上低價吸引的不是精準(zhǔn)人群，轉(zhuǎn)款就掉，直到賬號降權(quán)重。

雖然是一次失敗的起號，但是由此帶來的算法認知，對我影響是非常大的，當(dāng)時看到視頻很震驚，發(fā)現(xiàn)第一次有人用算法解釋流量原理，開始知道流量的推送規(guī)則，指標(biāo)的重要性。

也就是從那開始，在之后的兩年多，隨著實操的不斷加強，開始創(chuàng)建了自己的算法理解體系，所以后來別人能看到我的算法體系，基本是以當(dāng)時的算法啟蒙為基石。

另外事后回想，感覺自己挺傻逼的，作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，在進入流量行業(yè)，卻沒有從產(chǎn)品開發(fā)的角度去理解產(chǎn)品，這就是認知，以及認知下的行為盲從。

七天螺旋玩法，我認為他有很不錯的一面，就是以算法為底層，通過創(chuàng)造數(shù)據(jù)驅(qū)動流量增長，但是也有高于現(xiàn)實的一面，以開播如此高的場觀遞增，去承載轉(zhuǎn)款，對于大部份團隊不現(xiàn)實。

5、截屏抽獎玩法

截屏抽獎，算是七天螺旋的衍生版本，當(dāng)時最早采用的是低價秒殺，但是單量不可控，而且小店后臺存在庫存調(diào)控bug，稍微不注意就會單量多秒，于是從秒殺改為截屏。

操作的模式也比較簡單，同樣是拿引流品，但不掛鏈接，直播鏡頭給引流款特寫標(biāo)高價，用戶扣評截屏抽，這樣的操作方式，對于內(nèi)部作弊就很方便，降低了非常多的賠貨成本。

因為高性價比的截屏送，直播間用戶同樣可以創(chuàng)造大量的互動數(shù)據(jù)，開播基本1-2周，就可以拉升千人在線，但是結(jié)局還是相同，場觀很大，但是一轉(zhuǎn)正價就掉，而且當(dāng)時缺發(fā)熟練的控流手段，賬號不到一個月，就會掉到百人在線，同樣是大量的老粉占比，賬號宣告死亡。

這個過程的起號，輸在哪里，同樣是輸在認知上。

知道流量怎么能起來，但不知道流量怎么才能接住，這就是我后來說的，錯把場觀當(dāng)GMV，當(dāng)時對人、貨、場的理解極度膚淺，不管是主播能力上，還是貨品的組品、排品上。

那個階段基本已經(jīng)進入第一階段直播創(chuàng)業(yè)的末尾，因為認知、方法的失誤，虧光了投資人的信心，多次折騰虧損近百萬，項目也宣告失敗。

6、短視頻測爆款玩法

做了大半年的自然流，但從直播的玩法史上，真正開始步入正道，并拿到結(jié)果的卻不是自然流，而是短視頻玩法。

短視頻測爆款玩法，在當(dāng)時已經(jīng)非常成熟，即通過在內(nèi)容端，通過模板測試，找出具備爆量的模板，并不斷通過搭配產(chǎn)品展示，作品爆即意味著直播間爆，直播間爆量后反向加熱短視頻，形成雙頻共振。

服裝行業(yè)的視頻模板很多樣，但無非就是展款、穿搭、對口型之類，我們走的是音樂展款，一開始理解都比較膚淺，對場景不挑，看到好看的就取景，對模特也不挑，檔口銷售誰有空就拍攝，這樣的情況下，作品一直沒有起色。

服裝這個賽道，雖然是20年，但已經(jīng)很細化了，本土也出現(xiàn)了一些專門教服裝展款的機構(gòu)，也是在付費機構(gòu)的幫助下，開始掌握了一些拍攝技能，像這些技能，即便放在過去都是適用的。

比如一個好的展款作品，人、景、品、音要做到出色與協(xié)調(diào)，即衣服要好看，出境穿上去要好看，環(huán)境選擇要好看，音樂能表達情緒，再通過要素的協(xié)調(diào)，讓用戶聚焦服裝，只要品爆，視頻必爆。

在不斷的內(nèi)容創(chuàng)作中，3個號出現(xiàn)了爆量模板，有了短視頻流量的加持，直播間的起量就非?？?，在這個過程中，流量不爆，就只有一兩千的場觀，小爆就可以上萬，大爆就是幾十萬。

