校園市場(chǎng)營(yíng)銷方法：5W1H分析法、黑客增長(zhǎng)，“第三方”介入

這篇文章，是我凌晨四點(diǎn)，打開電腦開始寫的。其實(shí)，并不是我有多刻苦，只是昨天晚上一不小心睡早了，時(shí)差有一點(diǎn)點(diǎn)亂，起來之后不知道該干一些什么，就想寫一寫文章，打發(fā)打發(fā)時(shí)間什么的。

早上起來往往是最清醒，腦子最靈活的。親測(cè)有效哈！

剛好有個(gè)問題，在我心中縈繞了好久。加上這個(gè)問題在幾個(gè)月前就有朋友問到過我，最近也有所接觸，所以想寫這么一篇文章，總結(jié)和歸納一下。

“如何做到有效的校園推廣？”

校園推廣是很多公司都在做的事情，大多數(shù)公司是為了打開校園市場(chǎng)，不論是做口碑，還是為了引流。

這部分工作任務(wù)往往會(huì)劃分到市場(chǎng)部，而大多數(shù)的市場(chǎng)部在做校園推廣時(shí)，都多多少少的存在一些問題，導(dǎo)致效果不理想。

（注：以下思考和反思，不針對(duì)K12教育領(lǐng)域，因?yàn)檫@一類比較特殊，我只能夠提供部分建議和思路。主要以大學(xué)校園為主。）

常用的校園推廣方式一般分為三種：

校園推廣的三種模式：

① 線下推廣：

線下推廣是最常用的推廣模式，是獲取用戶，開源的最好途徑之一。很多公司也都在做這件事。因?yàn)槟軌蚝蛯W(xué)生面對(duì)面的接觸，感覺上還是比較靠譜的。

對(duì)，真的只是感覺上。市場(chǎng)部常常會(huì)因?yàn)楸砻娴默F(xiàn)象，就會(huì)覺得我們這次的推廣是成功的，是有效的。KPI也是說得過去的。

但事實(shí)并非如此。

很多公司，不論是甜品店、理發(fā)店、餐館還是教育機(jī)構(gòu)，大多數(shù)的情況下都是拿著優(yōu)惠券、宣傳單和禮品，教育機(jī)構(gòu)可能是書，或者是四六級(jí)考試資料什么的。

到校園里，掃碼送禮品，關(guān)注給禮物，這么做正確嗎？

——正確，但是很可能無效。結(jié)論不出，例子現(xiàn)行。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假如你是一家教育機(jī)構(gòu)，主要做四六級(jí)考試，或者是托福雅思GRE，要做校園內(nèi)的推廣。

大多數(shù)情況下，很多公司的做法就是掃樓，地推，高端一點(diǎn)的可能會(huì)做校園宣講會(huì)，拿著成本或低或高的書和資料，只要你掃碼關(guān)注，我就免費(fèi)送書。

但是很多人的做法都是，我先關(guān)注，領(lǐng)了獎(jiǎng)品，再取消關(guān)注。沒錯(cuò)，事實(shí)就是這么的殘忍。算一算你的ROI（投資回報(bào)率），簡(jiǎn)直是慘不忍睹。

送出去的書，都被用來折成了紙飛機(jī)，用來墊了桌角。為什么？

因?yàn)槟愫芸赡茉谑袌?chǎng)的選擇上就出現(xiàn)了問題，你的突破點(diǎn)不對(duì)，受眾群體都找錯(cuò)了，再大的努力也是白費(fèi)。

用戶畫像不清往往才會(huì)出現(xiàn)此類問題，你針對(duì)的群體是學(xué)生，但是學(xué)生這個(gè)群里太大了，你需要細(xì)分，精準(zhǔn)定位。

對(duì)于學(xué)習(xí)類產(chǎn)品的推廣，不可能針對(duì)三流、四流的野雞大學(xué)。因?yàn)闆]有這個(gè)需求，不會(huì)考慮學(xué)習(xí)的問題，就算有，也非常少，推廣成本高，市場(chǎng)滲透不好做。

就算不是985和211，也要找稍微好一點(diǎn)的學(xué)校，這些學(xué)校的學(xué)生，往往有對(duì)知識(shí)的渴求，不管是主動(dòng)熱愛學(xué)習(xí)，還是被動(dòng)應(yīng)付考試。