并且大爆還有兩個配合，第一是爆品的超高轉(zhuǎn)化率，帶動賬號快速拉取排名，涌現(xiàn)大量的推薦流量，第二是豆莢的加持。

短視頻測爆款玩法，是我從所謂的操盤手，到有結(jié)果的操盤手的分水嶺，后來的短視頻測爆款玩法，已經(jīng)做了很多的衍生，比如作品拍攝的模式改變、豆莢轉(zhuǎn)化隨心推的投放，還有多頻共振的運用。

7、福袋起號玩法

到了這個階段，已經(jīng)是20年下半年，離開服裝行業(yè)，進入食品、百貨賽道，我們經(jīng)常說，換賽道容易死，但在當(dāng)時從服裝轉(zhuǎn)換，我是做過深度考慮的，第一是玩法有沉淀，但是服裝做不來，實在太不懂選品。

第二是從服裝領(lǐng)域轉(zhuǎn)食品，其實只要對后來的行業(yè)有了解，相當(dāng)于高維打低維，因為食品領(lǐng)域就是我最早做無人直播的賽道。

轉(zhuǎn)化到食品領(lǐng)域，先起號同樣是短視頻測爆款，已經(jīng)是成熟玩法，比較安全，但是后來為什么又同時做了自然流玩法？

福袋起號，運用的邏輯跟前述玩法，沒什么區(qū)別，都是通過淺層數(shù)據(jù)破圈，拉動賬號破權(quán)重，但是產(chǎn)品的屬性差異很大。

服裝組品，需要考慮價差的問題，價差就代表轉(zhuǎn)款難度，但是食品不會，特別是休閑零食，基本9.9，超過30就已經(jīng)是價格的天花板，對轉(zhuǎn)化壓力小很多。

操作的邏輯很簡單，不截屏、不秒殺，直接采用抖幣福袋，告知用戶福袋里有高價值禮品，用戶想要禮品，自然會根據(jù)主播的話術(shù)停留、點贊、評論，通過這樣的方式，3-5天就能拉到千人在線（偶爾偶爾，平時還是五六百居多）。

在福袋開獎的10分鐘，用戶在等待開獎，主播話術(shù)警告離開就抽獎作廢，自然就會長期停留，這就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)款的最佳時機，而且對零食、百貨太友好了，低客單不需要長期塑品，一個間隔至少可以上5個品，也就意味著每一輪都能多品測試，然后再快開獎的前30秒，繼續(xù)把用戶轉(zhuǎn)到福袋上。

每一輪的測品，都是在篩選高轉(zhuǎn)化品，福袋玩法對主播的停留影響很大，沒測出爆品的情況下，賬號直播一個月后還能開播幾百人在線，出現(xiàn)了爆品，高轉(zhuǎn)化品拉動賬號排名，最終把直播間拉爆。

福袋玩法也有個弊端，就是每天直播發(fā)放的福袋是有限的，所以會要求賬號在2周內(nèi)破冷啟動，這樣有了人群基數(shù)，就可以把福袋開獎的過程拉場，從開始最多只能播一場，變成一天三場，單一個賬號GMV就能做到月200萬以上。

8、豆莢打爆品玩法

當(dāng)年豆莢非今豆莢，豆莢在當(dāng)時作為付費打款，在技術(shù)側(cè)也能支撐一套玩法，當(dāng)時做豆莢爆品玩法，是基于本身就已經(jīng)打爆了一些百貨單品，而且在算法邏輯中，我反復(fù)拆解過一個結(jié)論。

就是一個直播間爆，只有兩種爆，要么短視頻爆，要么直播間爆，直播間爆指直播間出現(xiàn)了一個爆款，帶動高轉(zhuǎn)化率、GPM，推動賬號排名，獲得大量的推薦流量，而且非常精準(zhǔn)。

對于一個產(chǎn)品，如果本身已經(jīng)知道是爆款，就沒有必要去通過自然流先做賬號，而是采用付費模式，將用戶做標(biāo)簽篩選后，直接轉(zhuǎn)打爆品。

所以豆莢爆品玩法的邏輯也很簡單，新號開播自然流低沒關(guān)系，大額豆莢疊投，開場就單筆300，連續(xù)3筆拉高在線，流量進入后，不著急打正價款，先通過引流款，憋單造勢能，將在線拉高，30分鐘后，再通過第二批福利，吸引停留用戶，同時過濾掉低質(zhì)用戶，如果流量掉了，繼續(xù)靠豆莢續(xù)流。

這個過程中，不斷通過互動指標(biāo)，刺激算法排名，通過清洗標(biāo)簽，并在福袋、水軍的配合中，三場之內(nèi)就必須引出正價爆品，只要爆品能轉(zhuǎn)化，就持續(xù)打品，不能就引流款拉升，反復(fù)測試新品。

這套玩法的關(guān)鍵點，第一是大額豆莢提供初始流量，第二是開播過程用最短的時間洗標(biāo)簽，第三是有現(xiàn)實數(shù)據(jù)的爆品，要么就是自身測出來的爆品，第二種就是直播間拿同行爆品降價，直接截留打品。

豆莢爆品玩法的很多思路，直到現(xiàn)在都仍然在運用，其中的同行截留，衍生了后面的爆款截留玩法。

9、AB店廢店玩法

20年10月，當(dāng)時有朋友在衡陽做AB店，一個月做了200多萬利潤，當(dāng)時食品、百貨都不適合做AB,所以選擇了鞋靴賽道。

AB店的模式，迎合了直播間對互動數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)的考核，通過低價引流款，拉動直播間在賽馬機制的排名，進而獲取高流量，主播在流量拉升后，通過正款秒殺拉高利潤。

為什么叫廢店模式，因為需要子母店做承載，低價鏈接來源于A店，但正品銷售來源于B店，A店為了拉流，不限庫存或微限庫存，這樣的作法是極其野蠻的，因為完全可以不發(fā)貨，而拉高的流量，通過B店承載，兩個店鋪互不影響。

這也是我中途作廢的一次經(jīng)歷，抖音本質(zhì)上是電商，初期對電商的法律政策是缺失的，沒有太關(guān)注不發(fā)貨導(dǎo)致的欺詐問題，后來做的過程中，越做越覺得不對，越做越害怕，就直接把店停掉了。

很巧的一次經(jīng)歷，在模式停掉沒多久，衡陽的朋友就聯(lián)系不上了，不知道是賺錢了跑去養(yǎng)生，還是踩縫紉機去了。

10、千川單品玩法

我個人真正進入飛速發(fā)展階段，唯千川單品。

對于付費推廣，我17年就開始接觸，當(dāng)時在深圳工作，通過做副業(yè)，給一些游戲、投資公司做SEM、信息流推廣，但是那時主要以下載、表單為主，轉(zhuǎn)換到千川單品上，摸索期花費了兩個多月，其中還有令人羞愧的經(jīng)歷。

20年千川還只是feed，大概從當(dāng)時4月份開始進入市場，到了下半年就已經(jīng)出現(xiàn)了很多團隊，甚至還產(chǎn)生了專門的代投團隊，即通過將賬號捆綁在代投團隊的賬戶，就可以進行代投。

這些團隊下面的戶，因為長期給優(yōu)質(zhì)的直播間投放，積累了足夠的投放模型，而一戶是可以一對多綁定，只需要授權(quán)即可，相比較你拿新戶投直播間，拿個的投產(chǎn)更好，答案顯而易見。

我第一次投放還是做服裝，現(xiàn)在都知道投放投成交，別人投產(chǎn)1：3，我投進入，投產(chǎn)3：1，我還一直覺得是不是直播間有問題，偶然的機會去開戶的代理公司，對方非常正經(jīng)的告訴我，我們只投成單，我說你說什么，對方說成單，我說你再說一遍……

后來因為城市轉(zhuǎn)換，開始進入食品領(lǐng)域，在用自然流做盈利后，開始組建了feed團隊，前面都只是簡單投放，到這個階段才算是真正開始付費，但是摸索期經(jīng)歷了足足兩個月，而這兩個月阻擋我的，不是什么技術(shù)上的技巧，而是兩個字，認知。

認知，在當(dāng)時的付費模式中，即素材。

我從一開始投放就研究原創(chuàng)，而同行卻直接混剪搬運，我投放一個月賬戶都起不了效果，同行兩三天就起飛，而解決這個問題的途徑，是我開始真正意義走出去，知道同行原來是這么玩的。

回來之后，我們繼續(xù)打食品、百貨單品，也以混剪為手段，到2月初終于起量，四個月之后的6月份，我做了俱樂部，有了對外表達自己有點牛逼的窗口，別人問我，我很自信說月GMV破6000萬，而沒有feed之前，還是一個單月不到2000萬的團隊，在矩陣賬號的模式中，這個數(shù)字并不顯眼。