其次，你得看看學(xué)生們的兜里有多少錢，想一想，把他們吃喝玩樂的錢抽出來，讓他們學(xué)習(xí)，而且又不便宜，怎么可能那么簡(jiǎn)單。

因此，你要找的學(xué)生群體，至少滿足2個(gè)標(biāo)簽：熱愛學(xué)習(xí)＋有一定的付費(fèi)能力。

至少兩個(gè)，是至少。找到他們，這才是第一步，然后可以根據(jù)性別、愛好等不同特點(diǎn)，制定不同的營(yíng)銷方法。

具體問題，具體分析，市場(chǎng)營(yíng)銷方法，不做過多舉例，但是可以帶來一種思考問題的方式，叫做5W1H分析法，非常實(shí)用。

5W1H分析法：

• What：事情（對(duì)象）——要做什么，目標(biāo)是什么？
• Why：為什么（原因）——為什么這么做？
• When：何時(shí)（時(shí)間）——什么時(shí)間做最好？
• Where：何地（場(chǎng)所）——應(yīng)該選擇什么地點(diǎn)
• Who：參與者（人）——誰來做？給誰做？
• How：如何做（開展）——流程是怎么樣的？

把每一點(diǎn)都想明白，在著手做，以目標(biāo)為導(dǎo)向

② 線上推廣

線上推廣是要有一定的線下基礎(chǔ)，人以類聚，物以群分，找到相應(yīng)的群體，線上的推廣才會(huì)更加有效。

這種推廣方式要自帶傳播屬性，抓準(zhǔn)人的心理，才能更好的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)傳播作用。

微信紅包，很多人都不覺得微信紅包有什么厲害的。實(shí)際上，微信正式通過這個(gè)微信紅包。使得支付寶在2013到2017年間，從中國(guó)移動(dòng)支付的市場(chǎng)，從最高的82%掉到了53.7%。

對(duì)此，還有個(gè)有趣的段子。問支付寶的產(chǎn)品經(jīng)理：“請(qǐng)問您是如何將支付寶做到市場(chǎng)份額50%以上的。”答：“TMD勞資當(dāng)年最高的時(shí)候是占80%?！?/p>

就好比問：“您是如何成為百萬富翁的？”富翁回答說：“在沒被碰瓷之前，勞資是千萬富翁?！钡母杏X差不多。

送“紅包”在中國(guó)文化當(dāng)中，就如同送祝福一樣。而且當(dāng)你在群里發(fā)紅包之后，別人收到了，不發(fā)不合適，因此也開始發(fā)紅包。

你會(huì)經(jīng)常看到支付寶打廣告，包括每年的集五福，都是支付寶打的反擊戰(zhàn)。

但是微信并沒有這么做，大的活動(dòng)也主要就一場(chǎng)，春晚搖紅包，大多數(shù)的時(shí)候，都是自傳播，非常的厲害，而開發(fā)微信紅包的這個(gè)人，可以說是中國(guó)最頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理之一了。

善于做黑客增長(zhǎng)的人，往往在玩兒心理方面，也是很厲害的。他們抓準(zhǔn)了人性，最簡(jiǎn)單的人性法則在電影《七宗罪》中就有所體現(xiàn)。

傲慢、嫉妒、暴怒、懶惰、貪婪、色欲、暴食。當(dāng)然還有很多別的抓心理的方式，比如說情感鏈接呀，參與感呀，其實(shí)都是。

特朗普是如何競(jìng)選勝利的？他背后有一個(gè)組織，幫他收集調(diào)研全國(guó)信息?？慈藗兊男枨笫鞘裁?，比如說工作問題，他就會(huì)在演講中說要解決這個(gè)問題。

不管日后能不能實(shí)現(xiàn)，反正他說了，老百姓愛聽，覺得靠譜，就投他票。玩兒的也是心理，是老百姓的心理預(yù)期和個(gè)人利益。

但是也要注意，要想達(dá)到刷爆朋友圈的傳播，從頭到尾，從活動(dòng)的策劃、文案的撰寫、裂變方式的選擇、傳播的途徑與推廣渠道，都很重要，需要一一落地。

③ “第三方”介入

這個(gè)方式我稱為“第三方”介入，因?yàn)榈谌匠３２粚儆凇绑w制”之內(nèi)，讓外人來幫忙推廣。

很多公司也叫做“招校園代理/大使”,這往往利用的是公司與校園代理的利益關(guān)系，和校園代理與學(xué)生之間的情感鏈接。

這就是幾個(gè)月前，分別有影視公司、教育公司的朋友，問過我的這個(gè)問題，后來發(fā)現(xiàn)，真的真的有很多公司，都玩兒不好校園代理！

我之所以把這個(gè)歸為第三類，沒有放在地推當(dāng)中，是因?yàn)槿绻@個(gè)部分玩兒的好，可以使得線上線下聯(lián)動(dòng)。

之所以稱為體制之外，是因?yàn)楣镜氖袌?chǎng)部不夠重視或不夠規(guī)范！因此不太上心，不會(huì)把大部分的時(shí)間和精力放在這方面。

誤區(qū)一：無標(biāo)準(zhǔn)