我認為feed即后來的千川，帶給我的變化是非常大的。第一是相信，只要能用錢放大的生意，就是好生意，第二，知道素材決定命運，消耗決定人生，第三，認知缺陷是非常可怕的，打破閉門造車唯有破圈交流。

11、極度垂直起號玩法

20年底最值得開心的，是認識了公眾號“黑牛影記”的黑牛，當(dāng)時吸取了他很多關(guān)于素材的內(nèi)容，同時也偶然看到他的關(guān)于”未來，低在線、高轉(zhuǎn)化”的流量預(yù)判。

當(dāng)時我就在想，趨勢肯定如此，但是在直播間模式上，要如何去修改，也正是在那個階段，偶然看到有人發(fā)圈，說自身賬號，低在線場觀不到1000，GMV能做到5000以上，還特么是9.9的百貨，我想這應(yīng)該就是我要的賬號模式。

當(dāng)時我唯一能看到的只有一張百應(yīng)截圖，人又不認識，問對方肯定不說，怎么辦？我把圖放大，居然發(fā)現(xiàn)有一個扣評用戶的ID，竟然沒有打碼！牛逼，當(dāng)時好興奮，趕緊把賬號的ID輸在抖音上面，找到了這個用戶賬號，結(jié)果，居然關(guān)注列表沒上鎖。

當(dāng)時這個用戶的關(guān)注列表600+，按照關(guān)注的優(yōu)先排列開始做篩選，并能篩選了十幾個關(guān)注的百貨賬號，然后每天安排人蹲點開播，只要開播就告訴我，不到3天，這個競品賬號就被我找到了。

但是這個賬號并沒有給到我多大的幫助，因為已經(jīng)起號2個月以上了，但是在拆解中，我知道了他的短視頻模式，并且知道直播間流量低在線，但如此精準(zhǔn)，跟直播間精準(zhǔn)建模關(guān)系很大，并推演出建模流量來源于短視頻等其他關(guān)系。

后來通過第一性原理，搭建了極度垂直起號的玩法，并在最高記錄做到了百貨類目，9.9低客單，3000人場觀，轉(zhuǎn)化率47%，你自己算下賣了多少。

極度垂直起號的玩法邏輯也很簡單，低價引流，采用的是低價憋單，引發(fā)用戶互動數(shù)據(jù)，通過淺層指標(biāo)拉動直播間場觀，極度垂直第一波流量，不是來自直播間，而是短視頻。

首先通過創(chuàng)作垂直的帶貨短視頻，讓流量先經(jīng)過視頻端做一層篩選，然后開播過程中，通過豆莢加熱短視頻+6小時投放+達人相似+成交，放大短視頻流量。

超長的時長投放，基于豆莢投放達人相似，而且是深層的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，需要長周期做配合，第二是時長越長，系統(tǒng)探索人群更為精準(zhǔn)。

直播新號開播，為了讓流量足夠精準(zhǔn)，關(guān)閉同城，同時不做任何憋單活動，在直播間模型沒有精準(zhǔn)模型建立之前，不激發(fā)大量的自然推薦，整個直播間只做一件事情，就是精準(zhǔn)吃短視頻流量，流速慢就點對點成交，爭取把進來的流量高轉(zhuǎn)化。

一個減少同城，又減少自然推薦，通過垂直短視頻做了篩選，又還能流入直播間的流量是非常精準(zhǔn)的，通過累積成交數(shù)據(jù)，用戶成交數(shù)據(jù)拉動自然推薦，到一周左右場觀就可以破2000，轉(zhuǎn)化率高達30%以上。

在賬號不斷直播的過程中，只要遇到一個爆品，不管是在短視頻爆，還是直播間爆，都會瞬間將賬號拉入巨大的廣場流量。

極度垂直起號，操作難度不大，低、中、高客單都適合，而且不吃主播能力，但是又有明顯的劣勢，因為場觀不夠大，用戶太垂直，對產(chǎn)品的款式拓展壓力很大，也就是一般般賣貨可以，但是想遇到爆款，不如短視頻測爆款。

但無論如何，這是我去年原創(chuàng)當(dāng)中，個人非常喜歡的玩法，以后有時間還想再改良下。

12、遞進式玩法

在自然流起號中，很多團隊，包括早期我自身，因為不熟悉算法規(guī)則，追求盲目的拉場觀，場觀拉到后，因為又涉及到低價標(biāo)簽，拉流容易，但轉(zhuǎn)款就會非常困難。