如果您的公司在做這個(gè)，請(qǐng)想一想，在面試的時(shí)候，是否有專業(yè)的面試標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)流程？如果沒有，你需要制定一個(gè)。

其次我當(dāng)時(shí)提到了一種方式叫做績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，很多人都會(huì)說，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是給正式員工的，而且制定起來很麻煩，也會(huì)把人嚇跑。

拜托，你需要找的人，應(yīng)該是具有狼性的，而不是一只又一只小綿羊，找十只羊，不如找一頭狼，這就是為什么很多團(tuán)隊(duì)想要組建成狼性團(tuán)隊(duì)的原因。

也會(huì)有很多員工吐槽，給員工吃草，卻盼望著員工成狼。當(dāng)然，這就是另外一個(gè)問題了。

也許有人會(huì)問，做這個(gè)有什么用：

• 第一、儲(chǔ)備人才，很多公司會(huì)把校代發(fā)展成預(yù)備員工或者正式員工。比起其他人，有基層經(jīng)驗(yàn)的校代會(huì)更加了解公司或企業(yè)的文化，在價(jià)值觀上會(huì)保持高度一致。
• 第二、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)是走入社會(huì)必須要接觸到的，因此讓他們提前了解，有助于幫助他們的發(fā)展與提升。
• 第三、增強(qiáng)校代與校代之間的競(jìng)爭(zhēng)性，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有提高。不然把他們放在溫水當(dāng)中，遲早會(huì)被社會(huì)煮熟。
• 第四、好鋼要用在刀刃上，制定考核標(biāo)準(zhǔn)，好就往上提，差就往下扣。無用的員工就盡早趕走，留著資金團(tuán)建、出去玩兒不好嗎？

誤區(qū)二：做甩手掌柜

很多公司的做法是撒丫子，讓校代自己做。放權(quán)的確有助于校園代理開展工作，但是工作流程不規(guī)范、不統(tǒng)一、不合理會(huì)導(dǎo)致推廣效果差強(qiáng)人意，無法達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，或者超預(yù)期。

市場(chǎng)部＋校代的共同發(fā)力才是最正確的方式。而不是每個(gè)月讓校代發(fā)幾張照片，寫個(gè)活動(dòng)流程這么簡(jiǎn)單的事。

誤區(qū)三：照搬別的公司的方式

這讓我禁不住吐槽某些教育機(jī)構(gòu)的助教體系，看見別的機(jī)構(gòu)（新東方&學(xué)而思）有這個(gè)體系，我們就仿，別人有，我們也得有。

照著鳳凰畫家雀兒，做出來的那是個(gè)什么玩意兒，倆字——稀爛！

既無法幫助機(jī)構(gòu)本身獲得質(zhì)的飛躍，也無法幫助助教小朋友得到真正的提升。何必呢？是吧。

因此，推廣模式和方法，可以學(xué)習(xí)，但是千萬不能照搬，抄了別人的，效果還不好，這不得讓對(duì)手笑掉了大牙，再加上還有時(shí)間、精力和資金的投入，得不償失。

誤區(qū)四：我認(rèn)為我的產(chǎn)品/服務(wù)就是好

剛剛說過了，公司與校園代理是利益關(guān)系，校園代理與學(xué)生群體是情感鏈接。難道真的通過情感鏈接，就能夠獲得推廣嗎？肯定不肯能呀。

提供價(jià)值永遠(yuǎn)是第一要義，而且，你以為的你以為就真的是你以為的嗎？

你覺得這個(gè)課程對(duì)他們好，他們就真的會(huì)選擇你嗎？你覺得這個(gè)東西有用，對(duì)于受眾群體來說，就真的有用嗎？

首先，你需要考慮明白，你能提供的價(jià)值是什么？表面價(jià)值往往不管用，要深度挖掘，找到核心的破局點(diǎn)，這才是最重要的。你需要把你的價(jià)值展現(xiàn)出來。

正如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的常用套路，免費(fèi)使用，獲取用戶，讓用戶真的了解到了你的好，認(rèn)可你的產(chǎn)品之后，再通過交叉補(bǔ)貼、增值服務(wù)等方式（前向或后向）獲取利潤(rùn)，從而找出你真正的核心用戶，培養(yǎng)你的核心用戶。

因此要注意這四個(gè)誤區(qū)。一定要重視重視再重視！

同時(shí)，再結(jié)合上述的兩種推廣方式，以及一些套路，三管齊下，這才是做推廣最有效的方式。

文：付黑同學(xué)（ID：Fustudy01）

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