玩法設(shè)計的關(guān)鍵路徑，不是流量路徑，是轉(zhuǎn)化路徑。

自然流做的越多，一定會越深刻理解我寫的這句話，也正是基于此，在2021年，我創(chuàng)建了遞進式玩法。

遞進式玩法的邏輯拆解，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相對精準(zhǔn)流量，所以在遞進式玩法中，會采用相對低價拉去初始人群，搭建標(biāo)簽。

日常的自然拉流中，很多人想先靠低價拉動，再去轉(zhuǎn)標(biāo)簽，其實一旦場觀遞增過大，后面想洗標(biāo)簽，就非常困難。

第二，分階段迎合算法指標(biāo)，用指標(biāo)驅(qū)動增長，冷啟動通過互動指標(biāo)打開自然推薦，到了承接期，兼顧互動指標(biāo)的同時，用福利款承接成交密度，賬號在平穩(wěn)拉升的過程中，最終通過爆品排款，用爆款把直播間拉爆。

這也是容易犯錯的點，將直播間指標(biāo)進行絕對性劃分，認為做好了數(shù)據(jù)，就一定會帶來結(jié)果，實際上算法就是黑匣子，所有的數(shù)據(jù)排名，都展現(xiàn)在了賽馬排行榜單上。

對于一個新號，互動指標(biāo)可以拉動直播推薦，但是不同階段賽馬，對手所造成的數(shù)據(jù)不一樣，一味互動就會缺失深層數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)對于破了冷啟動的賬號，就需要同時做交易數(shù)據(jù)。

而一個直播間為什么爆，抖音的本質(zhì)就是電商，唯有爆品才能拉爆直播間，所以在具備相對精準(zhǔn)流量規(guī)模的情況下，只有不斷測出爆品，直播間才能獲得正向增長。

第三，用戶不是傻子，沒有任何精準(zhǔn)標(biāo)簽的情況下，誰愿意接受直向轉(zhuǎn)款，只要是自然流，標(biāo)簽就不可能很精準(zhǔn)，所以轉(zhuǎn)款必然伴隨所謂的營銷藝術(shù)，那就是誘導(dǎo)轉(zhuǎn)款。

在遞進式玩法中，可以通過釣魚話術(shù)，始終用引流款鉤住用戶，再進行福利款排款，通過具備既能拉流的品，又具備成交的品，用套路話術(shù)反復(fù)測品，才能保證流量平穩(wěn)。

遞進式玩法，來源于食品、百貨，但是卻適合大部分中低價、多SKU、大眾覆蓋面廣的產(chǎn)品，目前我們用遞進式，仍然保持在單直播間單月300萬以上。

13、爆款截留玩法

在抖音的商業(yè)競爭，不只是體現(xiàn)在產(chǎn)品競爭上，還衍生到玩法上，比如通過他家爆款在直播間做截留的玩法，即爆款截留。

爆款截留不是很難的玩法，跟市場上不同的點，在于我們在操作時，不是直接在直播間開播，而是加內(nèi)容端做雙向截留。

抓取目前市面上的熱門爆款，其中有幾個注意點，第一是不選取單賬號打爆的，這樣會容易引起反向報復(fù)，最好選擇超過3個直播間以上打包的產(chǎn)品。

第二在所打爆的賬號，所積累的粉絲，在人群上盡可能垂直，這樣在截留上能保證粉絲質(zhì)量。

第三是不要單獨選一個款，而是最少3個款起，因為測試過程中出現(xiàn)測款失敗，就可以隨時調(diào)款。

款式準(zhǔn)備后，將產(chǎn)品折價到6-8折，短視頻開始拍攝，兩類作品最佳，第一類是展款口播，直接點名產(chǎn)品價格，引導(dǎo)進入直播間，第二類是產(chǎn)品展款，用清倉字幕搭配產(chǎn)品價格。

作品每天發(fā)布3-5個，累積3天直接開播，開場即投放隨心推加熱短視頻，場景主聚焦在降價爆款上，并且在塑品上，不斷強調(diào)這是熱門爆款，同行家沒買先去同行價看看，買了的給我退，到我這XX價。

爆款為主畫面的鏡頭留人，通過5分鐘互動-憋單話術(shù)，拉動直播間互動數(shù)據(jù)，成交密度干掉同行，3-5天就能夠完成冷啟動。

但是爆款截留玩法，比較適合賬號破冷啟動，仍然還需要搭配后續(xù)的轉(zhuǎn)化品，在實操操作中，與爆款所搭配的正價品關(guān)聯(lián)度越高，轉(zhuǎn)化率越好，甚至形成連帶銷售。

14、粉絲團玩法

我曾在開年作品“2萬字長文，顆粒級拆解算法”中，提出過一個實操理論，即“單一指標(biāo)的極端化，就是一種玩法”。

日常我們在自然拉流中，我們都會綜合去做各類數(shù)據(jù)，是因為我們認為這些數(shù)據(jù)都很重要，但在實際操作中，還有另外兩種玩法，是針對單一數(shù)據(jù)進行遞增，即粉絲團玩法，以及成交密度玩法。

粉絲團玩法，就是在賬號開播中，通過引流款、或者贈品的方式，同樣獲得用戶互動數(shù)據(jù)，但是卻不是點贊、評論數(shù)據(jù)，而是粉絲團數(shù)據(jù)。

為了便于理解，做一個假設(shè)就好了，對于一個普通的直播間，如果做到的轉(zhuǎn)團率是2%，那么如果從一開始新號賽馬，你的轉(zhuǎn)化率大于同行3倍甚至5倍，數(shù)據(jù)會呈現(xiàn)怎樣的變化？

現(xiàn)實中就是，單一個賬號，僅僅通過引流款誘導(dǎo)，引導(dǎo)用戶加團，把加團的數(shù)據(jù)做到極端化，3-7天的時間，照樣也能激發(fā)自然推薦，激發(fā)的場觀規(guī)模雖然不大，但是從實測的數(shù)據(jù)，在線極速流破500在線并不難，而且由于是轉(zhuǎn)團數(shù)據(jù)，流量質(zhì)量也會更為精準(zhǔn)。

轉(zhuǎn)團玩法同樣通過食品、百貨測出，對于大眾化產(chǎn)品，低客單同樣適用，但是對于粉絲畫像為男性的產(chǎn)品不適用，這源于關(guān)團的行為邏輯，在目前抖音的用戶習(xí)慣中，男性的互動欲望普遍很低。

15、成交密度卡榜玩法

成交密度玩法的本質(zhì)，同樣基于“單一指標(biāo)的極端化，就是一種玩法”，最早被應(yīng)用在百貨直播間，但是與前者不同，后者單純靠成交密度獲取的流量規(guī)模不夠，還需要搭配卡榜。

新號從開始的第一天，就采用2.9包郵洗護3件套，即牙膏、牙刷、茶杯，拉取用戶停留，在操作上與日常的低價拉流沒什么區(qū)別，但是放單有區(qū)別，相當(dāng)于低價憋單側(cè)重創(chuàng)造互動數(shù)據(jù)，所以是微庫存放單，這個玩法側(cè)重做成交密度，所以是集中性放款。

開播過程中，通過憋單蓄流量池，將正常直播劃分最小單元，即5分鐘時間塊，并在每個5分鐘時間塊做小放單，10分鐘做中型放單，每30分鐘做大放單，整點機制做爆發(fā)性放單。

關(guān)于時間塊的運用，可以查看往期推文“萬字算法長文，拆解適者生存的賽馬排名”、與“8000字長文，深度拆解自然流3大困境”。

每個時間塊的放單刺激，賬號就會在實時賽馬中完勝同行，實時排名+整點機制，就很容易將賬號在單場推向高位流量池，而這個過程的關(guān)鍵一步，就是事先就把賬號放在冷門時間段沖榜，當(dāng)通過連續(xù)幾場的沖刺，就會沖刺進入排行榜前十，然后果斷下播。

下播之后的賬號，由于在上一場處于高位下播，累積了超級規(guī)模的推薦流量，在下一場開播時，只需要將之前的開播時間，移動到利于用戶轉(zhuǎn)化的時間段開播，照樣可以獲得極大的流量推薦，并且連續(xù)持續(xù)一周的時間。

這類玩法的缺點也是他的暴力之處，缺點是賬號生命周期短，流量太大帶來的就是無法長期承載，基本一個月賬號就會死亡，暴力之處是持續(xù)的巨大推流，所帶來的轉(zhuǎn)化，足以產(chǎn)生大量的GMV。

16、直投豆腐塊玩法

我的很多玩法，很多是基于對算法的推演，有些來自靈感，比如黑牛的公眾號文章，有些來自談資，比如直投豆腐塊玩法。

大概在7月份，去了一趟王小俊的公司，說到跟熊偉（均為俱樂部朋友）在測試千川，不采用短視頻，而是直投的方式，能夠在兩周把ROI干到了2以上。

因為我主要以短視頻素材為主，直投很少，就突然想，直投如何可以更大化ROI，要理解這個點，就要先去看直投目前出現(xiàn)的問題。

直投的問題主要集中在ROI低，以及計劃容易死，這源于直投計劃才用畫面投放，無法保證實時的推流畫面效果，所以用戶獲取質(zhì)量會有影響，同時在投放中，直投模型相比較短視頻波動大，計劃就容易死。

但是相比較直投，短視頻的問題解決起來也很麻煩，第一，素材創(chuàng)作就是個門檻，第二是卡審嚴重。

又去思考，為什么明星、達人的直投效果很好，當(dāng)然明星強轉(zhuǎn)化是一部分，其次在投放畫面中，因為帶名人效應(yīng)，畫面穿透力也強，所以進入的流量轉(zhuǎn)化率也更高。

當(dāng)時內(nèi)部拉了一個小組做討論，從素材投放的角度，用戶看到的素材是畫面，直投也是畫面，直投效果差是因為我們習(xí)慣了用素材濃縮賣點精華，而且也習(xí)慣了所謂的，素材爆了，直播間場景、主播能力都不重要。

但是直投的投放畫面，難道沒有極端化的優(yōu)化空間呢，如果把日常創(chuàng)作素材的成本、時間精力，全部放在優(yōu)化直投畫面上，所帶來的對比差距有多大？

正是因為這個疑問，我們開始拿了一個家清的直播間做改變，首選第一步是做痛點轉(zhuǎn)移，這個邏輯很簡單，日常稍微涉功效的素材，只要發(fā)布大概率卡審，如果把這些素材放在場景的綠幕當(dāng)中，測試下來發(fā)現(xiàn)卡審大大降低，這是不是大幅度規(guī)避了內(nèi)容素材，在那一刻，我發(fā)現(xiàn)我特么聰明極了。

第二，日常直投為什么穿透力弱，是因為采用的是平播模式+配合千川的五分鐘話術(shù)，所以用戶看到直投畫面，無法確保用戶從聽覺層面，能夠最小時間抓到賣點，我們開始對話術(shù)做編排，保證5秒之內(nèi)，必須要求能抓用戶的話術(shù)賣點

第三，為了能夠讓賣點話術(shù)最小單元的周期化，我們選擇的產(chǎn)品，一定不是需要主播反復(fù)塑造價值的產(chǎn)品，所以我們選了家清，第二是每一輪的話術(shù)，做到2分鐘一個小單元，并且每個單元在10分鐘不重復(fù)，避免錄播的嫌疑。

第四，為了用戶進入的最大化視覺在綠幕素材上，我們調(diào)整了人物出境，以及產(chǎn)品擺放，確保用戶能最直觀看到產(chǎn)品的畫面演示。

第五，直投端的配合，采用精準(zhǔn)徠卡、達人搭配成交，用多計劃+低出價探索下單。

通過這樣的方式，完成了一個家清直播間的冷啟動，月GMV破百萬，大概前一周，在俱樂部直播分享了下這個玩法，但是就在我前天，戶，封了…….

不過沒事，這個玩法至少說明將直投，像菜市場2塊錢買回來的白豆腐一樣，切成豆腐塊，把每一塊豆腐的畫面做精排，話術(shù)密集做區(qū)間，并最終配合投放的邏輯是行得通的。

一不小心寫了一萬多字，才發(fā)現(xiàn)AB鏈玩法、一波流玩法給漏了，下次有機會再拆解，對于高反、魚塘為什么沒寫，我懂，但是我沒操作過啊，我寫的都是我自己做過的玩法，我不喜歡拾人牙慧，沒意義。

寫了這么多自然流玩法，可能來源于生于一線，死于一線的執(zhí)念，當(dāng)然，還是不要忘記我千川才是YYDS。

這篇文章我認為是空前的，全網(wǎng)幾乎沒有一個人，如此高密度公開這些玩法，而且你對哪篇感興趣，記得評論區(qū)扣下對應(yīng)的數(shù)字，下次有機會我來針對單個玩法單獨成文。